博鰲特稿 黎明楷：中介模式之争正在賭一把生死

編者按：2015年，中國房地産值得記憶的年份，行業曾經的輝煌及驕傲正在改變，瞬間爆發的新概念、新思維、新元素不斷與這個行業交集。但與此同時，房地産行業傳統的開發、資本模式、商業業态卻正面臨着空前的失控與颠覆。所有人都在說着，要轉型、跨界、突圍，但前方是不是有清晰的方向？

8月11-14日，博鰲房地産論壇将在海南開啟第十五周年大幕，觀點地産新媒體繼續推出“博鰲特稿”繫列報道，對中國房地産行業及上下遊全産業鍊的企業家、專家學者、政府協會人士、行業精英等，進行全方位的接觸與訪問，共同研判與交流“轉變時期的中國房地産”。

觀點地産網 經歷着行情波動的房地産行業在2015年依然面臨着種種關于模式、轉型、持續與突圍的讨論與探索。而對于房地産代理行業而言，關于模式的激烈戰役在去年已經打響，並且正在成為一場比拼耐力的持久戰。

作為房地産代理行業内中的規模企業，中原地産在這場行業模式之争中亦站在風口浪尖。

2014年12月，中原地産宣布将推出一繫列改革措施，包括按不同城市的競争環境變化，推出獎勵計劃，加大網上資源投放，同時調整傭金結構並推出全民利潤分成計劃與股份制。

中原集團主席黎明楷日前接受觀點地産新媒體專訪表示，2015年中原地産已經實施傭金結構調整，但相較于其他行家将資源重點壓向前線的做法，中原地産依然堅持同時兼顧前線人員與管理人員的制度優化。

“現在可能有些模式認為繫統、互聯網新技術可以取代以前很多管理功能，不需要這麼多層級的管理空間，但中原還是認為，由管理人員來搭建整個公司架構是非常重要的。”

“現在進行的很多前線人員是經驗不足的，而房地産交易是涉及法律法規相對復雜的交易，我們覺得繫統目前依然不能完全取代管理人員對服務質量的把關”，黎明楷同時亦認為，基于提高生産力的出發點，銷售團隊依然需要有一個類似教練的角色去推動。

對于其他行家大幅提高經濟提成的做法，黎明楷並不否認，“大家都有一定的規矩，只是在整個生産線上重視的環節不同而已，有的公司集中資源放到最前線，有的是部分在前線部分在管理，這只是模式遞增，只能說試過才知道哪個好。”

然而，對于迅速涌起的互聯網中介模式，黎明楷則持質疑看法，“以線上為主的企業正常來說是沒有能力可以一下就有這麼多線下資源的，為什麼能夠一下吸收這麼多？就是在引别人把資源飛過去。”

在黎明楷看來，傳統公司花費時間與金錢投入拓展線下資源與客戶，但一些新模式卻以近似寄生的方式在發展，“就像一個寄生植物，如果把這棵樹都纏死了，最後它也會死。”

然而，不可否認的是，從中介企業間的合作並購、房地産電商到互聯網模式，當前的房地産代理行業俨然已呈群雄混戰局面。黎明楷也表示，房地産代理行業的模式之争，在資本的助推下正在演變為持久戰。

“為什麼現在有一些企業即使沒錢賺也能夠繼續做，就是因為能夠在市場上拿到錢。如果市場融資很難，那就要靠把自己的行業做好來積累資源，這樣才能看得出哪個模式是有持久力的。”

“所有的行業都有分化，未來肯定只剩下幾個大型的中介代理集團”，但資本的催化卻讓這個周期時長變得不可預測。在黎明楷看來，模式之争下結論言之尚早，“可以說，現在我們在賭一把誰生誰死”。

以下為觀點地産新媒體對中原集團主席黎明楷先生的采訪實錄：

觀點地産新媒體：中原提出來要優化傭金結構，目前這方面的推進怎麼樣？

黎明楷：其實已經改了，但是改的比例跟我們的競争對手做法不同，沒他們調得那麼高。我們認為，整體來講應該是管理人員去搭建整個公司架構，所以提高了一些管理人員的提成，尤其是基層的管理人員。

相比競争對手我們的做法不一樣，因為競争對手把重點放在最前線，最前線的提傭比例很高，沒有預留很多空間給管理人員。

觀點地産新媒體：保障管理層的考慮有哪些？怎麼看現在目前中介行業出現高提成模式？

黎明楷：第一，服務質量，需要有管理人員去把關服務質量，很難只通過繫統去把關。

第二，現在進中介行業的很多前線人員是經驗不足的，而房地産交易是個相對復雜的東西，涉及很多法律法規政策，我們覺得需要有一些有經驗的管理人員去把關，否則前線人員出錯，都可能會讓客戶涉及到金錢和時間成本損失。

第三，銷售團隊需要有一個類似于教練的角色去推動。沒有壓力推動，銷售團隊本身的生産力就會下降。繫統很重要，繫統可以提供很多信息和資料來輔助管理，但是我們認為繫統也不能完全取代人的作用，所以中原在管理方面還是有不少的資源投入。

現在可能有些模式認為繫統、互聯網新技術可以取代以前很多管理功能，覺得管理不需要這麼多層級，也不需要給到這麼多空間，應該都給到一線員工。

我們只能說模式遞增，試過之後才知道哪個好。究竟誰的理論是對的，現在大家都是賭一把。

觀點地産新媒體：去年行業内很多關于提高分成的模式都涉及到人員流動的問題，中原流動率有沒有受到沖擊？

黎明楷：也有，因為中原在某些城市是定點的挖角對象。一方面，我們要做一些内部穩定的工作；另一方面，我們也會加強培訓力度，有時候高薪挖角确實很難抵擋，我們不能跟别人拼薪水。會有一些員工流失，所以要通過加強培訓把一些新血液盡快帶起來，從這個角度來講我也並不很擔心這個問題，因為人員流動也很正常。

而且我相信過了這一波沖擊以後，離開的人中原也歡迎他們回來，因為挖過去的人不一定能夠适應新的環境，中原這方面比較開放，除非你犯了原則性的錯誤，否則離開之後如果發現新環境不合适我們也歡迎回來。

現在我擔心的反而是另外一個問題，就是飛單。一種是員工飛單，将快要成交的單介紹給别的高傭金的公司；第二種是業主和買家自己飛單，在所有服務都做好時跑到别的公司做最後的成交手續。

在香港，法律是可以支持這種追回飛單的，因為帶看的時候大家都建立了合約關繫。但是在大陸司法環境不同，實際操作上很難追回飛單，從司法環境來講還需要進一步完善，才能讓整個市場有比較規範的做法。

觀點地産新媒體：目前中介行業中既有提高經紀人提成，也有下調傭金的，你怎麼看這兩種方式帶來的競争？

黎明楷：以提高提成這種方法來做的我們並不介意，這只是模式遞增。因為大家都還有一定的規矩，只是在整個生産線上重視的環節不同而已，有的公司是集中資源放到最前線，有的是部分壓到前線，部分壓到中高層管理。哪個模式厲害打過才知道，這個沒什麼好說的。降傭金的概念可以搶到一些客戶，但是這麼低的代價搶回去，要看有沒有利潤空間。

但是另外一些新模式，偷傳統公司的資源去用，這種就有點不道德了。以線上為主的企業，正常來講是沒有能力可以一下子吸收到這麼多資源的，為什麼能夠一下子吸收到了這麼多？肯定有人給了他們。如果分析他們的整體思路，就是為了引這些人把資源飛過去。

這樣就造成偷雞摸狗的事情變成合法化，以後大家誰做企業。因為這類型的企業是寄生在傳統企業之上的，如果沒有傳統企業，他就根本沒有這些資源，他只是用方法把其他資源偷過去。如果這樣下去，傳統企業被搞死了，他們也沒有資源可供應了。就像一個寄生植物，如果它把這棵樹都纏死了，最後它也會死。

觀點地産新媒體：今年上半年中原集團代理交易方面表現怎麼樣？

黎明楷：經營狀況肯定比去年同期好，因為今年從3月下旬開始整個市場變化很大，我們連續兩個月創了新高，大陸業務的收入突破了11億，6月過10億不是問題。從這個角度來講中原經營得不錯，利潤也比去年好。

不過換另外一個角度來看，今年不僅是我們好，有很多企業都很好，包括一些新模式的企業也不錯。現在有些競争對手打法不同，有一些競争對手都不準備短期盈利，尤其是互聯網類型，他們營業額增長速度驚人，因為他們基數低。但是我們也算過他們的賬，他們不太容易盈利。

觀點地産新媒體：在不容易盈利的情況，這部分企業要提升規模也在尋求資金。另一方面中介行業近來還有陸續發生的同行並購等事件，資本市場寬松是不是有較大影響？

黎明楷：這段時間因為整體市場資金比較寬松，對于各種並購有促進作用。如果資金比較緊，很多人會把錢先留在手上，但如果貨币資金渠道比較充裕，比較容易拿到錢時，就會有一些膽子比較大的人去搏一搏，拿外面市場的錢來迅速擴張自己的規模。這個也是正常的一種市場競争手法，沒有對與錯，看誰看得準不準。

觀點地産新媒體：現在大家都在嘗試各種模式，也不一定說哪個會是對的？

黎明楷：對，大家都在試，尤其是現在我們在賭一把誰生誰死。

觀點地産新媒體：那您覺得這種洗牌最終會不會形成集團性的主導？可能需要多長時間來分化？

黎明楷：會，所有行業都是這樣，也不奇怪。牌一直在洗，洗到越後現象就越明顯。

一開始沒有人知道這條街上有哪個店關了，有哪個又新開了，誰都不注意這個事情，因為都很小。現在大家會注意到，因為只剩下大一點的企業，大企業並購的動作就會比較明顯，市場一直在這樣的進展當中，未來肯定只剩下幾個大型的中介代理集團。

這個周期說不準，因為不知道資金寬松會持續多久，或許是要等到資本市場熱度有所放緩的時候。

現在為什麼有一些企業即便沒錢賺也還能夠繼續做下去，就是因為能夠在市場上拿到錢。如果市場融資很難，那就要靠你把自己的行業做好來積累資源，這樣才能看得出哪個模式是比較有持久力的。現在市場上融資寬松，一拿就是十幾億，可以燒很長時間了。

觀點地産新媒體：現在資金寬松是不是說明部分投資者還是比較看好中介行業前景？

黎明楷：不一定，現在大家的故事都說得很大，很多故事不僅僅是說中介代理，還有“互聯網+”、金融還有社區等等，似乎只要拿到客戶源就有無限空間給資本市場。

而資本市場的人怎麼看，我感覺他們也並不完全認為這些東西會成功，他只是在尋找可以獲益的機會。

通常投資最容易的脫手機會就是上市，前期的A輪融資，B輪融資都是在估值比較低的時候進去，等到上市時馬上就套現離場。只要有人接手，套現離場之後也不必管模式到底行不行。

觀點地産新媒體：中介行業關鍵也在銷售，從上半年成交表現來看，您覺得下半年樓市走向是怎樣的？

黎明楷：今年整體應該比去年會好很多，主要因為政策因素利好，當然政策也包含了金融方面，所以今年整體資金比較寬松。下半年我覺得不會差到哪里去，第三季度有可能會略為慢一點，因為第二季度已經消化了很多的潛在購買力。但如果第三季度真的變慢，第四季度可能又會很火爆。

不過，第二方面，我們覺得整體市場好起來的主要是幾個大城市，三線城市不容易做。我們現在在一些三線城市中基本沒有門店拓展，因為市場還沒有完全恢復過來的時候，再進軍新城市不合适。但是在一些城市和主要二線城市里面我們比較穩定，一線城市中原都增加了店鋪，包括在深圳、廣州、上海，還有天津、重慶、成都、南京也在增加店鋪。

觀點地産新媒體：結合您的經歷，怎麼看目前中介行業正在發生的變化和分化的階段？

黎明楷：現在新的東西不斷出來，傳播方式也非常快，我可能一個月之内會看到兩三種新模式，變得有點像看故事一樣，也反應不過來。

剛開始有新的模式出來，大家召開會議讨論分享，模式多了以後，也辦法開這麼多會議，所以只能先看。中原原本的做法也沒有什麼大問題，無非就是辛苦一點，盈利少一點。

說到變化，其實也不只是這一兩年，基本上大陸整體市場過去二十幾年變化都很快，不斷有新的東西。

做大陸市場比做香港市場累很多，但是也好玩很多，因為香港的市場已經非常成熟，新的東西較少，但是大陸市場一直在發生變化。中原進入内地的時候房市場上還是内銷房、外銷房，發展到後來的福利分房再到商品房。

産品的更替很快，從以前到現在産品越來越好，現在不只是傳統的住宅，還會加很多商業元素，養老地産，旅遊地産，産業地産等等，一直都在變，我們在提供服務方面也一直在變。

觀點地産新媒體：加入中原集團的26年中曾發生過哪些讓您印象深刻的事情？

黎明楷：我是1989年加入中原的，當時我加入的一個重要原因是面試時感覺上司很好。我那時還是個小年輕，沒什麼工作經驗，但是我上司很看好我，對我印象很好。

後來對我沖擊比較大的一個事情是在我做了大概一年左右的時候，我的上司跟中原其他高層離開，在外面做了一家新的中介公司，當時也想把我拉過去，但是最後我沒有選擇過去，我留在了中原。理論上我應該跟他過去，只是我不太看好這個新公司，所以沒有過去，留在中原一直發展也不錯，這個選擇也是對的。

為什麼這個事情讓我印象比較深刻？因為當年中原原本的一批高層基本都離開了，開了一家新公司全部過去了，而在這種情況下中原竟然還可以活下來，我覺得公司的基礎還是比較深厚的。很多公司如果高層都跑了，業績都半停頓，但是中原沒有，恢復得也特别快，這是我對中原其中一個感受比較深的東西。