博鰲特稿 親和源奚志勇：已經找到社區型養老的規律

編者按：2015年，中國房地産值得記憶的年份，行業曾經的輝煌及驕傲正在改變，瞬間爆發的新概念、新思維、新元素不斷與這個行業交集。但與此同時，房地産行業傳統的開發、資本模式、商業業态卻正面臨着空前的失控與颠覆。所有人都在說着，要轉型、跨界、突圍，但前方是不是有清晰的方向？

8月11-14日，博鰲房地産論壇将在海南開啟第十五周年大幕，觀點地産新媒體繼續推出“博鰲特稿”繫列報道，對中國房地産行業及上下遊全産業鍊的企業家、專家學者、政府協會人士、行業精英等，進行全方位的接觸與訪問，共同研判與交流“轉變時期的中國房地産”。

觀點地産網 以會員制養老模式在行業中獨樹一幟的親和源，自首批會員入住以來，已經走過了7個年頭。除了自建項目外，親和源品牌輸出的項目已經有八九家。

親和源董事長奚志勇在接受觀點地産新媒體采訪時表示，親和源進行品牌輸出遵循幾大原則，首先進駐城市人均GDP有沒有超過8000美元；其次，這個城市受教育程度有多高。

“因為創新的東西剛開始接受的人很少，所有故事講到最後都是以經濟為基礎，如果經濟基礎達不到就很難做。”奚志勇以上海親和源項目為例指出，入住該項目1300多位人中，有70％至80%是中産階級。

而這些標準的提出，其實也是親和源近年試探市場後的總結。“我們試探了很多市場，也犯了一些錯誤。因為要了解整個行業，所以我們做了一些三四線城市的項目，但幾乎都失敗了。也正是因為僅是探索性地做，所以投資並不大。”

這些經驗也讓親和源在選擇客戶的時候更加嚴苛。據奚志勇介紹，並非人人都能入住親和源，這其中不乏申請、推薦、擔保、面試審核等環節，而且尤為重要是必須具備共同的養老理念。

與其他養老機構的運作模式不同，親和源在項目為老人配有生活、健康和快樂秘書負責老人的個性化需求。奚志勇指出，秘書實際上扮演的是橋梁和紐帶的作用，因為親和源本身並不提供服務，而是由專業機構來做。

據其透露，親和源今後不管是自建項目，還是管理輸出，肯定是從一線城市出發。在奚志勇看來，任何創新産業一定是從高端、消費能力強的地方推廣。

“作為市場行為，我們只能到一些容易做的城市去，像北上廣深。這不僅是錢的問題，還有觀念的問題。”

而上海親和源十年沉澱下來的經驗以及營運模式，也讓奚志勇明白未來親和源的産業化沒有後顧之憂。“前十年我們是在研發一個新産品，就像喬布斯研發蘋果一樣，真正産品推向市場的時候也需要逐步接受。”

雖然未來養老可能會有N種模式，但奚志勇認為，親和源從上海項目的試驗中已經找到了社區型養老模式的規律。在未來品牌輸出中，親和源将基本遵循兩種模式，在一線城市，親和源将會租賃經營，而在二三線城市則是委托管理。

據了解，目前上海親和源項目的入住了在90%左右，同時利潤維持在5%到6%，在國内已經算是典範。不過，奚志勇也指出，當前養老産業的發展還存在很多缺陷，諸如政策幹預以及一些具體細則難以落地，這也造成當前養老産業發展的舉步維艱。

以下是觀點地産新媒體對親和源股份有限公司董事長奚志勇先生的專訪實錄：

觀點地産新媒體：親和源品牌輸出和自建項目大概有多少？

奚志勇：品牌輸出的大概有八、九家，我們進行品牌輸出有幾個原則：第一這個城市的人均GDP有沒有超過8000美元；第二這個城市的教育程度有多高，因為創新的東西剛開始接受的人很少，所有故事講到最後都是以經濟為基礎，如果經濟基礎達不到就很難做。

像上海親和源有1300多個老人，其中70%至80%是中産階級，我們當初的基本判斷是退休老人的工資要在8000元以上，資産500萬元以上才是我們的目標客戶。老人要通過申請才能進來，要有人推薦，有人擔保，還要面試審核，包括要有共同的養老理念。

觀點地産新媒體：公司的目標定位算是比較高端的。

奚志勇：中端偏下，還沒到高端。因為有500萬資産的基本上是公務員或者公務員以上。我們倡導的是一種和諧的社區文化，讓“小家”融入“大家”，“大家”都是依靠，這樣一種社區氛圍才是真正幸福的養老社區。否則相互之間很難溝通交流，我們很強調包容性以及理解度。所以為什麼我們配的是秘書，别人都不理解，全世界沒有哪個機構配秘書。

親和源自己不做服務，都是由專業機構來做。這也是為什麼要有秘書，因為秘書是橋梁，是聯絡的紐帶。因此，秘書也是親和源的核心團隊，能夠提供一些個性化的服務。

完善的社區俱樂部運營模式中，入住的才是主人，因為他們付了錢。所以，現在都有一個誤區，以管理者的思維模式來管理養老機構，這就造成了矛盾。

觀點地産新媒體：今後親和源的發展是不是會向一線城市轉移？

奚志勇：肯定是從一線城市出發，任何創新産業一定是從高端、消費能力強的地方推廣。但是市場需求卻是一樣，越落後的鄉鎮需求越大，因為他們的兒女都出去了，結果都變成了空巢老人。但是這些需要政府轉移資本解決，不是我們不能做，現在政府體繫里面沒有轉移支付的闆塊，很難去做這些事情。

作為市場行為，我們只能到一些容易做的城市去，像北上廣深。這不僅是錢的問題，還有觀念的問題。

親和源上海項目做了十年，從産業的角度來講肯定死定了，但是我有毅力去堅持這十年。通過十年的了解，接下來我産業化進程就沒後顧之憂了，否則沒搞明白去投第二個項目是成功還是失敗誰都不敢保證。最起碼要把服務模式，商業模式弄明白，盈利點在哪里，才能去作為産業發展。所以，前十年我們是在研發一個新産品，就像喬布斯研發蘋果一樣，真正産品推向市場的時候也需要逐步接受。

觀點地産新媒體：從上海親和源模式來，是否已具備大規模復制的可能？

奚志勇：養老未來肯定有N種模式，不可能是單一的。社區型的方式不管從商業還是從服務上，我們都找到規律了，而且這套繫統在國内，或者在未來的人們需求中是非常重要的。因為當人均GDP超過1萬美元的時候，人的生命模式是追求生命的夢想，不是等死。所以生活一定是要給他展示未來，要展示未來就需要一個組織引導。到現在為止我們幾乎沒有做過廣告和營銷，全部是老人自己去引導他生活圈里面的人。完全是口碑傳承，因為我們也做老年人的夏令營、冬令營、秋令營等各種活動，不是會員也可以參與，完全是用俱樂部的方式吸引一部分人。

觀點地産新媒體：購買親和源的會員卡有什麼限制要求嗎？

奚志勇：買卡沒有要求，但是住進里面的人必須達到55歲的退休年齡，上不封頂，我們是終身養老。政府的養老機構在老人生病了就推給兒女，讓兒女帶回去，這根本不算養老，兒女最難的就是父母躺在床上。我們的會員卡可以繼承，可以轉讓，若退出的話親和源可以幫找賣家，如果找不到賣家，客戶又急着用錢，親和源可以回購。我們的會員卡一開始50萬元一張，現在賣到128萬元。

觀點地産新媒體：親和源現在入住率是多少？

奚志勇：90%。一般養老機構最多做到95%，因為有死亡率，房子需要拿出來整理，所以正常的數據是85%到90%之間。但是現在我們還在賣一部分，因為總量上沒達標，我們有800套公寓可以賣800張會員卡，現在大概賣了750張會員卡，我必須賣出去，住不住不重要，因為現金流是靠賣會員卡來的。我們的概念很簡單，把會員卡賣掉，收回投資的錢，資産是我的，再抵押給銀行，拿這些錢去發展第二個項目，否則不可能可持續發展。

觀點地産新媒體：利潤率有多高？

奚志勇：我們的利潤率也就是5%到6%，在國内算是很好的，因為國内大部分機構虧損。

觀點地産新媒體：未來輸出管理會以租賃物業為主嗎？

奚志勇：物業會是以租為主，因為現在我們做樣闆，别人的房子沒辦法做樣闆，只能自己投入。當然，有些城市土地合理的話我們也會買一部分來做，但是相對來說會比較少。因為我們的裝修標準比較高，租過來一個項目一般也要投五六千萬，回收周期本來很長了，如果造房子就需要五六個億，周期更長。要快速發展就只能租賃。

當然，未來養老産業里面會有一大部分冒名頂替、投機取巧的企業會被淘汰。他們要退出我們就收購或者租賃過來。我們跟幾個大公司基本上都是兩種模式，一種是我們租賃經營，但租賃經營首先要保證是一線城市；二三線城市就委托管理，我們像酒店管理公司一樣幫它運營管理，這種模式對我們來說安全，但是收益低，而租賃經營收益高，但風險大。

觀點地産新媒體：您怎麼看當前開發商紛紛進入養老行業？

奚志勇：他們做養老的思維模式還沒有轉變過來，他們不理解俱樂部或者會員卡形式的收益在哪里。開發商做養老現在的問題在于責任人沒動力，責任人的考核機制依然是利潤和收益指標。養老一做就是十年，前幾年根本沒辦法做到收益，所以熬得住的公司要做8到10年。

萬科很早就成立了養老事業部，但始終落不了地，包括跟我們合作的項目。萬科僅是拿社區中的一部分房子跟我們合作，這種模式做不出規模。他們只是想取巧，想利潤最大化。最近，萬科下定決心做社區管理，但我覺得社區管理未來可以讓物業公司做，社區養老服務也不用專門成立機構，因為物業公司是最貼近老人的，而且他里面所有的專業人士都有，除了醫療。而且成立一個機構進去會有沖突，因為有利益在里面。我們國家只要頒布一個政策，達到一級物業公司就必須有養老服務就可以解決了。

觀點地産新媒體：土地制度對養老地産來說是不是也是比較大的限制因素？

奚志勇：現在沒有明确說養老用地，而是叫醫療事業用地，醫療事業用地怎麼去抵押，怎麼作為資産，怎麼評估沒有標準。如果這個市場在公開市場就很簡單，我們什麼事情都要從規劃開始。10萬人的群體配多少住宅，配多少醫院，配多少個幼兒園，配多少商業都有明确的規劃，但唯獨沒有養老。

但現在政府也已經意識到這個問題，所以規劃的時候已經有強制性的要求30萬的小區要有兩、三萬做養老社區，因為這種配套進去以後，對房地産來說也是正向作用，會推動房地産更好的發展。

原來做房地産都是粗放型的，造房子沒有考慮服務，把服務扔給物業公司。所以原來的小區都比較雜，有富豪，有貧窮的，有幾代人住在一起，很難提供繫統服務。

觀點地産新媒體：您認為未來養老地産的發展趨勢是怎樣的？

奚志勇：大量的老年住宅，配套也好，政府以後一定會強制規範，50萬平方米配多少面積，這都是強制的。只有政府想明白這件事情就很簡單了，不需要成立一個養老團隊，物業公司增加幾個服務人員就可以解決。現在政府把它放大了，希望做成一個産業，讓開發商去投資，最後失敗了就跟政府沒關繫。

觀點地産新媒體：親和源本身不做服務，是如何輸出管理的？

奚志勇：輸出管理也是整合資源，我有秘書團隊，把我的理念、管理體繫加進去，包括我們開發的管理軟件加進去。軟件肯定是標準化的，配套則要看每個城市不同的人群需求，包括文化環境、喜好。比如說在成都，打麻将的人比較多，這方面的配套會多一點。因為我們研究了老年生活習慣，産生了一些數據，這樣可以做到不浪費資源。原來親和源項目里面大量投資的錢都浪費了，因為原來不知道，美國也沒有，日本也沒有。

觀點地産新媒體：和國外養老比起來，國内的差距在哪里？

奚志勇：從技術標準上來說，特别是從護理的角度來看，他們要領先我們。但是從生活質量上來講，我們領先他們。因為他們壓根沒考慮老了還有幸福指數，對幸福的追求，所以他們的管理模式就是把他們管好，不出意外事故。因為高福利國家都是一樣，用政府的錢給養老，當然要看好，如果出了問題要負責任。我們完全是開放性的，社區出醫療事故我們負責任，到外面去我們根本不管，我們有定位繫統，知道他去哪里了。每個人有一個胸卡，胸卡既是消費憑證，又能開門、定位、報警。

觀點地産新媒體：目前養老地産的客群還是偏中高端，未來如何走向大衆化？

奚志勇：未來會慢慢走向大衆化，當然這需要靠政府的政策。因為發展中低端養老，首先政府福利制度要建立起來，才有動力去做。比如說養老機構評估以後可以一個人補貼兩三百，通過這個差額跟中端的待遇達到一樣，這樣我們運營專業程度就提高了，服務就更簡單一點。我們跟平安合作的那個項目可能會走相對中低端路線，因為是在桐鄉。這個項目是由我們幫他們運行，平安是賣房子做理财産品。

觀點地産新媒體：您也是從政府官員下海的，促使您做養老産業的主要原因是什麼？

奚志勇：最主要還是對未來市場的判斷，當然也跟自己也有關繫，我父母也七、八十歲了，經常生病，我們經常要出差，怎麼解決這個問題，結合自己再想這個市場的需求還是很大的。還有一個就是獨生子女的問題。我認為中國應該推動養老産業發展，雖然民政部領導說的十年起步，但還停留在口号上。因為我們的養老産業根本沒什麼政策落地，宏觀的東西很多，具體出來的都沒有。比如說現在土地變性問題，國務院文件明确了寫字樓、廠房、醫院、酒店、學校改為養老。但是落地的沒有，我們還是進行探索，收購廠房後，覺得機會來了，因為成本低，但到現在為止都推不動。

觀點地産新媒體：從上海親和源項目來看，有沒有一些可借鑒的經驗？2008年到2009年是否經歷了一個煎熬期？

奚志勇：當時，面臨着非常大的困難，主要是資金問題，因為當年政府承諾的抵押擔保都解決不了。我們2億的股本金，6億的項目，銀行不融資沒法做，沒辦法就把其它房地産項目賣掉，保證這個項目運營下來，畢竟我們是小公司，不是大公司。浦東發展起來後，我們的價格一下子漲起來，周圍的房價也一下子漲起來。我們原來定價是周邊房價的七折，房價上漲以後，我們的會員卡也漲到128萬元，已經沒有人問我們價格貴不貴的問題，因為在周邊買一套房子要200萬，差異就出來了。所以，我認為養老需要政策推動，因為配套需要政府支持，光靠開發商承擔不了，否則最後只能把成本轉嫁到客戶身上。

觀點地産新媒體：養老地産行業的人員流動性大嗎？

奚志勇：現在流動性很大，因為我們是第一家做這個模式的，人家想做養老首先是到我們這里來挖人，所以我們的管理人員被他們挖得差不多了。但是現在我們已經標準化了，只要有繫統就行。因為别的公司沒有載體去開發，只有大公司開發的軟件才能夠落地，我們讓開發人員和老人住在一起，這樣才能把把流程梳理好。

觀點地産新媒體：智能化是不是今後養老的趨勢？

奚志勇：未來養老社區必須智能化，因為将來服務的人越來越少，将由機器人來解決，機器人必須要有智能化繫統，後台必須要有程序。這将是企業非常核心的競争力，因為用人越來越高了，特别是年輕人越來越少了，老人越來越多，未來有很多的服務需要機器人來或者借助後台來解決。一次性投入很高，但是從運營角度來講成本就大大下降了。

現在我們只是把制度、標準流程化，具體做的過程中還沒有到位，因為培訓需要一個過程，還需要調整。一開始肯定是需要用更大的勞動力和成本去開發這套東西，會是一個從不習慣到習慣的過程。

觀點地産新媒體：接下來有沒有進一步跟資本合作的事項？

奚志勇：現在我們在籌劃新三闆上市，如果我們上去了一定會有新的資本進來，然後快速發展，但是現在還不确定能夠快到什麼程度。