拯救大馬 碧桂園搭夥阿里媽媽發的是“神馬”券？

觀點地産網 “在傳統房地産銷售向互聯網轉變和改革上，我們還有很長的路要走，尤其在營銷上。”9月25日，在以“神馬來襲”為主題的産品發布會上，碧桂園海外運營部總經理劉震宇坦言房地産營銷與互聯網結合的難度。

或許正因為如此不容易，碧桂園選擇了與互聯網巨頭阿里巴巴跨界聯姻。

資料顯示，阿里媽媽隸屬阿里巴巴集團，主要業務是通過搜索營銷、展示營銷、傭金推廣以及實時競價等模式，依托大數據實現精準投放和優化方案，幫助全網客戶實現高效率的網絡推廣。

發布會上，劉震宇介紹，此次推出的電商新品名為“神馬券”，是由碧桂園國際展銷中心與阿里媽媽一起合作研發的，僅限于在馬來西亞碧桂園金海灣使用。

根據合作協議，阿里媽媽将借助互聯網大數據幫助碧桂園找到海外購房意向群體並實現定向投放廣告，同時“神馬券”9月29日起可在淘寶網上線買賣。

神奇的“神馬”

據碧桂園海外營銷部肖曉斌介紹，此次推出的“神馬券”每張售價2000元人民币，購買後可入住碧桂園金海灣108晚，有效期三年。除可用作消費外，“神馬券”預期可獲得10%年回報率，共2年。

“神馬券”在實名登記後可無條件轉讓1次，兩年内從沒使用且並未轉名，可申請全額退券，有效期2015年-2020年，共5年。

據了解，“神馬券”目前只可以用于預訂碧桂園金海灣的公寓。肖曉斌稱，具體操作上，碧桂園會先向部分金海灣的業主租下房子，再轉租給到金海灣消費的遊客，住宅的管理和旅客的服務将由碧桂園酒店管理公司負責，出售“神馬券”帶來的收益可以用于返還業主租金。

“神馬券”的銷售讓碧桂園獲得了返還業主租金的資金，而客戶購買“神馬券”獲得的收益則來源于碧桂園營銷成本的下降。

“神馬券是互聯網+模式下研發的房産快消産品，通過大數據和互聯網精準營銷模式找到用戶，可以節省時間和人力成本，這些利潤可以返利給用戶。”

乍一聽來，碧桂園似乎並沒有從“神馬券”中獲得到什麼收益，但演講的最後，肖曉斌也終于道出了“神馬券”的最終用意——“神馬券”客戶有望發展成為金海灣的業主。

肖曉斌稱，我們會将部分房源推出購房優惠，捆綁神馬券，相信購買神馬券的用戶必定會愛上金海灣這個地方和它的投資價值，逐步成為金海灣的業主。據悉，購買神馬券用戶購房可獲額外98折。

也就是說，“神馬券”相當于碧桂園給旅客提供了“試住”機會，然後借此達到賣房目的，“這就是神馬券最神奇的地方。”肖曉斌如是總結神馬券的作用。

救急馬來西亞

“神馬券”的神奇作用到底有多大，目前仍難下結論，但從中不難看出，為促進馬來西亞金海灣項目的銷售，碧桂園确實下了不少功夫。

金海灣是碧桂園布局海外的第一個項目，位于馬來西亞伊斯幹達經濟特區，占地約334畝，總建築面積約116萬平方米，但是這個曾經為碧桂園帶來驕傲的項目似乎已經輝煌不再。

歷史資料顯示，2013年正式開盤的金海灣當年共計為碧桂園帶來近70億人民币的銷售金額，成為碧桂園當年最大的合同銷售貢獻者，碧桂園也藉此一躍成為馬來西亞銷售業績最高的開發商。

值得一提的是，金海灣的銷售大部分來自于國内的投資，對此劉震宇在接受觀點地産新媒體采訪時也並不否認。正因為這樣的客戶構成，金海灣的銷售自去年3月突發馬航失聯事件後急轉直下。

據碧桂園2014年年報顯示，馬來西亞區域的銷售額僅為25.76億人民币，這還是金海灣和鑽石城兩個在售項目加起來的銷售額。

今年上半年，碧桂園統計區域内的海外城市總銷售額為10.894億元人民币，這里面除了馬來西亞兩個在售項目外，還包括澳大利亞的萊德花園。

當問及金海灣今年的銷售表現時，劉震宇只是表示：“我們一直都是賣得最好的。”

不管是不是賣得最好，但處于澳大利亞持續收緊外國人購房政策以及馬來西亞其余兩個合資項目開發進展較慢的背景下，金海灣似乎已經已經成為碧桂園提振海外銷售的不二之選。

今年以來大熱的“互聯網+”也給與新加坡一橋之隔的金海灣提供了翻身機會，據肖曉斌介紹，2014年中國公民通過互聯網成功預訂新加坡酒店數量約為200萬間夜，而且這個數字近幾年一直在增長。

看起來，“神馬券”的推出可能也有一部分原因是為了吸引這批進入新加坡的中國遊客，從而曲線實現“拯救”金海灣的目的。