專訪吳兵：中國美林湖的“引鳳築巢”之路

觀點地産網 “2016年中國美林湖重點是做好兩件事，第一件是響應中央号召，繼續加大去庫存的力度，第二件是繼續提升社區服務。”

繼2015年創造單盤32億元的銷售業績後，中國美林湖将2016年的目標指向40億元。美林基業副總裁吳兵在2016觀點年度論壇接受觀點地産新媒體專訪時表示，中國美林湖計劃年内的銷售套數要超過6000套。

三月份僅前20天，中國美林湖的銷售已經達到512套，“按照這個去化速度，十個月的時間就能達到我們既定的年度目標。”

在廣州北部郊區的樓市競技場中，占地超萬畝的中國美林湖是個難以忽視的樣本。

過去一年，從“活在廣州不容易”、“一噸金條全城送”、“買房送田”等話題事件到華南第一個房地産項目朋友圈廣告，中國美林湖憑借接連不斷出爐的創意營銷手段在廣州樓市引發熱議。

極具創意、個性的“去地産化”營銷已經成為中國美林湖的獨特標簽。在吳兵看來，中國美林湖營銷策略中最為行之有效的方法，便是做好信息傳播、資源和渠道整合以及利用互聯網工具。

“信息覆蓋”是中國美林湖的推廣模式。在信息傳播碎片化的時代，中國美林湖選擇的是組合公衆媒體、微信等等渠道形成矩陣，在一定時間内針對一定的方向和目標作出信息覆蓋式的傳播。

與此同時，中國美林湖還通過整合代理公司、房地産服務公司以及互聯網工具等資源，用多元合作模式為項目創造成交。

“像中國美林湖這樣一個距離廣州市區有67公里的遠郊樓盤，能有現在這樣的成績确實不容易”，吳兵坦言，項目的銷售業績亦是通過整合包括媒體、電商、代理公司、互聯網工具以及各種營銷渠道等多方資源得來的不易成果。

全年40億元的目標背後，吳兵已為中國美林湖制定了明确的營銷計劃。在3月份啟動全民全渠道合作；4-5月份打造銀發産業模式，以華南第一樂齡養生目的地推出中國美林湖“移巢計劃”；6月份以“一生之城”做項目價值營銷，突出配套提速；7-8月份以教育為主題；9月份啟動社群烏托邦，最終以年末業主回饋計劃收官。

“2016年，我們希望希望所有人都能參與進來”，不難發現，中國美林湖的種種營銷實則都與人的需求相關。而這也是吳兵心目中，真正做好旅遊地産與遠郊大盤項目可持續發展的核心。

從養老、教育配套到社群烏托邦計劃，中國美林湖的服務提升始終聚焦于人們的需求。

“許多大型的開發商可能會選擇一次性把配套做好，然後進行建房、賣房，在銷售完成後就離開了項目。而中國美林湖‘引鳳築巢’的模式會根據社區需求演變而逐步發展。”

吳兵表示，中國美林湖的優勢正在于可持續發展，未來五到八年，還會有更多住宅、商業配套、社區服務設施、公共職能設施等内容将在項目里面逐步落地。

“每一個旅遊地産、每一個遠郊項目，如果不解決服務和配套的問題是沒有生命力的，因為未來的關鍵最終還是在于‘人’。中國美林湖在追求成為中國旅遊地産標杆項目的路上，将會繼續按照可持續發展的道路往前走。”

以下為觀點地産新媒體對美林基業集團副總裁吳兵先生的專訪實錄：

觀點地産新媒體：您對今年廣州房地産市場成交走勢的預期是怎樣的？

吳兵：首先可以看到，2016年是很多變的一年，不同的區域、不同的城市、不同的市場出現了不同的分化情況。比如珠海近期已經全面取消限購，但是深圳的前海等區域樓價還是出現了比較高的拉升。

3月份各區域各城市的不同情況還是和中央政策有很大關繫的，可以看出地方政府對去庫存政策的推進和一線城市的調控方向。

就廣州而言，我相信2016年的房地産，包括成交量和成交價格都會出現拉升。剛剛過去的一周，廣州一手住宅網簽有大幅度提升，出現了周簽接近2500套的歷史新高，同時周邊區域的單價上升，總價也在提升。

今年可以關注廣州樓市的三個方面，第一個是從化增城花都的一些近郊樓盤，現在從市區的居民住房需求來看，是在往城市外擴展的。第二個是關注廣州市的三舊改造，随着三舊改造的推進，一百多條村和專業市場的改造，會給廣州成交量和拉升帶來很大影響。第三個是看企業，看看2016年上半年每個企業在營銷方法、工具和模式方面的策略，這些也會影響到整體樓市銷售的快慢。

觀點地産新媒體：今年走勢向好的情況下，中國美林湖銷售計劃是如何安排的？

吳兵：今年2月28日我們舉行了一個啟動大會，把中國美林湖的年度銷售目標和計劃和所有合作夥伴和媒體們做了一個分享。基于2015年的成交，2016年中國美林湖應該做好兩件事。

第一件事是響應中央号召，加大去庫存的力度，計劃在今年内銷售的套數要超6000套，銷售金額要超40億元。截至到今天，三月份中國美林湖的銷售已經達到512套，按照這個去化速度，十個月時間就能達到我們既定的年度目標。

第二件是繼續提升服務。服務是每一個社區提升業主滿意度的最重要的事情，如何服務好業主和社區周邊的人群，是我們需要思考和推進的事情。在這方面，中國美林湖今年會在養老、教育和社群建設上面有新的嘗試。

第一個是引入養老模式，嘗試和一些品牌養老機構合作，采用養老加房地産加金融的模式來适度嘗試和推進養老模式；第二個是教育，中國美林湖的幼兒園、小學去年都已落定，今年中學落地會有進一步進展。第三個是“社群烏托邦”，在今年9-10月整合社區内部資源，打造中國美林湖的“社群烏托邦”。

觀點地産新媒體：2015年中國美林湖銷售金額達到32億元，您認為項目在營銷策略方面行之有效的核心是什麼？

吳兵：第一個是學會如何做傳播。做有效的傳播其實很難，現在已經有太多的信息傳播途徑和媒介，在信息碎片的時代，每個人獲取的信息是分散的，所以我們堅持做的是大量的信息覆蓋。通過合作的公衆媒體、自媒體以及有影響力的公衆号等等途徑形成矩陣，在一定時間内針對一定的方向和目標作出傳播，我認為這是行之有效的其中一個策略。

第二個是整合多種合作模式。中國美林湖幾百上千套的成交，可能背後參與的合作夥伴會超過一百多個。在中國美林湖，有資源的業主都可以成立代理公司，我曾經統計過，因為中國美林湖的銷售而在項目内新增的代理公司超過了60個，很多銷售從業人員随着中國美林湖項目的發展從銷售助理做到了老闆。

通過大衆創業萬衆創新，所有的代理公司、服務公司在一個平台上做孵化器，創造了中國美林湖的成交。所以，我們也一直在做這方面的資源整合。

第三個是利用互聯網工具。比如我剛提到的騰訊街景地圖，還有一些新型的房地産服務公司的定向推廣和定向拓客，這些都是多元組合的合作模式。

像中國美林湖這樣一個距離廣州市區有67公里的遠郊樓盤，能有現在這樣的成績确實不容易，這是通過整合多方的力量，包括媒體、電商、代理公司、互聯網工具以及各種能帶客成交的營銷渠道得來的成果。

觀點地産新媒體：這種多元的合作模式和資源整合，會不會對于營銷費用成本産生一定壓力？今後中國美林湖會不會考慮提升價格？

吳兵：整合模式的确是有一定的成本花費，但其實我一直推崇的一點是“羊毛出在豬身上”。

例如微信，微信的出現影響了無數用戶的信息分享和傳播方式，但是微信平台本身是不收費的，因為它是在搭建平台。

這也是中國美林湖為什麼做社群的原因，通過社群的建設，讓内容的體驗者自主到達，讓内容的體驗者變成内容的傳播者，讓内容的傳播者變成内容的建設者，再讓内容的建設者變成内容的再次參與者，從而實現更有效的轉化。社群的本身也能讓房地産的營銷費用得到一定的控制。

至于成交量和成交價格，像是魚和熊掌，很難共得，主要看開發商取和舍的考慮。但是我相信，項目的服務和社群是一定需要建設的。因為無論是旅遊地産還是遠郊樓盤，如果沒有可持續發展的路徑，80%一定會生存的很艱難，甚至會出現停止運營的情況。

觀點地産新媒體：中國美林湖現在的開發進度處于什麼階段？未來的生長方向是什麼？

吳兵：中國美林湖整個項目可開發地塊還有近3000畝，已開發近2000畝，已銷售的房源已經超過12000套，包括洋房和低密度住宅。

未來五到八年，還會有包括住宅、商業配套、社區服務設施、公共職能設施等等内容在項目里面逐步落地，中國美林湖優勢就在于可持續發展。

許多大型的開發商可能會選擇一次性把配套做好，然後進行建房、賣房，然後在銷售完成後就離開了項目，這種社區配套可能只是為了初期設想的需求目的出現。

而中國美林湖的“引鳳築巢”模式是可持續發展的，會根據社區需求的發展而發展，從小型便利店到超市到shoppingmall的發展都有可能出現，因為社群里面一定會有人的參與。

每一個旅遊地産、每一個遠郊項目，如果不解決服務和配套的問題是沒有生命力的，因為未來的關鍵最終還是在于“人”。中國美林湖在追求成為中國旅遊地産標杆項目的路上，還是會繼續按照可持續發展的道路往前走。