領袖訪談：林少洲 名士歸來

觀點地産網 10月11日，林少洲久未更新的個人博客上發出了一篇新文章，題為“新征程新使命”。文章的内容，是陽光100委任林少洲為行政總裁的公告。

半個月後，北京東三環光華路陽光100總部，觀點地産新媒體見到了新總裁林少洲。

49歲的林少洲，身着簡單的襯衣和西褲，戴着標志性的細框眼鏡。25年風雲變幻的房地産從業經歷，似乎並沒有抹去他身上的書生氣質和理想情懷。

在中國房地産界中，他的故事有個與衆不同的開端：北大求學，奠定了他的學識基石；萬科起步，訓練了房地産業的專業能力；厚土創業，則開啟了他對文化與地産相結合的嘗試。

這些平台與身份的轉換之後，林少洲和陽光100選擇了彼此。

談及履新陽光100的原因，他的解釋是，骨子里相同的價值觀讓他最終與陽光100走到了一起。就陽光100的文化基因而言，這個決定是意料之外，情理之中。

“當全世界都說中國是一個龐大的機會，我們在商業上做了很多準備，但是，我們在思想和文化上卻嚴重地準備不足。”林少洲曾寫道，傳承和創造，是一個呼喚中國文化的時代給予當代名士的機會和責任。

向文化地産進行戰略轉型的陽光100，或許讓他看到了一片能讓理想與現實共生的土壤。但這也意味着，等待他的是一個沒有成熟模式可以參考的轉型挑戰。

在外界看來，這是個冒險而艱難的嘗試，林少洲卻保持着信心。

“過去的房地産是高度物質化的東西，現在進入重視和滿足消費者内心感受和需求的時代。這就是文化地産的方向，而陽光100的優勢恰恰是有一群懂得創造獨特文化魅力的人。”

陽光之下

從操盤重慶喜馬拉雅項目到陽光100集團層面的整體運營，林少洲顯然已經适應了新的工作角色。

光華路2号的陽光100總部，也随着這位新任總裁的到來發生了變化。其中一個細節，便是十幾年未曾改動過的辦公室，在今年被揭開了天花闆。

裸露在牆面的管道網絡，近似于小小一方藝術空間的設計感，在工作場所中創造了一份更廣闊、更自由的新鮮感，瞬間給團隊帶來了新意和趣味。

關注創新與改變，活力與趣味，關注人們精神層面和内心感受的愉悅，正是林少洲對陽光100文化地産戰略方向的重心。

在他看來，文化地産的核心在于滿足人們對精神喜悅的追求，創“如果以人的快樂為核心，那你的市場就是剛需。”

按照陽光100的勾勒，文化地産的運作将憑借對客群特征的研究，尋找出未被滿足的需求點，把文化内容根植于項目，聚集人群形成社群，並以此為基礎搭建項目平台，向商業夥伴開放合作，鍊接新型商業形态為陽光100的客戶及消費群體服務。

林少洲以陽光100柳州窯埠古鎮為例解釋道：“陽光100做的是新的生活方式載體，不管是消費還是娛樂、創業還是社交，都能夠在這個載體上落地。當一個項目一年能夠吸引1000萬客流量時，流量本身就會産生價值。”

在陽光100的三季度會議上，戰略方向明确指向文化地産。用陽光100董事長易小迪的話來說，陽光100甚至不是在做商業地産，而是把過去的商業地産變成文化地産，變成時尚地標。

“這也是易總和我骨子里的方向感。”創立厚土後致力于打造文化地産的林少洲，與易小迪不謀而合。在某個角度上，林少洲将這種共鳴歸為相似的背景，“我們都屬于讀書人出身”。

地産界的喧嚣中，“讀書人”的標簽並不多見，但對林少洲而言，這既是人生底色，也是其步入社會時最單純的起點。

萬科十年

1985年，作為家中長子的林少洲通過高考順利進京，成為未名湖畔的一名北大學子。

80年代的大學生，是被喻為“天之驕子”的國之棟梁。他們在思想啟蒙中受着滋養，具有批判和參與意識，又充滿着獨立精神，在使命感的激勵下渴望建功立業。而象牙塔中的精英意識、變革精神，還賦予了這一代大學生濃厚的理想主義氣息。

這正是林少洲在北大求學時所處的時代。在林少洲的文章中，曾經有過這樣一句話——四年北大求學生涯，在我思想意識和精神世界深處刻下了永不磨滅的烙印。

帶着在大學中構建的價值觀、知識體繫和理想主義，林少洲在萬科找到了自己的舞台。

1991年4月，林少洲離開廣東省社科院加入了深圳萬科企業有限公司。在他的筆下，創立早期的萬科是一個有“商道”的企業，以理想主義、人本理念、創新思想和自律克制的精神，凝聚了當年衆多的精英人才，激勵着他們投入與創造。

1992年，《萬科周刊》創刊。半年後，林少洲成了萬科周刊的第二任主編，在這個位置一幹三年。這份企業内部刊物，成了步入職場後的林少洲釋放所有激情和夢想的載體。

萬科周刊之後，林少洲在1994年底接受了萬科的另一個任務——奔赴上海接手萬科城市花園的工作，彼時的上海萬科城市花園因宏觀調控和質量問題遭遇了大量退房。歷時近兩年，林少洲順利将項目頹勢扭轉，並将上海萬科推上了正常運作的軌道。

但他並沒有在上海停留太久，1996年底，林少洲被總部調往北京出任總經理，半年時間解決了北京萬科城市花園的停滞困境，将北京萬科帶進京城主流市場。

2000年初，來自萬科總部的一個電話，蓦然打斷了林少洲在北京繼續發展的計劃。在出任上海總經理的調令面前，他最終選擇了離開萬科，留在北京。彼時，他接受媒體報道時稱：“萬科就像‘少林寺’，每一個人包括‘方丈’在内都必須遵守清規戒律，而我更願意像‘桃花島主’、‘四大護法’那樣自由揮灑。”

2016年8月接受觀點地産新媒體專訪時，林少洲回想起在萬科的十年依然感歎：“在萬科我接受了職業訓練，完成了一次在專業領域的精裝修，真正學會了去做生意，去市場上接受考驗。”

與萬科共同成長的十年無疑是林少洲在職業生涯中的第一段輝煌，十六載過去，如今的林少洲以陽光100作為企業管理者的下一站。

這更像是一次将理想和實踐融合的選擇，“希望能将我在萬科的專業積累，做厚土機構的文化理念，跟現在的陽光100結合在一起，更好地提升産品和服務的附加值。”

眺望前方

去年年底，陽光100董事長易小迪與林少洲見面時，他們原本僅是想發起“一個銀行的事”。

原本已經打算離開房地産界的林少洲，在易小迪的邀請下，最終接手了重慶項目的工作。在重慶公司的工作顯現成效後，林少洲回歸到集團，開始接觸管理工作。

今年9月，林少洲第一次以陽光100行政總裁身份亮相，對外講述陽光100的戰略轉型。

在文化地産的核心方向下，陽光100的産品線主要劃分為街區綜合體與住宅。林少洲並不否認，作為戰略突圍重點的商業街區回報周期較長，因此公司仍将會保持住宅的适當比例。

按照陽光100的規劃，以阿爾勒小鎮為代表的住宅産品線，将聚焦于青年群體在城郊的剛性置業需求。而商業街區産品，則需要靈活地視乎條件進行布局。

在區域和項目的選擇上，林少洲有明确的想法：“商業街區在一線城市容易落地，但一線城市難就難在拿地。三線城市的選擇我們會更加謹慎，原則上更關注青年人口淨增長的城市”。

林少洲表示，珠三角、長三角以及北京、武漢、成都、重慶是目前陽光100積極拓展的區域。

除去戰略方向及産品線和項目的梳理，林少洲發力的重點也落在經營和管理層面。一方面在經營上更強調精細化，通過細分和創新銷售工作等手段提升團隊的戰鬥力，另一方面在管理中既鼓勵自覺，也建立獎懲制度，提高團隊的工作激情和活力。

“陽光100一直是比較溫和的風格，可能過去沒有完全地釋放團隊的戰鬥力，那麼現在會給予大家更多的刺激和不一樣的標準。”

談及業績目標，林少洲並沒有給出具體數字。他認為，陽光100的特點是按照内在邏輯和理念去做事情。

“房地産已經不是野蠻生長的階段了，我相信未來市場需要一些有自己節奏的公司，有自己的内功，有自己的特色，有自己清晰的模式。”

在這條路上，林少洲要面對的更多挑戰，可能還在前方。

以下為觀點地産新媒體對陽光100行政總裁林少洲先生的采訪實錄：

觀點地産新媒體：陽光100提出文化地産轉型，未來的發展方向和發生改變的方面有哪些？

林少洲：在戰略方向上，我們的核心是做文化地産。其實這個最早是易總說出來的，我們不是商業地産，是文化地産。

這和我的想法不謀而合，我離開萬科的這十幾年，一直做的就是文化地産，所以我們是想到一塊了。陽光100未來肯定是以街區為主導，以運營為主導，還有可能從商業适當地延伸到一些産業，因為它的核心都是運營。

第二就是在經營方面，現在更強調精細化。陽光100過去在這一塊還是比較粗放的，所以這麼多年它的戰鬥力沒有真正的釋放，是因為它的精耕細作程度不夠。

今年我們在這一塊的力度會變得更大，對客群、渠道細分，在判斷的精準度上更高，同時在方法上做更多創新，比如銷售渠道的創新。等于在經營上我們有了更豐富的方法和策略，這一塊的經營能力增強了，團隊的戰鬥力就提升了。同時，應對市場我們要變得更加靈敏，所以我會采取更靈活的策略應對這個市場，該提的提起來，該降的我也會把它降下去，這些屬于微調，但是這個效果很明顯會不一樣。

第三是管理方面，我們現在要把整個標準進一步提升。管理方面很多時候要依靠自覺，我高度地鼓勵自覺行為，但是鼓勵自覺的同時也要有獎罰，所以現在就希望公司堅持做價值觀的引導，一方面是對理念和精神的引導，另一方面雖然我們並不強調物質至上，但是做好和做壞還是要有差别的。陽光100過去可能習慣于比較溫和的風格，那麼現在公司會給大家比較多的刺激，要求和標準不一樣。

觀點地産新媒體：陽光100提出往商業街區轉型，但是過去做得比較多的是商務綜合體和住宅，現在産品線的調整方向是怎樣的？

林少洲：核心的主線是文化地産，現在是以街區綜合體為主。我們的街區里面會有公寓，有可能還有一些酒店，有些辦公的産品，業态會比較豐富，整體上會針對90後等新生代來做這種綜合體，他們可以在這里消費也可以在這里創業，是一種年輕人的生活方式的載體。

住宅方面是以剛需為主，針對青年群體。明後年是青銅時代，中産階級的需求和投資性的需求會銳減，買房賺錢這個時代已經過去了，所以拿房子投資的，我覺得今年基本上到頭了，未來這個需求會萎縮得特别厲害，甚至還有以前的投資都會出現一個轉向，這是我對未來的判斷。

未來誰來買房？就是真正需要房子的人，我們是為這群人準備房子，這些人就是年輕人，這是我們重點的配置。而這個恰恰又是陽光100阿爾勒産品線針對的客群。10月份熱點城市需求下降很多，但是我們的項目一點變化都沒有，每個月的數字都非常穩定，因為青年群體的買房，是一個很穩定的剛需。

觀點地産新媒體：現階段是靠住宅産生更多的現金流，然後支持商業的發展？

林少洲：兩條線並行，商業和住宅兩手抓。商業街區是我們戰略突圍的重點，但是商業需要一個過程，回報周期比較長，所以住宅也不能扔掉，我們還是住宅和商業保持适當的比例。

觀點地産新媒體：做商業街區的開發商還是比較少，陽光100的模式核心是什麼？柳州窯埠古鎮項目是比較成功的項目，能不能結合這個例子談一下？

林少洲：我們現在做商業都是一步一步倒逼出來的，都是從業務實踐里頭生長起來的。窯埠項目核心的優勢是街區的運營，這是我們現在的第一張王牌，我們把這條街的人氣做得特别旺，這條街平均每天能達到3萬人次，一年可以做到1000萬人次。

這是很驚人的，尤其是在柳州這樣的城市，這不是北上廣深，而是一個工業城市，能做到這樣，那就是我們的街區運營、活動運營做得很棒，把人氣都聚到這里來了。那個項目有一些資源禀賦，本身是在江邊上帶有歷史文化的選址，依托于那個，把街區的産品和環境打造出來。

我們在做的第二張牌，就是業态。為什麼上次活動我說沒有模式，實際上現在是創新的業态。我們發現連鎖品牌在購物中心可以，但是在商業街不行。所以我們現在打造的項目，找的都是新興的品牌，而不是成熟的連鎖品牌。

因為年輕人對習慣性的那些東西都不感興趣了，就喜歡新鮮的，所以我們現在就是張開懷抱，擁抱這些新興的業态，給商業街帶來活力。

第三個是整個街區的街景和情景化。我們現在全部按照場景化做很立體的産品，從城市會客廳升級到城市樂園，全面的場景化，所有的建築都是特别好玩的，做出來都是拿來拍照的，體驗感很強。

再往前走我們就要做IP，争取每個街都有一個IP，有自己的主題和原創的東西，有自己的特色。

觀點地産新媒體：商業寒冬的說法已經有幾年了，陽光100是怎麼判斷商業街區的市場空間？

林少洲：現在已經是寒冬了，陽光100在寒冬的時候沒有倒下，做得還可以，有自己心得。其實商業這一塊也是模式的改變，要做購物中心或者售賣為主的商業，肯定會很難。但你看我們的商業，真正的售賣的業态很少，我們現在是在研究一些新的商業模式。

一個項目一年有1000萬客流量的時候，流量本身就會産生價值，只要一個人給我20塊錢就行了，一年就有2個億的收入，這是我們獨有的東西，就在柳州我們就能做成這個樣子。

商業的定義我們自己也在轉，它越來越像一個文化行業，售賣的是一種年輕人新的理念和新的生活方式。所以我們做的是新的生活方式的載體，不管你是來消費、創業，還是來社交、來玩的，都能跟它産生鍊接，我們要成為這樣一個載體。

比如說，你要到某個商業街區去，但是一定事先想好了去哪個餐廳哪個商店嗎？那個商業街本身就是一個磁場，如果你把它的場景環境體驗做好了，它就是一個磁場，誰來開店都可以，只要能适合客戶習慣。

這就是我們要做的，人們感興趣的一個去處，一個聚會的地方，約會的地方，交往的地方。慢慢地可能不是以産品為核心了，甚至也不完全是以服務為核心。

每個人的需求不一樣，但是大家來到這里很開心，這是一個文化産業真正的魅力，跟傳統購物中心的差别很大。所以如果以人的快樂為核心，那你的市場就是個剛需。

經濟越不好，人們越需要這些，因為壓力太大需要情緒的釋放和松弛。所以商業街第一個功能是給你提供精神生活的地方，滿足你愉悅需求的地方。這樣的産品，是我們慢慢摸到的特點，這個需求很大。

至于業态是什麼，我們也在進行感受和調整，可能會做出跟場景化有關的創新的業态，而那些很重的，對投資依賴性太強的部分，我們可能會越做越輕，把商業街往輕做，而不是往重做，不一定要很貴的地價、很高的租金、很大的投資，當然這需要一套非常龐大的、復雜的運營體繫，我們下一步再往前走。

觀點地産新媒體：所以未來有可能這也是陽光100做管理輸出的方向？

林少洲：現在首先是把自己的産品做得更好。商業場所有的是，就看你有沒有能力把它搞活，這是復制空間很大的一個方向。

同樣地，在住宅方面，我們也在嘗試往文化地産做，包括主題化、場景化，所以說核心都是文化地産。過去的房地産是一個高度物質化的東西，我們現在要跟這個高度物質化的時代告别，進入一個重視心靈感受、關注消費者内心的時代，整個方向會發生根本的變化。

觀點地産新媒體：商業街區投資回報期也比較長，陽光100是設定投入和收益比的標準？

林少洲：這是比較細的運營問題，簡單地說，我們的模式不是單靠開發商自己去投入做場景，我們用的是社群的方法，開放給更多的商家來做，關鍵是在客流量的基礎上，讓商家和客戶能在我們的平台上達成交易。

觀點地産新媒體：三線城市做文化地産會不會有客群少的問題？在布局上，商業街區這種産品會在一線城市里面去做嗎？

林少洲：三線城市如果在資源禀賦好的地方，做項目會容易一點，但是三線城市最大的問題是它的人流量，尤其是活躍的青年人群。因為商業街是靠青年人來消費的，絕大部分客群都是年輕人，但三線城市的年輕人很多是淨流出的狀态，大量年輕人跑到大城市，所以做商業街區的挑戰會更大。

在一線城市我們也會去做商業街區，但是一線城市難是難在拿地上，如果拿得到地是很容易做的。

觀點地産新媒體：陽光100在三線還是有一定布局的，這種情況下，我們接下來會不會減少三線布局？會加大在哪個區域的拓展力度？

林少洲：我們選擇的時候會更小心，原則上會更關注青年人口淨增長的城市，比如說武漢，武漢的年輕人口很多，每年的高校畢業生是百萬級别，那個地方是我們做商業街的地方，陽光100在武漢有兩個商業街。

我們在華南的力度比較大，主要是珠三角。目前珠三角布局只有清遠，清遠項目銷售很好，但是在那里的比重太輕了。

我們在深圳已經成立了平台，可能會在深圳設一個辦事處，加大前期拓展的力度。深圳市場很好，我們重慶6個億的銷售額，有4個億是賣給深圳的客戶，深圳周邊的東莞、惠州我們也有項目在談。

整體來說，珠三角、長三角，加上大北京、武漢、成都、重慶這幾個區域拓展是比較積極的。

觀點地産新媒體：陽光100對住宅和商業街區兩塊業務有沒有設定短期目標？

林少洲：陽光100的特點是對指標沒那麼敏感，是按照内在的邏輯和理念去做事情，所以市場特别好的時候，陽光100沒太感受到，市場差的時候，表現也不差。

早期房地産是黃金時代，誰膽大誰發展得好，甚至都不是水平高低的問題，就是越兇猛拿地發展得越好。

過去的地産主要靠行情，在水漲船高的大行情里，在市場比較好的地方拿到地了，那就是踩準了。但是今後不是野蠻生長了，行業性的或者城市性的利好消退。很可能在北上廣深也好不了，因為拿的地塊價格太高。

明年對很多房企而言，很可能不是一個增長目標的問題，而是生死的問題。我覺得未來市場需要一些有自己節奏的公司，有自己的内功，有自己的特色，有自己清晰的模式。