陳志商與觀點對話：雅詩閣中國公寓謀略

觀點地産網 位于杭州錢江新城的凱德來福士中心，總建築體量約30.09萬平方米，是目前已開業來福士中心中業态最全、規模最大的一座。

在項目開業一年半後，11月中旬，杭州來福士中心迎來了“凱德繫”另一種高端業态——雅詩閣服務公寓的入駐，正式以購物中心、辦公樓、服務公寓等的完全體姿态面向市場。

商業綜合體和服務公寓是凱德集團房地産業務多元化的組成部分，過去數年里，凱德這兩大業務在中國的規模有了新的擴張計劃。比如2018年，先在武漢簽約投資大型綜合體，斥資57億元收購重慶兩江春城項目，11月初還以127.86億元收購上海第一高雙子塔。

在服務公寓領域，雅詩閣開展了一繫列的擴張探索，包括試驗共享公寓“lyf”，與飛豬旅行直連，與華住酒店集團、城家公寓聯姻，加速“馨樂庭”在華擴張，推動房源總數增長。截止目前，雅詩閣在國内已實現管理服務公寓2萬套，計劃至2023年管理總數達6萬套。

近年，公寓行業迎來爆發式增長，面對資本雲集行業競争加劇，即便是雅詩閣也存在不斷變革謀求更多發展的需求。針對這些話題，雅詩閣中國董事總經理暨雅詩閣全球業務拓展總監陳志商攜一衆高管，接受了觀點地産新媒體等的采訪。

一年半前，陳志商在雅詩閣路演活動上說，雅詩閣在高端商務住宿領域已經有“明顯的領先優勢”，現在着力開發更細分的差異化市場，並加大力度拓展一線城市及有潛力的二線城市。

如今陳志商依然對中國的服務式公寓市場持樂觀态度，並開始展現出細化到戰術執行的缜密。

據觀點地産新媒體了解，雅詩閣計劃通過自有資金收購、輕資産管理兩種方式增加服務公寓；在已進入的城市，主打“雅詩閣”“盛捷”兩大品牌，新進入二線城市則落地“馨樂庭”品牌；此外，探索“lyf”共享公寓及老年公寓等新領域，豐富産品結構。

談公寓市場：更加深耕中國

現場提問：雅詩閣進入中國也有20年了，您認為中國長租市場，以及雅詩閣的租客有什麼變化？

陳志商（雅詩閣中國董事總經理暨雅詩閣全球業務拓展總監）：我們第一家物業開在天津，剛進入中國的品牌是盛捷，當時針對的都是國外租客，無論是來中國出差，或者在中國工作，當時這個市場比較空白。我們進來以後非常好地把這一塊需求填補了，一開始在天津，後來在上海、廣州、深圳，然後把其他品牌引進來，包括雅詩閣。

接着是馨樂庭，第一家馨樂庭在西安，我們也是第一個進入中國二線城市的國際服務公寓。一開始我們在北上廣深布局，後來成立了雅詩閣中國私募基金，盡管基金已經結束了，但引進了很多産品在二線城市，遠至西安、重慶、成都、沈陽，都有我們的産品足迹。我們也把這一塊的需求填補了，因為很多跨國公司正在從一線城市轉移到二線城市。

以上是雅詩閣前面十年的發展情況，接下來我們發現，中國籍的租客比例一直往上漲，從剛開始的10%不到，現在基本上超過一半，這是個很大的變化。我們的核心品牌價值和國際化網絡現在會更加深耕中國，面向中國國内公司和長短租的需要。

雅詩閣一直都是以長短租組合的形式，這個對業績形成很好的幫助。長租可以讓我們有平穩的基礎入住率，剩下的房間可以作為短租。大家都知道，短租的價格永遠比長租高，因為它是按天算，按月算就要給客人打折，這樣一個組合一直以來是我們的核心競争力。

長租市場最近幾年政府也在大力推動，主要是面向中國的剛需，我們看到了這個市場的潛力，也不排除雅詩閣在這方面進行嘗試。

現場提問：中國的租客越來越多，對于這種變化雅詩閣在戰略上有沒有做調整？

陳志商：國内外租客的比例還要分城市，一線城市外國租客還是會相對多，因為北上廣深不只是制造業，服務業各方面都發展得非常蓬勃。二線城市更多的針對國内客人為主，因為很多跨國公司總部可能設在一線城市。

另外一個變化是長租的租期縮短，我們剛開始進入中國一般都是兩年的租期居多，因為來這邊工作的國外租客都是外派兩到三年。但現在很多到二線城市做項目的客戶一般住兩到三個月。

這會影響到我們的房間配比，調整成以一房為主，因為外派出差一到三個月的客人一般都是單身。在二線城市我們的一房比例會往上調，我們會順着市場的需求做出調整。

談擴張計劃：開拓長租的可能

現場提問：此前凱德在美國收購了長租公寓，是基于什麼樣的考慮？針對長租公寓有沒有什麼特别的規定？

陳志商：在美國做長租公寓完全是投資考慮，因為長租公寓在美國是個很穩定的資産産品，能夠提供很穩定的租金回報。美國租賃行業已經經歷了很多年的發展，非常成熟，這純粹是個投資動作，看好的是長期回報。

收購的長租公寓物業由原來的當地管理團隊來管理。而且它本身的交易流通性非常高，可以在若幹年後溢價賣出去。

現在很多國内長租公寓品牌是由風投基金燒錢獲取房源，再租賃出去，這種模式相當難受。

另外一塊是房地産商做的公寓，因為他們有多余的房源，要等房價上去以後再賣，所以暫時以長租公寓的方式來運營。這也是非常好的模式，因為它們面對的是剛需市場。

我們也在醞釀，未來可能會公布自己的長租公寓品牌，也希望和集團合作，看怎麼在資産方面進行組合，把第一個長租公寓品牌推廣出去。

雅詩閣還是會以輕資産為主，最近幾年我們都是以出租管理為主，因為這樣做回報率是最高的，不需要投資金，通過收取管理費，形成一定的規模，把客戶群抓住，這是非常好的一個業務模式。

我們在中國已經有2萬多套的房間，希望能夠在五年内翻兩倍到6萬套，這是個非常不容易達到的目標，但是我們有信心。從集團來講，全球範圍内五年内要達到16萬套，我們會更加豐富産品線。

中國長租公寓有市場，我們會推出一個品牌，其他地方則會尋找更多的住宿業态的機會，包括老年公寓，包括學生公寓，都會去探讨。我們也會在中國探讨老年公寓，希望能夠很快有第一個項目出來。

現場提問：在中國發展6萬套公寓，有沒有對不同公寓産品進行指標分配？

陳志商：雅詩閣一直以來的想法和凱德集團是一致的，希望在現有城市深耕，把規模做起來。除了北上廣深，二線城市里要深耕的是杭州、武漢、重慶、成都等，我們最少要鋪10家以上的店面。當然會分布不同的品牌，品牌的設定會根據位置和業主的想法來定。

另外，我們會開拓一些新的城市，比如說一些主要的省會城市，包括福州、鄭州等城市都有潛力。對于這樣的城市，會以根據客戶群、市場需求确定最優的投資回報，可能馨樂庭品牌最合适。

基于這個原因，我們今年和華住、城家合作了一家合資公司，用來開拓馨樂庭品牌。因為華住、城家本身有非常豐富的資源，他們的強項一直都是加盟模式為主，雅詩閣希望借助他們的資源進入新的城市，把馨樂庭這個品牌鋪展得更大。

在已經非常熟悉的城市，我們會深耕盛捷、雅詩閣兩個品牌，因為它們相對高端，也是我們更容易把握的品牌。

此外，包括lyf品牌也會涉及，我們在深圳、大連已經簽約項目，在上海很快也會新簽一個項目，希望在中國市場把這個暢享自由生活的品牌鋪開。長租公寓也會成為雅詩閣的品牌組合的一部分，不只是做委托管理，我們在合适的機會會投資，或者和凱德集團聯合發展。要打造一個新品牌，一般都需要把旗艦店做出來。

現在很多國企有發展長租公寓、吸引人才的需要，它們本身有很多房源，也想找有名的公寓運營商代為經營。雅詩閣可以考慮和國企合作，幫助它們經營管理長租公寓。無論從集團角度，還是從市場剛需角度，我們都有開拓長租公寓市場的潛能。

現場提問：未來雅詩閣在杭州有沒有進一步發展計劃？

王文豪（凱德杭州公司總經理）：杭州現在經濟和産業結構非常良好，人口導入也是領先的，發展動力強勁，也是我們非常看好的城市之一，一定會更加積極發展新項目。

凱德秉承穩健的發展策略，去年市場高峰的時候我們冷靜地等待機會，現在比較好的窗口期已經到來，我們很快會有新的項目落地杭州。

杜易修（雅詩閣華東區總經理暨中國區戰略投資項目副總裁）：杭州是華東區很重要的經濟貿易交通城市，這個城市也有阿里巴巴等其他科技巨頭公司帶動互聯網産業的發展，有很多高端的人才會入住。

杭州和上海會有差異，但是杭州已經被列為新一線城市，有高端住宿的要求，長租和短租客戶都有。

杭州是華東區域非常重要的一個城市，在這座城市雅詩閣絕對可以有更多項目。我們在杭州已經有6個公寓項目，包括4家馨樂庭，1家盛捷和1家雅詩閣。現在正式開業的的有2家，還有4家即将開業。

談三大公寓品牌：基本平均分布

現場提問：雅詩閣現階段的産品主要是雅詩閣、盛捷及馨樂庭，三種産品的擴張比例大致是多少？從價格來看，雅詩閣公寓租金最高，盛捷次之，使用不同檔次的産品擴張，是否會引起租客對服務品質的擔憂？

陳志商：不同品牌面向的客戶群不一樣，每一個市場的需求也不一樣，所以不能說要主打哪個品牌。到目前為止，雅詩閣旗下三個品牌在全國的分布基本上還是平均的。

一開始我們進入中國的品牌是盛捷，它的品牌形象還是比較深入人心的，尤其對于在一線城市常住的外國人，盛捷是個主打家庭的品牌，房型主要會以大房型為主，配套空間各方面都會很适合帶小孩的家庭。

剛才說中國二線城市的開發會更多以馨樂庭為主，因為馨樂庭本身的房型配比，會以一房、單間為主，因為住戶一般都是單身，兩房、三房不一定很受歡迎。

當然三房戶型到了周末會很受歡迎，我們在武漢、西安、重慶這樣的戶型受到家庭住戶青睐，但是不一定每天都有這樣的情況。所以我們還是會按照市場情況去設計房型，根據市場的情況向業主推薦合适的品牌。

有很多業主希望二線城市有雅詩閣這樣的品牌，他們的目的是想打造高端産品。這種情況下，雅詩閣公寓的投資回報不一定比馨樂庭好，因為造價等各方面的成本會比較高，而且現在一二線城市運營成本差不多，二線城市房價卻比不上一線城市。

當然，如果業主需要，我們還是會落地雅詩閣公寓。香格里拉一開始進入中國就往二線城市拓展，現在都成了非常好的資産。

雅詩閣會考慮各方面因素，包括市場、業主需求。如果是我們自己投資，就會比較務實一點。像剛才說的雅詩閣中國基金，當年投資的十多個項目基本上在二線城市以馨樂庭、盛捷為主，投資回報也會更高。

現場提問：雅詩閣、盛捷、馨樂庭三種公寓的回報率有什麼區别？

陳志商：每一個市場的房地産價格不一樣，每一個市場的租賃租金也不一樣。一線城市五星級酒店的價格和二線城市比起來可能相差一倍，這就要看市場的情況，很難給一個標準的數字。

現場提問：雅詩閣公寓的入住率是多少？

陳志商：雅詩閣在來福士廣場這樣一個業态中的模式已經非常成熟了。我們在北京、成都、深圳都有同樣的項目，在來福士里面有一個雅詩閣，業績都非常好，基本上第一年開業肯定能夠達到75%以上的入住率，這個是已經得到印證的非常成功的組合産品。杭州雅詩閣将是第四家，明年在重慶還會多一家。