劉愛明與觀點面對面：窄門漸寬

編者按：一個博鰲，一個行業。

走過逾二十載光陰，博鰲房地産論壇影響並記錄着中國房地産行業發展的歷史進程。

來到2021年，在疫情、十四五、三道紅線、雙集中等新常态下，中國地産亦面臨着最深層次變化。從行業規則、企業模式到市場叠代，都與過往二十年大有不同。

作為有着數十年市場化發展深厚積澱的重要産業，在大時代浪潮席卷而來之際，中國地産企業和行業精英們如何調整與應對？

值此2021博鰲房地産論壇即将召開的時節，觀點地産新媒體一如往昔，遍尋中國地産商業領袖及新生代地産人，講述他們的故事與廣闊視野。

觀點地産網 幾乎每一年中城新産業司慶前後，也就6月末、7月初，我們都會與劉愛明相約，談談産業、談談心得、談談變化……

見面地點依舊是深圳華僑城創意文化園，一個由舊廠房改造而成的創意産業工作室，依舊是那間不算寬敞的茶室，一座巨大根雕茶台居中擺放，兩邊搭配木椅。

劉愛明習慣穿白色襯衫，始終是一頭幹練的闆寸，泡茶的時候，依舊還是要拿出一個電子計量儀器，将茶葉倒進、挑出，直至重量達到合理的數值。

一樣的景，一樣的人，一樣的事，恍然間讓人說不出與過去有什麼變化，只有劉愛明逐漸花白的頭發，提醒我們時間一晃已經過去六年。

如這間茶室，粗略一看，也無法說出中城新産業有什麼變化，似乎還是那個圍繞智能制造、物聯網、航空航天和生物醫學工程的中城新産業；還是通過comp@ss平台服務企業的中城新産業……

但若細致觀察，總能在細微之處發現一些變化，只有身處其中，才有着實實在在不同的體驗。

這是時間的沉澱。

劉愛明将産業地産稱做窄門之路，因為這條路很難走。它不是地産，買地，蓋房，售樓，一套流程便已走完。而是在持續運營過程中，通過服務滿足來自企業所處行業的專業化需求，來自産業轉型升級而産生的新需求。

“我說出窄門之路，就是已經有了心理準備，它不是一條快速能走通的路。”産業服務多樣、具體、低頻、個性化，劉愛明稱這是永無止境的過程。

“需求都要服務，我們逐步努力、逐步完善，服務能力就越來越強。産業地産肯定是很難的事情，但再難的事，只要一年年地做，總歸會不一樣。”

初心

“說是窄門之路，我是走得挺有信心的，因為我的初心是好的。”劉愛明的初心，並非單純為了賺錢，而是要在産業這條門路里闖蕩一番。

他還是以羅湖萬象城為案例，因為這是一個典型的先商場、後住宅的項目。

“如果換一個做法，肯定是先把住宅都賣了，掙錢了再做商場。但是用這種心态，商場就經營不起來了。”

正因如此，以前他經常給開發商朋友抛出問題：“你是為産業而地産，還是為地産而産業？”如今換個容易理解的說法：“是真搞（産業）還是假搞？”

“我在公司内部也經常說初心這個問題，初心到底是什麼？這是非常重要的事。這個事你心里面是怎麼想的，想真幹還是假幹，這就是初心。初心在産業這個事上是很重要的。”

這其實是一個思路的問題，地産賺慣快錢，産業作為勾地方式，只要最後提供了産業空間，也算完成了任務。但若真做産業，就必須嚴格按照産業的邏輯，為産業提供相應配套、服務。

4年前與劉愛明見面時的情形，也許就是每一次合作談判的縮影。彼時，劉愛明興致勃勃将數張潼湖小鎮規劃圖放在茶台上，向我們介紹這些都是他和楊國強一起探讨的産業規劃：哪里對接城市功能，哪里用作孵化器，哪里用于研發中心……

“不可能不配合就能把它（産業）做好，掣肘太多，最後效果不好。”開發商勾地思維難變，最大的服務對象反而是政府，成為中城新産業真實的寫照，“因為政府是真要搞産業。”

初心是與中城新産業合作的最重要契機，即便談起最近與華潤置地合作成立的新産業運營服務公司“潤城新産業”，劉愛明第一句提起的便是：“坦白說我覺得央企是要真搞。”

劉愛明有他的判斷依據，最直白的理由是：“華潤答應政府的事要做到，這一點很重要。”

堅持初心讓企業前行有了便利，劉愛明深有感觸。

他用坪山藥廠項目舉例，這是深圳首個“藥廠上樓”園區：“把藥廠建在樓上，原來沒有這個做法，全是趴在地上。這也意味着所有部門處理這個事情的時候都要有政策突破，但是政府願意支持。”

正向的反饋，也讓劉愛明對未來更有信心。在六周年的朋友圈上，他分享了這樣一句話：“窄門之路，漸行漸寬！第二個五年，目標明确，信心滿滿！”

目標

站在下一個五年的開局，我們問及劉愛明新的目標，他直言有兩個：一是服務客戶規模，二是客戶服務滿意度。

“第一個，在第二個五年結束的時候，能不能做到50萬客戶；第二個，客戶服務的滿意度是不是能維持在比較高的水平上，比如說保持在85分以上。”呈現到結果上，劉愛明提出了上市的目標，不管是新成立的潤城新産業，還是中城新産業。

“服務1萬客戶還是少了一點，要服務10萬、20萬，甚至到50萬。我們希望服務客戶的規模上越來越大，這是一個目標。”

劉愛明重新提及中城新産業的願景：服務中國制造企業轉型升級，在這一刻似乎有了一些新的内涵。

在過去，因為幾乎沒有人為轉型企業提供必要服務，劉愛明創業的第一個五年更多是在填補從0到1的空白。如今已經轉變成為從1到N的復制。

comp@ss産業公共服務平台服務資源已經細分為技術、資金、人才、市場、聯盟，更是已經落到實處，在技術領域有中城·智能硬件加速網絡、清華中城智能制造聯合研究中心等，為解決産業資源對接，打造出中城天集社等等。

其中，中城智能硬件加速器與天集社已經成為拳頭産品。中城智能硬件加速器打造完整的産業鍊服務生态，天集社則對産業資源進行高效的梳理和整合。

“天集社上有4萬客戶，一年就要增加一兩萬，並且速度越來越快，随着我們全國化，估計再過兩年就能到10萬這個量級，未來能有幾十萬。”劉愛明覺得需要更多同行來創造更大的聲勢，從而推動市場更快速的發展。

他提起智能硬件加速器下專門為企業提供降本增效等服務的科理中城，覺得這個公司的生意還可以，但是沒有達到預期。

在劉愛明看來，這其實是中國制造業整體的問題。不久前，他還轉發一條微信，指出中國如今是制造大國，但還未能達到制造強國的標準。根本原因在于前端的設計未受重視，降本集中在後端招投標上，“産品的成本在設計階段就決定了70%。”

“企業反應還是很熱烈，但是确實需要過程。如果服務商多了，大家對這個行業就重視了，服務水平也會越來越高，這是一個良性的循環。”

不過，在規模之余，客戶滿意度才是劉愛明認可的基礎：“沒有客戶滿意度，規模就沒用，多少都不滿意。”

劉愛明将滿意度調研分了兩部分，基礎服務和産業服務，最為特色的就是産業服務，因為産業服務是低頻、個性化的服務。

“我們從滿意度把産業服務做成衡量標準，總歸會越做越細。需求都要服務，提出來逐步努力、逐步完善，最後的結果肯定是服務能力越來越強。”

這是他從萬科身上學到的：“萬科是最早搞客戶滿意度的公司，不管怎樣，總歸有個指標在這里，員工、客戶都看得到，總歸會不斷進步。所以萬科早年有一個提法，叫投訴中完美。”

沉澱

談起市場，劉愛明從不擔心容量，一方面中國是一個産業大國，對産業只會越來越重視。另一方面，産業空間很多，主要集中在政府手中，有各地、各區産業服務公司、城投公司在管理運營。

換而言之，市場巨大，同時存在許多專業服務替代的機會。所以，劉愛明一貫持有一個觀點：做項目一定要垂直，並且要越分越細。

“前幾年我們談智能制造，發現這個概念很泛，落到空間經營、園區運營、服務客戶，就說不清楚什麼叫智能制造企業，特别泛，太泛了就不好服務。”劉愛明稱：“後來分出了兩塊，一塊叫智能硬件，一塊叫智能裝備，這就很清楚了，硬件是電子産品，裝備是大的工業設備。”

細分與深化是他常常提到的詞語：“只有分細了，才能說得清楚。越精準定位越好做，企業越容易形成集聚。感興趣的人都到我這兒來，不感興趣的人自然也不會來。”

越細分，服務就越精準。劉愛明曾向我們介紹做得最深、最細分的comp@ss——醫療器械，也曾一項項向我們展示這些服務内容：“上海理工大學國家級專業技術人員繼續教育基地，針對人才服務；同濟大學醫學院專利研究與轉化中心，技術服務；上海介入醫療器械工程技術研究中心，是技術研究中心……”

雖然說這些都是在醫療器械中實質、具體的服務内容，但多數時候，身在外界並不會有特别強烈的感受，依舊還是comp@ss體繫所聚集的資源，或者說這像是大多數産業園區都會有的内容。

不過，随着中城新産業在服務上越做越深，不少舉措會突然讓人驚歎，原來還可以這樣。

劉愛明依舊拿出醫療器械的案例：“醫療器械有固廢排放的問題，這不是普通垃圾，必須有資質才能收集，但深圳只有兩家有資質，量不大，不會積極跑來收。”

為了解決這個問題，在今年6月下旬，由坪山科創局指導，中城新産業集團與深圳市環保科技集團主辦，在中城生命科學園簽署戰略合作協議並發布了“深坪危廢通”小程序。

“它是一個小程序，各家廢料加起來總量並不小，我們優化線路，讓司機出來一趟肯定滿載而歸。”

這是一種資源優化調配、整合。“是路線問題，還有專業問題。過去要存儲到一定量才能回收，危廢通的上線，解決了及時性問題，同時也解決了成本問題，因為收危廢效率高了，企業成本能降一半。”

“我們把它當成一種服務，服務這一塊少賠一點，不要賠太多，未來我們想辦法做成不賠，甚至再賺錢。”

劉愛明強調中城新産業一路都在踐行這種服務理念，並且越做越深，很多都是深入園區運營，了解客戶需求，針對性的提供服務。

“危廢通這個事不是一個PPT、報告分析出來的，我們的運營人員天天跟客戶在那里摸爬滾打，才知道他有這麼一個痛點，有這麼一個需求。”

劉愛明總是提及comp@ss這個核心競争力的代名詞，過去讓人覺得就是為企業在資金、技術、人才、市場多個維度提供專業産業服務，沒有實在的感覺，更像是一句口号。

随着時間的沉澱，那些以前看似“陽春白雪”的服務，在一步步落到實處，成為身邊的“柴米油鹽”。

“我們希望能真正地服務到客戶，這一點很重要，才能形成競争力。”一點一滴的服務，組建成為一磚一瓦，搭建起中城新産業的競争力“護城河”，也推動着中城新産業從1到N的步伐。

以下為觀點地産新媒體對中城新産業董事長劉愛明先生的采訪實錄：

觀點地産新媒體：空間提供是怎麼匹配産業發展的？中城新産業希望以一個龍頭加周邊的産業引進，還是同一産業集中在一個園區，或者形成上下遊産業鍊？

劉愛明：我們中城的觀點一直是垂直的，並且要越分越細。這些年做下來，體會是分得越細越好做。

舉個例子，前幾年我們談智能制造，發現這個概念很泛，落到空間經營、園區運營、服務客戶這一塊，你就說不清楚什麼叫智能制造企業，特别泛，太泛了就不好服務。

後來我們分出了兩塊，一塊叫智能硬件，一塊叫智能裝備，這就很清楚了。硬件是電子産品，裝備是大的工業設備。廣東是電子制造業為主，就是智能硬件類的，長三角則是裝備比較多，生産汽車配件、軸承之類的會多一點。

智能硬件是電子産品，把它分出來，就能說得更清楚一點。其實跟做房地産一樣，客戶定位越細越好。

你的房子全是300平米的，或者全是30平米的，都可以做得很精彩。但從30平米做到300平米，我不知道怎麼把一個項目做精彩。如果戶型有30、80、120、200、300平米的，可能就不好做了。但是只有300平米左右的兩種戶型，就很好做。

越有針對性服務就越好，這也是未來社會的趨勢。所以現在我們做園區，未來肯定是越來越細。

觀點地産新媒體：如果越分越細的話，精确定位的客戶群體是否會越來越少，怎麼支撐整個園區的運營？

劉愛明：其實不用擔心，任何一個細分領域面對的都是龐大客戶群，中國的體量太大了。

一般項目20萬、50萬平米都不在話下，反而是定位越精準越好做，企業越容易形成集聚。感興趣的人都到我這兒來，不感興趣的人自然也不會來。

觀點地産新媒體：産業定位如何選擇？

劉愛明：産業定位就是順勢而為，要研究當地的産業氛圍、産業環境，這個産業在本地能生存嗎？産業鍊有極強的集聚效應，對上下遊很依賴，所以不能憑空想象。

我最怕命題作文，因為我們認識的開發商很多，他說你看看我們這塊地能不能幹這個産業？那我就很頭大，這是命題作文。

實際上我們是另外一個思路，比如分析醫療器械全國哪些地方能做就到那里去。所以我一直說産業要順着來，不要逆着來，不要想怎麼樣就怎麼樣。

觀點地産新媒體：您對潤城新産業有什麼樣的期待，希望這個品牌未來能實現什麼樣的目標，起到什麼樣的作用？

劉愛明：這是一個非常好的組合，華潤和中城在以前是有項目層面的合作，這個是公司層面的合作，把它當成一個事業來做。

公司給自己的定位是産業全流程服務公司，從前期顧問、策劃，到後期招商運營都有。實際上就類似于萬象生活在商業這一塊，是一個輕資産的運作，提供從頭到尾全流程服務，我們對這個是比較看好的。

我經常說兩家結合初心很重要，我跟别人合作，經常問對方一個問題，你是真搞還是假搞？真搞咱們就幹，不要忽悠我。

坦白說，我覺得央企是要真搞，答應政府的事要做到。我覺得華潤是真搞，這一點是很重要的。

接觸華潤這麼多，為什麼說這是一個非常好的合作呢？我覺得首先華潤的态度非常重要，它是真想做産業，我覺得能有這樣的認知都很重要。

其次是華潤的品牌和資源，搞服務還是要有一個影響力大的品牌，沒有強影響力的品牌，自己慢慢打造品牌也需要時間。

華潤品牌比較強，另外也有比較多資源。他們自己也做潤加速，在智能城市這一塊跟騰訊也有互聯網方面的研究合作，有相當的資源。這樣就是華潤有品牌、有資源，中城有實踐，有很多細的做法，恰恰屬于強強聯合，大家互補性非常強。

我們對潤城的規劃，首先這個公司肯定是希望能上市的，我們覺得三年能達到幾百萬平米在管面積，争取沖到1000萬平米，這是我們的一個目標。

觀點地産新媒體：現在推動産業數字化是很熱門的話題，您怎麼看待這個事情？

劉愛明：從企業來說，我覺得還是一步一步、紮紮實實的發展，不可能一下都變成數字化，這也不行，企業管理不會突變。

數字化是一個趨勢，我們自己為了便于管理，今年也成立IT中心。當時成立最重要的是要建立統一的客戶繫統，我們内部叫天集社，最早也是一個微信小程序，産業鍊上下遊客戶全在這里。

産業鍊是簡單的，梳理清楚了就是1給2訂單，2給3訂單。不是天天想要訂單嗎？訂單天天在社會上飄着，只是原來沒把它組織起來，大家找不到。

天集社最開始就是這樣産生的，就是線上的程序，然後把産業鍊組織起來，最終形成訂單。這種方式、思路比較受歡迎，很快就有了幾萬客戶，後來我們在這個基礎上把它演變成全公司的客戶體繫。

我們的數字化是先從這里做起來，現在整合全集團客戶，因為我們是按不同行業分類的，其它專業全上線了，都在線上，最後既是一個統一的客戶繫統，也是一個服務繫統。

我們把各種需求整合起來，要找廠房，要找訂單，在上面都能找到，我覺得這才有意義。

最近跟這個相關的還有一個變化，我們有一個制冷硬件加速器落在蘇州，應該最近就要開張了。蘇州應該是中國最大的一個工業城市，雖然他們不這麼說，但實際上體量是夠大的，並且工業做得真不錯。

從早年的蘇州工業園區開始，最早我們公司的學習標杆就是蘇州工業園區，一個醫療器械的專業園區。

中國的專業園區不多，大多數都是綜合性園區。我們跟蘇州學，蘇州的智能硬件加速器區别于深圳，深圳提供的是生産服務、訂單服務，包括設計降本服務，而蘇州最大的特點就是數字化，我們希望給企業提供數字化的服務。

觀點地産新媒體：第二個五年有怎樣的目標？

劉愛明：像潤城這樣的公司，肯定目標是要上市，甚至可能不是一個。

我們内部還有一個業務也是這麼規劃的，就是傳統包租業務，這個是做得最多的，也是奔着上市規劃。這兩個公司，一個是我們全資，一個是跟華潤合作。

其實上市不是目標，只是結果，很多企業上市都是水到渠成的事。時間不能急，把時間作為標準，往往很多東西就變形了，另外管理不成熟，快速擴張下企業内部肯定要出問題。

方向是這個方向，管理規模到500萬平米、1000萬平米，甚至到2000萬平米，自然就上市了。有業績在那里，一年有幾個億利潤，自然就上市了。

客戶滿意度也要高，我們每年要搞客戶滿意度調查，所以規模有一個基礎是客戶滿意度，沒有客戶滿意度的規模沒用，規模多大大家都不滿意。

如果真要談目標，能不能服務到行業里面更多的客戶，我覺得這是個目標。初心是服務中國制造業企業轉型升級，如果就服務1萬客戶，還是少了一點。要服務10萬、20萬，甚至到50萬，並且是真的能服務，不是線上注冊一下就叫服務。我們希望服務客戶的規模上越來越大，這是一個目標。

所以真要說第二個五年的目標，我覺得是這兩個目標，一是服務客戶的規模，在第二個五年結束的時候，能不能做到50萬客戶；二是客戶服務滿意度，能不能維持在一個比較高的水平上，比如說要做到85分以上。

觀點地産新媒體：規模越來越大，也帶來了管理邊界的問題，這方面您是怎麼看的？

劉愛明：人是一個關鍵因素，我們提供的服務，認同這個理念的人是不少的，但是真正這麼做的人很少，因為他不會。

坦白說，人是一個掣肘，所以我們現在擴張也還是很慎重的，因為沒有天生就會這個事情的人。當然，我們現在做了這麼大規模，員工也越來越多，所以人員基本上都是在實戰中培訓。

首先要對這個行業比較了解，這其實是挺難的一個事，本來對醫療器械行業或者是醫療器械某個細分行業比較懂的人，本身就不多。我們要求大家學習，你對這個行業不懂，必須要學，要把這個行業要摸透。

為什麼要求在實戰中培訓呢？因為必須要接觸客戶，服務都源于客戶的需求。就像我剛才說的，危廢通不是一個PPT、報告分析出來的，我們的運營人員天天跟客戶摸爬滾打，才知道他有這麼一個痛點，有這麼一個需求。

這兩點确實決定了人是一個很大的制約因素，管理上别的都還好辦，但人是一個重大的問題。

所以，我們現在房地産的人已經非常少了，一是成本高，二是幹不了。我們會找一些對行業比較了解的人，未來的掣肘都是在這些方面。

所以為什麼我要盯住客戶滿意度，就是這個意思。當然如果主要對象是政府，還有一個政府滿意度，如果政府不滿意也沒用。但一般來說只要客戶滿意了，政府多半也就滿意了。