羅韶穎與觀點面對面：比現實更有力量的

編者按：在創造中尋求解決之道，從2022年開始，一個“新的行業”正在成型。

當前，世界與中國迎來百年未有之變局，面對世紀疫情、全球化退潮、經濟下行、地緣沖突與能源危機等不确定性，困難與考驗前所未有。

此時，整體經濟及各行各業都進入了新的周期，房地産及由此衍生的全新生态體繫，要用最積極的态度，給今天的行業及相關産業重新定位，並尋求破解之道。

作為有着數十年市場化發展深厚積澱的龐大産業，作為穩住經濟的重要抓手，在新的周期，中國地産行業的企業領袖和精英們，如何創造新的未來？

值此艱難時期，“2022博鰲房地産論壇”将繼續如期召開，觀點新媒體一如既往邀約中國地産商業領袖及新生代地産人，傳遞信心與勇氣，講述他們的故事和思想。

觀點網 這次見面定在了重慶。

七月的重慶不負“火爐”城市盛名，尚未入伏的月初，氣溫就已突破40度，而這一刻體感的“魔法傷害”也僅僅是這座城市的日常。

我們每年都會和羅韶穎坐下來聊聊天，因疫情，她不久前剛在上海隔離了三個月，采訪當天，高挑個子的羅韶穎身着黑色休閑連衣裙，穿了雙運動鞋，肉眼可見地瘦了不少。

她笑笑說：“這是一段寶貴的經歷，但是最好不要經歷。”

訪談之前，我們約好在一家可以吹起空調享受camping感覺的沉浸式露營主題綜合館gogaga用餐，迪馬的小夥伴希望能給我們一些與衆不同的感受。

人對于融入或回歸自然的期待，似乎出于本能。

露營、自然、樹屋、餐酒、咖啡……這些充滿自然野趣返璞歸真的輕松惬意，的确對奔波繁忙的人們有着致命吸引力。

這家店鋪坐落于重慶知名商業項目東原1891時光道，這是由羅韶穎付諸精力打造的作品，一開始就不是定位為常規的家庭購物場所，而是一個有特色的主題商業。

在這里，不僅能夠有藝術的體驗，更會發現一些有價值、有意義的店鋪。

價值、意義是這位女企業家追求的，她的商業邏輯簡單又直接，那就是做對的事情：“覺得什麼事情是對的，是有商業價值的，又剛好是我們興奮的，就勇往直前去做，相信做的是對的，做出來是多赢的就好了。”

東原做商業、物業、康養等都基于這一邏輯，這位女掌門人並不愛算短賬。以養老為例，即便當下不賺錢甚至虧錢，但從商業邏輯上看，剛需、增量市場、市場上的消費意識和習慣會在未來10年完成叠代，這些能夠讓東原有機會去擁抱驚喜。

那是給未來種下的，一片片希望。

“做好心理準備，就算沒有驚喜、不賺錢，有沒有本事做到微利？我們是發自内心能夠從服務中找到成就感的人，微利是财務回報，滿足感是精神回報。”

現實很殘酷，但對服務的初心、對價值的堅持，往往比現實更有力量。

“比想象中能熬”

午餐過後，我們便被引至一間開闊的會客室，這里視野極好，可以居高臨下俯瞰長江風光，與渝中半島隔江相望。

東原的重慶總部同樣位于東原1891時光道--2017年，東原将總部搬至上海虹橋，宣告全面進入跨越式發展時期。

水深才能養大魚，羅韶穎曾在内部信中提及，上海所在的華東地區作為全中國客戶層次更豐富、生活方式更多樣、對體驗更敏感的市場，對于處于成長階段的東原來說有重大戰略意義，下一發展階段的核心競争力将在此浮出水面，並成熟、成形。

以前的東原，是一家一切只向前、時刻在創新的企業。

“不是追求規模，而是價值創造邏輯：時刻琢磨怎樣做更好的産品，有更好的體驗，不斷創造越來越多主流客戶需要，同時我們這幫人做起來也特别有興趣的事情。”

現在對于東原來說，“扛下去”是首要命題。

聽羅韶穎說話是一件快樂的事，她喜歡加上一些拟聲詞和語氣詞，讓談話變得更加輕松。她打趣：“過去一年發現，哇塞，活着這件事還是挺有技術含量的，我們從來沒有特别琢磨過，但是居然也扛住了。”

“東原跟全國絕大多數民營地産公司一樣，就是扛。很難受，但沒有别的選擇。”羅韶穎在闡述一個再普通不過的事實。

辛醜一年，房企迎來風暴，嚴厲監管、股債雙殺、銷售腰斬，房地産企業歷經史無前例的腥風血雨。

每一家企業尤其民營房企被時刻打量着，直到目前為止，東原仍然是少數未發生違約事件的民營企業。

羅韶穎很喜歡托爾斯泰的一句話“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，她認為這一邏輯是很多情境下的真理。在企業經營和發展中，對的策略到最後都是反映為/利大于弊、得大于失，不對的策略最後會出現很多問題。

東原如今的安全與羅韶穎的性格緊密相關。

大學時代遠渡重洋留學，回國後任職投行的她卻不是一個投機主義者，有自己劃定的安全邊界，對投機有着強烈的警惕，認為一些偏投機邏輯的、想靠抓住一個機會就完成回收閉環的，但現實當中往往會出各種幺蛾子，最後得不償失。

很長一段時間里，規模化占據話語權的地産行業，保持理性，對企業家而言知易行難。就是這份清醒和理智，讓東原在行業劇烈變動期仍能夠生存、發展。

“生存即發展，存在就是勝利。”這可能是目前幾乎所有民營房企的心聲。

不等同于被動消極的“活下去”，在逆境中“熬着”的時期，羅韶穎仍要求東原有所成長，要為未來的發展做一些準備、探索、嘗試。

“活着是一種信念，發展是變化的、進步的，這個行業雖然已經過了它的巅峰期，但那是舊常态底下傳統定義的、約定俗成的行業。”

羅韶穎並不諱言如今行業面臨的急劇變化，自嘲是數字盲的她曾在兩年前就表示：“房地産行業可能正常情況在不超過10年時間内，銷售規模收縮到不超過10萬億。”

即便她強調這僅是感性的“拍腦袋”，不是一個基于理性财務預測的邏輯，但在其中還是能夠覺察出這一掌舵者對于行業的判斷。

“擁抱現實”

我們認為這一預判較為悲觀。

現實中的羅韶穎，是一個喜歡為悲觀打算做最大努力的人。她笑稱自己永遠會提前很久開始杞人憂天，這樣的好處在于，真有一天一個大巴掌打到臉上時，就不會過于震驚。

即便如此，如今的狀況仍超出她的預期：“我覺得一定會這樣，只不過這次來得太猛了一點而已。”

但這並不意味着行業沒有機會。

羅韶穎認為，行業從舊常态來到新常态，新的時期一定有些新的價值邏輯，過去沒呈現的，未來要呈現；過去不被重視的，未來會被重視。

她耐心分享：“傳統舊常态下的1.0版的定義就是地+産，地産兩個字就代表行業的價值邏輯，地代表土地價值，大多數企業發展是依托于土地的價值，産是資産，我們說地産的兩個屬性是消費品屬性和金融屬性，資産就是反映它金融屬性的價值。”

“土地價值靠什麼？我們必須謙虛地說，是依托中國改革開放40年以來的城鎮化，城鎮化帶來土地升值，只要把土地升值的價值變現，就是一個很好的公司了，反映在财務價值上，就是一個非常好的增長狀态。”

行業的拐點也是新生，如今，現實無法抗拒地來了。羅韶穎深知，東原不是一家能夠單純靠龐大規模扛過一切和取勝的公司，就需要在新常态中不斷尋找變化帶來的新機會，尋找自己的生存空間。

羅韶穎說要擁抱這個“現實”：“就像我們不能選擇出生在什麼時代，不能選擇出生在什麼地點，能做的就是去擁抱那一刻。”

如何擁抱？她給出的回答是“錯位競争”。她認為，東原作為一家中等規模民營房企，並不具備占有資源的能力，包括較低的資金成本和綜合運營成本。

而在其中，東原也能夠有屬于自己的生存空間，因為大魚有大魚的玩法，螃蟹有螃蟹的玩法。所謂錯位，就是去做一些其他公司不會去做的、不想去做的，或者想做也不擅長做的。

羅韶穎認為，相對于西方及香港的公司，内地地産公司的确沒有真正經歷過周期的摩擦。她自省，東原的優點是年輕，缺點同樣是年輕，所以在長遠規劃布局方面的技能比較缺乏。

她很欽佩一些非常有戰略高度和戰術成熟度的香港同行，久經考驗，布局周全，宛如老手下棋。

“不再是原來的東原”

羅韶穎說話喜歡用比喻，讓表達更為生動形象。

從小長大的文化環境，讓羅韶穎的閱讀面十分龐雜。我們詢問她是否尤為愛看哲學類書籍，因為言辭很有哲理。她笑着搖頭，說唯一一本哲學書是最近因為孩子的緣故而看了一點《蘇菲的抉擇》，感歎現在的小孩可以有這樣深入淺出的哲學書看。

她甚至用四渡赤水、橫渡長江來形容此刻行業所面臨的艱難旅程，而在歷經這一切抵達新常态的彼岸之時，船還是那個船，但是每塊闆都已經換過，東原還是東原，但也将不再是之前那個東原了。

不過無論如何，東原都不會改變一個商業邏輯，那就是做對的事情。

羅韶穎追求價值、意義，長達兩個小時的對話中，我們提及物業、商業、養老，她說這些都是“對的事情”，所以東原會一直堅持做下去。

今年4月29日，迪馬股份旗下物業公司東原仁知正式在香港挂牌，截至2021年末，東原仁知有325個在管物業項目，包括住宅及非住宅物業，總在管建築面積約為2820萬平方米，全面覆蓋住宅、商寫、城市綜合體、政府公建、工業園、産業園、使領館、醫院、學校和城市服務等業态。

“我們做物業還是基于覺得什麼事情是對的，同時是有商業價值的，而又剛好是我們喜歡的興奮的，那就勇往直前去做，相信做的是對的、多赢的事情就好了。”

我們接着聊到商業，不僅僅是東原1891時光道，在東原，看不到同類型商業項目的復制，因為每一個項目都獨一無二，要跟所在的城市、地段、客群的特點偏好、生活方式相吻合。

适合的才是最好的：“産品要适合你的客戶。如果一定要做一個標品也不是不可以，但在東原人的基因里，還是覺得要做更适合這個地方的産品。”

在如今的環境中做商業，往往面臨比較大的資金沉澱，但羅韶穎仍認為商業大有可為：“以大多數民營企業的資金成本持有商業項目，以現在的租金水平，絕對不會讓财務指標好看，還要時不時被疫情影響，但商業是一個城市功能中必不可少的部分。”

據透露，東原未來商業項目的增量會聚焦以輕資産方式獲取新型社區級項目，東原内部稱為“社商PLUS”的産品，以此繼續擴大經營項目數和面積。目前，東原商業已更名為東原致新，專注于商業及綜合服務領域的核心業務闆塊，是以社群運營為核心，專注復合空間經營和創新内容孵化的城市更新綜合運營服務商。東原致新擁有投、融、建、管、退全周期能力，輕重資産並舉，在營總經營面積約62萬方，分布在一線及新一線城市，如重慶，上海，武漢，成都，杭州等，為創新商業提供資産管理及城市更新核心服務。

康養亦是同樣邏輯，羅韶穎相信這同樣是對的事情，而且一定是有商業價值的，只不過要把握好節奏，等待開花結果時。

相聚的時光總是短暫，時間不早，我們不得已結束話題。

離開前，我們在羅韶穎辦公室拍了幾張照片，此時已近黃昏，陽光終于慵懶下來，隔着落地窗暖暖灑在她的肩上。

我們看到的這位女掌門人極具雙重秉性，她随性又堅定，溫柔又強大，有着無堅可摧的信念感和執行力，有着快人快語的個性，又有着靜水流深的脾性和底蘊，有海納百川的自我消化包容能力，也有上善若水的心性和以柔克剛的行事。

作為領導者，羅韶穎並不願意在工作中讓夥伴感到疏離，遇到不滿意的方案，她也會提出“再調整一下會不會更好，我的意見是……”。

她總是笑臉盈盈，有平常心且易滿足，這種滿足不在于物質，更多是精神上的滿足感與成就感，與她並肩作戰的小夥伴亦是如此。

以下為觀點新媒體對迪馬實業股份有限公司董事長兼總裁、東原集團董事長羅韶穎女士的采訪實錄：

觀點新媒體：房地産業近一年來很難，您有怎樣的體悟和判斷？

羅韶穎：東原跟全國絕大多數民營地産公司一樣，就是扛。很難受，但沒有别的選擇，用我在内部講話的說法：“生存即發展，存在就是勝利”。

這個行業雖然已經過了它的巅峰期，但那是舊常态底下傳統定義的、約定俗成的行業。新常态下，這個行業本身就有很多新的東西。

新常态是什麼？就東原來說，不是一個規模極其龐大的、已經可以靠規模扛過一切和靠規模來取勝的公司，就需要不斷在中間尋找變化帶來的新機會。

行業從舊常态到新常态，一定有些價值邏輯是過去沒呈現的、未來要呈現，以及過去不被重視的、未來會被重視。

觀點新媒體：東原要在新的時期中尋找機會？

羅韶穎：我們特别喜歡幹一箭幾雕的事，同樣是花了一些時間、精力，最好是同時一舉幾得。

所以我們既要保持存在，活下來，還要為未來的發展做一些準備、探索、嘗試。

在這個時期為生存作出努力，擺在我們面前的有點像四渡赤水或者是橫渡長江，要渡過這段非常艱難的旅程。

等到達新常态的彼岸，就像忒修斯之船，它還是那個船，但是它的每塊闆都已經換過了，東原也不會再是原來那個東原了。

觀點新媒體：您對周期的判斷是怎樣的？

羅韶穎：經濟周期的四個階段：繁荣、衰退、蕭條、復蘇，這是大家會用來描述周期的一組詞。在金融圈，周期可能是很短的，兩三年就進入一個新的階段。

但康波也是周期，是長達60年為一個周期的。跳出金融看經濟，它已經是一個更長的周期了，跳出經濟再看社會的，那可能是還要長得多的一個周期。

這些就是你要擁抱的現實：我們不能選擇出生在什麼時代，不能選擇出生在什麼地點，我們能選擇的，就是去擁抱那一刻。

觀點新媒體：新常态中，東原如何尋找自己的發展空間？

羅韶穎：在新常态里，我們要擁抱的現實比如說在操作層面，一定就是國有部門占有稀缺資源，包括便宜的錢，還有隐含的一些比我們更低的運營成本。

拿生意邏輯來說，便宜的資金成本是看得見的賬，什麼叫隐含的更低的綜合運營成本？比如說信任成本，因為國企是被信任的，所以它們在很多領域的顯性和隐性成本都會更低。

這就是現實，而跟這個現實匹配的商業邏輯就是，讓每個企業去做它資源配置能力更适合的事情，那麼國企一定更适合做重資産的事情。

回到商業邏輯來看，當大家都要在這個池塘里求生的時候，我們一定要錯位競争。大魚有大魚的玩法，螃蟹有螃蟹的玩法，要怎麼跟人家錯位？那只能是找到人家不會去做的、不想去做的，想做也不擅長做的。

什麼叫不擅長？就是做的成本更高，投入産出更低。如果里面剛好有更适合我們做的，我們就做了。像東原這樣的公司，剛好特别匹配對服務、創意、合作精神的要求特别高的業态。

觀點新媒體：您好像很低調，不經常應酬。

羅韶穎：我非常珍惜時間，我的三觀里頭對時間的珍惜是比較變态的。

怎麼珍惜呢？就是特别在意時間的投入産出比，這種産出也不是說功利的商業價值的考慮。比如說我們兩個人聊天，我們聊4個小時，他們在那里等着，可能覺得有這個時間我去開一個會不好嗎，也許能更立竿見影的轉化為商業價值，但是我跟你聊天覺得愉快，這也是産出。

有些應酬場合一堆人坐在那里，但如果大家比較矜持的話，也不會進行一些很深入的探讨，既學不到很多真實世界的東西，也談不到有多麼愉快，還得顧着客套，其實有點累。

觀點新媒體：您覺得今年的銷售什麼時候能恢復到去年七八成？

羅韶穎：我沒有辦法預判在什麼時候能回到這樣的水平。原因是有太多變量，不是單一變量。

過去大家在舊常态里面适應的模式就是主要就一個變量，就是中央政府什麼時候出政策、出什麼樣的政策，只有一只手在發揮作用。但現在的情況不是的，包括今年開年不久俄羅斯和烏克蘭打起來讓我很震驚，而且打起來之後的連鎖反應，就算全球最牛的地緣政治、軍事、外交的專家，有幾個人是提前預判到了所有後續的連鎖反應的？應該非常少。

以前說蝴蝶效應，說南半球的一只蝴蝶扇動一下翅膀，會在這里那里帶來風暴，但現在不是哪里的蝴蝶煽動翅膀，也不是一只黑天鵝一頭灰犀牛，而是任何一個地方都能夠突然跳出來一只恐龍，引起的反應真的是很難預期的。

我覺得我們能看的大趨勢，只能說是經濟的收縮和全球化的逆轉。很多變量發生的作用，到最後都是在往這個方向加速，這一點不會變。

觀點新媒體：今年在上海封城期間全部居家，怎麼鼓勵團隊？一些新員工還有勇氣進到房地産領域，怎麼鼓勵他們？

羅韶穎：鼓勵的就兩種。一種是比如說人力資源做組織發展的同事有一些專業的套路，例行的專業動作，比如我們會搞線上音樂會、線上心理學講座等等各種活動。

另外一種是隐含在日常工作中的。我們是非常反打卡邏輯的，雖然我們也有打卡，但是骨子里是比較反感這一點的，人的主觀能動性不是靠上下班打卡來達成的，我不相信那個，所以人力資源在我們這里做得也比較痛苦，因為董事長是這種風格，但是他們的本職工作還是要保證大多數人的紀律。

我們平時沒有疫情的時候，反而不會說每個人都必須按點上班，但是疫情期間，大家都在自己家里待着，我反而讓人力資源去推動早上到點打卡，然後開早會，但目的並不是為了讓大家一早開會然後可以幹更多的活，而是為了讓他們有群體感，日復一日地保持着跟團隊、跟其他同事有共同目標。

貌似在強調紀律，但是要解決的其實並不是紀律問題。這個期間我們還特别強調着裝，我們很多會議在線上開，我說不準關攝像頭，開攝像頭其實也是為了逼大家要梳洗收拾清爽，讓大家在居家封閉的一個異常狀态底下，把自己的精氣神拎起來，也跟團隊更好地同頻。

所以我們有人力資源專業的常規動作，也有一些稀奇古怪的動作，但其實也是一種鼓勵，因為人在那種情況下，沒有團隊的外力的支持，是容易頹廢的。

觀點新媒體：東原的銷售現在是傾向于交給中介做，還是交給自己的團隊？

羅韶穎：我們公司的産品特點，越是這樣的市場，越适合自己做。我們在有些項目上會由戰術出發多用中介，但整體上一定是要靠自己的團隊輸出價值。

每個公司可能都多少有些問題項目，但這個時期的不好賣，不是說哪一個盤或者哪一個公司出了問題，真的是行業本質的問題，大家都很難賣；後續的問題，比如說都拿不到按揭貸，或者是消費需求沒有了，或者是買房子的錢沒了，要不然對未來還能不能賺錢開始擔憂，這些是這個行業當下高度同質化的問題，我不認為靠銷售的術能解決。

另外，到現在這個時候，我認為剩下來的絕大多數同行都是已經比較全國化的公司，對這樣的公司來講，也許某地區某個城市的營銷團隊特别能打，不管是内部的還是外部的，但放到全國的角度來看，靠外部專業銷售團隊完成大部分的業績是不現實的。從銷售的術方面，我看不到有一套打法可以适用于大多數開發商。

銷售到底應該是自己團隊賣，還是給第三方團隊賣？為什麼要自己人賣？因為他們更理解自己産品的價值。東原有自己獨特的、差異化的産品價值點，外部銷售團隊不會理解也不會關注這個價值點。

觀點新媒體：您更看重新員工哪方面特質？

羅韶穎：要跟公司匹配，适合的才是最好的，這也是我的三觀。

今天做培訓的這批是東原的，而我們不同的業務線也都有對自己新員工的畫像。放到整個迪馬大家族來看，各業務線都一樣的比如說真誠、高效。

同樣的，我們在東原一直以來的價值關鍵詞：簡單、開放、包容，也都适用于其他業務線，因為這是迪馬股份一級科目的價值觀。

然後到不同的業務線，根據每個業務線具體情況，各自還有一些自己這個行業、這個階段看重的價值關鍵詞，那些就是各業務自己需要的二級科目特質。

比如說，這一刻的地産行業，在東原，對于新員工，我們更看重的特質首先是學習力，但學習力如果再分解一下，就是有突破現狀的發現和創造的能力。

同樣也會特别在意他們的合作精神，突破力和合作力都要有。這好像有點相悖，突破力強的人好像是合作方面容易有問題，但其實要看整體的文化環境，團隊氛圍對的話其實並不會。

觀點新媒體：近期8家房企被踢出恒指，您怎麼看？

羅韶穎：這是一個信号，本來地産就是一個很容易出醜聞的行業，這個行業IP是很容易引起關注的，而且不是什麼好意上的關注。

恒指本身還是有權威的，跟越來越多的行業負面結合在一起看，它一定是一個風向標。客觀講，就是不斷下行的過程到了一個臨界點，必然發生的一個事情。

觀點新媒體：您是長期主義者，養老這些還是堅持繼續做？

羅韶穎：是的，因為這是對的事情。

養老這個事情，當下它好像還是不對的，因為不賺錢，甚至虧錢。商業邏輯上，它對在哪里呢？

第一，是大規模剛需；第二，這是一個增量市場；第三，客戶的消費意識和消費習慣，會在未來10年里面完成叠代。

這三個特點，每一個都會在上一個的基礎上讓你更有機會去擁抱驚喜，就算沒有财務意義上的驚喜，我覺得我們就做好心理準備，哪怕行業不賺錢，我們自己有沒有本事做到微利？我們這幫人是發自内心的能夠從服務好他人中找成就感的人，如果财務指標也能跟得上行業發展，跟行業相比有競争力，那麼加一塊兒這就挺好的了。

微利是财務回報，滿足感是精神回報，團隊做這些事不會覺得虧，是因為我覺得我們精神上是有滿足感的。同時，受益的老人家和他們的家庭，也是有安全感、幸福感的。