博鰲特寫 | 羅韶穎：迪馬的服務格

2023博鰲房地産論壇·特寫 這一次與羅韶穎直接對話，是在2023博鰲房地産論壇繫列活動的直播間。

外界給予羅韶穎的標簽有很多，但在直播間内，她更像一位許久不見的老朋友，分享自己在市場第一線的最新感知。

先談起的話題是東原旗下的“建管服”業務。

“從去年啟動到現在，只能說剛剛邁出了成功的幾步。”她說，在東原，“代建”被“建管服”這個更加具有服務性質的詞匯所替換。

“做生意，始終源于客戶的痛點和訴求，其實就是帶着服務的心态去做建設和管理，向一個全周期全方位服務者的角色進行轉換。”

在羅韶穎看來，建管行業在過去這一年多已有競争白熱化的态勢。市場其實相當于進入紅海時期了，相當多主流開發商紛紛開展此類業務，以彌補住宅開發銷售的不足。

核心是服務

對于東原來說，開展“建管服”業務，找到合适的夥伴也同樣重要。

作為迪馬股份旗下的多元化發展企業，東原在發力“建管服”業務期間，與藍綠雙城達成戰略合作，雙方成立合資公司，共同拓展共建項目。

雙方合作的業務形态與傳統開發業務並不相似，建管服的核心，就在于“服務”。羅韶穎認為，“建管服”的業務通路不僅需要開發能力，還需要與不同背景、不同心态訴求的甲方進行溝通，並嘗試推銷自己的多維度的服務能力，形成完備的解決方案。

“我們和藍綠雙城三觀一致，都是很有合作精神的公司。”羅韶穎表示，雙方合作是基于對産品品質共同的高要求，同時在各自擅長的領域之外形成了互補性。

尋求合作，即是尋找新突破的可能。在東原的銷售團隊中，也迎來了突破。

圍繞自獲客比例、轉化率兩項關鍵指標，東原已形成線上獲客、自渠獲客和私域運維三大專業體繫。

作為行業内第一家以企業級别投入抖音營銷賽道的房企，以獨特的“短直雙開”矩陣獲客，在今年2月份成交100套，保持30%月度增速勢能，成為房企集團體繫能力的佼佼者。

今年四月，東原多出了一個新標簽——“地産集團中首個、也是最大的MCN公司”。

“首先要突破傳統的賣房方式，這方面其實已經沒有太多可以創新創造的價值空間。而營銷既是藝術，也是技術，在當下銷售壓力撲面而來之後，我們更關注于創新創造價值，可以借鑒一下别的領域，電商一定是跑不掉的一部分。”

在羅韶穎的講述中，我們得知，東原進駐抖音進行房屋銷售屬于恰逢其時，“進入的那個時期抖音就是在做帶貨闆塊，很多成功銷售模闆背後，可以探究出類似的規律和模式。”

轉型要趁早

入駐抖音開啟了東原在營銷闆塊的轉型，而企業自身的轉型則要将時間線再拉長一倍。

以東原仁知服務為例，羅韶穎坦言，團隊其實已經在轉型路上走了好幾年，“我們接下來是要繼續堅持把轉型之路堅定走下去。”

這位思路開闊、樂于革新的企業掌門人，依舊将“轉型”擺在企業發展的關鍵位置：“七八年了，走到現在，也有彎路，整體上我們自己覺得效果還不錯。”

在大環境波動當下，羅韶穎與她的團隊在過去一段時間内不斷鋪設轉型與突破之路，並及時體現在了迪馬股份2023年上半年成績單中——旗下廷捷機器人已研發出首款新能源智能多功能農業機器人；旗下醫療康養品牌“常青社”則入圍了民政部“全國養老服務先進單位“等表彰名單。

至于康養闆塊，羅韶穎回憶起了從“想做”到“做到”的曲折經歷。

而無論未來如何發展，在她看來，專業基本功必須十分紮實：“迪馬是從養老院業務切入的康養，而這就是最考基本功的業務領域。未來大概率迪馬常青社則會将服務延展到社區、居家領域。養老是個信任經濟，而無論是迪馬，還是下屬的東原、仁知、常青社，骨子里都是個服務型人格，比較容易跟客戶建立信任紐帶，所以天然适合做信任經濟相關的生意。”

羅韶穎對于康養闆塊的自信並非無迹可尋。

早在2022年8月，常青社于重慶渝北區開設的養老服務中心便收到了一封來自入住老人家屬的感謝信，而羅韶穎本人也在相關朋友圈中表示：“讓客戶改變了對養老院的刻闆印象。”

回到轉型路上的新業務本身，近幾年已伴随着羅韶穎與團隊的能力轉型，陸續打下基礎，而這一切的源頭，都來自于盡早布局。

“我是個比較杞人憂天的人，所以迪馬也是個比較杞人憂天型的公司，我們現在做的每一件事情，最起碼也是幾年前就開始操心布局的事了。”在當前各行業分化、不确定的大環境下，羅韶穎和團隊都是立足于“小”“輕”“新”的方式，做好服務，尋找第二曲線，並從服務角度出發，探索差異化的新發展路徑。

2023年年初，羅韶穎在新年獻詞中最令人印象深刻的一句便是：“憑藉小而确定的相信，做好眼前事，得到小而确定的成果。”

這次博鰲直播間内，羅韶穎抒發了更具體的思考：“通過服務，讓自己重有立身之本。”

顯然，服務已經成為了迪馬的下一個關鍵詞之一。