谷底一年 | 泊寓盈利長路

編者按：2023年，是中國經濟在三年疫情後的第一年，身處諸多外部環境和内部發展的壓力，但經歷艱難，我們更應堅定信心。

在谷底，走向上的路。觀點新媒體繼續策劃和推出年度繫列報道——“谷底一年”，以求全面與深刻聚焦在困難時期里，優秀企業群體的堅強與堅韌，它們遭遇坎坷，心向美好。

與此同時，我們亦将繼續對話一批具有全球視野和豐富學識的經濟學者與行業領袖，從他們的角度，解讀中國經濟與行業未來發展。

觀點網 10月20日，萬科集團在西安召開的2023年度媒體交流會上表示，今年泊寓預計整體實現利潤回正。

從2016年推出泊寓品牌到如今實現盈利，泊寓用了8年時間。

在萬科最新三季報披露的數據中可以看到，三季度末，泊寓管理的租賃房源中已有9.05萬間納入保障性租賃住房，對比去年同期的4.28萬間增長111.45%，在已開業房間數中占比50.28%，管理房間數中占比38.52%。

同時，泊寓在自有渠道獲客方面數據繼續得到優化。萬科在2023年度媒體交流會上介紹了泊寓的5大自有渠道，客戶中有85%來自這5個渠道，對外部依賴度降低。

總體規模上，泊寓已開業房源數18萬間，管理房源數22.9萬間。随着前期投入基本完成，在項目實現穩定運營下，有望進入收獲期。

盈利的長路

2023年度媒體交流會上，萬科管理層表示，泊寓在5月份、6月份開始首次實現利潤回正，同時預計今年整體實現利潤回正。

值得注意的是，基于住房租賃市場的民生屬性，長租公寓産品具備高投入、長周期、慢回報的特性，這也決定了租賃企業需要長期穩定經營。

在泊寓宣布今年将整體實現利潤回正前，房企繫租賃企業中公開宣布實現盈利的僅有招商伊敦和龍湖冠寓。

資料顯示，龍湖集團2021年度業績發布會上，宣布當年是冠寓整個航道的盈利元年，首次實現了整體航道的盈利1.4億元。

招商蛇口則在2022年中期業績會上表示，招商伊敦是目前行業内為數不多，也是唯一一家已經連續多年在長租公寓業務方面實現盈利的公司。

據觀點指數了解，泊寓、冠寓以及招商伊敦品牌成立時間分别為2015年、2016年以及2020年，泊寓和冠寓都屬于較早布局長租公寓市場的企業。

2007年起，萬科開始布局住房租賃業務，到2016推出泊寓品牌，再到如今盈利，走了很長的路，也走了一些彎路。

下面主要從變化較大的數據，探讨泊寓在實現盈利的路上做了哪些事。

萬科三季報披露，截至9月底，泊寓共運營管理22.9萬間租賃住房，開業規模18萬間，出租率94.4%，營業收入25.3億元，同比增長9.52%。

基于萬科财報中披露的泊寓已開業房間數規模和營業收入數據計算可以發現，今年三季度泊寓平均單房創收1.41萬元，同比上漲2.83%，單房創收能力正穩步提升。

數據來源：萬科财報，觀點指數整理

從萬科财報披露的數據來看，2020年底開始，泊寓出租率數值保持為95%上下波動，出租率水平繼續保持高位運營，近三年數據波動相對穩定。

由此可以看出，泊寓項目早已進入穩定運營的階段，帶來了長期可持續的收入。

出租率和租金單價是實現營收的關鍵指標，出租率保持穩定的情況下，單房創收持續走高也就意味着，泊寓旗下項目的平均租金單價實現穩步增長。

對目前規模占據絕對優勢的泊寓而言，租賃業務前期投入基本完成，在項目實現穩定的運營下已經進入收獲期，可以實現“躺着收租”。

納保與REITs

今年以來，泊寓各項數據中發生較大變化的還有納保項目以及房源數量的增長。

數據來源：萬科财報，觀點指數整理

三季報數據顯示，萬科泊寓管理的租賃房源中已有9.05萬間納入保障性租賃住房，對比去年同期的4.28萬間增長111.45%，在已開業房間數中占比50.28%，管理房間數中占比38.52%。

截至今年6月底，泊寓納保項目數從去年年底的66個增長至106個，納保項目布局的城市從14個擴充到19個。

從以上數據不難看出，保租房産品已成為泊寓管理房源的重要組成部分，同時今年泊寓繼續發力保租房市場，促使納保房間數得到快速增長。

保租房主要解決符合條件的新市民、青年人等群體的住房困難問題，基于此，不少政策文件中規定保租房産品以建築面積不超過70平方米的小戶型為主，同時租金低于同地段同品質市場租賃住房租金。

此外，保租房産品在準入對象、配租標準、租金支付與期限等方面有特定的要求。

根據國務院頒布的《關于加快發展保障性租賃住房的意見》文件，其中包括但不限于給予中央補助資金支持、降低稅費負擔、進一步加強金融支持等。

事實上，相較于周邊同地段同品質的産品，保租房産品更低廉的價格有可能縮減租賃企業的利潤空間，市場化企業在參與保租房建設管理中難以獲得較大回報。因此，通過财政補助等方式能有效緩解資金壓力，吸引企業投身于保租房市場中。

同時，基于保障住戶居住固定性和租賃穩定性考慮，不少城市約定保租房租賃合同期限原則上不少于1年，最長不超過5年（部分城市最長不超過3年，如上海、深圳等城市），租賃期符合條件的可以續租。長期穩定的租戶和租期更便于項目管理，這對租賃企業而言也是比較有利的條件。

除此之外，近兩年針對保租房産品還有多項支持政策集中推出，包括但不限于《關于銀行保險機構支持保障性租賃住房發展的指導意見》、《關于加快發展保障性租賃住房的實施意見》、《關于保障性住房有關稅費政策的公告》等等。

據觀點指數了解，今年來泊寓也積極參與到保租房建設與運營中，實現保租房規模的增長。

如今年7月投入使用的環水|泊寓·生态軟件園店是深圳首個正式投入使用的非居住用房改建為保障性租賃住房項目，合作方為深圳地方國企——深圳環境水務集團，項目可提供204間保租房。

10月，萬科泊寓與天佑投資達成合作，正式簽約西安市航天基地東長安國際保租房項目，可提供1054套房源，預計将于明年7月分批次進入市場。

對于租賃企業而言，納保的另一個吸引力是實現資産證券化（發行公募REIT）。保租房産品作為唯一納入REITs試點的租賃住房産品，項目納保是發行保租房REIT産品的先行條件。

在龐大的納保規模下，萬科已不止一次表達了發行保租房REIT産品的意願。2022年業績說明會上，萬科表示泊寓已經從納保項目中挑選出十幾個符合發行條件的項目，現在就是發行時間的問題。而且已與監管層溝通，第一批項目将會是萬科自持用地的資産。

2023年中期業績會上亦表示，目前已有8.3萬間納保的公寓，也組織了公寓REITs發行的準備工作。

最近的2023媒體交流會上再次提及了REITs的話題，萬科表示萬科商業、物流、租賃住房都在積極準備REITs，有信心取得突破。

市場上的保租房REITs也有了進一步擴容——據上海城投披露，國泰君安城投寬庭保障性租賃住房封閉式基礎設施證券投資基金（簡稱“上海城投保租房REITs”）已于11月24日正式獲批。

同時，多只保租房REIT産品正積極推進中。對萬科來說，能否成為及華潤置地後第二家發行保租房REIT産品的市場化企業，是比較大的挑戰。

獲客渠道與成本

泊寓年内另一比較明顯的變化是營銷端以及租戶端數據。

一般來說，長租公寓項目的銷售渠道可以分為外部渠道和自有渠道。其中，外部渠道不得不考慮營銷成本的問題，端口費和中介費等費用成本並不低，同時也無法做到持續獲客。

考慮到營銷成本問題，目前越來越多的租賃企業已經搭建自有渠道體繫，包括但不限于微信公衆号、小程序、抖音、小紅書、老帶新等。

數據來源：萬科财報，觀點指數整理

萬科三季報中披露，泊寓自有渠道獲客占比達83%。而且，自2022年底開始，泊寓自有渠道獲客占比保持在80%以上。

這也意味着泊寓100間房中有超80間房的租戶通過自有渠道簽約，能夠較大程度減少外部渠道的獲客成本，有效降低獲客單價。

萬科2023年中期财報也顯示，今年上半年泊寓營銷費用率0.43%，較2022年下降0.34個百分點，較2022年中期下降0.58個百分點，營銷成本優勢進一步凸顯。

來源：萬科2023年度媒體交流會，觀點指數整理

還是在2023年媒體交流會，萬科介紹了泊寓5大自有渠道，包括企業客戶、APP/小程序、流量平台、老帶新和屬地流量。同時表示，自有渠道帶來了85%的客戶，對外部依賴度較低。

據悉，泊寓自有渠道中企業客戶服務企業4400家，企業客戶占比45%；APP/小程序注冊用戶數超336萬；流量平台中公衆号用戶超110萬、小紅書粉絲超10萬；老帶新占比18%；屬地流量包括地推等方式。

企業客戶方面，泊寓已經和4400家企業，為接近10萬員工提供租住服務，占比達到45%。

數據來源：萬科财報，觀點指數整理

企業租戶變動情況方面，三季度末，泊寓在租房間中的企業客戶占比提高至21.5%，對比2022年底提升了3.4個百分點，對比今年6月底提升1個百分點。由此可以看出，泊寓對企業客戶租房服務的重視度明顯提升。

據萬科表示，泊寓針對B端企業租戶需求打造了三個産品。其一是對客戶随心短租，租期由以往一年放寬為一個月；其二是關于企業客戶的商旅短租，如比亞迪、華為等企業出差可以與泊寓長期合作；最後是省心長租。

針對企業租戶需求，泊寓在全國範圍内創新了長短租結合業務模式。萬科在媒體交流會上介紹，不少企業下調了差旅預算，同時由于未來的不确定性，客戶租房租期變短，為此泊寓對部分合作進行了調整，對于一些長期合作的企業客戶，将最短租期降至一個月，為企業客戶提供靈活的租期方案。

據了解，過往泊寓客戶平均租期為9個月，現在下降至7個月，且3個月以内的租期占40%。

谷底一年 | 在谷底，走向上的路。