現場 | 凱德地産李紹強：客戶價值為市場試金石

觀點網 一座城市由無到有，大多需要經過幾十上百年，甚至更長時間進行發展演變。一個企業的發展，也必須歷經市場的大浪淘沙。

在冬日暖陽中漫步中新廣州知識城，完備與協調的基礎建設都體現出這就是一個成熟的城市體繫。而對于在這里工作與生活的人，對口的産業設施與舒适環境就是最好的配套。

中新廣州知識城

李紹強介紹，知識城的發展借鑒了新加坡在城市規劃、産城融合、生态宜居、交通聯動等方面的經驗，鍊接兩國政企資源，結合區域禀賦優勢及發展規劃，通過專業化城市開發和運營，促進産城深度融合發展。

據了解，凱德集團與廣州開發區管委會國有企業知識城集團共同投資成立中新廣州知識城投資開發有限公司，作為中新戰略合作踐行者和重要載體平台，深度參與知識城南起步區和後續階段的開發建設。

2010年奠基發展至今，知識城的中新一期合作南起步區已建成6.2平方公里的現代化新城，中新二期合作2平方公里示範區全面啟動建設。

而凱德自1994年進入中國以來，也在中國房地産市場深耕了近30個年頭。即使在2023年不太樂觀的行情下，李紹強對凱德地産的業績表示滿意：“在整個行業調整下，挑戰肯定是有的，在這樣比較艱難的市場環境中，我對凱德地産今年的業績表現還是滿意的。”

凱德地産（中國）首席執行官李紹強

客戶價值為核心驅動力

晴朗午後，與李紹強在廣州知識城騰飛園溫暖明亮的展廳中座談，窗外是滿眼的陽光與綠植。

談話避不開關于房地産行業調整與信心的話題，李紹強對此顯然是信心大于擔憂：“我們長期看好中國市場，對未來也是有信心的。中國有人才、有資金、有先進制造能力、市場也夠大，這都是中國市場的優勢。”

同時他也認為，目前中國經濟面臨一些調整，有幾個方面的挑戰，比如債務問題、信心問題、人口紅利消失以及老齡化問題、還有就是地緣政治問題。但中國在經濟調控方面可用的工具還是非常多，有足夠的工具和能力來解決這些挑戰。

廣州知識城騰飛園

具體到大家所關心的房地産市場，他指出，經過行業深度調整，大開發時代的普漲結束，現在已進入存量時代，很多客戶的需求是改善型的。

對此，李紹強認為，從長期來看，經過行業模式重塑和市場供需的重新平衡，行業會回歸到一個合理、健康的發展軌道。

“我們也非常樂于看到中國房地産行業步入高質量發展階段。市場供需關繫變化，從賣方市場進入買方市場，客戶會越來越‘挑剔’，未來只有抓住客戶才能抓住市場，擁有良好信譽、産品能力和交付能力的企業，将在未來的市場競争中占據有利地位。”

基于此判斷，李紹強認為“日後的住宅市場，必須對你的客戶有更深的理解，你能夠給客戶的價值是什麼。最終還是要看你的産品是否做對了。不能再用以前的模式，單純快速到每個城市去復制。”

正是洞察到行業形勢與客戶訴求演變，凱德地産正在大力推動“以客戶為中心”的全面變革。李紹強指出，“要将這一核心思想融入到所有業務流程，包括組織發展，要充分的了解自己的客戶在哪里，他們需要什麼樣的産品和服務。”

凱德·玖悅華章

在李紹強看來，以客戶為中心，能夠給客戶的價值主要體現在三個方面：一是為他實現價值增值，二是降低他的成本，三在滿足他的情感訴求。

首先，價值增值就是客戶買了資産之後可以資産增值，企業能做的，就是拿地策略的準确判斷。第二點，為客戶降低成本，就是要非常清楚地理解他需要的是什麼，企業的成本要更多投入在他真正需求的地方。這也包括了周邊完善的配套，能降低他的生活成本。第三點，滿足他的情訴求，包括對産品品質的滿意度、對企業品牌的信任度。

另一方面，凱德地産在推動“數據驅動決策”，通過對不同維度、業态、環節流程的數據整合、分析，在提升效率的同時，賦能“以客戶為中心”，讓數據成為業務決策的指南針，避免經驗主義。

“在過去的市場環境下，很多開發商把獲客能力交給了渠道。但這種模式下，你就很難跟你的客戶有直接的溝通和了解。所以這一塊我們現在也在重新考慮如何去做。特别是在現在的數字化時代，通過很多工具可以直接跟客戶接觸和交流。”

總結2023年的業務表現，李紹強對團隊取得的成績表示認可：“在這樣比較艱難的市場環境下，我對凱德地産2023年的業績表現還是滿意的。”

多元化業務給予更大發展空間

事實上，住宅只是凱德地産的業務之一。

李紹強透露，凱德地産擁有多元化的投資組合，投資型物業（例如商業綜合體、購物中心、辦公樓、産業園區）和銷售型物業（比如住宅）兼具且相對平衡，有助于增強業務的韌性。目前，投資型和銷售型物業占比大致是一半一半。

但這個比例並非固定，而是根據實際情況進行調整。“在每個領域的投資，會根據不同資産的特性，去看我們一個合适的規模。把全部的雞蛋放在一個籃子里面風險比較大。我們會從風險控制的角度，去做一些平衡。”

凱德的這種多元化發展能力，也得益于“一個凱德”生态繫統的加持。據了解，凱德集團在2021年進行業務重組後，形成了兩個實體，一個是凱德投資（上市的不動産資産管理公司），另一個是凱德地産（私有化的開發業務）。同時，“一個凱德”體繫得以延續。

李紹強表示，“一個凱德”生态繫統是一個歷經數十年發展所構建和累積的成熟生态體繫，具備橫跨房地産全價值鍊的核心競争力，從投資、開發到資管、運營。“這就是我們的優勢之一。”

在“一個凱德”生态繫統下，凱德地産和凱德投資能夠實現品牌、人才、資源共享，在業務拓展方面，可以基于兩家公司的業務所長和互補效應，協同拓展項目，為業務帶來競争優勢。

“凱德本身，我們（凱德地産和凱德投資）有不一樣的投資者，有些投資者他需要快的回報，有些投資他需要穩定的回報。這樣就可以在項目的不同階段，引入不同的投資者。這也是整個凱德生态鍊讓我們能夠做到的。”

“從大的方向來看，我們的投資要順應經濟發展趨勢，對于凱德來說，由于我們的資産多元化，從住宅、商業、辦公然後産業園區、物流等等，讓我們的選擇空間更大。”李紹強說着将雙手比了一個更大的圓。

李紹強認為，“在産業地産領域，凱德在産品多元化，花園式綠色生态園區，全球網絡、産業及客戶資源，Eco-system全方位園區生态等多方面建立了優勢。”而這也為開拓新賽道奠定了有利基礎。”

“我們也在關注生命科學園這個賽道，這是我們未來的方向之一。做這個賽道，必須重新理解它的産業集群是什麼，上下遊是什麼，你是不是能給客戶提供一些額外的服務。所以這個領域我們也在研究。”

堅持長期主義

這次對話中，李紹強多次提及“長期”一詞，這或許也是凱德地産可以在行業的變革中，始終保持穩健發展的原因之一。

他認為，作為一家外資開發商，凱德地産有着自己的發展模式和邏輯，一直以來都堅持長期主義，追求高質量、可持續發展。

“在過去近30年，我們積累形成了自己的獨特優勢：深入理解中國市場，把國外成熟經驗與本地需求、本地經驗相結合；多元化的投資組合，在多個資産領域具備強大的開發實力和全産業鍊能力。”

與此同時，李紹強表示，凱德作為一家新加坡企業，致力于搭建中新合作的橋梁，也一直在中新合作項目的落地方面扮演着重要的推動作用，是中新合作的積極踐行者。

位于廣州黃浦區的中新廣州知識城就是很好的例子之一。這個規劃總面積為 232 平方公里，規劃總人口 100 萬的新城，将努力打造具有全球影響力的國家知識中心、粵港澳大灣區高質量發展重要引擎。

除了中新廣州知識城，凱德早在1995年就在蘇州工業園内投資設立騰飛新蘇工業坊，並打下了園區的第一根樁，引入“預建標準廠房”理念，催化推動了當時園區的早期招商引資。中新（重慶）戰略性互聯互通示範項目展廳設立在重慶來福士，重慶來福士也是外資機構和外事活動的重要集聚地。此外，凱德也是天津生态城的投資方之一。

騰飛新蘇坊

重慶來福士

面對當下的市場調整期，李紹強在挑戰中也看到了機遇，“這是我們鍛煉新能力的好機會，為把握接下來的市場機會做好準備。凱德地産有自己的優勢，我們的體量不大，所以是比較容易做調整的，加入新的思路和新的做法。等市場調整過後，我們是非常有把握的。”

在他看來，凱德地産私有化也是其長期主義的一個體現。“凱德地産私有化後，讓我們能夠更好地利用‘有耐心’的長線資本,去做一些周期長但回報率相對高的項目,從而更好地把握投資機會。”

做好當下的同時，貫徹長期主義的凱德也已經将眼光瞄向未來。“看未來，中國在做産業升級，已經出現了很多快速增長的新興産業，比如光伏、風力、新能源車，中國在科技創新方面有很大進步，這都是給予未來的信心。”

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