谷底一年 | 泰康之家養老搶灘

編者按：2023年，是中國經濟在三年疫情後的第一年，身處諸多外部環境和内部發展的壓力，但經歷艱難，我們更應堅定信心。

在谷底，走向上的路。觀點新媒體繼續策劃和推出年度繫列報道——“谷底一年”，以求全面與深刻聚焦在困難時期里，優秀企業群體的堅強與堅韌，它們遭遇坎坷，心向美好。

與此同時，我們亦将繼續對話一批具有全球視野和豐富學識的經濟學者與行業領袖，從他們的角度，解讀中國經濟與行業未來發展。

觀點網 從數據上看，我國已開始進入老齡化時代，這也對相關行業産生了新的要求。

首先是對适老型住宅的需求，其次是對增加養老機構數量和機構床位的需求，最後是對高品質專業化養老介護服務的需求。

随着老齡化加速，養老需求迅速爆發，險企紛紛搶灘養老領域。

據觀點指數不完全統計，自2007年泰康保險率先提出進軍養老地産起，當前已有十余家險企涉足養老社區領域。

包括在2012年成立了旗下養老品牌“優年生活”的合衆人壽，以國壽健投為平台打造養老社區品牌“國壽嘉園”的中國人壽，已在7個城市落地8個太保家園養老社區的中國太保，以及于2014年開始建設養老社區的中國太平。

泰康之家憑借先入局的優勢，已成為其中的佼佼者。

但需留意，即便作為頭部機構，泰康之家的入住率仍承壓，如何在較高收費和提高去化速度之間尋找平衡，這是較大的難點。

險資基因

自2007年提出進入養老服務領域，2010年正式成立養老社區品牌“泰康之家”，再到第一家保險養老實體項目開業，泰康之家迅速成為泰康保險的三大核心業務（保險、資管、醫養）之一。

自成立起，泰康之家就立足高端養老，瞄準一二線重點城市布局。從美國取經，引入持續照料社區（CCRC）模式，選址地點也位于交通方便的近郊，方便子女探望。

老齡化時代，養老地産看似大有可為，但行業的特質造成前期資金投入巨大，盈利周期長，對入局公司來說需要承受較大的資金鍊壓力，特别是重資産項目。

作為養老産業參與主體之一，房企盡管開發經驗足，但負債率偏高也是現實，因此對于養老項目的短期回報率有一定要求。

在當前房地産走下坡路的大環境下，大多數房企的養老子公司走向沉寂，甚至出售。

對于大型險企來說，由于壽險險單的期限通常在5-10年，使其對所投項目的回報周期可以拉到更長，養老與保險的契合度更高且在長期發展中已形成清晰的盈利模式。

近年來，保險資金持續流向養老市場，重點投資CCRC養老項目。

代表性險資有泰康之家、太保家園、大家的家。

三家均是由保險企業設立的養老産業投資平台，均在2023年動作頻頻，實現多個新項目開業和簽約落地。

收費模式

保險客戶入住是根據所購買的保險來獲取入住資格，入住後每月再繳納月費。該模式為現今保險養老社區所采取的主要收費方式，所購險種多為年金險。

不過由于所需購買的保險總金額較高，服務客戶群體較窄，主要針對高淨值家庭。

年金險支付年限基本為10-15年，支付完成後會逐步返還保費給投保人，投保人可以選擇依靠保單獲得退休後入住養老社區的資格，並在入住後直接使用返還保費來支付養老服務費用，最終實現閉環，提升險企的收入。

另外，不管年金險是作為一種理财産品還是保險産品，都是一種收益率較低的産品。入住養老社區的資格可以作為銷售年金險時的營銷噱頭，促進保險的銷量，雙管齊下。

太保家園産品設計上與泰康之家相似，同樣采取“保險+養老社區”的模式，均在購買相關保險産品時承諾保證客戶終身入住。

不過，從入住資格函的具體内容來看，與泰康還是有差異。如入住地點，太保家園養老社區所承諾的入住資格為全國連鎖入住調整，行權時視項目有無空床選擇而定，不對入住某一地區的養老社區做承諾。

但險企營銷渠道和方式所存在的法律和輿論風險也需留意。

觀點指數了解到，目前對接養老社區的保險産品，多為年金險和終身壽險，險企在銷售相關保單時紛紛承諾提供養老社區的入住資格。

然而所承諾的只是入住資格，若養老社區建設不如預期，就存在供小于求的可能性，适齡客戶無法行權。

即便客戶成功取得了入住名額，但養老社區入住後的各項費用若超出客戶心理預期，特别是在銷售時沒有詳細解釋的情況下，極易産生争議，帶來輿論和法律風險。

曾有媒體對16家保險企業服務情況進行整理，報道指泰康保險被投訴超1萬次，居于首位。其中，誘導投保問題占全部投訴的41.5%，且大多以入駐養老社區為由。

銀保監會于2022年發布的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中提及，健康、養老服務應由客戶自主選擇，保險公司或中介機構以及保險銷售人員不得将健康、養老服務與人身保險産品強制搭配銷售。

該項政策顯然是針對保險産品與養老社區項目的捆綁銷售情況。

探索調整

評價養老社區有各種維度和標準，比如建築設計、裝修檔次、無障礙化程度、服務理念、項目規模以及運營團隊的素質等，但實際上最核心的標準還是入住率。

入駐率有保證才能保證項目長期運營，而入住率高也代表客戶的認可。

截至2023年末，泰康已完成在北京、上海、廣州、三亞等34個核心城市連鎖醫養社區和康復醫院的布局，規劃總地上建築面積約465萬平方米，若全部建成可容納超8.3萬名老人，規劃超5.4萬個養老單元以及超4400張醫療床位。

其中，北京、上海、廣州、成都等19地20家社區已投入運營，在住居民超11000人。

但據計算，泰康之家20家投入運營的社區可提供養老單元已經超出2萬個，可容納老人在3萬名左右。

以現時入住11000人計算，總體入住率未達到5成，這也就意味着僅最早投入的社區如北京燕園接近滿入住率，實現收支平衡，其余絕大部分社區依然處于漫長的銷售期，距離收支平衡有較大的距離。

泰康保險創始人陳東升曾表示，一個成熟的養老社區做到收支平衡需要6-8年，真正實現盈利要8-10年時間。

從收款模式看，泰康之家養老社區入住方式有兩種，分别為：交押金，不買保險；不交押金，購買保險。第一種方式針對社會客戶，第二種則是針對保險客戶。

社會客戶入住獨立生活公寓需繳納三種費用，為入門費、樂泰财富卡和月費。入門費20萬元/戶，樂泰财富卡依戶型而定，為一次性繳納且可退還的押金。

樂泰财富卡作為折扣卡使用，入住後月費可享受約6折優惠，若不再居住，則押金依照不同住戶情況，可按比例退回。

2023年前，客戶需購買至少200萬保費或一定費用的樂泰卡獲取入住資格。2023年4月開始，泰康作出調整，把全國27家社區分為四檔，武漢楚園屬于二類，保費降低至160萬。

另外，還提供了直接入住的方式，交納共計5萬元履約保證金及醫療備用金，再支付相應的月費即可入住。

據武漢楚園社區工作人員介紹，樂泰卡現在已停止售賣，現階段楚園的空余房間仍可以通過原有的方式入住，但若剩余房間有限，購買保險的客戶享有優先入住權或保證入住權。

付費方式的變化令入住社區“高門檻費、高保費”的情況出現改變，也吸引了更多老人入住楚園，提升了園區的入住率。随着會員制支付押金獲取入住資格方式的退出，客戶通過大額保單獲取泰康之家旗下社區的入住資格再支付月費将成為最主要的模式。

最新，打通養老金賬戶直接支付養老社區服務通道，将成為接下來的重要方向，可以有效減輕老年人及其子女的付費壓力，讓更多老年人享受養老服務。

谷底一年 | 在谷底，走向上的路。