楊波：汽車與商業的運營和合作 | 2024觀點購物中心暨零售消費峰會

本文為蔚來汽車廣州區域總經理楊波在2024觀點購物中心暨零售消費峰會發表的主題演講實錄。

楊波（蔚來汽車廣州區域總經理）：各位下午好，今天聽到這麼多商業地産大佬的分享，确實對我們汽車行業人來說收獲滿滿。汽車行業和商業地産現在是緊密不可分的，從5年前以特斯拉開始，汽車品牌和商業地産密切關聯。

我是蔚來廣州區域負責人楊波，先給大家分享一下汽車品牌1.0、2.0和3.0時代。

在1.0時代，和商業地産基本上沒有太多的瓜葛。奔馳、寶馬、雷克薩斯、奧迪等等品牌在商業中心里面開的門店非常少。

在2.0時代，以特斯拉開始進入到購物中心，這個時代是商業地産在一樓貢獻了最好的位置，當然租金單價也是最高的業态之一。在2.0時代的汽車品牌，包括特斯拉、極氪、理想、蔚來，這幾個品牌在進入商場的時候，大部分的品牌都是純吃商業體的流量。

蔚來為什麼定義為3.0時代？我們在所有的業态同時加入了更多用戶運營的模塊。今天我們所在的美林M·LIVE天地，去年10月份我們在美林M·LIVE天地開了第五家廣州的NIO屋。我們在利用商場的資源做銷售的同時，把我們龐大的用戶客群，尤其是高客質的用戶客群，讓蔚來的用戶能夠定期的享受商業帶來的福利，做了很多回饋。

在座有很多我們的合作夥伴，包括越秀、中海，包括蔚來車主，廣州的第一個蔚來中心在越秀的西塔，那個中心的流量每年大概是3萬，而且僅僅是二樓俱樂部區域的流量，這是在汽車所有行業品牌里面沒有過的一個這麼大流量的商業模型。

所以在2.0時代，大家願意讓汽車進入到商業體，是因為汽車扛得住很高的租金，汽車有足夠的毛利。但是在現在，汽車行業越來越卷，汽車行業的毛利也越來越低，我們更需要和商業體緊密合作，将我們的用戶帶入商業、帶回商業。

相信在座很多都是BBA的車主，原來BBA的銷售，基本上在交車以後，給你打電話的時候可能就是提醒你該保養、該買保險了。

但是在未來我們搭載的運營模式是，我們在廣州每個月的用戶運營活動在300場，每天有10場，每一個NIO屋每天都會有1到2場中大型的活動，這樣的活動的報名，就會在每周一個定期的時間，在廣州的2萬多蔚來用戶來進行報名。

所以汽車的3.0時代和2.0時代最大區别就在于，我們的用戶運營投入夠不夠，你和你所在的商業體的場所黏度高不高，契合度強不強，而不再是完全依賴商業體的高流量支撐自己的銷售，我們反而要把用戶帶入到我們商業體的NIO屋，和商業體進行更多的互動。

現在陸陸續續有大大小小的商業體，只要知道我們進的是NIO屋，都會給蔚來一個非常合理、非常具有足夠吸引力的場地、足夠大的面積和足夠合理的租金，這就是我們在汽車3.0品牌時代一個最大的差别。

蔚來是一家源自于中國的高端智能電動汽車品牌，回想一下5年前，可能在車市上提到高端，大家能想到保時捷、寶馬、奔馳、雷克薩斯、奧迪，中國的品牌在10年前永遠被别人判定為只能做10萬左右的廉價車，但是蔚來從出生到現在10年的時間，就立志定位為全世界的高端新能源汽車品牌。何為高端新能源？是價格嗎？不是。

我經常會和我的用戶分享以下幾點：第一是安全，安全是最大的高端，蔚來的所有車型均通過了歐洲最嚴苛的碰撞實驗室的五星評分，而且全世界前五的車型里面，有三款是蔚來的車型。德國有一個非常著名的汽車獎項叫金方向盤獎，号稱汽車界的奧斯卡獎，去年我們的ET7打敗了奔馳EQ1獲得了這個獎項，這個獎項如果用一個詞來形容，就是在中國的乒乓球比賽别的國家拿下了冠軍。

第二是專屬的補能設施，我們提到新能源，大家最大的感受就是補能、充電、里程焦慮，這些基礎設施國家現在在做，但是都是公共的，當我們買一台60萬的新能源車，還需要去和網約車，和社會上的很多稍微低價的車排隊搶充電樁，去冒着雨拔槍，這樣的充電感受在我們看來是不高端的，所以蔚來自建全球最好的補能體繫。

第三是高客質的用戶社群。我們的用戶基本上年家庭收入都是在50萬以上，他們所購買的車型都是在30到60萬之間，他們具備非常好的消費力。而我們和他的銷售過程是一次性嗎？是車賣了以後不用管嗎？不是。我們反而要把這幫用戶牢牢地和我們一起為這個品牌做很多事實我們定義蔚來為用戶企業，蔚來大大小小的很多事情都不是我們作為管理者去決定的，都是我們的用戶投票帶來的。

剛才大家談到商業地産要考慮用戶思維，其實蔚來也是在這麼做的，這也是很多品牌要關注的一個大趨勢。

當我們把産品、服務這種行活做好的同時，加入了社區。現在蔚來的APP里面大大小小的社區1萬多個，里面有警察的社區，有航空業态的社區，有律師的社區，他們都是蔚來的車主，但是他們自發地組成很多社區，反而能帶來很多聯誼的效應。

蔚來的産品矩陣也是定義為30萬以上的品牌，我們目前有11款産品在售，入門的産品是ET5，最高端的産品是明年年初将要上市的，全球的行政旗艦ET9，這款車所有的技術研發都是蔚來全棧自研，包括芯片。

剛才我和中海的老總交流，他就說提到蔚來大家首先會想到服務，蔚來的服務确實給大家留下了很深的印象。但是你說蔚來的服務做得有多好嗎？我們可能只是做到一個企業應該做到的標準，可能是其它品牌在服務方面沒有達到大家的預期，我覺得我們還有很大的空間。

我們最好的一個服務的亮點就是換電站，可充、可換、可升級，這個商業模式已經被蔚來實踐打通，目前全國的主流車企，包括廣汽、長安、奇瑞、吉利等等各大新能源品牌，都加入了我們的換電聯盟，和我們在全國共建換電站。

這是我們最新的第四代換電站，我們全國第一個第四代換電站也會在下個月在廣州上線。截止到現在，我們全國已經建立了2418座換電站。可能很多人對電車不是特别了解，換電站解決了電池成本的問題，大家知道一台電車40%的成本是電池，當蔚來擁有換電模式，我們的用戶可以不用購買電池，只需要租賃電池，而且可以租賃一塊相對比較小，适合你通勤的電池來使用，這樣大大降低你的購買成本。

大家看到網絡上很多電池自燃造成的損傷或者人傷，每個用戶的換電周期基本上是一周一次，用戶的每一次換電，都是對你的電池的體檢，你每次在換電站換出去的電池，都是經過我們的換電站檢測過的安全電池。造成自燃的很多車都是因為車電不能分離，而沒有辦法讓車主知道電池是否安全，所以我們在全國建立了2400個換電站，确保所有用戶在使用電車、補能和安全上最大的保障。

這是我們在廣州的15家門店和區域的門店，今天有很多商業上的大佬，我們也希望和大家有更多深入的合作。

蔚來已經交付了50萬輛車，我們的第50萬輛車的車主是科大訊飛的董事長劉慶峰。

蔚來建立社區、用戶是我們最重要的運營的核心。我們在用戶發展模型上也做了很多論證，也做了很多實踐。蔚來現在的用戶轉介紹率達到70%，買了一台蔚來以後，下一台車繼續買蔚來的概率也是70%，而且他會發展更多的朋友一起加入蔚來家族。

蔚來中心也是我們最高級别的體驗中心，我們把最貴的商場最好的位置，用最好的裝修，帶給了所有的用戶。我們的蔚來中心将會有7個非常有特點的空間，我們有很多的場景，兩口子周末不想帶小孩，想要自己的二人世界，把小孩帶到我們的NIO屋，交給我們的育兒嫂，他們兩個人就去逛街、看電影，下午接回去吃飯。

我們很多小孩子的書法、畫畫、手工都是在NIO屋學會的，我們的NIO屋每個月的活動有二三十場，有不同類型的活動。而且每一個NIO屋都會有一個特影，全國各地的用戶到了每個城市，首先就是到這個城市的蔚來中心打卡NIO屋。再次感謝美林的劉總，給我們這麼好的位置，讓我們設立了廣州最重要的一家NIO屋。美林這家NIO屋的業績現在已經排在廣州NIO屋的第二名，而且這個NIO屋僅僅開業了半年。

我們的NIO屋就在這個會場的旁邊，也歡迎今天與會的嘉賓會後到我們的NIO屋品嘗我們的特飲，感受一下蔚來的文化，也可以在那里打卡NIO屋，體驗一下我們的産品，也希望在座各位成為我們的用戶。

以上就是給大家匯報的蔚來和商業體緊密結合的一些模式，包括蔚來在廣州的發展規劃，也希望和各位有更多的合作，也希望各位都感受一下我們的産品。