圓桌讨論會：樓宇高質量運維與賦能 | 2024觀點商辦暨資管大會

主持嘉賓：

吳震東 仲量科技高級商務運營總監

讨論嘉賓：

梁耀華 凱德投資（中國）商業及辦公樓管理董事總經理

王曉麗 正大集團商業地産企業中國區商管事業線首席執行官

張存理 北京中海地産商業管理公司副總經理

郝群 華貿集團總裁助理、商管總部副總裁

陳卓君 合景泰富商業資産管理公司寫字樓事業部總經理

劉旭東 兆泰集團寫字樓闆塊負責人

吳震東：尊敬的各位嘉賓，非常荣幸跟大家進行這樣一個讨論，我叫吳震東，來自仲量科技，仲量科技是仲量聯行旗下的科技闆塊，我們致力于引領先進的地産科技，為地産生态圈打造領先的科技應用。非常高興受觀點的邀請主持這個圓桌讨論。

今天我們請到的都是業界一線的領軍人物，相信這些大咖一定能夠給大家帶來一場思想的盛宴。

我看了今年幾個一線城市一季度的商辦出租率情況，空置率還沒有企穩，租金價格也不樂觀，每個城市過去幾年每年都有大量的新增供應，在這樣的環境下怎麼去化是每個人都在思考的問題。

我想請問京東産發相關負責人，我們怎麼理解這樣的困境，以及采取了怎樣的措施破解這樣的困境？

京東産發相關負責人：京東科技大廈坐落于中關村核心區，23年8月份入市，産業定位為數智科技+高端智能制造行業，用了不到10個月的時間，項目出租率超過80%，産業聚集度超過90%。在招商過程中，京東産發就在不斷思考，我們要做的不能僅是個物理空間的出租，我們的客戶，他們到底需要什麼，其中京東能做些什麼。

對此，京東産發進行了三個方面的探索。首先，搭建政策與行業“服務場”，邀請政府機構，定期舉辦政策宣講服務，包括稅務、産業政策等；圍繞電子信息技術，航空航天技術，新能源及節能技術，高新技術改造傳統産業等領域定期舉辦的沙龍分享、融資對接、專項交流等活動，為入駐企業發展提供專項有力的推動和支撐。

其次，完善高品質“生活場”。京東科技大廈引入了豐富多樣的商業配套和生活服務，如星巴克、麥當勞等品牌；同時，京東線下門店業态，例如京東鮮花、京東養車、京東便利店、京東物流樓宇配送機器人、京東門診中心均在項目做了落地，充分保證入駐人員的生活便利。

最後，鍊接聚合“生意場”。通過“走進京東”和“京東來了”繫列活動，幫助企業深度鍊接京東生态能力。同時，京東特色企業購以落地項目，給企業提供了高品質、好價格的采購服務。

這樣三種方式的助力之下，京東科技大廈吸引了一批的優質企業落戶，互相共同成長。

吳震東：今天來的時候我也看了兆泰一些樓的空置情況，我覺得可圈可點，特别是在金融街和其它的樓相比還是有一些優勢的，劉總有沒有一些可以和大家分享的點？

劉旭東：很荣幸今天能夠和各位業界的專家相聚。簡單介紹一下兆泰企業，兆泰是一家深耕北京的地産公司，1992年成立，至今已經有30多年歷史，主要做不動産的開發運營、國際零售、大健康以及多元化投資。

在商辦領域，我們在北京中關村、金融街、東二環持有一共8棟寫字樓資産，總可經營面積大概60萬平米。過去這麼多年，我們的經營狀況還是蠻好的，基本上我們的空置率能控制在5%左右，近幾年也有很大的壓力，但是通過我們的經營和努力，還是能維持在8%左右。

現在連大廠都開始做資管業務了，對我們來說，我們這種傳統企業也要痛定思痛，回到今天的主題，在供需不平衡的情況下，如何化解空置率，我們的思考是更偏向于自身的，我們覺得在現在的大環境下，市場的趨勢我們是沒有辦法改變的，我們能做的是什麼呢？

我們相信凡是對外求，可能十年如一日，但是如果對内求，可能日日如新生，所以我們決定改變自己。從哪些做起呢？我們集團對所有寫字樓的定義叫做重塑産品，我們從幾個維度考慮。

第一，我們知道建築都是有生命周期的，建築從建成之後會經歷爬坡期、成熟期，最後再到衰退，我們會看到不同時期的建築有不同的經營策略，以及吸引的客戶也是不同的，所以在這個維度上我們做了策略上的分解。

同時，縱觀北京的市場，我們也發現有幾個大的供應潮，在2005年到2008年，這幾年北京的市場供應是很大的，每年大概有100萬平米的寫字樓供應。2009年開始一直到2017年，每年就20萬的新增體量。2018年以後，一些高品質寫字樓又再次入市。所以在我們看來，2005年到2008年的産品，在市場上已經缺少競争力了，對我們來說，我們會把這一階段的産品，把握這個時間節點做一些調整。

第二，我們把管理團隊也當做資産的一部分，我們可以看到全國各個城市的標杆性項目背後都有一個相對穩定、良好運營的團隊，我們把這些團隊也當做自己的資産，我們要求他們在現在的市場情況下積極擁抱變化，迎接市場的調整，不斷地提高轉化，我們希望每棟樓宇都建立一個私域的流量池，我們把它稱之為“魚塘”，未來我們把這些“魚”養好、養肥。

第三，我們通過運營為樓宇增加價值。今天下午大家提得最多的就是運營，我們在這方面也是做一些嘗試，希望通過運營能夠為樓宇增加更多的價值。我們雖然在不同的商圈持有很多産品，但是我們從來不做標準化的産品，我們為每棟樓在每個區域賦予不同的生命，比如說我們在東二環的樓宇，以日式精細化的運營作為基底，以“兆見”作為我們的品牌IP，希望在這個大廈里不光提供的是每天上班的場所，我們希望提供的是為大廈内的人員提供一個夢想的容器，甚至于是他生命的道場。

再反觀我們在金融街的項目，在整個城市更新定位之初，求把它定義為科創交互的新空間平台，在此基礎上，我們從人、樓宇、内容三個維度去建立了5個生态，同時又打造6個場景，聯合我們樓里的重要客戶，我們一起去探索以AGI為導向的超互聯的通路，也希望在此基礎上能夠為樓里的客戶增加額外的附加值。

說到底，我們的方向還是協助我們的産品重塑核心的競争力，在此也簡單說一下兆泰的轉變。剛才各位嘉賓也分享到，現在做開發的越來越少了，做經營和資管的越來越多了，其實我們公司也一樣，2021年開始我們開始提供多業态、全周期、精細化、高品質的業務輸出，如果未來各位嘉賓或者參與者有興趣，我們也可以深入交流。

吳震東：劉總分享的應該是根據不同的客群打造不同的服務和空間，我覺得這是有不一樣的地方，但是也有相同的地方，相同的就是用特别的服務針對特别的客戶，去滿足他們的需求。

說到服務，我們可能不得不提現在最流行的服務的三化：數字化、標準化、體繫化，在這一塊我也想請教梁總，因為梁總在行業深耕多年，您覺得這三化我們應該怎麼建設？

梁耀華：以前我參加讨論的内容關于購物中心的比較多，專門講商辦的機會很少。剛才也聽了大家很多的發言，有很多新的觀點，對我也很有啟發。

凱德在中國管理的辦公樓有160多萬平米，在12個城市，加上我們的産業園，有200多萬平米。以前做辦公樓比較簡單，簽約之後可能就等下一次續約，這是以前的模式。但是10年前我們就已經在開始思考，在提供空間和服務之外，還能有哪些增值收益？

去年我們推出了凱德辦公品牌，其中一個重要方面就是通過數字化，去降低管理成本，當然這是一點一滴節省的。要做到這一點，首先我們要把所有的經營數據打通，從租客一開始到訪、簽約、發單，以及日常遇到的問題，都進行數字化、統一化、集中化管理之後，我們就可以通過數據分析，想出一些方法，包括工單制、IoT以及遠程設備調控等等，在各方面做出努力，才會有更好的回報。

當然，降低成本的前提是保持我們的服務水平，因為現在客戶的選擇太多了，我們肯定要在服務方面為租戶提供更多價值。

剛才有很多嘉賓都講到了産品線，我們也有多元化的辦公産品形态，除了傳統辦公樓，還有靈活辦公空間奕橋Bridge+, 包括聯合辦公空間、精裝修辦公室、共享會議室，以及跟一些咖啡品牌合作的輕型共享會議空間，跟它們聯合在一起，活躍我們的辦公大堂。這些産品也是我們不斷地去創新打造的。

另一方面，剛才也有很多嘉賓提到社群，如何通過辦公社群的建立和運營，提升客戶在我們這個樓里面的幸福感，讓他們願意留在這里，這是很重要的，以更好的體驗留住客戶，而不僅僅是租金的比較。當然這個做法不會立竿見影，肯定是慢慢累積下來的。

現在辦公樓的供應量是比較大的，但通過我們的運營努力，還是實現了不錯的出租率。比如我們在上海的LuOne凱德晶萃廣場，投入運營一年，出租率已超95%。

我在這個行業里很多年，經歷了很多的市場起伏，但市場起起伏伏，總會有它回來的時候，在市場逆境當中誰能堅持下去，經過我們的運營努力，可以讓我們的資産保持它的價值，再加上REITs的推出，提供了一個新的平台，這也是我們未來的一個方向。

吳震東：果然梁總見過大風大浪，一下子又讓大家突然覺得信心滿滿的。梁總剛才提到以前租個樓，租出去三年以後再見，現在不僅提供空間服務，還要提供企業的服務，服務越來越多，對企業的要求也越來越高，數字化和生态已經成為必不可少的選項，這也是增強租戶黏性的一個重要手段。

我想在這一塊，王總應該有很多的體會和心得，可以跟大家分享一下，正大在這方面做的實踐。

王曉麗：謝謝主持人，也謝謝觀點的邀請。剛才聽到很多恰的分享，其實有很多的共鳴。相信今天在座的朋友們是不太了解正大集團的，所以我先給大家介紹一下正大。也可能大家了解正大集團是通過正大綜藝。

正大集團是農牧食品起家，包括農牧食品、電信和零售業三大事業核心，此外還有地産、金融、醫藥、工業、文化等等領域。我們的商業地産集團在中國區的10萬名員工里面僅僅是一個事業線，包括我們的商管條線也進入了北京中國尊對面的正大中心，也包括我們在洛陽投資百萬體量的洛陽國際中心，還有我們在海南、浙江溫州、上海浦東新區的正大廣場等等一繫列的形态，基本上是圍繞着我們的主業做一二三産聯動的資産開發，所以正大從來不會在行業里主動拿地，因為我們的土地都是基于我們跟中國深耕40年下來，在各個城市積累的各種用地，經過整理之後内部進行一二三産聯動。

今天也很荣幸跟大家分享正大中心的一些實踐，今天這個話題很好，整個大資管時代如何高質量的發展。談到服務，正大中心在服務端做了很多的探索。

可以很驕傲地講，我們搭建的大健康、大未來和專業服務的B+C+G的獨特的商務生态圈，為正大中心從開發到運營的轉變賦能了很多，也使得我們今天整個樓在CBD區域、核心區，無論是租金的水平，還是租戶的質量都有了長足的進步和發展，這當中我們的大健康領域，比如羅氏制藥，大未來領域有IBM，美國Paypal，還有美國的CBRE，還有中國的首鋼基金、招商信諾，還有中東最大的兩只主權基金，一個阿聯酋最大的主權基金，另外是沙特最大的主權基金，今年也簽在了正大中心。

我想這麼多高質量的客戶，進到中國能選擇在正大中心，除了正大中心前期在開發階段構建的高品質的空間環境和硬件環境之外，更重要的是我們的運營團隊在近3年里，通過商務生态圈的持續打造所做出的努力。

這里面我們的生态圈就圍繞着兩個方向，一個是商務生态，一個是物業服務。

商務生态這一塊有很多的載體，比如我們的B1層，我們打造了為客戶提供一站式的客訴、報修、失物招領、積分兌換以及寫真噴繪等等方面的服務的空間，所有涉及到這個樓内大家商務方面需要的服務，一站式給大家解決。

第二個是我們搭建了獨有的産業服務平台，也就是我們能夠為入住企業在我們的樓内提供一個全球化交流溝通的平台，當然也得益于因為在我的樓里有美國的企業，有歐洲的企業，包括荷蘭、瑞士以及意大利的企業，還有中東的企業，也包括亞太、東南亞的企業，因為我們正大集團就是泰國的企業，還有我們的股東金光等等。我們一直講一棟樓就是一個商務生态，足不出戶就能完成全球化的溝通，這也是租戶選擇正大中心的一個很重要的理由。

第三是我們在樓内搭建了很多的社群聯盟，包括我們的首席人力官的社群、首席數字官的社群，還有CMO、CEO、私董會等等，這些社群聯盟是我們不停地在活躍的，每個月、每周都有各式各樣的活動，增強租戶之間的黏性。也通過這樣的活動幫助他們在鍊接上下遊，幫大家做開源、做商業模式，産生共鳴，做新的生意。

在這個過程當中，我們也很受益，比如說我們樓内的租戶瑞士的塞得斯集團，正大也跟他們在牽手一次活動的時候跟安哥拉的大使相遇了，安哥拉是非洲國家，他們所有的雞蛋都是進口的，正大又恰恰有豬、雞、蛋、蝦一條龍的農業業務，所以我們也因為這個機會把我們的雞蛋賣到了非洲。

也包括一些境外的機構進到北京之後要處理一些問題，我們也幫助他們鍊接了相關的政府部門，在我們的租戶遇到的問題，或者是産業政策端的需求，我們跟北京市、朝陽區和CBD管委會嫁接了很多可以一對一、點對點服務的貼心服務、上門服務，幫他們解決問題。

也正是因為如此，我們才獲得了今年上半年樓内企業租戶的擴租。在今天這樣的市場情況下，還能擴租的企業，相信一定是穿越了經濟的周期，也找到了它自己能夠發展和平衡的新增的業務點。

另外就是在生态圈層這一塊，我們也組織了很多國際化的交流活動，比如說我們今年年初組織21國大使夫人在正大中心舉辦“外交中的女性”活動，大使夫人和其他的租戶的女性CEO們産生了很強的互動，也幫助她們鍊接了很多資源，也得到了租戶的好評。

同時我們跟樓内的中東企業也一塊兒探讨中國-阿拉伯之間的美食文化交流，也促進了他們在海外的一些開得好的餐廳在我們的商業落位。寫字樓的租戶能在下面開餐廳，餐廳的租戶還能在上面租寫字樓，這些都在正大中心實現了。所以我經常跟我的團隊講，我們很努力地一直在用心挖掘外部市場、找客戶，其實樓内的生态、客戶，這就是我們最好的資源，圍繞他們能深耕，能做很多的增值服務。

所以我們現在也在探讨物業增值服務，我們配備了人民大會堂、釣魚台國賓館這樣標準的客服人員，也是為了能夠應對不同級别的國事以及市級政府領導的參訪。我們花了很多的時間研究，泰國的企業在中國的CBD到底應該提供什麼服務，我們是應該提供中國式服務還是提供泰式服務，後來我們的團隊研究之後列了很多SOP，因為樓内有中東客戶，他不吃什麼，他喜歡什麼樣的禮儀，在他下車的瞬間為他開門，跟他怎麼打招呼，以及泰國的領導來，泰國的總理到正大中心，我們有什麼樣的手勢，我們一個泰國打招呼的手勢就讓他感覺非常溫暖，能有他到中國也有回家的感覺。

所以我們的客服團隊研究出了很多種SOP，包括怎麼接待歐洲、中東的企業客戶，如何接待泰國的企業客戶，以及中國領導怎麼接待，我們有很多的SOP，包括我們也會給客服和安保人員請老師，讓他們學泰語、英文，學一些其它的國家的簡單的對話，這樣就真正實現了全球化的樓宇，在里面多式的服務標準。

今天上午正大的樓宇黨委成立了，這是北京的第一個外資樓宇黨委，凝聚了很多華僑和僑商的力量，我們共同的目的也是為了把我們這棟樓的生态做好，讓各個企業能夠發展得好，大家一起協同得好，才産生出更多的生意。在這樣一個整體的服務體繫下，我們還在持續努力的路上。

經過3年，也恰恰是在2020年疫情的第一年進入到了運營，對我們來說挑戰太大了，經過三年的運營，正大中心能到今天實現85%的出租率水平，我的團隊已經認為很優秀了，但是我的老闆依然不滿意，所以我們的團隊還要繼續努力，也感謝所有行業里的同事支持，我們和同行朋友互相交流，也可以讓大家互相進步，也歡迎觀點明年走進我們正大中心，帶着更多的行業優秀夥伴到正大中心一起開展交流，一起共進發展。

吳震東：非常感謝王總的分享，王總把生态建設又提到了一個新的高度，讓我想到了華為的客戶工程部，對每個客戶的接待細節都通過SOP來管理，這一點非常讓人印象深刻。

另外就是剛剛有一點我注意到，你們辦了很多社群聯盟，不光給企業提供服務，更是把那些決策人納入到你們的服務範圍，直接影響租賃決策人，這也是值得大家借鑒的點。

談到服務，科技在其中也扮演了非常重要的作用，下面我想請華貿集團的郝總給大家分享一下華貿在智慧物業方面做的探索。

郝群：首先感謝觀點的邀請，能讓我們參加這麼高質量的業内的研讨。華貿也在CBD區域，離中信大廈也很近，大家可能也到那邊去轉過，也消費過，對華貿應該是很熟悉的。

華貿是2007年1月1日投入使用的，現在也是個老樓，運營了十幾年，要趕上現在的新時代，無論是客戶的變化，還是各種科技手段的應用，最終還是能夠達到資産的最大化價值的實現，還有最大化的使客戶滿意，也是我們特别面臨的挑戰。

數字化也是對我們運營管理的一個挑戰。十幾年下來制度、流程、每個人的崗位職責都基本上确定了，包括巡更在那個崗，這都是比較固化的。

這兩年我們團隊的挑戰是把數字化運用到運營管理，第一個就要革自己的命，你現在的管理流程、制度和邊界線是不是符合時代的發展，要有一些變化，因為我們的樣本還是比較多的，我們的寫字樓常年有280多個客戶，所以我們還是能夠第一時間收集到客戶信息的，因此我們做的第一個工作就是先革自己的命，把原來相對成熟的流程制度進行優化，以我們内部的OA，以及現在的華貿雲，首先給它實現了數字化，在管理中實現優化。這個優化是從内部節點減少了很多，也發現了一些重復的部分，這樣也提升了效率，這是對内。

對外方面，從對客戶面的角度來講，我們抓的是客戶的觸點。也就是說你從管理客戶到變成自己也是客戶，從客戶的觸點來反觀現在的管理有什麼樣的問題。因為我們從2007年就開始有客戶的月度滿意度調查，也積累了很多客戶的反饋信息，所以從抓客戶觸點，然後去優化我們外部的節點，也得到了一個比較大的落實，也會體現在我們華貿雲和一些内部的審批上。

再有就是現在大家都用的一些智慧樓宇的手段，我們也都把它利用起來。像我們比較切身感受到的一個事情就是管理大屏，如果哪個點有客戶反饋，或者是從繫統里面看到了問題，它就開始計時，看你多久沒有解決，這樣一下就把物業的團隊以及我們的技術團隊積極性調動起來了。

而且我們的工程部原來在商管部門，後來成立了華貿雲科技公司，把物業公司的工程部和我們的工程部都放在科技公司，從概念上你不只是保障這個樓的運維，現在還要通過你的科學技術的應用以及你自己的優化，保障你的工作能夠順利進行，以至于沒有投訴。這些都屬于革自己的命，現在從我們自己做起。

另外一點，我覺得有些科技手段還是挺有用的，現在主要是華貿雲的客戶終端，原來的終端都是播放一些樓内的信息、通知，現在因為客戶掌握了這個終端里的報事報修，他可以在任何的時間點開這個報事報修，包括但不限于公司的行政，原來大家報事報修主要是打電話給樓長，或者是直接下來跟物業公司交流，現在如果華貿雲一鍵打開，比如說他覺得空調不太舒服，或者是中午吃咸了，他都可以從華貿雲上第一時間讓管理者知道，這就形成了一部分的工單。

我在北京的時候，每天上班打開電腦以後，前一天生成的所有工單，第一時間在後台告訴我有什麼問題，每張工單都是一個郵件，我們後台管理的邏輯是誰的孩子誰領走，是誰的問題誰去解決，然後要看你多長時間解決，以及客戶的滿意度。客戶也樂此不疲地使用這個功能。

以前他靠打電話或者是找樓長，可能還有電話占線，或者這個人在忙其它的事情，他找不到，我們通過科技的手段，提高他的滿意度，首先是反饋更快，另外是有人專門給他回訪，他也可以盡情地表達他對滿意度的感受。我們做的所有工作都是要圍繞客戶進行，他滿意了，他們續租的可能性也會更高。

今年以來，我們的工單數量是每個月持續下降的，通過這些特别小的工單，能夠把我們整個團隊的工作熱情調動起來，這也是KPI考核之，屬于革自己的命。

以前我們解決問題，大家可能有攢着處理的情況，有一類問題可能要攢到一個節點再去解決，這時候可能就會有一點延遲，你不知道的時候，就會造成客戶的不滿意。現在市場也不是很好，我們要留住好客戶，所以不能讓客戶有不滿意的情況，否則會對終端的租賃造成不利的影響。

現在我們通過科技的手段也會進行數據分析，現在我們換了很多帶算法的攝像頭，比如說我們通過洗手間開閉門的次數，就可以知道洗手間的使用層次。

我們有一層樓是租給一個律師事務所的，他們這層樓長期只有5個男性員工，女性員工經常投訴廁所清掃不及時，男廁所從來沒有被投訴，所以我們後來通過開閉門的次數，可以科學判定它需要服務的狀态，這樣對我們的人力物力也進行了很好的調配。一個保潔做兩層清潔合适還是三層的清潔合适，還是要依靠數據來說話。

包括今天來到中信大廈，我們感受到做節能等等方面，大企業的責任還是非常重要的，今天聽了中信楊總繫統性的分享，包括組織各種活動，企業其實都願意參與到你的智能化、節能等等方面的活動，他們的需求也是我們的動力。

華貿現在還在做一件事情，我們經營了這麼久的時間，實際上是有很多成熟的東西，包括對客方面，怎麼招攬新客人、維護老客人。我們也有反其道而行之的動作，有太多一致的制度和流程的同時，我們會更多地做客戶管家，也就是一對一的給客戶做一些方案，忽略了客戶的個性化需求，在現在這個市場可能就不知不覺的流失了客戶。

比如說商業，我們細分了南區和北區兩個闆塊，南區是購物中心，那邊以白天的商務生活為主，北區強調的是夜生活，我們很多客人覺得北京很堵車，他下班以後想把領帶摘下來，稍微放松一點，不要搭車去比較遠的地方，就在我們的區域里活動，我們這些都是根據他們的需求做的個性化的設置。包括我們也要求團隊有不斷給客戶制造驚喜的能力，有更多體驗性的活動。

剛才大家都說了很多，除此之外我們也有一些相親活動、體育運動、藝術類的活動，都不是空穴來風，不是看到别的項目做了我們也來做，都是做了客戶的訪談以後，針對企業的需求來開展一些活動，我們甚至可以專門針對某個企業來做針對性的活動。我們的租金沒有漲，物業費也沒有漲，但是我們的投入一定要增加，除了傳統租賃的手段以外，還需要我們更多的借助一些科技化的手段，同時敢于革自己的命。

吳震東：非常感謝郝總的發言，首先向郝總致敬，有革自己命的勇氣，但是我覺得更多是涅盤，雞蛋從里面打破是生命，從外面打破就是食物，科技革命是必由之路，我們也有做科技化的業務。

最近我也和一些租戶聊了科技化的問題，雖然談物業費、租金的時候他們要砍價，但是談科技的時候他們還是願意花錢的，不是因為被AI浪潮吸引了，他覺得好玩，而是越來越多的客戶意識到，科技化對提升滿意度、幫助合規、提升效率是有幫助的，所以我覺得未來在這方面的投入一定是有回報的。

我們談了服務的卷，大家有各種奇思妙想。下面我們也看一些新的市場和新的環境，在産業溢出的情況下，我們怎麼抓住這樣一些新的機會。在這里我想請張總分享一下，我知道張總在石景山這邊有很好的案例，請張總分享一下。

張存理：首先感謝觀點、感謝主持人。原來給我的題目是說新興區域産業外溢，其實産業並沒有外溢，金融街、中關村都不外溢了，作為石景山來說還是要承接中關村的外溢，有很多企業在這里付了比較高昂的成本，但是辦公體驗並不太好。

新興商圈這幾年其實也是比較卷的，石景山作為新興商圈，還是有一些前段時間産業外溢留下的市場。我們進石景山已經就十幾年了，我們最開始並沒有把辦公樓放在那里，我們最開始是做片區的一級開發，做住宅、回遷房，然後到商業、購物中心、寫字樓，同時也碰上冬奧這樣一個契機，可以看到北京市外延的發展，三套橫向道路到石景山，以及地鐵6号線和S1線貫通到我們項目所在的區域。

在一個新興區域有一個後發的規劃優勢，它可以把最大的生态鍊的基礎放在那邊，有住宅、商業、購物中心、酒店、文旅、創意産業園、交通，它其實打造了一個新城市的樣闆，是城市核心區域不能做到的。

這一塊我的感受很深，我們在菜市口也有一個項目，規劃條件的層層限制，導致即使在當下我做一個新産品，但是它呈現的標準並不能比石景山做的産品的標準更高，石景山全部的淨高都可以達到3米，但是在菜市口那塊地還有部分樓只能達到2.8米的淨高，在這種情況下，新興區域能夠提供更高標準的項目，這是一個新興地區的優勢。

第二個是政府的支持。在非核心區域，中腰部的發展型企業，它有更大的機會能夠見到這個區的一把手、行政長官，能夠有更多的機會去跟石景山投促、金融辦、園區、科委、經信局見面，有需求可以跟他們談。

前兩天我剛跟石景山園的主任一起談了一個腰部的企業，包括政策的導入，從載體到政策到對它的發展支持，一繫列的事情可以跟政府很好的聯繫，我覺得會比核心區更容易緊密聯繫。

包括我們在太原那個樓就更特别，它甚至可以得到省市級領導的關注，因為在太原就這麼一個樓，整個山西省就這麼一個最好的樓，它聚集的目光是不一樣的。在石景山最好的樓是我們中海的項目，它就會吸引到這些企業。包括入住的企業，它吸引到區領導的關注，形成一個良好的循環。

在這個過程中我們也沾了一些前兩年中關村溢出的光，石景山先把電科引進，帶動了芯片産業上下遊，然後把中關村科幻産業創意中心引入，科幻方面的視覺、聽覺的先進企業全部都落下來了，現在還在做人工智能方面的發展，還有人工智能産業大會落在石景山。

包括我們現在也在做一些安全體繫，因為石景山還有一個比較好的優勢，就是傳統的軍工體繫、航天體繫還是相對來說比較完整，所以涉密的企業也比較适合放在這里。而且這些企業恰恰是新質生産力的企業，這些企業也有一個很大的共同點，就是喜歡紮堆，他們想要産業氛圍，他們就需要有這樣的空間。在科技類企業方面，北京市最強的地區永遠是海澱，海澱有很好的高校、政策的支持。石景山、亦莊這些區域作為外圍的新興産業的區域，它們在這個過程中更容易和政府形成合力。

另外生态化的運營，我們作為一個運營商來說，企業要什麼，我們能提供什麼服務，産業鍊上下遊能出什麼牌，我一定把這個牌打出來。

裝修麻煩，我來裝修，員工需要住房，我找到最合适、最便宜的房源，還能把物業打個折。甚至客戶進來之後，注冊方面的問題，我們可以給租戶提供資源的搭接，只要客戶提，我們只要在繫統内有，甚至于繫統内沒有的，我們也會想辦法幫客戶去找。

中海作為背靠中建這樣一個房地産開發建設領域的企業，在這方面的上下遊相對來說還是比較強勢的。

吳震東：非常感謝張總的分享，張總在一站式服務的基礎上又把政府卷進來了，充分利用政府的資源，這也是一個非常好的點，特别是對一些新興的區域，政府是願意做更多投入的。

最後我想聽聽陳總的看法，您在實踐當中怎麼體會産業溢出的概念？您是不是也覺得産業溢出是不太存在的概念？

陳卓君：合景泰富集團開發的商業物業已經接近200萬方，主要集中在華東和大灣區，在華北的知名度不太高。我們前期也順應政府去拿了很多重點産業的區位，比如廣州南沙自貿區、廣州開發區，以及通州運河商務區。

産業的外溢在我理解它是CBD和DBD格局的競争，它已經不再是局限于甲級與甲級、超甲與超甲的競争，它是甲級與産業園的競争，這樣的競争格局對我們運營商來說壓力是非常大的。

說到産業外溢和新商圈的崛起，其實從宏觀市場來說，它是一個城市建設的規劃，它是一盤大棋，是一個趨勢。但是從微觀的到每個個體企業來說，在我看來它可能更多是一個降本增效的體現。對企業來說除了租賃成本的降低，還有人工成本、研發、生産，它是多個線條的經營成本的節約強烈的訴求。

在增效這一塊，企業也會跟着政府産業導向的集聚，希望通過集聚效應在里面拿到一些政策或者是資本的扶持，來擴充它的規模。在招商的過程中怎麼契合這些外溢的租戶的核心訴求，及時地認清我們項目在這一波趨勢中的定位應該怎麼調整，這是非常關鍵的，這樣才能捕捉到這一波的需求。

時間有限，我簡單說一點我們在廣州開發區生物島一個項目的經驗。前期我們在生物島做了一個超甲級的辦公項目，但是生物島對廣州來說是一個承擔生物醫藥研發功能的區位，以及由于它毗鄰琶洲的電商總部，它可以吸收一些科技外溢的企業。

但是我們在這樣一個區位當中做了一個超甲級的辦公樓，前期定位決策的失誤，導致我們做這個項目的時候有非常多的挑戰。後面政府調整了我們的政策，它不允許非生物醫藥的企業進入，倒逼運營商從商業招商轉變成産業招商。

我們後面做了深入的調研，了解關于生物醫藥之于廣州的市場定位，它的上下遊的各種關繫，我們發現從價格體繫、産品以及運營服務，統統都不符合目前的市場，所以我們做的事情首先是調整産品，至少保證我們的機電能改造成實驗室，或者能做CRO的實驗室。

第二是我們的渠道也有問題，這也是老生常談，大家都知道産業的招商渠道跟商業招商是完全不一樣的，我們也接着深耕這一塊。第三是跟政府溝通，因為生物醫藥有很多上下遊，我們挖掘到有很多針對生物醫藥投資的基金公司，包括物聯網+的生物醫藥平台，這些都符合我們的招商目標，經過溝通之後，加上多項政策齊下，我們短期内也拿到了一個很好的招商蘋果。

吳震東：非常感謝陳總的分享，今天幾位嘉賓的分享讓我有一個感覺，一個字叫“卷”，但是用一句話形容叫“精益化運營”，今天在來這個圓桌會議之前，我感覺可能這個基調是比較Low的，因為這個市場的确不太好，但是聽了各位嘉賓分享之後，我又覺得在冬天看到了一點溫暖，充滿了希望，感覺我們還有很多事情可以做，大家可以把這個市場做得更好。

再次感謝各位嘉賓的分享，真的是一場思想的盛宴。