觀點與陳馳對話：濱江基因與暖屋模式 | 博鰲新力量·租賃篇

編者按：2024年以來，新質生産力成為中國經濟最核心的議題，數字經濟與科技創新則是最主要的動力，各行各業都在尋找高質量發展之路。

因應行業變化，博鰲房地産論壇将升級擴展為覆蓋全産業鍊的“博鰲周”，並且全新策劃和推出“2024博鰲訪問”繫列報道——“博鰲新力量”。

通過對全産業鍊代表性企業的調研與交流、深度采訪與對話，探尋新周期的新力量。期待這些力量成為滾滾洪流，帶動産業鍊及經濟的煥新發展。

作為“租賃篇”，我們通過采訪、調研及研究，解讀住房租賃領域的企業和代表性人物，講述他們在新行業歷史發展機遇期中的所思、所想與所得。

觀點網 2022年4月，陳馳曾在觀點機構主辦的2022觀點年度論壇上介紹：“濱江暖屋並不是常規意義上的長租公寓。”

在各大長租品牌通過“二房東”或者輕資産運營兩種模式進行擴張時，濱江暖屋走出了屬于自己的租賃發展之路，並且在當時已經初具規模，形成標準化的住宅租賃産品。

濱江暖屋将自家的産品定義為自持商品房租賃社區。

與長租公寓以坪效為導向不同，自持商品房的邏輯是客戶導向、産品導向、服務導向，追求品質在行業内達到第一梯隊。

7月中旬，觀點新媒體與濱江暖屋總經理陳馳相約武林壹号寫字樓再次面對面交流，此時他已經遵循戚董事長要求擴大工作面，除了原有的暖屋，加上其他分管的商辦和養老，資産體量超過60萬方。

這一次對話中，陳馳向觀點新媒體展現了濱江的企業基因和超前思路。

濱江基因

在地産發展的黃金年代，各家房企都在搶地盤、占份額，生怕落後一步就被時代抛棄，務實幾乎被認為是不合時宜的。

當房地産泡沫膨脹到破裂，從業者摔倒在地面，才會想起腳踏實地。

從事租賃行業多年的陳馳，曾經也是追求規模和市占率的一員，在加入濱江7年後，對觀點新媒體表示“過去行業内都說濱江發展太慢，現在回顧，覺得真的是有意義的”。

濱江暖屋的特點便是自持地塊建設，100%重資産持有，此次訪談地點也是在濱江自持的寫字樓進行。

近年來，随着樓盤價格震蕩，絕大多數租賃品牌都選擇了以“二房東”或者輕資産管理的模式參與租賃住房行業的競争，甚至許多租賃品牌的母公司也在減持重資産。

但陳馳認為，現在二房東模式已經基本走不通了，租金的下降使得二房東利潤越來越薄；輕資産管理模式則需要有長時間發展的經歷和品牌沉澱，以及對于規模的“無盡追求”。

對于濱江暖屋來說，自持重資産還是有利的：“重資産模式可以讓暖屋輕裝上陣，沒有二房東租金差變小的商業模式壓力，用心做産品、做服務，就像當初集團孵化濱江服務一樣。”

據陳馳介紹，濱江暖屋重資産模式能夠成功，與濱江集團董事長戚金興務實的商業邏輯密不可分。

當杭州推出“溢價封頂後競自持”政策時，濱江集團的思路轉變非常快。

當可售部分賣完後，自持部分是沒賺到錢，但掙到了一棟樓，于是自持住宅和寫字樓慢慢累積。現在自持規模已經達到60萬平方米，住宅和寫字樓各30萬平方米左右，按當初的商品房價格，總價值達到170億元。

“從集團的角度，還是希望有一些持有性資産，可以貢獻比較穩定的現金流收入，使得企業在面對周期時的抗風險性更好。”據介紹，這些自持資産全部交付後每年差不多可以提供4億元左右的現金流，這也使得濱江集團在周期中可以更加穩健。

並且，目前濱江自持住宅和寫字樓均位于杭州核心區域，未來如果再有政策變動，将會成為市場上搶手的優質資産。

與重資産持有相比，濱江暖屋對輕資産管理的要求更能表現“務實”文化在其内部的影響。陳馳告訴觀點新媒體，在加入濱江前三年，並沒有已經交付的項目可以做租賃管理工作，而是在做産品。

“前三年，團隊到廣東、浙江、江蘇等地看家具，省掉中間商的費用，直接找廠商。現在可以很自豪的講，濱江暖屋所有的軟裝大貨都是直接對接廠家，成本是具有一定優勢的。”此時的陳馳越說越激動，事業奮鬥的熱情溢于言表。

“沒有租不出去的房子，只有租不出去的價格。”陳馳進一步說，這是濱江暖屋與其他租賃品牌思路不一樣的地方。

據介紹，濱江暖屋極致追求“收益管理”，每個項目都向着滿租看齊，但又不能全都滿租。這看似矛盾策略，卻是務實智慧的體現。

“要的是一個平衡點，租金和出租率要達到相對健康的平衡。有一天我跟董事長說，這個最近新開的項目基本上已經滿了，老闆說滿了也不對，證明這個項目的價格不對，定得太低了。”

陳馳介紹，濱江暖屋每一個項目都要實地考察比價後确定價格體繫，因為市場定位是家庭型住房，一半以上是家庭租戶，這是在行業競争中形成差異化，所以在市場比價時，濱江暖屋的項目並不是單單對標同行産品，還要大量對標當地商品房租賃價格。

“入市的價格不能高于市場行情價，因為要打響品牌口碑。如果最後租不出去，一定是價格定的不對。”

定好價格後，為了租客穩定性，濱江暖屋還進行了反向篩選——所有租戶必須要有社保。

陳馳解釋，濱江暖屋與周邊同品質的房子相比，租金價格向下兼容；要求租客必須有社保則是濱江暖屋的向上兼容。有社保的租戶工作更穩定，享受到高性價比租金後會更加珍惜，從而可以降低管控成本，又可以滿足社區買房業主對租賃入住人員的期望。

“我們是為了讓所有人都能滿意才給自己設了一個限制，讓更加穩定和優質的租戶進來，跟原有客戶也匹配。當初這一策略是有一定風險的，但現在看絕對是正确的做法。”

暖屋模式

交流過程中，陳馳非常笃定，對濱江暖屋目前的運營模式充滿了自信：一方面是源自母公司的強大支持與配合，另一方面則是相信暖屋發展規劃是領先行業的。

集約優勢，是濱江集團為暖屋提供的最大支持。

與一般長租公寓不同，濱江暖屋所有項目均位于商品房小區，本身就由濱江服務在管理。如此，濱江暖屋可以和濱江服務協同，按照業主的標準繳納物業費，享受到同樣的物業配套。既節約了運營成本，又能幫兄弟公司創收，充分發揮集約優勢。

“濱江暖屋的市場定位對未來開發有延伸性。”家庭租戶在體驗到濱江優質服務後，未來買房時會優先選擇濱江，提升了客戶對品牌的粘性。

濱江還有酒店和養老業務的布局，客戶也可以享受，最終所有業務形成閉環，陳馳将之稱為全生命周期服務。

標準化也是濱江暖屋領先行業的另一利器。此前，大多數長租公寓都屬于非標産品。而濱江暖屋的産品均是標準化住宅，因此早早便确立以標準為導向。

“我們沒有一定要為了亮點去亮點。”項目最終要回到掙錢的邏輯。

随後陳馳向我們介紹關于標準化的細節：項目的前台是電梯前室優化而來，樣闆間設計以實用為主，軟裝有專門廠家直供。濱江暖屋已經形成了一套完整的産品供應鍊，從而優化了各方面成本，也利于後期運營維護。

得益于濱江暖屋的標準化戰略，目前濱江租賃業務團隊加上陳馳自己也只有三十來号人，其中二十多人負責濱江暖屋。商辦方面只有五個人，幾乎每個人都要負責多個項目。

這也是濱江暖屋在人員精幹高效中提倡的“個人要稍微把工作面鋪開一點”。

陳馳對此表示，這樣的工作安排讓每個員工更加有保障。因為標準化，即使每個人管理多個項目，也不會降低效率。反而在市場不好的時候，公司並不會因為項目減少而大規模裁員，員工不會失業，企業也避免人才流失。並且，人員精簡可以提高效率，兩三人便是一個項目團隊，開會、匯報可以随時進行。

融資方面，自持商品房模式可以讓濱江靈活選擇融資方式。陳馳介紹，暖屋項目既可以考慮納入保障性租賃住房體繫，也可以考慮通過金融手段進行融資，邏輯上還可以通過REITs進行融資。

目前，濱江暖屋所有項目均通過金融手段跟銀行進行融資，穩定的現金流和出租率是融資的底氣。而當下熱門的租賃REITs，濱江還沒有實質性的行動。

關于租賃行業的前景，陳馳給出自己的答案，他不認為未來傳統的租賃市場會特别熱門，屬于傳統長租公寓的風口已經過去了。接下來，基礎租賃住房産品将大量涌入市場，滿足基礎性租賃市場的需求，傳統白領長租公寓可能會面臨更大挑戰，甚至會面對來自保租房的直接競争。

國央企以及地方政府對基礎的租賃住房開發成本比較低，且資金充足，企業在低端産品的競争中将毫無優勢，從而刺激企業進行産品升級，未來在中高端市場的競争将加劇。

談回濱江暖屋，陳馳十分自信：一方面，濱江暖屋的定位是家庭型租賃房，在行業内屬于改善型需求，並不會受到保租房太多的沖擊。另一方面，中高端改善型市場是小而美的市場，濱江暖屋已經先行一步。

以下為觀點新媒體對濱江暖屋總經理陳馳先生的采訪實錄：

觀點新媒體：此前央行召開保障性再貸款工作推進會，3000億元保障性住房再貸款開始落地，您認為這一政策對于租賃市場會帶來什麼影響？濱江暖屋會怎樣應對這一變化？

陳馳：基礎租賃住房産品由國央企提供保租房，加上政策性資金支持保障性住房，那麼未來傳統的白領長租公寓可能會面臨更大的挑戰。

因為可能會有一批剛性租賃客戶被前述兩類産品吸引，剩下的客戶對于産品舒适度和居住的物業服務要求更高。對于改善型租房或者細分型租房的直接影響不會太大，但會刺激一些白領公寓提檔升級，導致終端改善市場競争加劇。

為此，我們将控制規模築安全，優化服務要效益：不輕易擴張，盡量選取核心項目，從本質上築好穩健經營的基石；和我們另外一張金字招牌“濱江服務”一道，不斷提升整體服務水平和針對性服務，用服務黏住客戶，用服務增加收益。

觀點新媒體：現在濱江集團商辦規模有多大，運營情況如何？

陳馳：目前濱江旗下商辦有30萬平方米規模，全部集中在杭州，項目入駐率並沒有受大環境的明顯影響，整體維持在88%-90%水平。主要影響體現在免租期拉長，租金價格降低，總體來看下降了5%-10%。

寫字樓的運營壓力肯定是大的，集團要求人員精幹高效，整個辦公團隊只有五個人。今年前面已經有1萬多平方米退租，現在我們又慢慢把這1萬平方米填回去了。

並且我們董事長的思路也很清晰，他說沒有租不出去的房子，只有租不出去的價格，項目要流動起來，在租金和出租率之間找到一個相對健康的平衡點。

租不出去肯定是價格定高了，全都租出去則說明價格定低了。

觀點新媒體：濱江暖屋的房源是新建房源出租還是存量房源消化？

陳馳：住宅自持30萬平方米，寫字樓也是自持30萬平方米，按照當時的價格，按照當初商品房銷售的價格來看總價值達到170億元。價值很高但也有很大壓力，因為需要持續提高回報率，現在預估全部交付後每年大概有4億左右的收入。

從集團的角度，還是希望做一些持有性資産，也並不是為了應付要求自持的政策，才建了這個團隊。

目前濱江暖屋團隊大概20多人，加上商辦一共30來号人，管理上述60萬平方米的項目。

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