觀點與藍城許峰面對面：再談代建 | 博鰲新力量

編者按：2024年以來，新質生産力成為中國經濟最核心的議題，數字經濟與科技創新則是最主要的動力，各行各業都在尋找高質量發展之路。

因應行業變化，博鰲房地産論壇将升級擴展為覆蓋全産業鍊的“博鰲周”，並且全新策劃和推出“2024博鰲訪問”繫列報道——“博鰲新力量”。

通過對全産業鍊代表性企業的調研與交流、深度采訪與對話，探尋新周期的新力量。期待這些力量成為滾滾洪流，帶動産業鍊及經濟的煥新發展。

作為其中的“地産篇”，我們将挖掘城市更新、代建和開發等領域的企業和人物，講述他們在房地産新發展時期的所思、所想與所得。

觀點網 又是一年七月盛夏，杭州城内平均33度，我們前往藍城集團總部，與老朋友許峰會面。

距離他最近一次接受觀點新媒體采訪已過去兩年之久，彼時将市場下行期當做修行的許峰，想要暫時停一停，想清楚什麼是該做的，什麼是長久發展之道。

這種行動對于企業而言尤為重要，而且波動的市場背景還為加強管理、調整業務、深度思考提供了最好機會。

如今，許峰已有了新的感悟和想法。

經過2024年上半年的調整後，許峰也感慨，雖然藍城是當初成為第一批紮進代建的企業之一，但當下有喜也有憂。

代建的冷思考

“天很熱，但市場體感還是涼的。”

經歷了2021年至2024年代建行業從興盛到大量新企業紛至沓來的境況，藍城集團和許峰面對大環境變化，依舊保持謹慎态度。

據他觀察，市場下行趨勢已經有兩年之久，“從全國層面來說，應該還沒有出現止跌企穩的迹象，還是在持續下行過程當中。”

作為國内房地産輕資産代建的先發企業，藍城早在2010年就開啟了代建業務，十多年穩定沉澱經營背後，是遵循市場發展規律的最好證明。

盡管已有多年實踐經驗，這家業内熟知的代建企業依舊在思考2024年房地産行業環境的最新變化，“杭州略好一點，但也是冷熱不均，核心地段好的位置還不錯，需要搖号，不過中簽率已經大大提升了。搖号的人不少，真正購房的人不多。”

據許峰觀察，現在房地産居住屬性愈發上揚，投資屬性則成為次要因素。“問題在于，房産本身一定具備金融屬性。房産本身就是非常特殊的産品，並不能夠完全脫離金融屬性。”

從消費角度觀察，許峰認為以三四線城市為代表的房産項目從數量上已經呈現過剩狀态，一線核心城市則還會出現剛性購房需求。

“壓艙石如果有巨大的波動，會影響到大家的信心、未來發展大趨勢。”在許峰眼中，房産的壓艙石作用不應被忽略，“房子是用來住的，一定是作為平衡穩定或者作為資産的重要組成部分。就像存款或者黃金儲備一樣，或者股權、股票、債券。”

大環境如此，面對已深耕多年的代建業務，許峰同樣也有新感悟：“代建方面，我們藍城本身的市場占比還可以，不過現在競争壓力的确也很大。市場還是需要平衡，企業不可能一家獨大。”

事實上，代建業内近兩三年内涌入了許多新玩家，其中不乏原本以地産開發為主業的企業。

“代建行業還是有些變化，第一，幾乎所有頭部地産公司都進入到了代建行業，有一些母公司已經在爆雷或者爆雷邊緣的公司也都進入到了這個行業當中。”對于許峰而言，代建在以前是地産公司看不上的“苦活、髒活、累活”，現在愈發走向主流趨勢。

據觀點新媒體近年所觀察到的情況，除藍城等早期入局代建行業的企業外，萬科、華潤置地、中海地産、金地集團等近百家房企也已涉足代建領域，部分房企還成立了企業内的代建平台，其中包括龍湖龍智造、旭輝建管、新城建管、招商建管等，逐步開展代建業務。

正因如此，代建市場的體量一直在增加，“客戶以前找代建企業，更多是希望通過代建的品牌公司汲取設計、理念、集采優勢，最終使企業獲得更多利潤；但現在是要解決如何變現的問題。”

代建市場已經開始轉向，“現在我們對于品質有更多要求，最重要的是要幫助客戶找到市場，這個是最大的問題。”在許峰看來，代建是房地産闆塊當中的一個組成部分，核心問題還是房地産。所以在房地産大市場不景氣的狀态之下，代建發展态勢也受其影響。

“進場的企業多了，就導致競争更激烈。新進入到這個行業當中的人會覺得代建業态還是有很多值得去做的地方，但我們覺得現在代建比以前難做多了。”

僧多粥少，許峰簡明總結代建行業當下境況：“喝粥的人多了，粥比以前更稀薄了。不過我們現在有項目接，項目體量也比較大，能吃飽飯。”

今時不同往日

藍城的主要業務分為商業代建、政府代建、資本代建，三者的比重随行業發展産生變化。

據許峰介紹，商業資本代建新增項目占比在20%-30%左右；而政府代建新增業務比重由此前30%-40%上升到70%-80%，業務範疇主要集中在保障房、長租房、亞運會公共設施等。

杭州亞運會乒乓球館，也就是現在杭州城北亞運公園，就是藍城代建的項目。同時，這個項目也由藍城進行代運營，“也就是說，藍城現在不僅僅聚焦代建業務本身，還會幫客戶進行項目代運營。”

目前藍城所負責的部分代建項目在後期會延展到運營方面，成為代建加代運營項目。“相當于我們變成一個聯合體為甲方服務，甲方只需要招標一次，速度更快，效率更快。未來藍城還可以考慮做代招商、代銷售，不斷滿足客戶的需求。”

的确，代建行業的變化在加劇，藍城的經營實踐理念也在改變。

“以前，我們内部在選擇項目時會和客戶進行深入的溝通和交流。首先在産品、在理念、在經營上方方面面達成基本共識，在這樣的前提之下，我們再去推動項目。”許峰坦言，彼時是理念想法優先于商務條款，“如果只有項目優勢，但是企業理念與我們完全不一致，我們是不會去推進項目的”。

如今不可同日而語，“現在我們會做一些權衡和妥協。”

妥協背後，實則在規避隐藏風險。“每個客戶想法都不一樣，差異比較大。法律關繫如何界定，到底在項目里扮演什麼角色，以及操盤話語權到底有多少，這都是代建所存在的風險。”

許峰接着解釋，以前大家認為代建低風險主要是因為沒有重資産投入，彼時可以專心致志做好産品，提升服務，最終提升價格，形成三方受益的良性循環，“但是現在比以前的難度要大，而且很多項目會有虧損或者墊資情況。”

對于許峰而言，代建理應有相應收費標準體繫。“五方責任主體里面，包括建設單位、監理單位、施工單位、設計單位、勘察單位，理論上說代建産業也應該有代建方，或者代建單位。”

或許因為藍城是最早進入代建領域的企業之一，對于行業内存在的問題，總能通過此前實踐經驗提煉出解決方案。

“我們現在面臨着從業以來最大的一次行業調整，不過藍城能夠比較快速适應大環境、轉換經營思路。”

以下為觀點新媒體對藍城集團總裁許峰先生的采訪實錄：

觀點新媒體：您對過去幾年的總結以及未來發展的觀點是什麼？

許峰：雖然天很熱，但是（市場）體感還是涼的。

市場下行的趨勢應該有兩年了，始終感受房地産在往下走。目前來看，雖然政府出了政策，但從全國面來說，應該沒有止跌企穩的迹象，還是在持續下行過程當中。

從今年上半年的數據來看，整個行業其實都是這樣的情況。杭州是略好一點，但也是冷熱不均，核心地段位置還不錯，需要搖号，不過中簽率已經大大提升了。當然也碰到了一些問題，搖号的人不少，但真正購房的人不多。

以前房産可能有投資效應在，現在居住屬性會越來越強烈，投資屬性可能會越來越弱。但問題是，房産本身一定是具備金融屬性的，是一個非常特殊的産品，並不能夠完全脫離金融屬性。

從消費這個角度來說，中國的房産從數量上已經過剩了，尤其是三四線城市。大城市可能還會有一些剛性需求，但是三四線城市甚至四五線城市體量就很多了。

房子是用來住的，一定是作為平衡穩定或者作為資産的重要組成部分。就像存款，或者黃金儲備一樣，或者股權股票債券，起到壓艙石的作用。

壓艙石如果有巨大的波動，對于大家的信心、未來大趨勢會産生很大影響。

房地産行業進到了下半區，總量是過剩的，但局部是不夠的。低端産品過剩，高端産品不夠，所以又提到另外一個政策，就是限價。

原來是限房價，但是為了顯示公平，土地競拍價高者得，就會導致房價和售價之間的空間被壓縮，那麼就會從産品上降低造價成本。

觀點新媒體：藍城作為國内最早的代建企業之一，對代建行業有着獨到的見解，現在大量參與者進入代建賽道，您如何看待代建行業未來的競争及發展前景？

許峰：這兩三年代建行業還是有一些變化。

第一，幾乎所有頭部地産公司都進入到了代建行業，有一些母公司已經爆雷或者爆雷邊緣的公司也都進入到了行業當中。代建在以前是地産公司看不上的苦活、髒活、累活，結果現在從比較小的旁支變成主流。

代建的體量一直在增加，但反過來可以看出，以前找代建更多是希望通過代建的品牌公司汲取設計、理念、集采優勢，最終使企業利潤增大。現在更多是要解決如何變現的問題，就是房子能不能賣得掉的問題。

所以代建對于品質上有更多要求，在不能放松的前提之下，更重要的是幫助客戶找到市場，這個可能是最大的問題。

現在我們接觸的代建項目，後期也會有項目因為銷售無法達到預期，業主現金流出現問題，導致暫停或者解約。這種現象比以前多了不少，以前解約百分比基本等于0，最多就個位數，現在可能上升到百分之十幾、二十幾。

解約的話，我們雙方都有可能提出，主動和被動兩方面都會存在。同時，也與代建收費標準比以前有所下滑有關。現在主要收費標準都在下降。以前最早的時候是5-6個點，還不含人工費，現在3-4個點，還包含人工費。

我們以前在選擇項目時會和客戶進行深入溝通和交流，首先在産品、理念、經營等方方面面要達成基本共識，在這樣的前提之下，我們再去推動項目。商務條款放在後面，理念想法需要先想清楚，如果只有項目好，但是理念和想法完全不一致，我們是不會去做的。

但現在可能在很多方面就會多一些權衡、妥協，房地産需要代建的量在收縮，此外中小公司越來越少，做開發的都是大公司，大公司不來找你做代建。所以，現在客戶群更多就是地方平台公司。

這兩三年的土地市場，城投公司拿了大量土地，接盤之後要變現，很多城投公司其實根本沒有開發經驗，所以會交給我們。用我們的品牌、我們的團隊，所有的事情都幫他們做。

此外，金融企業的保交樓項目體量也非常大，但是從目前做法來說，還是會比較難。因為保交樓項目出現問題，需要解決的是資金方和債主方之間的矛盾，有些項目推得起來，有些項目不一定。

每個人想法都不一樣，差異比較大，包括法律關繫界定，到底在項目里扮演什麼角色，操盤話語權到底有多少？都是代建存在的風險。

以前大家說代建低風險，是因為代建沒有重資産投入，可以專心致志把産品做好，提升服務，最終形成三方受益，是良性的循環過程。

但是現在比以前難度要大，而且很多項目會有虧損或者墊資情況。

觀點新媒體：當下代建行業進入相對低利潤周期，您認為走出這個周期需要多長時間？

許峰：代建是房地産闆塊當中的一個組成部分，核心問題還是房地産，所以在市場不景氣的狀态之下，代建也面臨着萎縮态勢。現在進來的企業又多，導致了競争更激烈。

新進入到這個行業當中的人，會覺得代建業态還是有很多值得做的地方，反過來我們覺得現在比以前難做多了，僧多粥少。喝粥的人多了，粥又比以前更稀薄，代建費越來越低。

不過，我們現在還是有項目接，本身項目體量也比較大，可以吃飽飯。

代建方面，我們本身的市場占比還可以，雖然現在競争壓力也很大。

觀點新媒體：作為企業領導者，您對藍城集團發展策略是怎樣規劃的？

許峰：公司目前商業代建、政府代建、資本代建占比發生了很大變化。

我們當年創立的時候，梳理三個代建主要模式或者說項目來源，以不同來源主體進行區分。

政府代建的比重從以前30-40%上升到現在70-80%，主要集中在保障房、長租房、亞運會公共設施等。比如杭州亞運會乒乓球館，即城北亞運公園，就是我們代建的，也是我們代運營。這是我們衍生開來的一種發展變化，不僅僅進行代建，還包括代運營。

我們要從運營的角度調整規劃和設計，以此優化運營情況。因為原來設計和産品運營是脫節的，所以現在在前端要把前期工作串聯起來。

比如亞運會乒乓球館，比賽的時候可以用，比賽完了之後需要運營和經營，所有内容擰成了一條線。乒乓球館應該不賺錢，但是具體營收一定是有的，場館里設置了商業街，營收要比場館本身好，也兼顧了廣大老百姓的社會需求。

我們很多代建項目，後期都延展到運營，成為代建加代運營。從以前代設計到施工設計代建，變成一個聯合體，共同為甲方服務，而甲方只需要招標一次就行，速度更快。未來也可以代招商、代銷售，不斷滿足客戶需求。

藍城目前以政府和城投為主的新增項目比重占到70-80%以上，商業資本代建占比則在20-30%左右。

整體來說，所有存量項目加起來，商業代建項目略多一點，超過50%，但是其中也有項目存在着暫停或者人員暫時撤出，或者是我們到了哪個階段必須再進來，或者怎麼樣調整。

觀點新媒體：從代建行業一路走來，今天回過頭來您有什麼感悟？

許峰：從兩個角度來說，一方面，我們是最早進入代建領域的人，這件事情喜憂參半。

喜在我們有先發優勢，在大家都沒有做代建的時候，我們已經遇到了行業内存在的問題或者苦難，能夠比較塊适應和轉換，同時要感謝宋總（宋衛平）當時的高瞻遠矚，想到了這樣的創新模式。

缺點同樣也很明顯，大家都擠破頭了，導致僧多粥少。代建費少了一點，行業内現在的競争大多是價格戰，還是比較激烈的，過度競争就導致對客戶的最終服務質量下降。

占據頭部，已經在行業内有了立足之地，有一定規模的企業，一定是希望少進來一些新玩家，不要打價格戰。反過來說，小公司沒有品牌沒有優勢，不打價格戰怎麼進得來？所以這種現象很正常。

未來預期還是有不确定性，代建這個行業大方向上肯定有得做，政府投資内容始終需要我們，對政府來說也是好事，我們代建其實為政府創造了有利條件。

我們應該更多采用代建模式協助政府投資，其實這是最好的，把蛋糕做大。不要為了自己的利益降低品質、降低收費，希望政府能更加認識到代建帶來的好處。

在好處之外，我覺得應該由政府出面核定代建的收費標準，這将才會成為良性狀态，會使蛋糕越做越大，服務越做越好，把代建的服務品質標準拔得更高。

從競争層面來說，良性競争的應該是服務内容，而非服務内容的標準，不應該單純比價格，才會更有利于行業的良性發展。

代建應該有標準，比如說現在的五方責任主體里面，包括建設單位、監理單位、施工單位、設計單位、勘察單位，理論上也應該有個代建方、代建單位。

目前還是有壓力，從整個市場角度，畢竟我們面臨着從業以來最大的一次行業調整。