觀點與陳卓君對話：合景泰富商辦在市場變化中破局

編者按：2024年，中國商業地産迎來了新的發展階段，多元化體驗與産業升級深度融合、資管新模式和數字化轉型等成為推動行業進步的關鍵因素。

在這一背景下，觀點機構順應時代潮流，帶着對商業地産全産業鍊持續探索的熱情，觀點機構将于10月31日-11月1日在上海召開2024觀點商業年會，並推出繫列報道——“繁荣周期：消費與變革”。

通過深入調研、交流和采訪，挖掘商業地産領域的領軍企業和行業領袖，探索他們在新時代背景下的創新實踐和戰略思考，揭示行業變革期的洞察、策略和成就。

觀點網 作為廣州這座繁華都市心髒地帶的CBD，珠江新城高樓林立，是中國300米以上摩天建築最密集的地方之一。

在這片經濟和金融、科技、商務等高端産業的高度集聚區，合景泰富集團旗下高端超甲級商務寫字樓合景國際金融廣場（IFP）矗立其中。

一座39層的雙帆外形建築，匯聚了摩根大通、三井住友銀行、三菱東京銀行、瑞穗銀行、澳門國際銀行等衆多國際金融機構，以及甲骨文、殼牌石油等全球知名企業，更有意大利領事館已經入駐15年以上。

金秋時節，廣州午間的陽光依舊熱烈。踏入這座珠江新城CBD核心闆塊的地標，觀點新媒體與合景泰富商業資管寫字樓事業部總經理陳卓君展開了一場深入對話。宏觀經濟轉型、房地産行業深度調整、外資退出、空置率上升、租金價格下滑，國内寫字樓市場正面臨着前所未有的經營挑戰——CBD中的甲級商寫也不例外。

環境變化，産業園的加入更令市場競争多了一重激烈，有人降租金搞内卷，也有人黯然離場。陳卓君将破局關鍵放在了運營與産品之上：“寫字樓在競争激烈的市場中要保持競争力、吸引和保留租戶，核心離不開圍繞客戶的需求。”

競争中的機遇

商寫市場最活躍的那幾年，市場供應猛增，去化速度飛快，行業持續高歌猛進。

但走過8年歲月，受到經濟環境及産業調整等變化影響，商寫行業租金水平、出租率、續租率普遍承壓。

據第一太平戴維斯數據，2024年第三季度廣州寫字樓市場無新項目入市，季度淨吸納量錄得2.7萬平方米，較上季下降29.9%。租金指數延續下行趨勢，同比下降4.8%，季末全市平均租金錄得人民币每平方米每月139.1元。

在寫字樓租戶方市場持續的背景下，雖然租金收入承壓有所下降，但陳卓君認為合景商業的寫字樓表現仍處于行業上遊水平。

翻看官網資料及财務報告，合景泰富目前分别于廣州、北京、上海、南甯持有9座寫字樓，于2024年上半年錄得租金收入4.47億元。

市場挑戰愈發嚴峻，但陳卓君依然看好合景泰富商辦項目的未來：“可以提供一個數據，我們一年可能有近2萬平方米的到期客戶，但廣州IFP過去5年續約率在85%。作為在珠江新城最早一批甲級寫字樓，IFP在2023年的續約率達到95%。”

陳卓君表示，針對項目所在區域的目標企業，針對客戶需求為客戶提供更多具有附加價值的服務，提供靈活的租約條件是合景泰富商辦的原則。

“以IFP為例，我們的租戶結構是很穩定的，雖然受到外資撤離的部分沖擊，但實際上樓内 90% 的外資客戶還是穩定的。租戶結構和租期策略很重要，對于租戶的策略調整並不是一蹴而就的工作，不是當下的調整就能顯現效果，這是3-5年前就已經做好的。”

在她看來，一個健康的寫字樓應該提前3-5年做好資産計劃的安排，包括租戶結構以及租期鋪排，才能為續租率和出租率提供更強的抗風險能力。

事物的發展處于螺旋上升趨勢中，市場挑戰之下也暗藏着新的機遇。

9月24日，一波政策利好下，房地産市場迎來更明确的支撐，陳卓君則在這套組合拳中看到了來自券商的機會。

短期來看，券商等非銀金融機構的經營擴張或許會成為活躍寫字樓的因素之一。

“除了上市公司之外，還放開了券商基金以及保險公司貸款的政策，所以我們期待一些非銀金融機構在寫字樓市場上會有活躍的表現，這些企業在近期也會有經營擴張的動作。我們可以預見到，會影響到越來越多的企業，因現金充足情況下可以擴張投資活動或者加大業務布局。”

站在長期發展的角度，陳卓君認為在專業服務業、金融以及TMT（電信、媒體和科技）這些寫字樓市場的傳統主力之外，還可以關注AI智能制造、新材料、跨境電商以及生物醫藥方面等新質生産力行業的擴張潛力。

只是，随着市場發展及産業結構調整，位于城市更邊緣的産業園正在逐步搶占甲級寫字樓的市場空間，争搶來自新質生産力的機會。

早前參加2024觀點商辦暨資管大會時，陳卓君曾表示，CBD和DBD格局的競争已經不再局限于甲級與甲級、超甲與超甲的競争，而是甲級與産業園的競争。

深入解析之後，如今陳卓君更傾向于用“補充”來形容甲級寫字樓與産業園之間的競

一是市場需求方面，即辦公場所産品的互補。現在産品形态越來越多，租戶需求也越來越多元；第二是不同生命周期的選擇，還在做産研一體的初創型企業更适合産業園，但這些企業往往在成長到一定階段，就開始注重對商務形象的需求，會将部分前端團隊或者企業總部搬遷到區位更好、形象檔次更高的甲級寫字樓。”

陳卓君表示，面對這樣的競争格局，運營商的壓力主要是來自成本。各個子市場不可避免面臨着競争，更重要的是厘清甲級寫字樓擁有的設備、服務優勢。

市場教育業主

租金在下滑，但來自市場的服務需求正趨向精細，客戶群體多元化勢必帶來運營成本的上升，現在的錢並沒有以前好賺。

陳卓君始終堅持客戶導向的運營理念，智能化設備升級、多元化服務、甚至犧牲一部分盈利為租戶提供自營配套，足以表明合景泰富商辦仍然處在持續投入的階段。

在她看來，過往辦公樓市場“收租佬”運營模式是不健康的，如今是回歸到相對平衡的狀态。收取一定的租金，運營商本就該為租戶提供對應的服務。

“錢沒那麼好賺並不代表賺不了錢，投入會反映在租金、續約率上，這才是投入的價值所在。現在是市場教育業主的過程，所以要提高自己的運營能力，要接受市場的教育。”

從産品方面看，如今TMT已成為寫字樓市場的主要需求方，但他們對于辦公空間靈活性和創新性的要求會更高，成為對寫字樓運營靈活性的一大考驗。

靈活辦公對寫字樓而言，消極影響主要集中在空間需求減少，客戶承租面積也會出現縮減。不過，陳卓君看到了積極的一面，需求變化就意味着要對産品作出多元化的提升。

“今年我們在運營上做了一個夯實的策略，就是産品的多樣性、配套的多樣性。比如剛才說的飯堂、會議室，原來的一些商業配套品牌品質不夠，全部都進行了升級。”

陳卓君選擇看得更長遠一些，寫字樓運營商並不能盯着租金看，需要考慮更多，要符合當下年輕勞動力的需求進行運營服務的提升。“精細化運營不是單純的提升運營人員的服務標準，或者升級大廈的智能化功能就結束。”根據介紹，合景泰富在持有的每一棟寫字樓中，都至少會配套800-1000平方米的聯合辦公空間，以保證提供更多元化的産品陳卓君表示，合景泰富的商辦項目都有聯合辦公的空間，歸根結底，面對激烈的市場競争，寫字樓要想保持競争力、吸引和保留租戶，核心還是離不開客戶的需求，一切運營服務都應該是圍繞租戶經營發展考慮。

“現在市場已經改變了，更注重服務品質和情緒價值的滿足。以前辦公樓的普世價值是商務感、線條感很重，永遠是精英化的。但是現在企業也會關注員工的健康和福祉，需要我們提供健康的環境以及情緒價值，能夠分擔企業照顧員工的責任。”

在IFP附樓的五層，合景泰富結合目林辦公屬性自營了一個名為C22的咖啡品牌。走入這方空間，客戶們各自對着電腦手機，或是低聲交談，玻璃門外還設有藤制桌椅，小型空中花園迎接着陽光暖浴。

“C22的客戶基本都是這座樓里的租戶，並不是一個完全市場化的咖啡店，但這個地方很重要。從長遠的客戶粘性和滿意度來說，這是具備價值的、可持續的增值服務。現在所有運營商都在做這樣的增值服務，但我們想的是要根據市場變化，比别人多做一點。”

在陳卓君看來，運營服務的核心就是一切以企業的需求經營發展為前提。寫字樓智能化升級是為了給企業降低行政成本，豐富的活動是為了幫企業吸引人才，細致的服務是為了滿足員工的情緒價值。

新的機遇已經出現，合景泰富商業資管的未來規劃卻並不急于求新，接下來會以強化、細化現有寫字樓的資産管理為主。

一方面籌備投資用于建築的維護和翻新，同時針對不同樓宇資産研究綠色提升計劃。另一方面會在招商運營過程中注重租戶組合的優化，通過吸引不同行業和規模的企業，避免過度依賴單一行業或類型的租戶，減少市場波動的影響。

以下為觀點新媒體對合景泰富商業資管寫字樓事業部總經理陳卓君的采訪實錄（節選）：

觀點新媒體：合景泰富旗下寫字樓項目例如廣州合景國際金融廣場上半年在新簽及續簽上都有不錯的表現，您如何看待目前國内寫字樓市場的走向？

陳卓君：根據五大行的研究報告，我們可以看到上海、北京、廣州等國内城市目前租金仍然在下行調整中，這主要是受到供需兩個方面的影響。

供應方面，由于前幾年疫情對工期的一些影響，各大城市都有新的優質供應陸續入市，加劇了市場競争壓力，使得部分業主只能通過價格調整緩解去化壓力；另一方面，租戶擴張需求相較于前幾年趨于保守謹慎，體現在擴展/續租的成本預算和決策周期上都表現得更保守。

但是根據幾個大行的研究報告，從今年上半年的成交分析，我們可以看到受益于産業升級和消費升級，先進制造業、生物醫藥、TMT等新質生産力的擴張動力仍然比較強，專業服務、非銀金融機構和以快消品為代表的零售制造業仍有增量需求。

未來兩三年，大部分市場會逐漸達到供需平衡，但在此期間預計仍然是調整周期。

觀點新媒體：您覺得未來能在市場上存活下去的寫字樓都具備哪些特點？

陳卓君：除去項目自身的區位和價格差異，寫字樓在競争激烈的市場中要保持競争力、吸引和保留租戶，核心還是離不開圍繞客戶的需求。

一是一切服務應該是圍繞租戶經營發展考慮。比如設備智慧化，當然是一個企業名片的形象提升，但更重要的是降低租戶成本，例如出入登記的智能化。

二是産品、配套多樣化，滿足他們不同發展周期的需求。比如靈活的辦公空間，适應不同規模和需求的企業，能夠快速适應市場變化，能夠快速調整空間布局以适應企業遠程辦公的需求等。

三是服務精細化（協助企業提供情緒價值）、入駐企業員工的健康和福祉，活動的多樣性、豐富；四是ESG社會責任。

最後，配套和服務能夠為入駐企業提供便利，比如提供高質量的餐飲配套、快遞服務等；同時對于企業租戶有嚴格的安全措施，包括門禁繫統、監控攝像頭、緊急疏散計劃等。

這些都是租戶最基本但最容易被忽視的細節需求。

觀點新媒體：近期國家出台了一繫列房地産利好政策，您覺得對寫字樓有何種影響？

陳卓君：主要是一個很創新性的政策，可以允許上市公司回購，增持了以後再進行貸款，份額大概有3000個億，也不排除效果很好的話會再加，所以這種操作真的是在救市，而且這個組合拳大家确确實實能感受到。

過去一年，老生常談的主要還是傳統三大需求，專業服務業、TMT、金融行業，但如今随着産業結構升級和更替，我們也會看到AI、新能源、新材料等潛力行業的需求在萌芽增長。

與此同時，廣州和深圳是跨境電商全國前五的城市，市場份額比較大，我們觀察到跨境電商出海外貿公司的需求也在增長。這是一個産業升級的過程，所以我覺得跨境電商特别是在華南市場會有持續增長态勢。

再者，生物醫藥一定會起來。這是由于疫情後大家更重視健康，國家也加大了在該闆塊的研發和投資。

企業拿到錢了，他們可以推動研發，所以會看到黃埔開發區會有一些增量、會有一些需求，原來停掉的項目現在可以繼續推動，這個是一個比較明顯的感受。

觀點新媒體：您曾說過，CBD和DBD格局的競争已經不再是局限于寫字樓之間，而是甲級與産業園的競争，兩者的競争點在哪？合景又是如何保持競争優勢的？

陳卓君：我覺得兩個是補充關繫，以前廣州沒那麼多選擇，大家都是在寫字樓里面辦公。但現在，随着産品形态越來越多元，租戶需求越來越多，他們也會陸陸續續考慮去到産業園。

第一點，CBD和産業園是市場需求的互補。如果一個初創型企業或者是勞動密集型的，他們可能會選擇租金、管理費更便宜的園區；如果已經發展到一定的規模，需要一個好的門面，又或者是像金融專業服務業，需要更好的交通配套，一定會選擇CBD。因為産業園和CBD最大的區别就是，産業園位置比較邊緣化，不在市中心。

第二點，不同運營周期的選擇；第三點是甲方的競争越發激烈，無疑一定是成本的原因，現在成本已經成為他們選址的最重要決策。所以出低廉的租金，而且管理上相對比較靈活，他們當然就會選擇去看那些樓。

回到甲方的話，我覺得每個子市場都會面臨這樣的競争，而我們優勢一定是地段、設備和物業管理服務，我覺得這個是産業園沒得比的，這非常重要。

再者，科技公司、新質生産力的公司，他們的員工來自于 95 後、00 後，他們需要什麼，我們在運營上就要反哺。

我們現在整個團隊其實在兩三年前就已經轉變過來，以服務為主，開始研究我們的服務怎麼匹配這群95後00後，去研究他們的心理，從而提供更好的服務。

觀點新媒體：您覺得未來什麼樣的寫字樓能做到頭部效應？

陳卓君：運營是基本必須要做的，還有一點是ESG，現在大家越來越重視這個話題，租戶的決策也已經開始考慮ESG問題。

所以，我們的樓一定要往ESG的標準提升，履行更多的社會責任，包括我們的活動也會考慮公益的元素。不一定會增加運營成本，但方向會做一個改變。

第三，不是現在做出了改變，就能馬上體現出來。現在很多業主可能通過加傭或者運營服務的提升吸納客戶，但一個健康的樓，應該提前3-5年做資産計劃安排，包括租戶結構，還有租期鋪排。

現在寫字樓市場如此困難，而我們的出租率還能超過90%，續租率也在80%以上，是得益于3-5年前做了資産計劃，有穩健的租戶結構，還有租期搭配，所以抗風險能力會比較強。

觀點新媒體：辦公資産組合的靈活性已經是行業發展趨勢，該模式對合景有怎樣的影響？

陳卓君：兩個方面，消極的影響一定是租戶因為要靈活辦公從而導致空間需求減少，不想要花這麼多錢的固定空間，本來1000方的客戶就變了800方，這個是最消極的。

積極的一面，合景創造了配套給租戶，滿足租戶不同運營周期的發展。他們需要小型，我們就有小型的孵化；需要自主裝修的企業，就有對應的交付標準單元；需要降低前期投入的企業，我們可以給他們做定制化裝修。

今年我們在運營上做了夯實的策略，就是産品的多樣性、配套的多樣性。比如有飯堂、會議室，全部都進行了升級。而不是僅僅盯着租金，會考慮得更多，租戶活動能夠符合95後00後的個性需求。所以，精細化運營不是簡單換一個漂亮的前台，然後做一些智慧化的内容。

觀點新媒體：對于未來寫字樓市場的展望，合景泰富有哪些發展規劃和戰略目標？

陳卓君：接下來我們還是以強化、細化現有寫字樓的資産管理為主。

首先是做好内功，我們正在籌備新的CAPEX計劃，投資于建築的維護和翻新，以保持現代化和吸引力；其次，針對不同的樓宇資産研究綠色提升計劃，比如采用能源管理繫統監控和控制能源消耗；第三，在招商運營過程中注重租戶組合的優化，通過吸引不同行業和規模的企業，避免過度依賴單一行業或類型的租戶，減少市場波動的影響。