蔡戈鳴：房地産代建的發展趨勢思考 | 觀點年度論壇演講

本文為蔡戈鳴先生在2025觀點年度論壇發表的演講。

蔡戈鳴（金地集團開發管理公司總經理）：尊敬的各位嘉賓、各位朋友，大家下午好！非常荣幸能夠有機會來參加觀點的論壇，前面的嘉賓分享都非常精彩，我主要是想跟大家探讨一下關于房地産代建發展的趨勢。

在開始我的報告之前，我想先跟大家簡要介紹一下金地集團代建業務的概況。金地集團在2006年，也就是在19年前開始涉足代建的業務，在2018年成立了專屬經營代建業務的金地管理公司。截止到去年年底，在全國的62座城市，累計簽約服務279個項目，簽約的面積也超過了3800萬平米。

在業态方面，不管是在住宅，還是在商辦，或者是政府的公建業務方面都有一定的規模。

說到代建，其實今天到場有很多代建的同行領導和專家，看到了很多老朋友，也感到很親切。

我本人是在2018年金地集團成立管理公司的時候，擔任總經理到現在，算起來涉足代建業務也有差不多六年的時間，所以對代建有一定的認知和實踐，也想借這個機會作一下報告，請大家指正。

今天我的報告包括三個方面：

第一，回顧中國房地産代建的發展歷程和現狀。

第二，對代建行業未來發展趨勢的思考。

第三，結合代建業務的特性和未來的趨勢，介紹房企代建的價值和能力體繫，就金地管理在價值代建和能力體繫方面的實踐作一些分享。

中國房地産代建的歷程，大體上可以分為三個階段：

從1993到2009年是第一階段，這個階段是代建的初創期，以政府代建為主。1993年廈門率先實現了代建制，到2004年《國務院關于投資體制改革的決定》文件發布，其中明确提出了對非經營性項目加強代建的要求，拉開了代建的序幕。在這個階段有比較少的房地産企業涉足其中，代表性的像綠城、金地。

從2010年到2020年，這段時間是房地産代建的起步期。在這個階段，商業代建開始興起，也有少量的房企主動布局了代建業務，代表性的事件是2010年綠城管理成立，獨立負責代建業務。

第三個階段是從2021年到現在，随着整個地産行業的深度調整，房地産公司在投資受阻的情況下，被動轉入代建賽道。代表性的事件是2021年輕資産聯盟成立，2023年是中房協代建分會成立，2024年中國首屆房地産代建峰會的召開。金地管理很荣幸，與廣東省房協一起承辦了首屆房地産代建峰會。

随着代建行業進入了發展期，這幾年代建行業的滲透率也得到了快速提升。代建滲透率可以簡單理解為在整個全國的住宅市場中，通過代建的委托開發管理模式來推向市場的面積占比。

第三方機構顯示，2024年代建滲透率到16.9%。根據我們自己觀察的數據和修正之後的結果，我們認為到2024年中國房地産代建滲透率大約達到11.9%的比例。

在業态結構方面，去年各個房地産代建企業簽約的面積分布中，相對來講住宅的占比是最高的，商品房住宅加上保障房住宅合計占比達到63%的比重。

在地域特征方面，從浙江和廣東開始逐步向其他省市擴散。從簽約面積占比的結構上看，最大的是長三角，大概占到28%，其次是京津冀和粵港澳。各個地方代建的市場規模、市場化程度、包括委托方的類别，代建的模式都會有一定的差别。

大家看到的是2024年各個房企簽約代建面積的統計，來源于第三方的數據，這個數據不一定完全準确，但是數據的結構上可以看出，目前代建行業是呈現出一超多強的狀态，尤其是綠城管理有一定的先發優勢，所以管理規模是一枝獨秀的狀态。其他的代建房企，也處于你追我趕的态勢中。

小結一下代建行業的現狀，目前行業還是處在成長期，整個行業呈現出輕資産業務的普遍特征，也就是市場不完全透明和機會靈活多變，需要市場參與者要不斷快速調整業務來适應市場的變化。

展望未來，代建行業會出現什麼樣的變化？我們也有一定的思考。我們認為有幾個趨勢：

第一，代建滲透率将進一步提高。随着入局企業的增多，對整個市場教育程度的提高，以及新的委托方機會的出現，預計代建的滲透率将會呈現波浪式的提升。

如果參考發達國家在20%到30%的代建滲透率的區間，假定未來十年國内滲透率達到25%的中位值。再假設中國未來十年新建住宅面積中性需求達到7.5億，結合25%的代建滲透率，我們推算未來十年整個代建市場的規模能夠達到2.5億平米左右。。

趨勢二，我們認為代建業務的主要來源會經歷從過往的增量市場到現階段的存量市場，再到未來的增量市場的過程。

過往代建業務最主要的委托方業務來源是中小民營房企，他們新購土地之後有了委托代建的需求。左邊的柱狀圖是金地管理每年的業務結構，從圖可以看到在2020年之前，中小民營房企委托代建的比例接近一半。随着這幾年地産行業深度調整，民營企業投資拿地的占比萎縮很快，所以他們的代建委托需求相應也會大幅減少。

為什麼說現階段是存量市場？其實存量分兩個維度：存量土地、存量項目。在存量土地維度，城投公司手里有非常多存量土地，我們也做了一些數據收集，從2021年到現在，一二線城市的城投公司新拿土地的開工率只有22%，也就意味着大概有超過3億平米的未開工土地存量，這是非常巨大的可以去挖掘的代建市場。

但是城投業務未來會遇到一定的挑戰，挑戰來自兩個方面：一方面是很多城投拿了土地經營壓力是不小的。這兩三年很多代建企業對市場進行了充分的開拓，好開發的存量土地也被開發的數量較少了，剩下的是一些原始地價比較高或位置比較偏的、開發難度大的存量土地。第二個是随着國家專項債的發行，像廣東發行了307億的專項債進行存量土地的收購，會有很大一部分城投土地有收儲的概率，間接也會影響到代建業務的糧倉。

存量項目，這里面核心最大的是待纾困類的項目，這是萬億級的市場。應該講這個窗口期至少有三到五年。

另外一個存量概念是存量項目的翻新改造，或者是存量項目的運營管理方的業務。

放眼未來，我們認為未來代建業務市場更多還是要去從現有的存量走向未來的增量找市場。未來的增量，一方面是中小民營房企拿地的恢復，像前面朱總提到，目前國央企在現階段占了80%市場占比，是一個有擔當的行為。

但未來房地産行業肯定還會有中小民營房企逐漸復蘇的可能性，假如說未來這個市場能夠從過往民營房企占比70%跌到目前的20%，再恢復到未來50%的話，其中也還會存在一定的委托代建的需求。

另外一個增量空間，在于代建方和資本結合主動尋找增量業務的市場空間。

趨勢三，代建服務的邊界需要進一步拓寬，來創造更長鍊條的價值，比如代建+融資顧問，在配置代建或者資金撮合方面的業務，金地比較早做了嘗試，也有一些案例，比如在西安的案例是相對比較典型和有代表性的。我們在西安和當地小開發商合作，目前已經合作到第三個項目，基于前兩個項目在西安的國際港務區，我們幫委托方進行了資金的撮合，開發得到了很好的收益，所以資金留在項目里面進行滾投，現在投到第三個項目開發，今年剛剛拿了地塊開始動工。

還比如代建+産業招商運營，代建公司除了做項目建設開發之外，在産業或者商業的前期招商和後期運營方面，也可以去發揮專業的能力。比如我們在杭州、東莞和嘉興，在寫字樓或産業園上，我們不光是幫助建造，在資源導入以及後期運營方面也有承接。

趨勢四，我們認為有可能會有從輕重分離到新型輕重結合的趨勢。代建業務是輕資産業務，因為有重資産和輕資産分離的專業分工的需求，才有了代建的業務。但是未來代建單位是有可能跟資本做更多樣的結合，比如"開發管理+基金管理"模式，典型的是像美國的鐵獅門，鐵獅門本身有自己的管理公司，也有自己的基金管理公司。通過開發管理公司和基金管理公司内部的協同，能夠去創造至少三個收益：代建管理收益、基金管理收益以及一部分資金投資的收益。

再比如"開發管理+私募股權"，就是代建公司和第三方資本之間的合作，由間接投資轉變為直接投資以降低融資成本，獲取更高的收益。新型輕重結合也包括"開發管理+REITS"的方式，從開發本身去延展到未來的經營管理的收入。

趨勢五，代建企業會出現類型的分化。專業化方面，例如AECOM等美國的管理公司聚焦在工程或設計等專業領域。繫統化方面，也有像美國的霍頓以及日本積水住宅等服務多鍊條的公司。國内的代建也會出現分化，也許是業務類型的分化，比如更擅長做政府公建項目的代建單位，或者更擅長做商辦的代建項目，或者更擅長聚焦在某個省市或某個領域的代建公司，當然也會出現更綜合的代建企業。

基于房地産代建業務的特性，以及未來的趨勢，作為代建企業要怎麼樣去創造好的價值，以及怎樣打造自身的體繫能力呢？我們有一些思考。

首先是要理解代建行業的價值，而這則應該先了解房地産行業的價值邏輯。簡單講，房地産公司創造的利潤由兩部分構成：開發管理收益α、投資收益β。β收益由拿地的成本和行業周期所決定，α收益取決于操盤的能力。

α收益體現在在兩個價值和三個方面：

在經濟價值維度，通過産品溢價、營銷溢價和品牌溢價提高售價，通過對建安和開發成本以及營銷和管理費用的控制來降低成本，從而一增一減産生價值。

在時間價值維度，通過開發提速，實現降低财務成本，並靈活把握市場窗口機遇。

相比重資産來講，代建輕資産業務在價值創造的實現路徑里面，除了專業能力之外有很重要的一點，就是建立信任及合理分工的能力。代建業務的委托方通常不可能做到完全充分授權，必然會有一定的監控，甚至在一定程度去幹預專業的意見，或者幹預供應商的選擇。在這個情況下面，代建單位只有做到通過好服務跟委托方形成信任的關繫，梳理好明确的權責，形成一套議事規則來提高雙方決策的效率，這樣才能讓自己的能力得以施展。

建立信任跟合理分工，這對代建企業來講是非常重要的能力。

如果用一句話來概括房企代建能力的話，C端看産品，B端看經營，信任看服務。通過良好的服務和委托方建立信任關繫，從而保障自己的專業能力順利發揮，為C端客戶提供好産品，為B端委托方創造良好的經營效益。

這是金地管理提出來代建三力模型的來源，我們做代建實際上是做掌櫃，服務于我們委托方的東家。産品力好比是要求做掌櫃的手藝要好，産品要好。經營力是對掌櫃不光是産品要做好，同時成本要控制好，要賣的起價格，要賣得快，要有好的收益。同時在經營過程中幫助東家去解決各種各樣的疑難雜症的經營問題。而服務力，好比是對要對掌櫃的操守和規矩的要求，要知道怎麼樣跟委托方共處，同時知道有什麼樣的議事規則跟權責體繫。

代建更多的差異化是在服務體繫這一塊，說到代建服務，金地管理是建立了"金三角"體繫，包括《委托方服務白皮書》、委托方駕駛艙和《代建服務體繫》。比如委托方服務白皮書是我們在代建行業提出的首份聚焦委托方的服務指南工具白皮書。我們把委托方比較關注的點，比如團隊怎麼配置、雙方溝通決策機制怎麼構建、未來招采怎麼分工、品牌使用有什麼限制等等，我們把它主動整理成為一份類似于使用說明書一樣。同時把金地的操盤流程、操盤理念作為附錄也給到委托方，讓他了解未來如何跟代建方合作，怎麼樣用好我們的代建機制。

同時，我們也在2021年就打造了行業第一個為委托方量身定做的委托方駕駛艙，這是經營信息管理平台。截止到目前有220個經營指標的數據，數據自動生成率超過90%，累計點擊量過了10萬次。

兩年前我們又開始将服務這一很難標準化的内容，嘗試盡量去有一定的標準、水準，來保證服務的均好性。我們從委托方的視角出發，對服務階段、服務動作進行整合梳理，推出了"代建質量服務體繫"，覆蓋了項目開發全過程中的6個階段、 28個服務節點。每個服務節點之前要跟委托方做哪些溝通，要準備什麼樣的溝通素材，是報告，、材料還是表格；以及用什麼樣的方式去溝通，用會議還是郵件、OA等等；溝通之後要形成什麼樣的成果文件。目前我們已經把這套服務體繫融入到委托方駕駛艙中，更便于委托方跟我們線上的互動和評價。

代建服務做的好不好？專業力怎麼樣？服務力怎麼樣？最終應該是由委托方說了算，所以應該有一些檢驗的指標。這里邊我們認為有三個指標是尤其值得關注的：第一，委托方滿意度；第二，可復訂機會成功率，如果有後續的代建業務需要委托的時候，委托方能不能給目前合作的代建單位，這是一種肯定，某種意義上講"第二次代建才是真正的滿意""；第三，在管項目解約率。

如果代建單位有好的服務質量，最終在指標的呈現上面會呈現兩高一低的狀态，金地管理很欣慰，在2024年的這三個指標取得了比較好的成績。滿意度是4.63分，可復訂機會成功率達到84.6%，在管項目解約率只有2.75%。

最後再簡單呈現一下金地管理的項目案例，這個是我們在全國各地的住宅案例圖片。這個是我們在商辦領域的項目案例，商辦領域的業務主要集中在北上廣深和強二線城市。這是在政府公建領域，包括學校、保障房、産業園、城市更新、市政場館以及改造提升類項目的案例。

以上就是我的分享，謝謝大家！

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