觀點直擊 | 龍湖集團謀求錢袋子和新發展

觀點網 2024年以來，房地産市場、供給、主體等方方面面發生轉變。

其中，市場端，保障性住房供給提速，現房銷售、綠色建築成為常态；而企業端，在開發業務盈利下降的當下，房企們不斷探索新業務，在尋求增長極的同時也在極力保障财務健康。

與大多數房企一樣，近兩年龍湖集團已然放棄銷售規模的追逐，調轉船頭攻向經營性業務。

3月28日，龍湖集團披露過去一年的成績單。

數據顯示，2024年全年，龍湖集團實現營業收入1274.7億元。其中，運營及服務業務收入為人民币267.1億元，同比增長7.4%。

期内，股東應占溢利為104億元，剔除公平值變動等影響後之股東應占核心溢利69.7億元。

在同日下午召開的業績發布會上，龍湖集團管理層表示，龍湖集團将繼續圍繞高質量發展的核心戰略，在财務安全高效運營數字化賦能的支持下，穩步推進開發運營服務三大業務闆塊五大航道的協同發展。

開發航道

龍湖集團董事會主席兼CEO陳序平在财報當中提到，2024年四季度以來，提振經濟政策組合拳密集出台，加速創新驅動與産業升級進程。房地産作為經濟發展的重要支柱産業，也正經歷着深度調整與轉型。

過去一年，受市場下行的影響，龍湖集團的開發業務簽約下滑、售價承壓、結算收入和毛利率亦有所下滑。

财報數據顯示，2024年全年，龍湖集團實現開發業務營業額為人民币1007.7億元。交付物業總建築面積為761.9萬平方米。開發業務結算毛利率為6.1%。2024年，營業額單方價格為人民币1.32元/平方米。

物業銷售方面，期内，該集團實現合同銷售額為人民币1011.2億元，銷售總建築面積為712.4萬平方米，銷售單價為人民币1.42萬元/平方米。

分區域來看，長三角、環渤海、西部、華南及華中片區合同銷售額分别為290.6億元、194.8億元、274.7億元、155.0億元及96.1億元，分别占集團合同銷售額的28.7%、19.3%、27.2%、15.3% 及9.5%。

龍湖集團執行董事兼CFO趙轶在業績會上表示，2024年的1011億元銷售額當中，來自一二線的銷售占比在90%以上，並表回款率超過百分之百，2024年推出的16個全新項目，平均去化率達到80%。

此外，報告期末，龍湖已售出但未結算的合同銷售額為1282億元，面積約為1000萬平方米。

至于接下來的推盤節奏及供貨計劃，該公司表示，2025年龍湖準備了超1600億元的可售貨源，其中85%的貨源布局在一二線城市，40%以上的貨源是全新項目加老盤新一期。

觀點新媒體查閱發現，2024年全年，龍湖集團在北京、上海、武漢、西安等地新增九宗地塊，總建面為82.74 萬平方米，權益面積為38.7萬平方米。

今年首兩月，該公司在上海和蘇州新增兩宗地塊，總建築面積為14.0萬平方米，權益面積為9.8萬平方米。

截至報告期末，龍湖集團的土地儲備合計3312萬平方米，權益面積為2426萬平方米。土地儲備的平均成本為每平方米人民币4304元。

“接下來，我們會在保證償債安全的前提，擇機選擇一些新的土地。未來我們會根據整個市場的變化，進行彈性的供貨，這個也是我們今年的一個投資策略。”

實際上，近兩年，龍湖集團的經營性物業持續發力，2024年，運營及服務業務基本支撐了該集團的利潤盤面。

針對開發業務未來的定位，以及龍湖集團的業務側重點，陳序平表示，“實際上，我們是開發、運營、服務齊頭並進。”

他表示，近幾年，一方面大的市場形勢下，開發業務的規模持續下降，從最高峰的18萬億跌到去年9.8萬億，整個行業的容量就少了一半；另一方面，現階段集團要以債務安全作為第一位，債務安全優先于增量的投資。

“地産開發會壓縮它的投資頭寸，因此這幾年地産業務還是屬于一個收縮聚焦的過程。”

不過，陳序平表示，龍湖在開發業務方面也保持了一些投資強度，未來會聚焦一二線核心城市，選擇更有生意邏輯，更有對兌現把握的項目，同時清退一些低能級項目。

“通過這麼一個轉化，到2028年，運營及服務收入占比過半的情況下，開發業務的收入仍然是有一半，仍然是我們最重要的收入的組成，所以開發業務我們依然會持續的去做。”

運營及服務業務

實際上，前些年，龍湖集團就把運營及服務航道擺在了重要的地位。

早在2023年的業績會上，該公司就提到：“經營性業務對集團的收入及利潤形成了持續的貢獻，在整個行業下行過程中為龍湖穿越周期提供了底氣，也成為公司穿越周期的壓艙石。”

而在此次業績會，陳序平再次強調，“這幾年，地産業務受到沖擊的情況下，運營及服務航道基本上撐起了整個集團利潤的盤面。”

數據顯示，2024年全年，龍湖集團運營及服務業務收入步增長、占比持續提升，這部分業務年内實現收入267億元，同比增長7%，收入占比提升到21%，貢獻毛利額143億元，同比增長6%，占比70%。

其中，運營業務不含稅租金收入為人民币135.2億元，較上年增長4.5%，運營毛利率為75.0%，較上年下降0.8%。商場、長租公寓、其他收入的占比分别為78.8%、19.6% 和1.6%。

截至報告期末，龍湖集團已開業商場建築面積為930萬平方米（含車位總建築面積為1243 萬平方米），整體出租率為96.8%；

業績會上，龍湖集團介紹稱，今年集團将商業單項目的分期進行了合並，合並後一共在手128個商場，其中重資産項目100個，輕資産項目28個，截至2024年年末，已經開業商場89個，重資産75個，輕資産14個，已開業項目的總建面為930萬平方米，覆蓋23個重點城市，總營業額超過730億元，增長16%，同店同比增長7%，日均客流量320萬人次，增長25%。

過去一年，龍湖集團在蘇州、南京、西安等城市新開業11個商場，期末平均出租率超過96%，平均開業率超過94%。

關于商業航道2025年的計劃，龍湖商業總經理包偉提到，一方面要針對存量項目繼續做好招商調整和調改升級動作，保證同店同比的大幅增長；另一方面，2025年龍湖會再開11座商場，這也是龍湖重要的新增量貢獻。

“預計整個商業運營航道在2025年能夠實現10%以上的收入增長”，包偉表示。

長租公寓方面，截至2024年年末，龍湖冠寓已開業12.4萬間，整體出租率為95.3%，其中開業超過六個月的項目出租率為95.6%。

值得注意的是，此前，龍湖集團将原長租公寓航道升級為資産管理航道，這一航道整合了長租公寓、活力街區、服務式公寓、産業辦公、婦兒醫院以及頤年公寓等多元業務。

關于龍湖資管平台的優勢，陳序平表示，“長租公寓這個航道整合進了一些其他業務，成為了我們的資管航道，主要目的是為了将多業态、全周期的業态産品組合起來，實現地塊項目價值的最大化。”

陳序平介紹，通過這種方式，這幾年還是實現了不錯的增長。

聚焦到服務航道，2024年，龍湖集團服務業務不含稅收入為131.9億元，較上年增長10.4%，服務業務毛利率為31.4%，較上年增長0.4%。

截至期末，該集團物業在管面積4.1億平方米。龍智造代建業務已遍及北京、上海、成都、重慶、西安、杭州等核心一二線城市。

關于服務業務的增長預期，龍湖智創生活CEO宋海林表示，“物業服務行業大有前途、大有作為。”

他表示，在當前的行業背景下，對龍湖智創生活比較有信心，信心源自兩個方面，其一，龍湖智創生活有堅定的大客戶戰略，粘性較強，目前全國範圍有超過100個戰略合作夥伴；

其二，龍湖有多個航道協同，包括C2（商業投資）、C5（智慧營造-龍湖龍智造）等在新增業務的同時，會有服務的需求。

陳序平亦強調，“運營及服務航道的收入占比，我們有希望在2028年能達到收入占比過半。”

至于航道的分拆，他則表示，暫時沒有這個計劃。

資金與負債

業績會上，趙轶表示，“集團始終堅守财務安全的發展底線，履行所有債務的安全兌付，把公開市場不違約，銀行貸款不逾期不展期作為首要原則。”

查閱龍湖集團的财報發現，2024年，龍湖集團的平均融資成本為4%，平均合同年期進一步拉長到十年以上，外債占比進一步下降到13%。

報告期末，龍湖的有息負債總額為1763.2億元，在手現金為人民币494.2億元，淨負債率（負債淨額除以權益總額）為51.7%，剔除預收款後的資産負債率為57.2%。

集團一年内到期債務為人民币302.4億元，占總債務比例為17.2%，現金短債倍數為一為1.63倍，剔除預售監管資金及受限資金後，現金短債倍數為1.03 倍。

整體來看，龍湖集團的整體資金負債水平保持在較為安全的檔位。

據了解，2025年，龍湖集團已經全額兌付一季度到期的65億元境内信用債，年内待歸還的公開債券還剩36億元境内信用債以及35億元中債擔保債券，年末還有85億元的海外銀團貸到期。

針對2025年到期債務，趙轶表示，集團已經做好清晰的償債計劃，将提前鋪排有序歸還。

“到2025年底，整體的債務會在1400億左右”，他透露，未來整個融資和資金管理策略非常堅決，第一個，保持整個負債規模的穩步下降，堅決銀行貸款不展期、不逾期，公開市場不逾越。

第二個，集團會繼續的去優化融資結構，拉長債務周期，減少短期債務；第三，集團堅決逐年的減少外币債務的占比，同時保持百分之百的掉期，保持一個安全的底座。

至于如何在穩住錢袋子和謀求新發展之間找到平衡，陳序平則強調，龍湖在2022年就開始做出一些調整。

一方面，提出要去做城市的聚焦，具體在開發業務上要做三體三降。

“到去年年底一共三年時間，我們整個現房存貨是降了一半，因為我們提前踩刹車、提前收縮，所以當這個債務高峰來的時候，我們的整個支付就會變得更加從容。”

另一方面，提出以經營性現金流為正，去降有息負債。

“在2022年年中的時候，我們就洞察到民營企業信用貸市場窗口期，可能有階段性關閉，當時我們就做了壓力測試，提出不再新發信用債券的準備，提出以經營性現金流為正去降有息負債，倒逼很多業務去發展。因為要求經營性現金流為正，也會克制一些投資的沖動。”

陳序平強調，2025年是龍湖債務轉換的最後一年，也是最關鍵的一年。整體來看，在穩住錢袋子這一部分，集團提前做了一些應對，也抓住一些機會，取得了不錯的成果。

“我們也相信通過這樣的債務轉化，龍湖能夠更加的安全。”

至于謀求新發展，他則表示，一方面，龍湖集團的核心資産並未進行出售，甚至長租公寓資管航道還在拿項目，同時，各個航道還在加速發展。

其中，C2商業運營航道提出了兩頭抓，頭部項目做提檔升級，尾部項目主動調改；C3龍湖龍智資管，通過多飛輪的整合，在除了長租公寓基本盤坐實之外，多個産品的創新都取得不錯的成果；C4物管航道，除了物管業務以外，租售美居優選方面也在積極做探索；C5龍湖龍智造，除了代建業務，裝修簽訂、數字化方向也在積極探索。

“希望這些航道的協同發展，能讓龍湖走到一個新的發展周期。”

以下為龍湖集團2024年度業績會問答實錄：

Q：當前房地産市場呈現“止跌回穩”的态勢，政府工作報告首次将“穩住樓市”寫入總體要求，龍湖怎麼看待後續的房地産市場？今年的投資和銷售策略是怎樣的？

張旭忠：去年9月的高層會議首提“促進房地産止跌回穩”，定調清晰、方向明确，後續政策從供需兩端共同發力，全年經歷了三次降息，各地限購、限貸、限售、限價等陸續放開，首付也降到歷史低位，整個市場也在政策的促進下發生了很大變化。根據國家統計局的數據，截至2024年12月底，商品房待售面積和房價跌幅指標連續7個月收窄，樓市築底的趨勢已經較為清晰。

市場表現方面，去年四季度市場出現了非常明顯的回暖，全國銷售總額是2.8萬億，環比三季度提升了28%，同比2023年四季度也略有提升。今年前兩個月全國商品房的銷售總額是1.03萬億，同比去年微跌，或者說基本持平。不過我們看到，3月份整個市場出現了分化現象：一線城市和杭州、成都等強二線城市市場保持熱度，其他的二三線城市熱度有所下降。

全年來看，我們預判2025年市場整體下降的空間有限，但是不同城市、不同闆塊之間的分化會加劇，後續市場還是會依賴于整個政策的變化以及市場預期的變化，存在一些不确定性。

在這種市場情況下，我們覺得今年還是存在較多的機會窗口。首先今年龍湖的可售貨源全年超過1600億，相對比較充裕。第二，今年我們會大幅提升我們的傳統行活能力，例如在産品力打造、營銷能力、服務標準等方面都會進一步叠代，不斷提升我們的競争力。基于龍湖數字化的底層能力，我們今年會把所有項目進行分類管理，成立一些專職團隊對包括商辦、車位、現房等在内的項目進行精細化的管理，能夠促進快速去化。整體而言，今年全年我們目標還是要繼續攻堅存貨去化，換回來有質量的回款，去年我們全年的簽約回款率就超過100%，還是比較理想。

在投資方面，我們始終把公司的安全穩健放在首位，投資方面堅守投資紀律和刻度。去年我們在全國拿了9塊地，基本上都是處于北京、上海、杭州、蘇州、西安、成都等核心的高能級城市，這個也與我們一貫的投資策略相符合，即聚焦在高能級城市核心闆塊，做到優中選優。今年在一季度，我們還在上海、蘇州獲取了兩幅優質土地，接下來在保障償債的安全性前提下，我們會擇機獲取新土地，並根據市場變化進行彈性的供貨。

Q：龍湖在2024年提前兌付了多筆債務，目前的債務情況怎樣？後續如何進一步優化債務結構，确保财務穩健？

趙轶：整個2024年底，集團有息負債余額為1763億，較23年末有序下降了8.5%，這個過程中，融資結構在不斷優化：一是銀行融資占比達到83%，這對民營企業是非常健康的融資結構。二是經營性物業貸，我們抓住政策窗口期，憑借我們良好的信用和優質的資産質量，淨增約300億，達到超770億規模。三是外币負債余額約240億，占比13%，進一步下降，同時100%做了掉期。

在融資成本方面，整個集團融資成本在不斷下降，達到4%，得益于境内融資成本在不斷下降，這源于我們比較好的信用。在平均合同借貸年期方面，2024年進一步拉長到10年以上。

面對2025年，我們也做了有序的償債鋪排：截至目前，我們一季度到期的65億國内信用債已經提前歸還完畢。今年還待歸還的公開債務有三類：一是5月及7、8月的36億國内信用債，會在4-6月份提前準備好償還資金。二是年底到期的85億海外銀團，會從三季度開始，有序逐月的歸還。三是中債擔保債券，今年到期35億，一筆是8月份，一筆是11月份，這個債務是有資産抵押的，因此我們會用經營性物業貸把它置換出來。

整體而言，這幾類債務在接下來會進行有序的安排：境内貸款方面：開發貸目前跟銀行合作是比較正常的，會有序的進行歸還，有序的進行新項目的下貸。經營性物業今年預計新增100億以上，整個經營性物業貸有機會在年底達到接近900億的規模。境外債券還剩約13億美金，這是一個長債，在2027年以後到期。到2025年年底，集團整體債務會進一步下降，達到1400億左右。

關于未來的融資及資金管理策略，我們會非常堅決保持整個負債規模穩步下降，銀行融資不逾期、不展期，公開市場不違約；繼續優化融資結構，加大長期債務，控制好短期債務減少短期債務，有序提前鋪排債務的償還；此外，我們堅決逐年減少外币債務占比，同時繼續保持100%掉期；保持一個安全的底座。

Q：龍湖的經營性業務已成為貢獻利潤的主力軍，淨利潤占比上各闆塊表現如何？未來龍湖是否會逐步“重運營、輕開發”以實現整體轉型？

陳序平：在2024年龍湖的運營及服務業務實現267億的收入，對集團整體收入的貢獻占比達到21%。這個占比我們在前年只有9%，通過兩年時間收入占比達到21%，並且有希望在2028年達到收入占比過半。利潤方面，在當下這幾年地産業務受到沖擊的情況下，運營及服務業務也為集團撐起了利潤盤面。

具體來說，商業航道今年有11座商場要開業，明年也有10座左右的商場開業。這些開業期的商場，以及過去幾年也有大量項目還在培育期，所以商業航道未來還是會有一個穩健持續長期的增長。同時我們這兩年開始還把開業6年、9年的項目做一些CapEx改造，從去年的蘇州獅山天街項目，到今年的重慶北城天街，通過老項目改造也能持續貢獻利潤的增長。

資産管理航道起源于長租公寓，整合了其他一些業務，包括一些創新的業務，去年C3航道的利潤同比增長了25%，國内同行可以達到這個利潤水平的屈指可數。難能可貴的是，資管航道連續兩年實現了經營性現金流為正，也就意味着這個航道不需要通過地産或者大集團資源的反哺，而是通過它自身資源的有序優化和存量項目的現金流來實現增長。比如我們增加了活力街區歡肆，包括養老公寓和長租公寓的收入。今天恰好第一個歡肆項目在合肥開業，開業的出租率超過95%，預計這個項目在第三年就可以實現8%的回報率。

物業管理航道，在2024年實現利潤同比增長超過10%，利潤水平應該是可以排在行業前三，同時這幾年仍然是我們交付的高峰期，還會有大量的住宅項目在交付，交付完之後也能為這個航道帶來貢獻。同時我們發揮航道協同的優勢，比如說由我們C5代建的項目，基本上小區物業也是由C4進行服務，包括有可能C2、C3做輕資産拓展的業務，也能為C4帶來一些物業的收入，因此我們的物業管理可以通過航道協同去發展，而不通過收並購實現增長。

龍智造航道這是我們最新的航道，2022年才從零開始。2024年利潤上實現了50%的增長，預計2025年仍然能夠保持快速增長。雖然現在代建領域競争比較激烈，但我們通過差異化優勢，加上我們TOD綜合體方面的能力、數字化的能力、多業态協同的能力，為業主提供更好的回報，實現增長。

談到未來是否龍湖會“重運營、輕開發”，其實我們會是開發、運營、服務齊頭並進。其中，開發業務在這幾年，一是大的市場規模在下降，從最高峰的18萬億跌到去年不到10萬億，整個行業容量少了一半；二是在當前這個階段集團以債務安全作為第一位，債務安全優先于增量投資，所以這幾年地産業務還是處于一個聚焦的過程。但我們也會保持一定的投資強度，聚焦一二線核心城市，選擇更有生意邏輯，更加有兌現把握的項目。

即使通過這樣的一個轉化，到2028年運營及服務收入占能夠實現比過半的情況下，開發業務的收入也還是有一半，仍然是最重要的收入組成部分。所以開發業務我們依然會持續去做，但會聚焦在好城市、好地段去做，給老百姓提供好房子，這才是最關鍵的。

當然，在完成收入結構轉化的同時，更重要的是完成債務結構轉化，前面已經有做分享。對于龍湖而言，這幾年第一要通過正向經營現金流降有息負債的總額，第二要通過經營性物業貸置換短周期的信用債，通過兩三年時間完成整個債務結構的切換，有了債務結構切換才有可能實現收入結構的轉換。

Q：在消費力、購買力下滑情況下，公司如何做到營業額和租金同店同比正向增長？公司對未來的增長預期如何？

包偉：2024年龍湖整個商業營業額同比增長了16%，同店同比增長了7%。實現這個增長主要得益于以下幾個方面：

一、堅定地推動商業戰略落地。堅決推動“一店一策”、推動高能級項目頭部引領的既定戰略。特别是在頭部項目，去年進行了大規模的招商調整和改造升級，取得了比較大的牽引作用，頭部項目的同店同比在2024年取得了大幅增長。

二、持續推動招商調整和改造升級，這項工作在2024年重點體現在重慶時代天街、北城天街、蘇州獅山天街、杭州濱江天街等頭部項目，這也是提升資産價值以及未來保持長期競争力的重要手段。

三、持續做精細運營創新。我們在2024年圍繞集團過去已有的廠牌，比如說“66天街歡搶節”、“天街廟會”等重要節點做了大量内容的創作和生産，頻繁出圈，這也在消費者的心智占領方面起到很積極的作用。使得2024年日均客車流的數據，實現了6%以上的增長，也使得我們出租率攀至歷史新高，全集團出租率到97%，比2023年提升了一個百分點。

四、不斷地做好産品的競争力，高質量地兌現開業。2024年我們開業了11座天街，這為我們業績正向增長提供了堅實的基礎。這其中在新的産品力兌現方面也有很多新的表現，我們也歡迎各位媒體可以到蘇州相城天街、海南海口天街去看看。

2025年有兩方面工作要做：一方面是持續對現有項目進行招調及改造升級帶來同店同比增長，另一方面我們在2025年會再開11座商場，這也是我們重要的新增量貢獻，預計整個航道在2025年能夠實現10%以上的收入增長。

Q：我們觀察到龍湖推出資管品牌已經接近一年了，目前成果如何？龍湖做資管平台有什麼優勢嗎？

陳序平：剛才我把C3航道的數據做了一些介紹，現在我把一些業務細節做一些補充。其實我們從2017年開始做長租公寓，做到2021年的時候其實在長租公寓方面已經是行業第二，而且是行業内第一個實現盈利的。

2023年和2024年我們也在思考，如果一直只做長租公寓，現實的情況是我們有很多資産並不是只做一個業态，大家知道大部分長租公寓一個店可能也就是500間，最多800，不超過1000間。第一規模比較小，第二長租公寓也許下面還有商業，旁邊還有辦公，這些業态怎麼辦？

有了這個思考之後，我們把長租公寓這個航道基于它的底盤，整合進了我們一些其他業務，做成了我們資管航道-龍智資管。主要目的是為業主和我們自己獲取多業态、全周期組合的項目，通過業态的組合、産品組合來實現地塊項目價值最大化，能夠提供更多解決方案。

比如今天開業的合肥歡肆項目，這個項目包含2萬多方長租公寓，700多間，下面還有歡肆街區近2萬方，大概4萬方的組合。長租公寓已經開業，現在基本快滿租，歡肆街區95%的開業率。上面700多戶的冠寓租戶，就是下面歡肆商業街的消費者。

我們在成都的一個項目，3-8樓是椿山萬樹養老公寓，9樓以上是長租公寓，都在同一棟樓，就可以實現上下的垂直整合。所以通過這些業态的整合能夠讓我們在資管方面變得更具有靈活性，不像傳統資管以業态去做區分，去限定自己的業務方式。我們對資管賽道的定義是踐行龍湖善待你一生的理念，從佑佑寶貝婦兒醫院，到椿山萬樹頤年公寓，我們的客戶基本上從1歲到100歲都有，覆蓋了全年齡段。基本上，除了大型shopping mall的這些業務由C2航道去做，組合運營業态都由C3航道來做，通過這種方式這幾年還是實現了不錯的增長。

Q：住建部今年發力“好房子”建設，龍湖怎麼理解好房子？今年在好房子領域如何發力？

張旭忠：最近，很多媒體朋友對好房子比較關注，确實今年好房子第一次被寫入政府工作報告，最早是住建部提出來，它的核心是“安全、舒适、綠色、智慧”四大標準。提出的背景是源于現在中國人均居住面積超過40平米，已經超過了發達國家的平均水平，所以當下人們對于住房的品質有了更加高的追求。這在某種程度上也為開發商在産品打造的方向上指明了一條道路，要求我們能夠從客戶的需求出發，為客戶打造滿足美好生活需求的好房子。

從龍湖自己來看，我們比較早就着重在“好房子”領域打造産品。之前我們着重在禦湖境、雲河頌産品線上進行發力，這兩年有9座雲河頌和16座禦湖境陸續入市，都是圍繞改善性需求來進行開發，兩個産品線的25個項目整體去化率已經達到90%，表現非常優秀。

去年，我們适時推出全新的産品線--觀萃，也是結合好房子的政策導向，從社區配套、産品設計、物業服務等細節方面不斷優化，能夠兼顧産品功能性、舒适與美觀的需求，為客戶提供物超所值的房子。

舉個例子，北京中關村的觀萃，這是北京第一個落地的好房子樣闆，項目當時在我們獲得土地之前，政府已經組織了規劃一個方案競賽。我們拿到地之後，在獲獎方案的基礎上又進一步落實了好房子的標準。比如在園區打造了中央綠軸生态大庭院，同時打造了首層架空泛會所、風雨連廊等功能；在戶型上也做了全面優化，包括全屋收納繫統設計等等，充分滿足了家庭生活需求，貫徹了“好房子”的理念。

去年，我們還在上海、成都也推出觀萃的項目，我們成都觀萃開盤三個月就實現清盤，上海觀萃自去年9月首開後三開三罄，到12月底也實現清盤，可以說觀萃産品線得到了市場的充分認可。

未來，我們還将不斷結合好房子的標準，努力提高我們的産品品質和居住體驗，為客戶貢獻更好的産品。

Q：目前全國多個城市提出物業費限價、空置房物業費打折等，同時“四好”也從頂層設計進入落地實操階段，公衆對于物業服務的品質有了更高期待，公司如何應對當前的挑戰？

宋海林：确實，今天可以說從政策的導向到市場客戶的需求，都在呼喚好房子和好服務，這一點和龍湖過去30多年我們一直堅持的初心完全一致。我們一直堅持用“滿意+驚喜”創造好的産品、好的服務，為業主和客戶帶來龍湖式幸福，這里面非常關鍵的就是我們有能力提供高質量的服務。

提供高質量服務有兩個核心的點：一是智慧化的服務，二是有溫度的服務。

智慧化的服務，過去這些年，龍湖持續在數字化上進行投入，堅持基于BIM、IoT、AI、數字孿生做了很多工作。過去幾年我們建構了自己的智慧服務管理平台--HALO，實際上是一個通過數字孿生技術，把物理世界和數字世界緊密的聯繫在一起，把在物理世界里産生的人流、物流、能源流、信息流等等，一一映射到數字空間里。

在這個平台上，我們有機會把空間的運行管理、運維管理、能源管理、安全管理、通行管理等，做到非常有效的統籌，給客戶提供科學化、人性化的服務。這個是龍湖在創新方面做的非常重要的工作。

二是有溫度的服務，長期以來龍湖始終堅持從客戶需求出發，把物業行活做好。2012年我們在行業里率先發布了第一個物業服務標準白皮書，這些年來龍湖智創生活一直在不斷豐富完善我們的服務體繫和標準，並建立分級産品標準。截至目前，涵蓋四個大類、5300多項標準，涉及近千項的物業服務場景。

2024年，公司專門設立了超過1億元的品質服務基金，再加上針對員工的長期激勵，我們希望能夠激勵更多一線員工，為業主和客戶帶來專業、暖心、有溫度的服務。

2025年我們還将升級高端産品線-- “珑之名”，為業主帶來更多定制化的高品質服務。

Q：近年來由于市場調整，不少房企計提了較大的存貨減值準備，龍湖在減值方面的情況如何，對利潤有哪些影響？

趙轶：減值撥備是售價跟成本的關繫對比，因為我們在拿地階段對售價預設相對比較保守和合理，所以我們土儲成本相對不高。今年年末3300萬方土儲，單方成本4300塊錢，相對來說比較低的。

其次，因為龍湖整體财務結構比較安全，我們在現金流管理上比較有主動權，在銷售上可以根據市場價格随行就市，不會為了賣一套房子不顧一切地壓低價格。最近我們也關注到二手房價格在企穩，同時一些核心城市和核心地段的土地升溫明顯，這些都為未來房價企穩提供了重要的支撐。

最後，因為我們對于存貨的去化比較關注，去年也在不斷去化存貨，由存貨去化産生的虧損當年就消化了。

總的來說，我們認為撥備對龍湖集團的影響應該是溫和和有序的，後續我們每年會根據市場情況進行審視評估，合理計提。

Q：根據相關機構統計，去年代建行業新增需求首次出現了下滑，龍湖如何看待？龍湖龍智造有什麼應對計劃？

陳序平：龍湖龍智造這個航道我們在2022年成立之初定位就很清晰，我們不去做住宅代建領域的拼價格、殺規模的定位。我們提供的是一個綜合的城市營造解決方案，住宅代建只是一部分，還有綜合體的代建，以及龍智研策、龍智設計、龍智精工，千丁數科等圍繞項目全周期的營造服務。

我們當初預計到如果下沉去拼住宅代建的規模：你有可能陷入一個收款的困難，另外你的業務可能很難持續增長。

所以去年龍湖龍智造實現12.1億的營收里面，代建業務中有一半是非住業态，包括寫字樓、綜合體等業态。比如螞蟻集團在杭州的全球總部基地、大家保險在蘇州的雙子金融廣場超高層復雜綜合體等，這些都是全業态能力的體現，如果沒有龍湖過往多年在TOD方面、全業态方面、數字化方面的沉澱，是不可能接得到這些項目的。

另外通過我們的數字化能力也能夠很好的賦能到項目，這麼多年我們一直堅持的正向BIM的建造模式，整個項目我們會在虛拟世界先建一遍，然後再到實體空間上建造，這樣最多可以減少90%的變更，這對于復雜綜合體項目的成本控制是至關重要的，這也是我們的核心競争力。

住宅代建方面，我們策略是：深耕龍湖有基礎、有口碑的核心一二線城市，比如說在成都，我們現在已經有接近20個代建項目，整個代建市場占有率超過40%。但有很多城市我們選擇不進，因為我們判斷，如果單獨拉幾個人過去，第一不太可能盈利；第二如果這個城市以前自己都沒有做過，也很難幫業主方把這個項目做好，所以決策是非常審慎的。

除了代建之外，龍智精工、千丁數科也在逐步建立自己的競争優勢。

龍智精工通過裝配式的一體化能力，給業主提供裝修服務，比如說小米華東總部公寓、北京亦莊京東人才公寓、阿里巴巴江蘇人才公寓，全是由龍智精工提供一體化的智慧裝修服務。千丁數科我們是把龍湖多年的數字化沉澱做産品封裝後對外輸出，已經為泰康集團、融通地産、中鐵諾德等公司提供服務。

通過多業務飛輪的協同，讓龍湖龍智造能夠變成一個一體化To B的綜合服務提供商，而不只是一個簡單的住宅代建業務。

Q：2025年全國拟開業的集中式商業項目将超過400個，港資也紛紛加碼内地市場，激烈的營商環境下，龍湖商業如何保持競争力和優勢？

包偉：對于龍湖商業來說，過去兩年我們都在進行大規模的叠代以及自我更新。這是我們一直在探索的，也是對我們核心競争力的塑造。

這個問題的核心還是要回到以消費者、以客戶為中心的商業初心，練好行活，全力創新，這是建立優勢的關鍵路徑。

我認為有三個方面：一是聚焦以客戶為中心的共生關繫。

首先以消費者為中心，創造消費者喜愛的，能喚起消費者情緒價值共鳴的優質商業場所。所以我們在2024年花大力氣，新開項目在設計、服務的各方面做了大量創新，同時在老項目投入資源進行改造升級和服務的提升。其次是希望跟B端商戶深度地做共謀共創，2024年開始，我們跟國内多家頭部品牌在做集團層面的業績倍增計劃，這個已經在2024年和2025年将會成為集團很重要的營銷動作。

二是繼續做好在手項目的招商調整以及改造升級的工作。剛才我已經講過，我們在這個過程當中已經嘗到這方面的甜頭，這也是我們資産保值增值非常重要的手段。今年重慶北城天街的全面改造也會完成，同時我們還啟動了數個天街的改造提升工作。

三是做“好内容”的生産創作者。2024年，我們發力内容生産，取得了一些成果，更重要的是這些好内容的生産，使得我們跟消費者的黏性變強了，這給我們業績帶來了正向貢獻，項目的招調通過這樣的正向關繫也得到了更多契機。

2025年我們會進一步做産品的叠代，使得我們成為自有内容生産者，進一步打造内容的護城河。

Q：在增量放緩、存量競争充分的市場環境下，公司對未來物業管理賽道的增長預期如何？

宋海林：我們非常堅定的看好物業服務賽道：一方面，在中國城市發展到現在，面臨着從速度到質量，從增量到存量的轉變，在這個過程中我們堅定的相信物業服務這樣一個行業，是大有前途，大有作為的。

在這樣一個積極的行業背景下，我們對業務持續發展的信心來源于兩個方面：一是我們非常堅定的踐行大客戶戰略，目前龍湖智創生活在全國範圍有超過100個戰略合作夥伴，包括小米、比亞迪、華為、螞蟻、虹橋機場、西安咸陽機場等等，我們與這些重要的合作夥伴形成了非常強的黏性。在服務過程中，我們持續為客戶創造真實的價值，以龍湖總部大樓為例，通過HALO智慧服務管理平台的部署，2024年單方能耗僅為56度，較行業均值節省一半。在商業綜合體，年均15000條報事中，76%是繫統自動派發，管理效率大幅提升。在這樣的黏性下，我們和大客戶戰略夥伴形成了充分的信任，業務合作的深度不斷加強，未來不排除有機會攜手出海發展。

另一方面，我們是一個龍湖，多個航道協同共同發展、共同成長。商業投資航道在進行商業管理的同時，由龍湖智創生活提供物業服務。智慧營造航道在做代建的過程中，由我們接管項目的物業服務等等。所以我們非常有信心、有底氣，在一個龍湖的土壤上能夠茁壯成長。

Q：關于民營房企如何更好活下去，市場關心龍湖是否已形成可持續的“資金内循環”模式？龍湖怎麼在“穩住錢袋子”和“謀求新發展”之間找到平衡。

陳序平：其實，這幾年整個房地産行業的調整是出乎所有人意料的。龍湖最早在2022年開始主動作出一些調整，當時很多大型民營房企還沒有爆雷，我們在2022年一季度，就提出要去做城市的聚焦，在開發業務上做“三提三降”，主動地做一些收縮、出清、整合，來提升整個組織效率。更重要的是提前踩刹車，提前降負債、提前收縮，所以當這個債務高峰來的時候，我們整個支付就會變得更加從容。

在2022年中，我們洞察到整個國内信用債市場，出現了對民營房企階段性關閉的可能，所以在我們做了壓力測試時，就做好不再新發信用債的準備，並提出以經營性現金流為正去壓降有息負債，去倒逼業務發展。同時，因為經營性現金流為正，可能也會克制一些投資性沖動、一些規模上的沖動。這是2022年做的動作。

到了2023年，我們發現如果僅僅這樣做，可能也不夠。我們有大量的經營性資産，比如：天街、冠寓，在當時並沒有把這些項目的融資效率做起來。所幸2024年1月底，經營性物業貸新政落地，我們在2024年做了接近300億的經營物業貸增量，同時因為商業項目也不斷在新開，我們整體經營性物業貸規模來到773億，可以用來置換集團信用融資。

到2024年底，我們的有息負債降到1763億，比高峰期降了300多億，我們直接融資降到17%，銀行融資占了83%。2025年是龍湖債務結構轉換的最後一年，也是最關鍵的一年，在一季度我們已經償還了65億的信用債，其實這部分資金我們在去年12月底就已提前籌齊，放在償債專戶。未來在7、8月份，還有30多億信用債到期，我們償債專戶從現在開始已經開始存錢了，提前做好準備。

可以說，穩住錢袋子，我們是提前做了一些應對，在這個過程中抓住一些機會，也取得不錯的成果，我們相信通過這樣的債務結構轉換，龍湖可以更加安全，也能夠成為整個行業為數不多能夠把信用融資降到10%左右，而且還在健康發展的企業。

再談一下謀發展。這幾年我們沒有被動地為了償債把很多核心資産進行甩賣，甚至賣掉自己的明天。在這一輪償債周期下，我們的核心資産一個都沒有動，天街一個都沒有出售，包括長租公寓在内的資管航道還在發展，還在獲取新項目，物業沒有去做低估值的IPO稀釋權益，在集團層面也沒有低價去配股融資。反而我們抓住了窗口期，把C2到C5的業務做了一個長期的發展規劃：

C2航道我們兩頭抓，一是把頭部項目進行提檔升級，二是把一些尾部項目積極主動調改，提升回報。C3航道通過多業務飛輪的整合，除了長租公寓這個基本盤做實之外，在歡肆、椿山萬樹、霞菲公館等産品的創新都取得不錯的成果。C4航道除了物管基本盤之外，在租售、美居、優選方面也在積極做探索。C5航道除了代建業務之外，在裝修、千丁、數字化方向也在做積極探索。

希望所有航道的協同發展，能夠讓龍湖走到新的發展周期，不同于傳統的開發商和傳統的開發業務。在今年1月份，我們探索上線了自成立以來第一個各航道集成一體的龍湖APP，把所有航道的會員在一個APP上進行多航道業務的協同和切換，所有的權益、服務都All in one，上線以來得到客戶非常好的反響，我們希望龍湖APP能給龍湖會員提供獨有的價值與體驗，並構建起龍湖面向未來的能力護城河。

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