演講｜閻鏡予：産·城·融·投—産業地産新路徑探索與實踐

閻鏡予（星河産業集團副總裁）：首先非常感謝觀點地産組織這樣的聚會，讓業内人士聚在一起。今年觀點博鰲論壇的時候我也講過這個話題，今天聽大家聊了很多，尤其是大家問了很多問題，我今天不再按照PPT講，既然大家都是業内人士，真的交流一下，而且我是民企，前面兩位都是國企，很多東西不好說，我們民企比較好說話。

首先我講一下，為什麼大家都開始做産業地産？很簡單，什麼東西好賺錢，大家都去做，當一個東西不太好賺錢的時候，可能大家就會想有沒有别的方式。

最近确實有非常多的房地産企業，純房地産企業，住宅企業開始轉型産業地産，這種轉型就意味着一句話：行業是有朝陽和夕陽，但是資本沒有，資本是哪個地方好賺錢就往哪個地方聚集和涌動，這個也側面反映了一點，住宅确實不太好拿地了，第一個好的地方大家争的頭破血流，都是地王。不好的地方三四線去做，收益率确實不高。

所以總的來講，大家可能都想回歸到一二線城市，想回歸一二線城市純住宅基本上見一個科長很難做，但是是做産業地産，市長、書記都會見你。所以我想大家開始做産業地産，某種程度來講，反映了現在在拿地過程里面的難度。

第二個方面，大家都想做産業地産，産業地産是不是好做？剛才張總一直說産業地産跟原來做住宅感覺差别非常大，為什麼産業地産難做？很簡單的道理，住宅面對的是2C業務，個人業務，誰都可以買，而且這些人只要手里面有錢，基本上是無差别的人群。做商業地産面對的是還是2C的業務，但是這個C最主要反映的是人流量，只要有人流量仍然可以做好商業地産。

産業地産是2B的業務，客戶已經不是一個一個的人，而是企業，企業跟個人有本質的差别，第一個企業的數量相對個人來講少很多，尤其是優質的客戶，本身也有非常強的溢價能力，真正牛逼企業不需要到産業園，自己可以直接找市政府拿地，沒有必要來入住。

所以在2B業務過程里面，産業地産商會變成求爺爺告奶奶，很難真正做到強勢招商。所以在這里面給産業地産留下了非常大的挑戰，就是你的客群對于你來講，你是弱勢群體，優質的企業是優勢群體。

在這種情況下，大家只要想明白了，我們有什麼樣的辦法能夠讓我們在産業地産里面達到一定的溢價能力？大家都在講服務，是不是好的服務就真的能夠有好的溢價能力？講服務最多的就是孵化器，清華的孵化器做的很好，孵化器活不活的下去，張總說孵化器全部倒了，我們也要做到最後一個倒，這個是很悲觀的。

我個人體會總結成“兩條半”生存路徑，第一條老老實實做好二房東，簡單講叫二房東，高大上的說法叫資産運營商，能夠把别人80元物業，經過裝修、服務做到120元，那你就成功了，第一個就是老老實實做好資産運營。第二條做投客管理，一定要和投資商結合，如果我們專門只做孵化器的話，只做一個空間運營，可以算一下你到底能賺多少錢？一個孵化器算5000平方米，租金差價做到20、30元已經很了不起了，現在5000平方米一個月可以賺多少錢？也就是十多萬，還要養一堆人，還要做品牌，到最後可以賺多少錢？】

一個孵化器為什麼這麼難做？二房東的模式如果不上量，不做規模，單獨就做一個點是很難生存下去的。就要做投客管理，最簡單的風投機構為什麼自己不做孵化器，或者做孵化器的少？從原來邏輯來講，只要投了你，沒有必要把大家圈到一起來服務，現在有一些風投機構開始做孵化器，主要是兩點，第一個能夠在孵化器里面相對固定的，有指向性找到一些項目，第二個投完之後把大家聚在一起能夠相互碰撞，産生一些火花和化學反應，也便于集中管理和服務。

這個是很多風投機構開始做孵化器的原因。還有一個是“半條命”，羊毛出在豬身上，孵化器自己活不下去，只要附在産業園里面，作為産業園里面配套還是能夠活的下去的，産業園發展都需要孵化器這樣的元素，這個元素對于整個産業園來講，可能只是非常小的面積，但是講一個完整的故事，未來可以拿到很便宜的地價，這種效果是非常好的。所以我個人認為孵化器要真正做，可能是這“兩條半”的模式會做的起來。尤其是現在在座很多是開發商，第三種模式是大家更關注的。

第三方面是怎麼算帳的問題。剛剛大家問的很多，算帳我們自己運營星河沃德，我們的感覺是，第一個租金只需要覆蓋利息，你收的租金能不能把你的建造之後利息每個月，每年還掉，這就意味着不要再里面再投入了，否則的話如果連租金都覆蓋不了利息的話，繼續往下做就是一個無底洞，還得繼續養這個項目。第二個運營是解決物業的增值，租金解決利息，運營解決物業的增值，只要租金差不多，經過物業的運營之後，能夠把這塊地價值提升了，能夠把這個房價，寫字樓如果要賣的話，價值可以提升，這個時候可能這個項目能夠比較好的做下去。

現在有一個産業地産很難做的一點，假設租金可以覆蓋利息，也通過很好運營把物業增值了，但是不能變現，很多時候拿地有50%讓你銷售已經非常好了，更多銷售面積會更少，變不了現。星河自己目前做了一單ADS，在工改工項里面做ADS算比較前列了，我聽說是深交所首家，把未來現金流提前買斷了，要進行交易。

這里面涉及到一個很大的問題，為什麼國家在扶持産業地産里面一定要解決做的好企業現金流變現的問題，大家都在提Reits，但是解決不了稅的問題，就解決不了真正落地的問題。我上次在觀點博鰲論壇也提出來，真正要想把産業地産做運營，必須要解決資産變現的問題，這個解決不了的話，到最後就是把人逼死在那個地方，大家就變其他的法子變現。

第四個方面大家問到政府談的時候，一談産業大家都喜歡，一談拿地怎麼捆綁？現在土地政策沒有辦法捆綁，住宅可以單獨招拍挂，産業地産可以比較低的價格給你，但是整個項目怎麼給你？這個是我們面臨實際操作的問題。我給大家分享一個案例。我們算是一線城市跟他們談這個問題，你讓我做産業地産，做房地産是吃肉的活，大家都想吃，但是做産業是啃骨頭的活，說白了有錢賺都不來啃骨頭，這個時候如何把這兩個東西分開？吃肉的時候大家搶着吃，所以炒成地王，啃骨頭的時候基本上很少有人啃，産業很難起來。現在要把這個事情做好必須要骨肉相連，必須要搭配。但是現在土地出讓政策很難搭配。

當時有一個招商局局長說，這個東西不解決，招商局就可以關門，為什麼？招商是幹什麼的？招商就是把特定的資源以低于市場價格的方式給到他們認為他們應該要引進和扶持的企業，如果這樣的方式做不到，就無所謂招商，市場價高者得就可以把企業引進來了。所以這個問題是未來幾年應該要引起産業地産界高度重視的，怎麼能夠以骨肉相連的方式來做？

骨肉相連政府怕什麼？政府怕的是把肉吃了，骨頭扔到一邊，這個也是現在很多開發商的做法。現在政府再生很多技術手段來杜絕，比如要把相應産業用房建造到什麼時候才可能給你發房地産預售證，以這種捆綁的方式，這種捆綁的方式會慢慢大浪淘沙，把一些真正做“骨肉相連”的企業留存下來，把一些打着産業地産旗号，但是幹的是房地産事的企業逐步淘汰掉。未來面對這樣的政府要求，我覺得這是一個合理現象，也是真正能夠解決到捆綁銷售的關鍵環節。

我沒有按照我的PPT講，我聽了剛剛大家的問題之後，針對大家的問題做一些幹貨的回答，我就講到這里謝謝大家！