原報道丨中介冬天與鍊家資本城牆

觀點指數 地産中介之間的戰争硝煙，往往是圍繞“中介費”而彌漫開來的。蘇甯小店曾喊出9999元中介費的方案，愛屋吉屋也曾打出互聯網中介的概念，中介費率只需0.5%……

競争者們的每一個動作，都會引起市場上的一陣騷動。

近日，上海鍊家上調二手房交易中介費率的事件也受到了一繫列的關注。其宣布自11月15日起，中介費從2%上調至3%，其中買方需付2%，賣方付1%；這改變了以往買家賣家各付1%的標準。

面對外界的紛紛議論，鍊家上海對外發聲稱，二手房交易流程復雜、周期長、風險大；與成熟市場相比，上海的中介市場長期處于低費率競争、低服務質量和捆綁亂收費等狀況，消費者體驗較差。此次提傭後，上海鍊家将全面提升包括客服響應體繫、安心服務保障等方面，優化服務品質。

今年以來，二手房市場成交量增速放緩，地産經紀行業的日子過得有些拮據，維持資金運轉成為他們生存的主題之一。非常之時，中介們主動求變，于是減少人力費用的“節流”措施悄然登場，鍊家也祭出了提高中介費率的“開源”之舉。

而近來貝殼與自如屢屢傳出在境外IPO的消息，更讓人相信左晖有冀圖通過分拆上市補充流動資金的心思。畢竟，自如管理公寓數量逾70萬間、估值逾200億元，貝殼平台則擁有龐大房源數據，仍有機會獲得資本青睐。

中介衆生相

2018年，随着房地産市場全國範圍内限購令的密集出台、信貸環境的不斷收緊，住房尤其是二手房的成交量出現較大程度的下滑。由此，各地掀起了房産中介的關店潮，業内“寒冬來臨”的論調随之鋪展開來，並在10月初上海中原地産的一封降薪公開信中達到高峰。

彼時公開信中提到，上海中原所有崗位的全勤獎暫時取消；通訊津貼、工齡工資、車貼調整為減半（五折）發放。此外，多部門的傭金比例也調減至八折，同時取消所有中台部門的薪酬福利、激勵制度等。

信中點出了降薪的具體原因：“近期整體市場交易量持續偏低，一手分銷業務的爆單率素來偏高，收傭周期又特别長；二手中介和新房代理業務又近乎荒廢。”

顯然，上海中原“降薪”是主動采取節流措施應對漫長寒冬，降低營運成本，盡可能地避免大規模裁員與關店行為。數據顯示，今年以來，上海二手房成交量起伏較大，並徘徊于低位；在前10月中，有7個月的環比增速為負值。

數據來源：觀點指數整理

尤其是受國慶假期影響的10月份，上海二手房成交總量11990套，環比大幅減少14.31%；二手住宅均價53630元/㎡，環比下跌1.13%。在此背景下，中介普遍反映，10月份上海二手房業務有所下滑，而據稱上海中原10月的業績降幅也在7%左右。

同樣在上海，鍊家也受到了市場的影響。長居于上海中介市場份額榜首的鍊家，雖然成交量呈季節性波動，但于9月份，上海鍊家的市場占有率已增至28.39%。不過進入10月份，上海鍊家的成交量大幅下跌至2044套，為近幾個月的最低值，市場占有率也降至22.78%。

數據來源：觀點指數整理

逆勢之下，上海鍊家于11月中旬提高了中介費率。合碩機構首席分析師郭毅對觀點指數表示，目前受到調控的影響，二手房市場出現了一個短周期的去化壓力，上海鍊家運營情況可能也不是很理想，所以需要更高的收入來對沖經營成本。

事實上，上海市場的情況是全國整個行業的縮影。

由于大環境的不景氣，再加上較長的交易周期使得回款難度加大，下半年以來杭州、成都、南京等城市，房産中介出現了一波又一波的關店潮。而與此同時，各主體之間的合作與競争的戲碼也並沒有停止，反而愈演愈烈。

4月份，鍊家的“貝殼找房”上線，引起了業内的軒然大波。在我愛我家集團董事長兼CEO謝勇口中，貝殼找房是“一家自稱是平台的企業，既做線上，又做線下，既當裁判員，又當運動員”的存在。

6月份，58同城拉上中原、我愛我家、麥田等二手房中介正式組建“真房源聯盟”。58同城承諾只做平台，永不自營。顯然，面對鍊家平台化的攻勢，58勢必要建立起自己的護城河。

近幾年，左晖不遺余力地投入資金發展鍊家的規模，将鍊家推向了行業的聚光燈下，這使得中介業内龍頭之間的競争，總少不了鍊家的身影。

鍊家資本城牆

從2014年開始，鍊家就屢獲資本的青睐，迎來了大規模的融資。

2016年4月，鍊家完成60億元B輪融資，領投方為華興資本旗下華晟資本，高瓴資本、百度和騰訊等衆多機構作為戰略投資方參與，此輪融資後鍊家的估值為330億元。

時隔9個月，融創以26億元的價格投資鍊家，持股比例為6.25%。照此計算，鍊家的估值升至416億。緊接着于2017年4月，萬科以30億元投資鍊家，獲得鍊家的股權，但未透露持股比例。

據觀點指數不完全統計，若加上今年1月份上交所披露的60億公司債，近年來鍊家的融資總額已達到200億元左右。

有了大量的資金做支撐，鍊家踏上了規模的擴張路途。僅2015年，鍊家就至少完成了10宗並購，其中涉及成都伊誠地産、上海德佑地産、北京易家地産、深圳中聯地産、杭州盛世管家、廣州滿堂紅、高策經紀等。

今年1月份，鍊家宣布啟用旗下品牌“德佑”開展特許經營業務，先期進入成都、重慶、

大連、杭州等10個城市。為此，鍊家還成立了德佑事業部，由北京鍊家副總經理祁世钊擔任總經理，並宣布未來三年内，計劃布局30個城市，開店5000家。

在鍊家門店數量水漲船高的同時，它還派生出了各種新業務，包括長租品牌自如、與萬科合資的裝修公司萬鍊等，其中自如目前也正以極快的速度在擴張。

“鍊家繫”之外，醞釀許久的“貝殼找房”也于今年上半年上線。自上線以來，貝殼找房已進駐全國91個城市，入駐合作新經紀品牌超過70個，連接15000家經紀門店。

令人眼花缭亂的市場動作，讓鍊家短短幾年間就蹿升為業内的龍頭企業，但成績斐然的背後，需要極高的運營成本加以維持。

數據來源：觀點指數整理

此前鍊家的投資計劃書顯示，2014年，鍊家營業收入為39.3億元，淨利潤為4.1億元；以此計算，淨利率超過10%。但到了2015年，鍊家雖然經過一輪擴張之後營收額達到155.2億元，接近前一年的4倍，但淨利潤僅為5.5億元，淨利率下降至3.5%。

直至2017年，鍊家的營業收入降為132.8億元，淨利潤為2.66億元，淨利率為2%。營收的波動，淨利率的不斷下滑，表明鍊家在對外擴張中，面臨着較大的業績壓力，而這或許也是它提高中介費率的原因之一。

估值博弈與投資者

投資方追求的，是資本投入之後獲得真金白銀的收益。正如鍊家早期的投資人復星，它于2010年對鍊家進行注資，直到2016年，復星以持有鍊家的1.7%股份，盈利5.1億元實現順利退出。

另據觀點指數查閱相關資料獲悉，截至2017年底，鍊家總資産為224.01億元，總負債為96.84億元；而融創持有鍊家股份比例為6%，其于2017年投資鍊家的收益為1,488萬元。

在考慮投資收益的過程中，估值往往成為投融資雙方難以避開的話題，惟有相互認同一個估值，交易才能達成。今年10月份，就有消息稱私募股權投資公司華平投資退出了鍊家的融資計劃，認為鍊家的估值過高。

據悉，鍊家希望能以130億美元估值融資20億美元，潛在的投資者包括騰訊以及華平投資。華平投資此前一直在與鍊家溝通投資5億美元的事宜，但即使鍊家提出以低很多的估值進行融資，華平投資還是覺得存在估值泡沫。

市場人士對觀點指數表示，投資人對鍊家的認可，主要源于它的房源數據。鍊家的房源數據目前已累計投入4.5億元，囊括了全國36個城市的7500萬套真實房源，擁有1200TB數據量。

但目前左晖持有鍊家的股權已從開始的九成多降至38.88%，如果要繼續融資的話，他的股權會被繼續稀釋；而且前期的快速融資，加上房産經紀的商業邏輯並沒有得到資本市場投行邏輯的青睐，鍊家很難繼續做高估值。

而為支持貝殼找房，鍊家為其輸出了大量的技術和管理團隊。同時，鍊家、德佑、自如等“鍊家繫”品牌也率先入駐貝殼。

總而言之，目前鍊家的股東多達37位，里面包含萬科、融創、騰訊、百度、新希望投資集團、單一剛等；在多位投資者的注視下，鍊家的歸途就是踏入資本市場的大門。

有市場消息稱，鍊家在2016年4月B輪融資時，與投資人簽訂了“對賭”協議：若公司（鍊家）未能在B輪交割日後5周年内完成IPO，投資人有權在該情形發生後的任何時間要求回購。回購價格為基本投資價格+每年8%（單利）的回報。

盡管鍊家的高管一直對外強調並無明确的上市時間表，近日貝殼大中華南區COO張海明也向媒體表示“如果未來鍊家和貝殼誰要上市，那麼肯定是貝殼上市”，但面對規模的訴求、資金的壓力，以及投資人的殷殷期待，左晖不能說沒有壓力。

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