觀點直擊 | 陽光城朱荣斌：鋼絲繩上的雙人舞（實錄）

觀點地産網 或許是出于對業績的底氣，陽光城搶在大多數房企之前發布了2019年中期财報。這也意味着，接下來房企們要陸續交出2019年的半年成績單。

8月2日，陽光控股大廈總部，陽光城執行董事長兼總裁朱荣斌、執行副總裁吳建斌繼續帶領一衆管理團隊，出席2019年中期業績會現場。

履新兩年余，外界對陽光城明星經理人的興奮已逐漸歸于平淡，而業績表現反應出的管理和經營水平，則是市場對這家房企長遠發展的觀察窗口。

從規模來看，2018年順利跨過千億過後，陽光城繼續保持一定增長。

2019年上半年，該公司全口徑銷售金額900.73億元，完成年度目標的50%，權益銷售金額577.12億元，權益占比約64%。

朱荣斌介紹：“我們在四月份就預測政策會收緊，所以内部提出了五一行動，也就是要在5-9月份實現千億。實際從預售來看，陽光城目前已經完成了千億。”

對于規模，朱荣斌一直都抱有期望，這也是以其為代表的管理層對董事會最直接的交代。

據了解，去年，林騰蛟給46歲入職的朱荣斌提出了“天命計劃”，但朱荣斌對此顯然頗感壓力。

“從他提出那天開始我就不開心，壓力非常的大，後來老闆尊重我，就撤掉了。”朱荣斌坦言。

事實上，過去兩年，陽光城的規模較此前已有較大提升，但縱向來看，陽光城2019年1800億的年度目標，比2019年提高不到20%。

一方面，政策因素和市場環境的作用下，降杠杆成為整個地産行業的趨勢，另一方面，不主動加杠杆的陽光城加大了對産品的重視。

“這家公司再給我兩年時間，會變得又大又強。不敢說規模有多大的提升，但品質肯定會有很大的空間。”

千億之後，朱荣斌對規模開始變得淡定，他更透露，現在陽光城的産品都是自己親自在抓。

“在鋼絲繩上跳雙人舞”

與以往一樣，融資和降負債依舊是陽光城業績會上的主旋律。而這一次，朱荣斌也不免主動補充了幾句。

“過去我和吳總是你有錢，我有地，現在感覺是在鋼絲繩上跳雙人舞，又要保證發展速度，又要保證負債，所以我們這兩年保持了一定的發展速度，但也在同時優化指標，這個平衡是不容易的。”

中報數據顯示，截至2019年6月底，陽光城的淨負債率為145.15%，較2018年底下降了37.09個百分點，平均融資成本7.72%，較2018年年末降低22個基點。

盡管這一淨負債率仍處于較高位置，但從200%以上的淨負債率到如今不到150%，陽光城僅花了一年左右的時間。

吳建斌則表示，2018年陽光城判斷到國家政策在一直收緊，這個趨勢起碼要持續一兩年，“所以從去年下半年開始，公司在融資方面就主動調整措施，内部抓銷售、抓回款。國家政策方向非常明确，資金要轉到實體經濟去，未來政策還是會收緊，對企業來說還是要未雨綢缪，經營方面要抓緊。”

具體而言，在保證一定的規模增速下，陽光城不再主動加杠杆，以保證負債的絕對值不增加。

從2019年中期數據顯示，陽光城的有息負債規模1121.21億元，近二年均保持規模相當（2018年和2017年有息負債分别為1126億元、1134億元），其中短期有息債務規模341.61億元，占有息負債比例較去年年末下降12.34個百分點至30.47%。

值得一提的是，在信托等融資渠道受限的環境下，陽光城更強調非銀融資占比的下降，較去年年末的52.57%下降至31%。

除了融資端的控制，在投資端，CFO陳霓透露，陽光城會根據現金流的情況進行投資，投資額大概是回籠資金的50%，同時加快項目的周轉，加速結算，以回流更多資金。

數據顯示，報告期内，陽光城的平均回款率約80.5%，實現經營性淨現金流入86.98億元。期末賬面貨币資金433.08億元，足以覆蓋期内341.61億元的短期有息負債。

“不放棄任何拿地方式”

受融資收緊的肘制，2018年陽光城在拿地上並沒有達到預期。2019年，随着負債等指標的優化，以及一二季度土地市場的回暖，陽光城在土地上顯得主動了不少。

中報數據顯示，報告期内，陽光城共以權益對價272.75億元合計補充權益土地儲備約424.59萬平方米，預計權益貨值758.70億元。截至今年上半年，陽光城累計土地儲備總計4396.35萬平方米，預計貨值5466.78億元。

從土儲成色來看，報告期内新增土儲的權益比例為80.61%，較以往的60%左右水平有顯著提升，其中一二線城市預計未來可售貨值占比85.93%。

值得一提的是，公開土地市場外，2019年收並購再次成為許多房企擴儲的重要手段，而近期關于陽光城在華南的並購消息也不斷冒出，更有傳言其在接觸新城抛售的項目。

對此，朱荣斌回應，最近确實在跟很多同行企業交流一些項目的並購、重整收購，包括越來越多的中小公司去地産化，對大房企來說是機會，但目前斬獲並不多。

個中緣由，朱荣斌稱：“並不存在什麼障礙，而是在商言商，要判斷項目是否符合陽光城的標準，才會接納。”

至于此前傳言的廣州舊改項目收購，他透露還在推進之中，但因為項目比較復雜，從談項目到真正确權的過程很困難。

負責投資的集團副總裁徐愛國則表示：“陽光城的投資是多元化的，除了公開的投資市場，在並購方面也有傳統歷史，在未來的産業或者是改造、舊改方案等等，我們也在研究跟探索。至于市場上的傳言，我覺得大家可以不用去理會，大家以最終的公告為準。”

另一方面，背靠陽光控股，産業地産此前也曾被管理層寄予厚望。但從目前的情況來看，住宅仍會是陽光城主要發力的地方。

“我們對養老、旅遊等業務方式也做了研究，但還是沒有太多的把握。我們公司的風格是沒有把握的事情不要随意去冒險，因為我們的财務能力等各方面都傷不起，所以我們還是專注住宅地産。”朱荣斌回應稱。

對于下半年的土地投資，管理層則表示，在與規模、銷售、回款的匹配的前提下，不會放棄任何投資的市場。

“我們很不滿意利潤率”

盡管規模和财務等指標都有一定改善，但利潤表現仍是陽光城目前的短闆。

數據顯示，2019年中期内，陽光城合並報表的歸母淨利潤率為6.44%，比上年期期末提升1.1個百分點，房地産項目毛利率較去年年末增加1.28個百分點達到26.93%。

朱荣斌對此直言不諱：“因為前些年的項目影響，目前陽光城的淨利潤率還是比較低的水平，我們自己很不滿意。”

但他同時指出，這幾年在限價的政策下，要實現高利潤率是很困難的事情，陽光城是如此，每家公司都是如此，這是整個行業的問題。

“房地産行業已經告别暴利的時代，未來行業會回歸一個正常的利潤。”不過，對陽光城而言，6.4%的歸母淨利潤率仍有提升空間。

為此，朱荣斌提出将利潤與激勵挂鈎。

據觀點地産新媒體了解，為提高周轉速度，陽光城在2017年末推出了以跟投為核心的雙赢機制，目前這一機制已覆蓋陽光城的270多個項目。

不過，單一以規模為考核的激勵機制已無法滿足陽光城對利潤和産品的要求，因此朱荣斌透露，未來陽光城既有跟規模利潤挂鈎的，也有與産品品質相關的激勵。

“我們的機制還是跟随公司的發展和機會，不能讓你躺着就拿錢，但能讓你跳起來就夠得着。”

以下為陽光城集團股份有公司2018年中期業績會現場問答實錄：

現場提問：上半年比去年年底的淨負債率有大幅度優化，采取了哪些方式來降低淨負債率？淨利潤率是外界持續關注的一個焦點，請問未來在這方面會有怎樣的提升措施？

陳霓（CFO）：大家關注到公司上半年在負債方面有一定的改善和變化，這些改善和變化是因為去年跟前年公司在控制負債方面有了主動的優化和改善。

公司在負債方面不主動去加杠杆，我們是要保證控制負債的絕對值，不去增加，通過還多少借多少的方式，不增加負債，也不增加我們的負擔。

經營方面，我們都是通過現金回籠去保證公司土地的支出，按照收入多少的比例去設計地款的相應支出，這樣既保證公司的發展跟儲備，也不會增加公司杠杆上的債務。

再一個，通過快速的周轉去快速的結算，加大所有者權益。因此，能夠看到公司的負債率從去年的180%以上降到現在的145%，有息負債率現在是38%，比去年同期下降了4%，整體得到了比較好的改善。

吳建斌（執行副總裁）：稍微補充一下，具體從數字來看，上半年繼續保持現金流回正，這是非常難得的。上半年我們的現金流是60個億，這是改善我們淨負債最直接原因。另外，貨币資金也增加了。

朱荣斌（執行董事長兼總裁）：利潤率一直是陽光城的一個短闆，因為我們現在還有前些年的項目，還是比較低的水平，我們自己很不滿意。

但是，對于未來，利潤率不光是陽光城，這也是整個行業的問題。這幾年在限價的政策下，要實現高利潤率确實是很困難的事情，陽光城是如此，每家公司都是如此，甚至很多公司有一些項目因為限價的原因出現的虧損。因此，這兩年我們保持利潤率有一定改善确實不容易。

未來怎麼辦？我認為未來整個行業的利潤告别了過去暴利的時代，整個行業會回歸一個正常的利潤，高利潤時代已經過去了，大家也不要對房地産行業的利潤率有太高的期待。

我們陽光城怎麼辦？我相信将來會回歸到以質論價，尤其是在縮量的市場下品質是公司産品能夠被大家接受的基本保證，更是我們的産品能夠實現利潤，能夠實現溢價的根本途徑。

因此，現在我們不遺余力地抓品質，只有通過品質的提升，通過産品的溢價，才能進一步提高我們的利潤，這是我們的戰略考慮。

其次，我們要通過規模的總額增加，實現利潤總額不斷的增長。很多優秀的行業它的利潤率並不是很高，只是房地産過去有一個暴利時代，今天和過去一對比，今天的利潤就達不到過去的水平。

我覺得我們所有人都要有一個平和的心态，合理對待這個事情。

現場提問：第一，有一些項目是跟新城合作的，現在在接洽的階段，能不能披露一下跟新城合作的可能和最新的進展？第二，談判收購廣州舊改股權的最新進展怎樣？第三，現在政策對房企的發債、信托、表外融資都有非常嚴格的限制，對于陽光城來講現在在融資上會不會有被動的情況？第四，下半年整體的形勢不是特别樂觀，公司下半年在營銷上會采取哪些動作。

陳友錦（助理總裁）：進入7月份以來，個别城市、個别區域确實出現了市場的下滑跟銷售的分化，但是，我們在年初就給了搶銷的策略，效果還是蠻好的。記得在3月份的會議上我說到，不管是東風還是西風，陽光城的銷售是不停的，所以上半年搶銷的效果做得蠻好。

下半年搶銷我們會做得更徹底，尤其是回款會作為重中之重。我們已經将全國200多個項目進行分類，根據市場的競品、存量、利潤的情況進行詳細的分析，根據每個項目的不同情況做不同的動作。我們期待在下半年能夠交出跟上半年一樣非常滿意的答卷。

陳霓：目前融資的外部監管環境确實在不斷變化，陽光城主動去控制債務的結構跟杠杆不是現在才開始的，從去年就一直在做動作，也只有持續的做動作現階段才能呈現出一個好的結果。

如果因為當下的市場政策發生變化了才去做動作，可能在當期未必會有好的結果。陽光城從去年開始一直強調要從融資驅動型的企業向經營驅動型的企業變化，實施以來，負債的整體絕對值從2018年開始就沒有增加，在2017年是1134億，2018年是1126億，到今年上半年是1121億。

也就是說，公司規模在發展，但是負債絕對值一直控制在比較好的範疇之内。

同時，在我們的債務結構方面也有比較好的變化，可以看到之前的費用比例占比是比較高的，接近50%左右，到今年半年呈現出了比較好的狀況，整體的費用率在30%，而且這個費率包含了標準化的産品，同時還有小部分通過信托、基金等通道設計的産品。

面對現在的監管環境，我覺得是讓企業更合規的去使用市場上的資金跟金融工具，不會影響公司的正常經營。公司整體的債務結構是還多少借多少，不再增加增量債務的安排。

吳建斌：關于融資方面再稍微補充幾句，國家的政策從去年以來開始就一直在收緊，大概會持續一兩年的時間。從去年下半年開始，我們在融資方面就采取了主動調整的措施，把主要的注意力放在内部抓銷售。

國家的政策方向非常明确，基本上是要收緊，大量的資金要從房地産轉移到其他事業，轉移到實體經濟。

所以，我們認為房地産未來融資的政策會像現在一樣持續的收緊，作為企業來講就要未雨綢缪，做好自己能做的事情，我們在這些方面會再發力。

朱荣斌：融資這件事情我也補充我的理解，我們公司一直是在發展速度跟杠杆、負債之間做一個好的平衡。我跟吳總過去是他有錢我有地，現在我跟他的角色更像是在鋼絲繩上跳雙人舞，要保證發展速度，又要逐步降低負債，這兩年的經營管理确實是不容易的。

我們的底線就是公司的安全運營，投資買地買多少，這都是按照财務的要求來規定的。

公司最近确實在跟很多同行企業在交流一些項目的並購、重整收購，跟我們交流的公司比較多，但是跟大家匯報，斬獲不多。

不是存在什麼障礙，主要是大家在商言商，對這些項目的判别等各方面，要符合陽光城的標準才接納。最近也有迹象，越來越多的中小公司去地産化，我們在加大這方面的努力，希望在這種局面下找到一些發展的機會。

剛才說到的廣州的項目，這些都在推進之中，因為這些項目比較復雜，從談一個項目到真正的确權這個過程很困難。

但是，現在沒有不透風的牆，這些信息暴露之後對我們工作的推進也增加了一些麻煩。

徐愛國：陽光城的投資是多元化的，除了公開的投資市場，在並購方面也有傳統歷史，在未來的産業或者是改造、舊改方案等等，我們也在研究跟探索，也在往前走，這些都是正常的業務範圍。

至于市場上的傳言，我覺得大家可以不用去理會，大家以最終的公告為準。

現場提問：朱總對陽光城的未來有哪些期許，希望把陽光城建成一個怎樣的企業？最近陽光城又引入了一個重量級的高管，分管建築事業部，能否介紹一下這個事業部？在高管方面的用人標準是不是偏重業内說的學霸級和中建繫統的？陽光城去年在談破千億，感覺很快能破2000億，未來有沒有想過規模能夠沖入這個行業的前十？

朱荣斌：這兩年的變化我還是很自信，很開心，交了一份比較好的答卷。我最開心的是我對董事會提的目標和對市場、對外圍釋放的目標都一一的實現了，這是比較欣慰的。

但是，大家關心的不是過去的兩年取得什麼業績，關鍵是未來能夠怎麼樣，這個問題困擾了我很久。

去年我們老闆在公司屏幕上挂了一個小目標，因為我再過兩年——我來陽光城的時候是46歲，他給我提了一個“天命計劃”，這個大家都知道的。

從他提“天命計劃”那一天開始我就不開心，壓力非常的大。後來老闆尊重我，把這個撤下了。我們這個團隊是有目標的，不須揚鞭自奮蹄，未來的目標在哪兒？我們一直在思考。

過去這兩年來了一幫高手，把打法一換，很快就能跨入規模化。這說起來輕松，但是做起來還是蠻難的。未來怎麼再給大家一個期許，就像過去兩年再翻一個台階。

我曾經也說過三年上三個台階、“天命計劃”等等，但是思來想去，我們還是堅持“規模上台階，品質樹標杆”，這個戰略我們提得非常科學。

所以，未來兩年我不敢再承諾上在規模上有多大的提升，但是在品質管理，在公司管理上會有相當大的空間。

最近我親自在抓公司的品質工作，密集帶領團隊考察國内先進的項目、優秀的項目，考察國内的同行。我認為我們的行業與先進國家相比差距還非常大，我跟大家說過今天我們還沒有住上好房子，期待越來越多人住上好房子。

我相信我們都是一幫理工男，都是工程師出身，在這方面只要我們重視，不管市場怎麼樣，這不是市場改變的，只要我們看準了，一定能做得好。

我認為再給我們兩年的時間，我們是有很大信心的。公司現在是有點大，再過兩年真正做到有點強，最終把公司做成又大又強的企業，這是我們未來的發展目標。

陳友錦：陽光城的營銷當務之急是先把眼前的業績給完成了，我們希望在下半年向管理層交上滿意的成績，我個人是非常有信心的。

現場提問：下半年拿地會以什麼方式為主？

徐愛國：于下半年是不是以投資或者是以並購為主，陽光城還是秉持财務穩健的原則，必須先保證收要大于支。在投資標準和原則的前提下，只是會根據市場情況調節之間的比例。

比如說在市場比較火爆、不太理性的情況下，我們可能會暫時的回避，階段性的回避某些區域、某些高地價或者是風險高的項目，但是不代表我們會放棄任何一個投資的手段。

總的來說，第一是保證我們的投資標準，要精準投資，保證收益。第二，保證公司整體的收支平衡，也就是你剛才說的現金流跟投資的比例。實際上從上半年看出來了，上半年我們對外投資花了不到300個億，回款到了700多個億，銷售900多個億。

整體來看，上半年我們投資花的錢和銷售，不管是規模還是回款，相對是比較低的，只有30%多一點。因此，下半年我們還會執行我們既有的一些戰略。

現場提問：陽光城在新産業方面有什麼想法？

朱荣斌：産業方面我們做了很多研究和準備，對陽光城而言，我們在住宅地産上還有很多發力的地方，在新産業上，我們對養老、旅遊等業務方式也做了研究，我們還是沒有太多的把握。

我們公司的風格是沒有把握的事情不要随意去冒險，因為我們傷不起，我們的财務能力等各方面都傷不起，所以我們還是比較小心的。

我們論證了很多産業的項目，現在除了教育合作我們有陽光教育集團的支持之外，長租公寓、養老等方面我們都很關心，但是都不敢輕易邁進去。

從現在看到的結果來看，很多企業在這方面做了很大的努力，但是效果並不是很滿意。有一段時間我一直在呼籲董事跟管理層要保持專注，把我們力所能及做好的事情做得更好。

現場提問：有一個問題想請教吳總，注意到财務數據里面的短期借款減少得特别厲害，這里面的原因解釋是本期融資結構優化，想請吳總具體談一下短期借款大量減少的原因。

吳建斌：關于短期借款的問題我簡單回應一下，陽光城短債的話現在是342億，而一年期到期的就更少，其他的都是原來的長期債務。

並不是陽光城的短債特别高，哪怕是10年前的債務也有到要還的那一天，到要還的時間段的時候長期債務就變成短期債務了。

再一個，不是說陽光城整個債務結構會有非常大的變化，只是原來長期的債到時間之後全部還掉了。另外，原來有一些債務的安排上面，本來就是長期的，但是我們為了短期的資金，相對來講在某些時間窗口它會比長期的資金成本更便宜一些，所以我們會選擇先拿短期的錢。

到了那個點我們會去動态的彈性選擇，如果資金成本合适我就繼續續下去，如果有更便宜的資金成本我們就轉換成更便宜的資金成本。基本上是通過這幾個方面來做變化跟調整的。

現場提問：陽光城跟投這一塊的運營到底是怎麼樣的，跟前期相比有沒有出現變動？另外，剛才朱總講到激勵方面，以前更多是跟規模挂鈎，現在可能會有一些變化，制接下來還有哪些側重的點呢？

吳建斌：關于陽光城的“雙赢機制”，它比較符合我們陽光城整個内部管理或者内部運營方面的需要，這套機制是學人家的，學下來之後有十個方面的修正，所以現在的激勵機制完全符合陽光城整個的業務發展跟管理的需要。

目前“雙赢機制”覆蓋的項目是270多個，這些項目我們追求的股東資金回報率平均在40%以上，這個數字是非常可觀的。

270多個項目中有兩百五六十個項目都表現得非常好，達到了我們預期的目標，也有十多個項目比原來我們預期的利潤低一些，但是因為有這個激勵機制，我們會讓這些達不到投資目標的項目在很多方面要做提升，我們在推進這方面的工作。

這套機制對公司來講是非常重要的，它作為一個手段，這個手段就是要把公司所有員工的責權利統一在一起，跟大股東的利益是完全一致的。

當然，我也聽說有些公司的激勵機制，今年以來因為整個市場的下行，回報達不到預期，也出現了公司對激勵機制方面的修訂，員工可能會有不同的意見。

具體的情況不太了解，但是，以陽光城的情況來講，我認為這個機制是非常好的，非常适合我們業務的發展，而且我們在不斷修訂。每年關于制度的修訂提升起碼有四五次，今年我們起碼有兩次以上比較大型的修訂，以符合市場，符合我們管理的需要。

朱荣斌：陽光城的激勵機制是一個體繫，每家公司都有各種各樣的激勵。今年我們專門請了專業公司做了咨詢，把體繫理得更加規範。

既有長期的股權激勵，也有短期的每個季度發的突出貢獻獎；既有跟利潤、規模挂鈎的綜合評價，也有很多品質工程、專項投資專項的獎勵，有跟投，也有超額的獎勵。

我感覺到我們這個體繫在行業里面是非常創新，非常領先的，尤其是品質的激勵在行業里面還比較少有，能夠比較大程度的将員工的收入跟項目品質挂鈎，這是比較抽象，比較難拿標準的。最近我們已經取得了突破，框架已經完成，在8月份會把它完善。

我們的任何激勵都是要圍繞公司的發展目標，跟規模挂鈎，跟品質挂鈎，跟利潤挂鈎的都有了，我想這個體繫會越來越科學。

對待這些激勵的標準時我們從來定的標準是不能讓你躺着就能夠拿獎金，而是讓你跳起來有可能勾得着。定得太高，跳起來勾不着也是白定了。

但是，躺着就拿錢，這也達不到激勵的效果，這是我們總的指導思想。