觀點與奚志勇對話：親和源穿越寒冬 | 博鰲20年

編者按：二十年時光，無論是對人的一生還是一個行業的歷史，都是厚重而且無法割裂的。

對于中國房地産而言，過去二十年是高速發展的黃金年代；對于博鰲房地産論壇而言，二十年就是過去的全部——她從創立以來就伴随着房地産一路向前，記錄着這二十年恢弘的歷史。

歷史給我們的最好的東西，就是它所激起的熱情。值此“博鰲20年”之際，觀點地産新媒體遍尋二十年來中國地産商業領袖們的傳奇故事與獨特視野，並推出“博鰲20年”繫列采訪特稿。

未來，我們還将繼續見證。

觀點地産網 我們與奚志勇的見面顯得有些匆忙。

這位上午還在中歐國際工商學院上課的董事長，趁着中午休息的時間，急忙從兩公里外的校園趕到了上海浦東的東郊賓館。

由于時間緊張的緣故，奚志勇沒有過于在意形式主義，在酒店内的一處休息區，随意坐了下來。

這是我們第一次見到奚志勇，“低調與樸實”是出現在腦海里的頭兩個詞匯，這與網絡各種論壇上高瞻遠望、意氣風發的形象有所不同，聚光燈背後的他更是一個不拘一格的實幹家。

養老與理想

“疫情”是今年繞不過去的一道話題，無論各行各業都正在被這一場突如其來的災難深刻改變着。

在網絡上，“養老院資金破裂”、“疫情在國外養老院集中爆發”等消息頻頻傳出，讓大衆對今年的養老行業倍感擔憂。

親和源也頗受打擊，奚志勇透露，一般情況下，到現在半年快過去了，應該一到兩個億的銷售，現在銷售額一千多萬，怎麼去支持現金流。

從他的言語中可以看到一種無奈，不過，奚志勇還是很樂觀：“親和源這種模式，以家庭為單位的養老模式，在疫情後或許能讓更多人接受。”

這一種樂觀，源自于他親自創立的會員制養老。

15年前，奚志勇從政府機關單位下海，在上海建立親和源，創造了會員制養老模式。在中國，這種模式未曾出現過，因此面對的争議也是前所未有的。

所謂會員制養老，親和源通過自建或租賃房産的方式，建設和運營養老社區，並出售養老社區會員卡，客戶購買會員卡後，獲得養老俱樂部會員資格和入住養老社區的權利，並每年向會員收取服務年費。

奚志勇認為，這次疫情以後，國家層面未來可能會快速推進老年住宅或者老年公寓這一類的産品。

5月19日，上海市人民政府辦公廳出台了《上海市人民政府辦公廳關于促進本市養老産業加快發展的若幹意見》。其中，文件涉及了養老問題最亟需解決的供地不足的問題，以及鼓勵各類金融機構提供融資支持。

養老雖然是風口上的藍海行業，無數企業和資本都看準了這個行業，試圖從中分一杯羹。奚志勇仍然堅持自己的會員制模式，並對市場上傳統的賣床位的模式不以為然。

面對越來越涌入市場的競争者，奚志勇毫不在乎：“沒有競争壓力，現在能跟我們競争的幾乎還沒找到。”

當然，面對部分資本較大的項目時，親和源采取的是差異化競争打法，針對不同的收入群體進行服務。

他認為，那種以出售為主的一錘子買賣方式，並不适用于養老行業。

“為什麼養老一定是床？現在全中國所有的養老，管理方式是以床為目標。床是什麼？床要麼是醫院，要麼是監獄，監獄也是床。”在親和源的概念里，以床為單位都是為了便于管理，但是老人失去了兩個核心的東西，沒有自由，沒有隐私。

在奚志勇看來，養老是一種生活，養老企業不能簡單定義其為照顧，照顧只是其中一部分，更重要的是解決老人的精神需求與社交追求，而親和源的社區式養老正是能讓老人實現價值的方式。

對于養老的未來，奚志勇覺得一切才剛剛開始。

“如果說從國家2013年35号文件作為援引的話，現在過了七年，再過兩三年，十年總該是會逐步走向成功。”

資本與現實

目前親和源自主投資9個項目，委托運營管理以及合營大約有十幾個，即将開業的有3個項目，覆蓋城市包括上海、杭州、嘉興、甯波、青島、三亞等地。

不過，正如前文所述的疫情影響，公司項目去化都不理想：“現在有3000多套公寓，已經賣掉一半，還有一半還沒賣出去。”

其中，外地項目去化困難，上海總部去化很快，這與養老産業的營銷推廣有着莫大的關繫，其中更多的是口碑營銷，利用老人間傳播産品，這就需要一個企業在當地深耕，去打造品牌影響力。

顯然，親和源在上海仍然有着不錯的影響力。

奚志勇向我們透露，上海是親和源總部，市場對其信任，而外地畢竟是一個新的項目，再加上一些負面新聞，所以受到影響很大。

不過，對于外地的項目，他並不着急：“這需要時間，像我們開始的時候，前三年也賣不動，一幫老人住進去以後，慢慢把聲音發出去，會把親戚朋友叫來，這是個過程。”

城市選址上，親和源以一二線城市為主，不會深入到偏遠地區。首先，是經濟和收入能力要達標，可以承擔一定的養老費用；其次，城市規模體量要比較大，可以有更多的目標客戶群體；第三，選擇文化教育程度比較高的地方，他們會比較容易接受新事物。

綜合來看，北上廣仍然是親和源投資的首選目標，但此刻奚志勇腦子里想的卻並不是如何進一步打開新的城市版圖，而是堅守與收縮：“原來有準備一些項目，後來沒有資本推進，我們違約了。”

“現在只能選擇穩妥，不敢擴張，已經兩年不投了。要把眼前的問題先解決好，熬過去，熬過冬天才有春天。”

奚志勇把親和源的2019年形容為一個冬天，大概在中國也只有黑龍江漠河的冬天才能感受到這種寒意。

2019年，親和源實際虧損9619.95萬元是，而且當初在賣給上市公司宜華健康時，奚志勇曾經簽下對賭協議，預期去年盈利2000萬元，未能完成業績承諾。

不僅親和源經歷了不如意的一年，背後的上市公司也經歷了巨虧15.7億的現狀，兩者在2016年時牽手時1+1＞2的景象，更像是一場美好的夢想。

采訪過程中，奚志勇曾與我們坦言：“我們現在的負面新聞挺多吧。”

2019年，對親和源來說确實是失意的一年。

最主要的原因便是親和源的會員卡銷售不及預期，奚志勇表示：“親和源的會員卡是賣信用的。我們是全資子公司，當背後的上市公司都活不下去了，會員卡就很難賣出去了。”

目前，親和源有兩個項目是穩定的，其他項目都是剛剛開業，入住率約三分之一，只有達到60%以上，公司現金流才能平衡。

從奚志勇在采訪中可以看到一個企業家的兩難，雖然對行業與企業有着無限的信心與樂觀，但在殘酷的現實面前，他也清楚的認識到眼前的困難，“為之奈何”。

親和源面臨危機時，市場的質疑、同行的嘲諷接踵而至，奚志勇有着創業者的倔強與堅持，大概在他的心里，也在等待着絕地反擊的那一刻。

他繼續着自己的學習：“不樂觀為什麼花那麼多錢來上課？我要研究未來的服務行業怎麼做”。

奚志勇一直在學習，他是長江商學院EMBA碩士，在不同的養老論壇上，總能看到他在分享與辯論，思想碰撞才能促使行業進步。

他說：“我是特别關注未來，五年以後生活方式怎麼樣，十年以後生活方式怎麼樣，在這個視角去考慮問題才能解決問題。”

回首10年前，奚志勇與親和源初出茅廬不久，在養老界用獨特的會員制打下了一片天地。奚志勇在面對坊間的贊揚時，他說“這對我是一種壓力”。

10年後的今天，親和源歷盡千帆，或許用一句詩更能體現奚志勇現在的心态：“老當益壯，甯移白首之心？窮且益堅，不墜青雲之志。”

以下為觀點地産新媒體對親和源集團有限公司董事長奚志勇先生的采訪實錄：

觀點地産新媒體：今年的疫情對養老産業的沖擊大嗎？

奚志勇：對一些不成熟的企業，或者是剛開不久的企業沖擊很大。因為營銷起不來，老人也不能交流。

對成熟的企業來說，從經濟的角度來看影響不是特别大，但是從管理的角度來看，壓力特别大。因為老人對網絡、智能化這些東西不是很懂，封閉一個小區以後，要吃，要用，要看病，這些會帶來很大挑戰。

所以總結下來，像我們親和源這種模式，以家庭為單位的養老模式，這次疫情倒是一次很好的機會。

實際上，我認為這次疫情以後，國家層面未來可能會快速推進老年住宅或者老年公寓這一類産品。

觀點地産新媒體：疫情會是一個“利好”信号？

奚志勇：應該是一個“利好”信号，我們現在所謂的居家養老，只是家在那里而已，出售以後便沒有關繫了。

但是親和源這種模式，社區型的老年社區就是居家養老，服務繫統方便。

養老實際上是一種生活，我們不能把養老定位于只是為了照料，照料是其中的一部分，更重要的是解決精神上的問題。

養老現在面對的核心問題是兩個，第一是孤獨，第二是沒有安全感。

所以我們提出終身養老，所有養老問題必須由一個專業的組織機構去做，這樣老人就安心了，如果有問題只要找到這個組織就可以了。

買了會員卡，把錢放在你那里，你必須幫我解決問題，這是個紐帶，所以不是一個簡單的交易，是雙方之間信用的紐帶。

我相信你這個組織可以為我托付一生的，那把錢交給你；企業拿了你的錢，不負責任的話，品牌、形象都會倒掉，企業不可持續發展，所以是這樣一個商業邏輯。

核心的問題是要解決老人活着到底還有沒有價值，利他或者被需要成為未來養老的核心價值。

觀點地産新媒體：養老發展了十幾年，國内來說，您覺得這個行業之前走過哪些彎路？

奚志勇：可能也不叫彎路，就是為什麼養老一定以床為單位？現在全中國所有養老，統計肯定是床，管理方式是床。

床是什麼？床要麼是醫院，要麼是監獄，監獄也是床，第幾床，第幾床，第幾号，醫院也是，都是為了便于管理，但是缺少兩個核心的東西：沒有自由，沒有隐私。

人失去了自由和隐私，和普通動物有什麼區别？從倫理道德看也不符合。夫妻兩個好好的，到養老機構，一個住男性舍，一個住女性舍，這算什麼呢？

觀點地産新媒體：現在很多地産商也在跨界做養老。

奚志勇：地産商的核心問題是地産，房子賣掉就叫利潤；對我們來說，是真正做産業做好了以後。

養老畢竟是社會事業，不能用暴利的思維邏輯去做，但是要可持續發展，現金流要穩定。

觀點地産新媒體：資金壓力大不大？

奚志勇：因為在擴張過程中，上市公司現金流斷了，沒辦法投資。加上疫情和經濟形勢不太好，老百姓消費能力下降，消費信心減低。

一般情況下，到現在半年快過去了，應該一兩億銷售，實際只有一千多萬銷售，怎麼去支持現金流？

以上海總部來說，每年創造1億多的現金流，已經很穩定了。每年有一兩千萬的利潤，因為投資都已經收回來，會員卡早就賣出去了。

觀點地産新媒體：雖然說以穩妥為主，不擴張，但如果要去選擇落地項目的話，一般會選擇哪些城市？

奚志勇：一般一二線城市為主，肯定不會到偏遠的地方。我們有個基本的判斷，人均GDP8000美金以上才可以去，但是從去年開始，全中國都已經超過1萬美金了。

我們選擇相對比較開放的地方，當然還有一個是城市規模比較大，還有文化教育程度比較高，大學比較多，公務員比較多，因為這些人更容易接受新的事物。

觀點地産新媒體：現在應該也會有更多投資方會關注養老這個行業。

奚志勇：有，真的下決心投的，大部分都是财務投資人，這是要戰略投資人才能投的好，财務投資人考慮的是回報率。

養老不可能，特别是前五年，要回報是很難的。

觀點地産新媒體：親和源今年有沒有落地新項目的計劃？

奚志勇：規劃有，但是現在要看錢在哪里，如果投資人不進來，怎麼投？

跟一般企業合作，他也不願意，因為股東是這個樣子，怎麼合？如果是原來的，不一定要投錢，跟别人合作就行。

觀點地産新媒體：老齡化越來越嚴重，您覺得養老這個行業，三到五年之内會不會有一個更好的趨勢？

奚志勇：必須的，如果三五年内解決不了，未來會是巨大的社會問題。

觀點地産新媒體：未來等資本端放開之後，養老會發展的更快？

奚志勇：任何産業必須借助金融手段，不借助金融手段就很難發展。

觀點地産新媒體：您對這個行業還是很有信心。

奚志勇：這個行業剛剛發展起來，而且社會價值非常好。

觀點地産新媒體：在您看來養老現在還是處在藍海階段？

奚志勇：對，應該說剛剛起步。十年起步，如果說從國家2013年35号文件作為援引的話，現在過了七年，再過兩三年，十年總該是會逐步走向成功。

兩三年以後，基本上可以算是真正的藍海。