博鰲大講堂 | 羅意：長租行業的現在、未來和出路

羅意（樂乎公寓創始人、CEO）：大家下午好！我是樂乎的羅意，這是第三次站在這個講台上和大家講長租公寓的一些事情。

去年有個同行講他是第12次來博鰲，當時充滿了欣喜之情，我不以為意，今天很遺憾這位朋友沒有來，我是第3年，我希望我也能到第12年。這次是博鰲房地産論壇第20個年頭，主題叫做“重啟的世界”，我覺得這是一個非常好的隐喻。

2019年經濟環境的持續下行和2020年的黑天鵝事件，新冠疫情，的确給高歌猛進的資本市場和創業的領域按下了暫停鍵，說重啟，說明以前啟動過，對于長租，從2014、2015年的市場萌動，到2016、2017年的政策的加持，再到2018年的資本世界的狂熱，再到2018年9月份以後飽受質疑，從甲醛事件、暴雷、跑路，長租公寓不能盈利，長租公寓過去背負了很多。

我今天給大家匯報的是2019年整個住房租賃行業的情況，同時講一講在可以預見的一些階段内，我怎麼看這個行業。當然我所謂的出路是更加微觀的層面，我作為輕資産運營商，談一些我自己的未來思考，不能代表整個行業，權當抛磚引玉。

我今天的分享分為三個部分，現在、未來和出路。現在的部分我也分三個層面，第一是宏觀的層面，第二是中觀的視角，第三個是從微觀的企業經營層面，不管是整個地産繫還是運營商的序列，現在的情況。

我現在講講關于2019年的整個行業的動向。其實在過去這些年，長租行業是被頂層設計高度關注的一個領域，繫在去年一年，由财政部和住建部對16個城市進行了220億元的政策的支持，也就是通過租購並舉的大戰略，然後拿到房地産市場的平抑房價的長效機制的總風口是沒有發生變化的，不管是在好的時代，還是在後來飽受質疑的時代，國家的頂層設計是沒有變化的。

第二個層面，整個行業的監管在加強。大家也知道長租行業出了不少事情，包括在今年的疫情影響下，暴雷的速度在增加，整個租賃市場納入監管，這的确是必須要做的一個事情，因為租賃市場除了是市場行為，還有很多民生的内涵，國家從整個租賃協議的規範，租客權益的保障、交易流程的監管，甚至近期提出了租賃專項賬戶的管控。

當然，網簽的事情也在路上，但是現在整個網簽的情況還不盡如人意，這里面有很多的問題，包括早期租賃資産合規性的問題如果得不到解決，租賃行業稅收的問題，如果得不到明确的支持，我想網簽這一步可能還有一些路要走。但是從整個房地産交易的市場類别來看，租賃市場納入網簽的通道，我認為這只是遲早的問題。

第三個層面，這是一個非常重大的歷史性的突破，我們把它叫做新的土地法的出台。新的土地法注入最多的就是集體建設用地，給它發了“準生證”，讓它能跟國有土地同權，能夠在滿足規劃，依法用地，通過2/3集體經濟組織同意的情況下，允許和外界合作，而且這部分的物業是明确不能進入住房市場，也就是說它可以進入工業和商業的領域，但是工業和商業在很多城市是過剩的，租賃又受到金融政策的支持，也就是說這為租賃打開了閥門，打開了任督二脈。

包括還賦予了集體建設用地在資本市場上的屬性，比如說它可以轉讓、互換、抵押。如果沒有今年新冠疫情的影響，我想萬科在北京的一個集體建設工地的公募REITs，應該是一個案例了，現在也在通道當中。

也就是說對整個租賃産業的支持，國家不僅有定調，其實也還有很多行動。包括我們整個集體土地進入租賃市場，這個事情是長達兩年多的試點，然後修改了整個的土地法。一般大家問長租從業者，你進來怎麼樣，其實他的潛台詞是你有多慘。我想前一個5年是積澱、是孕育，過一會兒我也會講到我對未來的判斷。

然後講講在金融層面，多家銀行進入了這個領域，但是他們對這個領域還是偏傳統的債性資金層面的支持，盡管建行把整個租賃産業的發展作為它的三大戰略之一，但實際上現在建信住房對整個租賃産業的支持還是一個明股實債的架構安排。

随着整個經濟下行，銀行資金和金融機構自然會有避險訴求，資金向頭部傾斜，不管在一級市場還是在債的市場，這都是非常正常的表現。當然，很多房地産公司在過去一兩年的時間内借助租賃産業的政策東風，以發展租賃産業之名，行開發融資之實的情況，去年從融創3個億的ABS被叫停，我們也看到整個監管層對租賃專項債的底層資産和整個主體資質償債能力的關心。

當然，對于證券化類的端口，的确在去年是有收緊的，在前幾年很多所謂的ABS、CMBS，包括類REITs的推出，我們看到的确是乘上了整個政策的東風，在2019年的全年和2020年的上半年，這個口徑是有收窄迹象的。

然後再講講土地，我們在十三五土地供應當中，對于租賃的土地，國家是劃了三個領域，一個是開發商自持的純租賃用地，大概有1000萬方左右。第二個是國家推出專項租賃用地，他們用商品房1/4到1/6的底價中標的租賃專項用地，這個在1000萬方左右，但是上海占了大頭，上海有600多萬方，南京、杭州、廣州三城分别在100萬方左右。第三個是集體建設用地，北京發改委現在通過了59塊集體用地，大概也在1500萬方左右。

所以我要講的就是，未來整個租賃行業的發展其實是浩浩蕩蕩的，而且未來整個租賃行業，無論從供需關繫到整個産品的構成，包括從業者身份，其實這都在發生極其劇烈的變化。

我有一個判斷，在整個租賃行業，二房東的時代随着疫情的到來在加速結束。我前段時間自己寫過一篇小文，叫做“二房東卒于2020”。因為有很多大家夥進來了，比如說融通集團，它管理着整個軍隊的資産，今天中午我們核心管理層在一個群里發融通的PR文件，它上來有6個項目，要發展20萬間，我回了一句話叫“恨不生在帝王家”，确實是沒有辦法跟這些新進來的主體去抗争，未來整個租賃行業的格局其實是在發生深刻變化的。

第二個層面，從租賃用地的層面來看，2019年的投放速度是有所放緩的，因為前些年的地方國企為主的低價拿房，拿的這些租賃的用地，剛才講的這三個來源，大概有6成是在偏遠的區域。限自持的租賃用地确實成本算不過來帳，所以開發的情況不及預期，大家摘地的積極性也不夠。所以在去年的供地計劃，去了很多城市沒有達到50%的完成率，當然也還有一些機構在拿，很多都是地方性的國企。

第三個層面，房企拿到自持的這部分房子，腦袋非常大，我們接觸了不少，把好的房子都賣了，商鋪也賣了，剩下的自持該怎麼處理，現在的确是很困擾開發商的問題。這是從金融和土地層面。

第二部分談一談作為一個從業者，我看到的長租行業區域分布的問題。長三角的租賃市場的各方面的指標在全國都是遙遙領先的，北京是因為主要靠集體建設用地來增加租賃行業的供給，但是大家都知道村集體層面的資産打理起來的復雜程度是非常高的，包括在跟村集體的利益分割上面，談判的難度、周期都是非常長的。

華南區域廣深有廣闊的租賃市場，但是廣深的城中村的占比，導致很多品牌商在廣深都是舉步維艱，包括樂乎在内。所以從這個角度來講，從機構化率的市場來看，華東以上海為代表，再加上南京、杭州和蘇州，他們在國有土地的占比中，占到了85%以上。

在一二線城市的坪效的差距是非常大的，我們在峰值的時候進了11個城市，但是目前我們集中展業的就是在北上廣杭這四個城市，一線城市和二線城市的坪效差距非常大，二線城市盡管獲取房源的成本低，但是在我們的營運成本和裝配成本幾乎接近的情況下，就像薛總剛才講的，你拿的物業可能便宜，但是你掙不到錢，這其實就是二線城市搞長租的一個非常尴尬的地方，如果二線城市的長租不是政府采購的路徑進去，用純市場化的方式，大概率會是一個坑，這是我們長租的行業分化。

而且我認為未來整個行業的分化會進一步加劇。市場的需求，尤其是在經濟下行階段，我們發現租金在下降，我們在北京有100個項目，2萬多間房，我們現在盡管已經達到幾乎滿租，有92%、93%的出租率，但是我們今年的房租降了10%到15%。也就是說租房的人雖然有，但是他在往更便宜的項目、更偏遠的位置移動。

到了二線城市，這樣一個趨勢更加明顯，其實受傷最深的是去年的深圳市場，可能各位都聽說過萬科認同解決歷史的簽約，甚至是裝修完的項目，把它還給村里面，去年深圳的租金下跌是非常嚴重的。這是我個人在城市端，對不同城市、不同區域的業務表現給大家做的一個分享。

第三部分是企業端，這是我們作為經營者更關注的視角。去年我們的增速在放緩，大家開業的速度都在降下來，各家機構都不把自己未來的生存和發展寄希望在不斷地融資這件事情上，而回到精細化的管理和運營，甚至不惜退出一些EBITA為負的項目。

我們近期也接觸了一些退出這個市場的項目，有些項目真的是非常差，它的EBITA是負的，現金流是負的，這個壓力還是非常大的，我覺得疫情給了很多從業者一個下馬的借口，我們在2016到2018年底租拿得非常貴的項目，到2019年就已經很難受了，當疫情出現之後，我們和房東重組了一波，看看能不能把底租重組下來，重組不下來的只能退場。這樣的行為必然導致房東序列過去那些年的好日子有一個重調的情況。

昨天旭輝的林總也講到，他認為未來兩三年的房租不會增長，我不知道聯合辦公怎麼看這個市場，我也跟很多酒店從業者、商用空間的從業者探讨過，我們對未來租金上漲的這件事情還是比較悲觀的。

在過去長租行業的從業者，可能98%、99%都是以二房東包租模式來切這個市場的，因為二房東包租的模式，它的底層邏輯比較簡單，門檻比較低，但是進來之後的精細化運營和持續盈利的門檻其實是非常高的，所以過去的多數的從業企業都是以重資産包租為主，但是經歷這一輪挑戰之後，我想我們這個行業一定是橋歸橋路歸路，往兩頭延伸，輕者更輕，以品牌為統帥，然後我們去做信息化，為資産端服務，把自己徹底變成輕資産。

另一端我們也看到一些重資産的機構，在整個抗周期方面的優勢，二房東其實是有剛性成本的，每個人都有成本，但是資産端它是可以在時間上，在周期之間尋求平衡的。所以我想不管是未來進來的主題越來越強大，這個行業的确定性越來越明确，還是在周期的波動下對從業者的教育，都要求我們往兩端去選擇。

過去住房租賃行業準确來講是不完善的，我們都叫長租公寓，當然我們多數做的都是20平米左右的單身和情侶公寓，基本上都在這個賽道，不管是分散式的合租還是集中公寓的從業者，我們都在做20平米的這種産品，都是在滿足同一個市場。在競争加劇、供需變化的情況下，可能越來越要回到這個産業的根本，我們要做多樣化産品的安排。包括在去年極其困難的情況下，我們看到藍領公寓代表品牌安歆公寓還獲得頂級資本的加持，所以我們覺得在細分賽道做專做透也是我們的出路。

接下來講講我對長租公寓這個事情未來的看法，當然這還是中觀層面的一個思考。首先是在疫情期間，我們的需求是被壓制的，整個行業的旺季沒有到來，往年在春節之後租賃機構都很忙，一年有兩個小高潮，一個是春節之後回城的高峰期，一個是9月份的畢業季，畢業生流向市場有一個高峰，今年沒有碰到。

長租市場有沒有恢復呢？我自己感覺水溫還是在起來，我們現在單日的去化能力已經恢復到正常的月份，達到了往年比較好的月份的情況，它只是周期延後了，當然我們的價格也是降的，因為都在搶窗口期，你不降他降。包括剛才記者朋友問我對降價這個行為怎麼看，我說降價也是一個策略。

從政策來講，貨币趨于寬松，今天早上的專家也講到，貨币寬松的頂點已經達到，接下來應該是一個下行的狀态，但是我們認為整個疫情乃至國内外的挑戰，貨币政策不會特别趨緊，還是要保就業，保中小企業的生存。随着中小企業的恢復，青年人的回城，租賃市場還是會回暖的。

行業的分化日趨嚴重，現在還活着的機構都在想接下來5年怎麼辦，出路在哪里，我是輕的還是重的，我是做專業化，還是在其它方面尋找一個更大的增長點，我在後面一部分也會講到。

長租公寓從業企業是一個非常悲催的群體，大家都在講行業苦，但是我看聯合辦公，他們是自己說自己苦，我們這個行業是朋友們都知道我們苦。接下來說說我們這個行業大概是什麼樣的。

首先，租賃市場肯定還會長足發展，從2019年的數據來看，相較于2018年也是有增長，只是增幅相較于2018年比2017年要慢一些，整個總體的GMV還是在上漲通道當中。第二個層面，頭部的機構經過幾年的摔打，經過起伏，各家機構從品牌到對産品的認知，到整個信息化的閉環，到人才的培養，乃至自己的商務關繫、商務網絡的建立，大家都在致力于構建自己的生态圈。

以樂乎為例，樂乎現在22%的收入是非租收入。以前我們跟投資人講故事的時候說，我們未來非租的收入會占比很高，他們說，華住的占比可能到17%、18%，你們什麼時候能做到？我們說能做到8%就不錯了，但是在危機的情況下，我們發現我們的租客身上有很多可挖掘的空間，而且我自己有信心，再用兩年時間，我可以做到30%左右的占比，當然這跟我們是一個輕資産機構有關繫。

第三，大運營時代空間巨大。剛才講的三四千萬的房子，未來是需要人去運營的，包括現在國企在高歌猛進的時候，他們會不會跟我們一樣經歷我們過去5年的遭遇，我覺得它也有可能。看它起高樓，當然我不希望它樓塌了，但是他們肯定會遇到挑戰，我覺得最後行業還是會橋歸橋路歸路，專業的人做專業的事。對于整個運營的時代，資産管理和運營同樣具有巨大的價值。

現在樂乎大概管理了5萬多間房，我們今年3月份實現了全面的盈利和現金流回正。今天我還能站在這里講一講，因為我覺得大概明天不會出現工資發不起的事情。我想這是對前一個5年的一個很好的交代，在接下來資産過剩的階段，我們作為運營機構，接下來的時間對我們來說還是有廣闊舞台的。

當然，輕資産機構有沒有它的價值？在這次疫情的過程當中，我更加堅信作為品牌統帥下的輕資産的價值。我們看到我們的品牌加盟商，對于所有在這個行業里面投資的人，它的意義都不止是刷個馬桶那麼簡單，都不只是把房子租那麼簡單。

輕資産的優勢是什麼？大家說2019年是長租公寓的輕資産年，今年是藍領公寓年，我們都有這個特點，我們都是走别人的路，讓别人無路可走。去年是輕資産年，輕資産就是不通過花錢，通過你的商譽，通過你的專業性，通過你的網絡組織就可以展業，包括我們今年仍然保持單月2000家的速度在發展，尤其是行業下行的時候，它越需要品牌、越需要機構。

輕資産有沒有劣勢呢？劣勢就是苦，今天大家都在講苦，因為GMV的13%是我們的營收，也就是說做包租機構，動辄幾個億億一二十億的營收，但是我們只有一兩個億，在别人那里都不好說，在對投資機構的吸引力方面，這就是有劣勢的。

樂乎當年能起來，不是因為我們這幫人牛，是因為我們當時窮，所以我們先做了輕資産，我們抓住了這個窗口，現在再要起來的時候，我覺得這個難度就非常大了，因為兩極分化嚴重，好的機構和不好的機構在能力上面差距是非常大的。

我講一講我現在對這件事情的思考。各家機構在這次疫情當中花更多的時間去思考自己的模式的優劣勢，包括我自己也深入研究了日本的大東建托，它是我們公認的長租領域的輕資産的代表企業，我們發現它並不是單一模式，它有完整的産業的閉環能力。

我想未來樂乎會在哪些方面突破呢？既有的輕資産代運營業務肯定是要持續去做的，要做大做強，但是借助我們輕資産觸達的能力，我們也要考慮未來租賃資産門類下的募投管推的地産基金的管理能力，恰好近期有一個項目機會，我們在北京和建行聯合開發了一個社區，總投入4.5億，我們出了4500萬，我們做了第一個開發項目。我們想借助這樣的機會去建立自己的基金的閉環能力。

另一方面是租賃科技，我看下一位演講者是要講大數據，我在這個行業里和科技企業也走得很近，科技這個事情在租賃場景下一定是有大用途的，但是過去很多的科技創業企業，想在這個行業里面發财的機構，很多人對這個行業的場景不理解，他們更多的鼓吹要提高客戶體驗，當然提高客戶體驗非常重要，但是它來得太慢了，它不可試。我說你進來先解決防火的問題，所有的老闆都怕我們的集中租賃場景着火，一着火我們就進去了，第二是解決電費的問題，怎麼把電費省下來，所以我們在樂乎第二成長曲線的尋找中，我們會在地産基金和租賃科技里面尋找自己的制高點。

謝謝大家的時間，我的分享就到這里。

以下為現場互動點評實錄：

黎振偉：羅總在這里講了三次公寓，你的思考更深入，把模式講得更透。在3月份很多人都不能出門的時候，你的企業已經盈利了，可能說明大家都出不去，都要租房子，我知道很多人回到北京找不到房子住，小區不給他進去，所以有時候危機可能也是你的機會。

羅總已經講得很透了，我沒有什麼問題了，公寓這麼難，我們世聯今年在公寓方面的現金流也已經回正了，現在陳老闆也更樂于去投資公寓。所以我們在這方面應該更有信心。

我想問台下的嘉賓一個問題，我知道盛世神州的李總，您每次都很認真聽，我想知道您對公寓看懂了嗎？

李萬明：我談一下我的看法，不一定正确，我們盛世神州在美國現在已經投了快20個項目的長租公寓，它實際上就是租賃小區，有些小區可能二三百套，有些小區是一兩百套，總共有20幾個小區，包括有個别是我們自己投資開發建設了以後用來長租的。

我覺得中國和美國的邏輯還是有區别，美國的長租公寓基本上能保持4%以上的收益，通常定價按20倍年收益作為一個收益的定價標準，比如說你買得便宜的，買到4%以内的，那你就賺了，如果買得貴的，那你可能就不一定合算。

咱們國家目前來說，如果不利用工業用地，不利用集體建設用地，提供長租公寓的生産資料，就很難經營，不管你是高端的白領公寓，還是中低端的藍領公寓，都存在這個問題，就是租金回報跟投資價值相比還是有所欠缺，我也特别希望在座的很多開發商能夠通過自己的努力搞工業用地、集體建設用地，能夠做一些公寓，長期出租，因為它有政策限制，不讓你做商品房，我們看好地段，覺得它未來有租金增長的可能性，這種情況下我們盛世神州基金也可以參與一些投資，投完以後交給樂乎來管，這樣未來樂乎的股票增長的時候，我們也可以參與一些它的B輪、C輪的融資，但是不管怎麼樣，我們作為這個公寓的真正的擁有者，我們可能賺取長遠的收益回報。

黎振偉：謝謝李總。也希望羅總明年繼續在這里給我們做分享。