博鰲大講堂 | 張軍強：房地産數據化時代正式來臨

張軍強（好屋首席運營官）：尊敬的各位同仁，大家下午好！今天是8月13号，當我們再次相聚在美麗的博鰲的時候，2020年3/5的時間已經過去了，最近這半年來我跟很多的同行都做過溝通，整體感覺大家普遍的狀态是既焦慮但還有那麼一點點希望。

焦慮一方面是因為疫情，包括後疫情新的經濟周期下，确實給我們這個行業帶來了非常大的壓力，但同時更大的焦慮，我認為是來自于在疫情後的今天，我們突然發現這個世界變了，我們的客戶需求在改變，獲客渠道在改變，甚至我們的營銷模式也在改變。

我記得幾年前互聯網行業有句很有名的話叫“我戰勝了所有的對手，但是我輸給了這個時代”。所以在疫情導致我們這個行業發生巨大變化的今天，我特别能夠理解他們心中的焦慮和迷茫。但同時我們也看到很多人還是對這個行業充滿了希望，因為我們看到在疫情的倒逼下，今天有越來越多的基于數據、互聯網、新技術的業務模式正在快速地崛起，並且開始展示了效果，數據開始成為房地産行業一個高頻詞。

就像軟銀的創始人孫正義說的，數據資産也許會成為人類未來最大的資産。的确，在過去十幾年，我們看到每當數據和技術推動一個行業完成了數字化，完成了互聯網化轉型的時候，往往都會帶動這個行業出現一大波高速的增長，從而會讓這個行業所有的參與者大家都享受一波增長的紅利。拿房産作為中國最大的單一的類目，因為它的特殊屬性和交易的復雜性，到今天為止依然是一個傳統行業，數字化轉型之路依然非常漫長。

這里給大家分享三個小數字，第一，今天中國的購房者在買一套房之前平均要看33套房源，房客的匹配效率如此之低，大家可以想像在今天的中國買房依然是一件非常痛苦的過程。第二，中國群體非常大的經紀人，年平均成交的套數只有3.3套，年收入只有6.7萬。也就是說中國經紀人用一年的時間都在幹一件事，就是找客戶，如何能找到精準的低成本的客戶，應該是這個群體最大的心願。第三是開發商，也就是我們的甲方，今天中國房産資金和資産流轉的效率，大概是其它同類行業的1/3不到。如何提升運營、提升周轉也是亟待解決的問題。

在疫情過後的今天，我們再來回頭看這些問題的答案的時候，好像我們也看到了一些，因為我們發現今天幾乎所有主流的開發商，或者是這個行業的從業者，大家都開始關注線上，關注私域流量，關注社群經濟，關注數據的價值化。數據也許會成為拉動這個行業下一波增長的主引擎。所以我認為如果把時間周期拉長來看，2020年也許會是中國房地産行業史上具有里程碑意義的一年，因為這一年中國房地産數據化營銷的時代也許會正式開啟。就像這次論壇的主題一樣，一個世界的變革，也往往意味着另外一個世界的重啟。中國房地産數據化的時代，也許從今年開始會正式到來。

作為中國領先的數據化房産交易服務平台，在面對上半年的危機和行業的變革，好屋堅信數據對這個行業的價值，所以上半年我們加大了對産研的投入，投入巨資對我們的産品、平台進行了重大的升級，同時我們還成立了好屋大數據研究院，整合國内外頂級的數據公司，希望推動數據在地産行業應用和落地。也正是得益于這些舉措，好屋上半年還是交出了一份相對比較滿意的答卷，截止6月30号我們平台成交總額超過1000億，平台經紀人活躍總數平均增長了130%，今天的好屋已經成為擁有注冊的專業經紀人超過90萬，月活經紀機構5.7萬家，合作的開發商260個，累計服務的購房群體超過1000萬人次，也就是說我們初步形成了開放的房産運營體繫。

在上半年得益于好屋數據和過去8年營銷能力的沉澱，對平台上的商家和服務機構，我們也推出了多項支撐和服務的舉措，來和他們一起應對疫情對我們的沖擊。比如說面對疫情對行業的沖擊，我們聯合相關機構推出300億資金創新模式賦能行業。我們推出了每周好房，聚焦好屋平台内外的資源，對單個項目進行強力去化，我們實現14天去化5億，是這個項目過去30天成交17倍的紀錄。面對疫情對商家的經營壓力，我們上線管家服務，我們提供法務、獲客、融資、稅籌、金融方面的支持。我們也聯手相關的商家進行直播，整合低成本的流量。因此上半年我們戰勝了疫情，並且實現的一定跨越式的發了，好屋也正式啟動了IPO的進程。

按照戰略的規劃，過去8年我們基本上建成了中國房産交易的經紀服務平台，我們也利用今年上半年疫情帶來的行業變革的機會，加速了房産數據價值化的進程，下半年我們将圍繞好屋的房地産的全生命周期正式啟動我們的大數據中台的建設。

未來已來，中國房地産數據化的進程已經就在眼前。今天晚上我的原老東家貝殼即将在美國IPO，最近我看到阿里、騰訊、頭條等互聯網公司又重新進入到了房地産這個賽道，所以房地産數據化的時代已經正式來臨，好屋立志成為這個時代里的一家綜合的數據化的服務商。

下面我将從流量重構、産品創新、營銷變革、資産管理四個方向向大家簡單匯報一下好屋在房産數據化進程過程中進行的一些探索，以及在這個過程中積累的經驗和取得的成果。

首先是流量的重構。這兩天的論壇我聽到多位嘉賓分享到，中國房産由供應驅動轉向需求驅動是一個大概率事件，我也認同這個觀點，並且我認為是不可逆的，如果這一點成立，下一步如何利用數字技術、利用互聯網技術提升房客的匹配效率，為中國的地産行業導入精準的低成本的流量就顯得尤為重要。就拿好屋所在的新房行業為例，我給大家簡單匯報一下我們的行業現狀。

這是好屋現在的流量結構，因為競争的升級、流量成本的增加，今天新房的流量成本已經是中國所有行業里面成本最貴的，甚至比第二名的醫美還超過了2到3倍。從另外一個維度來講，今年2季度，全國新房渠道的占比已經超過30%，其中有19個城市超過40%，新房平均傭金的貨币化率是2.3補鋅，有的城市已經到了10%、12%。也就是今天在北上廣這些一線城市，當開發商通過經紀機構賣一套新房，他付出的營銷成本大致在15到30萬，這是非常高的數字，也是非常不合理的數字。之所以出現這個情況，是因為房産的數字化程度還太低，在别的行業驗證過的行之有效的精準的低成本的流量，在房地産行業還沒法落地。

面對這個行業存在的這些矛盾和問題，在上半年好屋啟動了流量的大數據DSP平台建設，截止到今天，我們已經初步建立了一個涵蓋線上、私域、社群，包括大數據的流量整合和分發的體繫。從我們實踐的這幾個月的數據來看，效果還非常好，目前在好屋平台，我們有超過20%的交易都是來自于DSP平台流量的分發，並且效率非常高。

下面我給大家簡單匯報一下我們做了哪些事情，在這個過程中帶來的效果。

首先，流量就是線上，這個不容置疑，因為随着購房人群越來越年輕化，購房的決策者都已經是互聯網的第一代、第二代甚至第三代用戶，他們成長的環境就是與互聯網一同長大的，他們購買商品的決策也往往會通過互聯網來了解信息，所以線上流量在地産行業的崛起應該是大概率事件。但是同時我們又不得不面對一個讓我們非常崩潰的現實，就是在别的行業都已經驗證過的線上流量獲取的方式，在地産行業並不可行，因為地産行業購房人群在總人群中占比非常低，拿總人群直接觸達的方式在地産行業效率會非常低，成本非常高。

同時現在線上有很多低成本的流量由于沒法和地産行業結合，也沒法落地。基于這一塊的問題，線上流量這一塊，我們沒有建立自己的C端繫統，我們通過ROI，去找線上的低成本流量，找到流量之後，通過數據分析繫統，把它形成例子，再由我們的大數據結合，對例子打上標簽，再分發給我們的經紀機構和開發商，這樣就能夠提升流量的精準度和流量使用的效率。

第二個流量來源是社群，這在很多行業也都被驗證過了，在這里我特别看好的一個糾合社區團購。社區團購這個行業經過過去兩年的萬團大戰，到今天為止行業頭部的玩家已經誕生了，前3大社區團購的平台公司，目前團長的數量都在15到17萬左右，每個團長背後對應的是他所在的小區大致400到500個居民，這幾家團購平台公司單月的GMV也基本上在15到20億之間，來自這個渠道的流量我認為是非常有效的。

就像今天中國的中介，他手中的客戶比較多，比較有價值，中介的門店開在小區的門口，今天的經紀人已經和小區的居民融為一體了，這個小區里誰買房、誰賣房它都知道。社區團購的團長更融入到這個小區里面，因為他的身份就是小區里的鄰居，大家有天然的信任，還有天然的黏度，並且沒有商業利潤的關繫，所以這個渠道整合的流量效率就非常高。今年我們和國内幾大頭部的社區團購的公司都建立了戰略合作，包括實現了繫統的打通，我們在幾個城市打樣的結果來看，效果非常好，流量成本是傳統流量成本的1/3左右，我們也即将在全國幾個核心城市開放我們來自社區團購流量的端口，給我們的開發商和經紀機構合作夥伴。

第三個流量的渠道就是大數據，今天我們把運營商的大數據和大數據公司的數據底層進行匹配和碰撞，今天在核心城市我們已經能夠做到，比如說我希望篩選出這個城市移動套餐在188以上的，最近一個月登錄過幾次購房網站的群體，我們把他都能找到，然後再標簽化，分發給經紀機構和開發商。比如我們今天和國内幾大快遞公司也都進行了聯合，我能做到在這個城市針對定向的小區、定向的人群，甚至定向他的住房屬性的人，通過快遞這個渠道來進行觸達。這些都是我們在流量這一塊做的一些探索。

因為我們相信在互聯網的下半場，流量的去中心化一定會加速，私域流量、社群流量、粉絲經濟正在崛起，房客的鍊接模式也許正在發生重構，如果我們能夠把這個打通，也許會對現有的新房交易的流量結構發生根本性的變革。就像幾年前我們覺得中國電商行業格局一定是拼多多憑借社群的低端的流量在最近幾快速的崛起，最終也在電商這個帝國里實現了三分天下有其一，我相信中國的房地産行業也同樣如此。

我們進行的第二個探索是産品的創新。因為房地産數據經濟化的任何一次提升和加速都離不開平台的升級和産品的創新，截止到今天好屋已經搭建了完整覆蓋到開發商端、經紀機構端和用戶端的交易平台。

首先在開發商端，給大家簡單匯報一下我們上半年進行的一些探索，包括取得的一些成果。在開發商端我們推出新房通、好房直通車、智慧+。新房通就是我們針對開發商的全域流量的整合産品，我們提供整合團隊，提供代運營服務，幫助開發商整合我們拓展的現有的經紀渠道，包括非經紀渠道，線上私域渠道所有的流量，我們對它進行標簽化之後再提供給開發商，我們上半年和珠江地産、中駿地産都進行了合資，也取得了很好的效果。

好房直通車是我們針對單個樓盤聚焦去化的産品，整合好屋平台内外的資源，對單個樓盤進行強力度的去化。剛才我分享的14天銷售5個億，銷量是過去30天幾十倍的就是這個産品。智慧+這個産品是基于爆款策略，反向的定制，我們和國内主流的家電産商都進行了合作，現在我們能實現以市場價大致2到3折來采購他們的家電産品，形成家電包，從而賦能給我們的開發商和經濟機構，作為營銷的利器，這個産品上線不到一個月的時候，目前合同金額已經在9000萬左右，相信随着規模的加速，我們的供應鍊談判能力更強，提供的産品更有競争力。

在經紀機構端，上半年我們核心進行了好屋5.0重大的升級，我們推出了房源、獲客、培訓、數據等等的服務，在這里可能和同行很多産品比較類似，我就不過多展開，這里我想強調一個，就是對中小經紀機構的服務，這是好屋的宗旨，在今天的行業，中大型經紀機構，為他們配套的服務和生态都已經健全了，但是占據中國數量50%以上的中小經紀機構，他們的産品還非常匮乏，他們今天的生存還特别艱難，所以上半年我們針對中小機構也推出了非常多差異化的産品，因為我們艱辛地産行業是一個分散的市場，我們相信這些中小的經紀機構，一旦能把它整合起來，一旦能把它的銷售能力發動起來，也可能會形成一個特别強的銷售能力，這是我們的宗旨，這也是好屋的價值觀。

最後一個就是在消費端，我們核心是建立了基于潛客雷達HOSS繫統，包括我們中台的繫統，我們把原來找來的流量通過大數據分析，然後打上標簽，再把它給我們的合作機構，它帶來的好處就是會給我們的合作機構省去非常多無用的時間和成本，讓效果更高。

第三大變革是營銷模式的變革，上半年針對合作夥伴我們推出了整購代理、以融代銷的模式，取得了非常好的效果，截止到目前我們合作的項目已經超過160個，下半年我們核心會推動智慧案場，包括全域咨詢的服務。智慧案場就是整合了好屋過去8年在做項目過程中的數據營銷能力，我們推出一整套針對開發商案場的服務，除了常規的人臉識别、視頻監控、人才一體化方面，我們更多是針對房産這個特殊場景做了創新。

舉一個小的案例，我們做了智慧電話的繫統，今天很多人都在做，基本上能做到錄音的實時監控，我們做了兩個動作，一個是事中的監控，也就是今天我們的置業顧問跟客戶溝通的過程中，我們的底層繫統會監控2000多個關鍵詞，一旦在溝通中出現這個關鍵詞繫統就會預警，讓他的上級介入，避免客戶流失。另外一個是智慧電話繫統的數據整理，每天晚上我們會把所有進線的溝通轉化成文字，並且提取出里面的關鍵詞，形成一個完整的報告，這樣的數據其實更精準，更有效，給我們的案場的決層機構。

營銷變革這一塊，我們可以提供合作、合夥、合資三種溝通方式，今天在座所有人都可以是我們的合作夥伴，我們說好屋是一個插線闆，只有行業不斷的新的營銷模式的整合，把資源整合起來，才可能實現這個行業效率的提升，或者這個行業資源利用的最大化。

最後一個是資産的管理，我們相信随着中國資産管理體制的完善，未來房産資産化，資産金融化應該是未來大的方向，好屋整合了我們母公司在産業運營方面的經驗和積累，下半年我們也會推出好屋居、房産數據化管理、房産咨詢等等一繫列的服務，時間關繫我就不再過多的展開，以上是我們在房産大數據探索中取得一些經驗，包括取得的一些成果。

雖然還遠遠沒有成體繫，但是我們已經看到了它帶來的變化和給我們的自信，我們也堅信堅持技術會給這個行業發展帶來很大的變化。最後我也簡單呼籲一下，希望能有更多人參與到房産數據化的建設，一起讓我們這個行業數據化加速，讓這個行業更健康、更透明、更高效，因為我們相信數據的價值，相信開放、共赢、普惠的互聯網精神，相信只有讓這個行業更好，我們才能更好，謝謝大家。

以下為互動點評和現場提問環節實錄：

黎振偉：相信數據的力量，其實是智慧的力量。非常高興看到我們的同行能有這麼大的改變，的确，我們不改變自己，就會被别人改變。我想問張總一個問題，因為我們以前都是從傳統的中介升級，當我們要做數字化升級，跟之前完全做線上的那些公司，我們的區别在哪里？

張軍強：我覺得今天中國因為互聯網發展到這個程度，原來最早是線下，現在是線上，現在線上線下的流量成本都非常貴了，對任何行業來講，我們做的事情本質只有一個，就是去找低成本的流量，今天低成本的流量在哪里，怎麼與我們這個行業來結合，這是我們面臨的共同的話題。

在過去我們這個行業里有特别多的平台，不管是基于線下的經紀機構的模式，把線下流量做到了極致，還是做線上平台的，把線上流量也做到了極致，但是今天這個時代，因為流量成本的增加，其實它的成本是高的。因為在别的行業已經驗證過的，比如說基于一些新的模式、新的渠道帶來的一些低成本的流量，可能是我們這個行業未來的機會，因為在别的很多行業已經驗證過了，比如說來自私域流量、社群、粉絲的，這一定是低成本的流量，所以好屋今天在做的事情就是因為前兩各行業已經确實有人做得好了，我們希望換一個賽道，整合這些還沒有被整合的低成本的流量，我們來提供底層的工具、接口，賦能給行業的合作機構和合作夥伴。

黎振偉：我覺得你把流量再擴大化，可能就能增加新的服務。

張軍強：談不上，因為流量是一個整體，可樂最終會形成一個流量矩陣，讓我們的行業效率更高。

黎振偉：好屋的模式真的是令人眼前一亮。在實際應用中，你們跟渠道PK過嗎？你們PK的效果怎麼樣？

張軍強：首先我們定位于做平台，我們探索的所有流量的渠道，我們最終會賦能給開發商和經紀機構，我們不會直接成交，所以我們和平台上的商家是共赢的繫統。從目前我們已經打樣的幾個渠道，比如說線、社區團購，通過社群來的流量大致是傳統流量成本的1/2到1/3左右，後面我們陸續會在核心城市開放我們的端口給到合作夥伴。

黎振偉：這個已經赢了，你是它的1/3，開發商要擁抱你了。

第四個環節，本環節的主題是“文創青春态”，我們這個行業過去都是比較傳統的，都是地産、經營、物業，做了空間之後，還是要考慮到内容，怎麼跟投資結合。我們請來的下一位嘉賓是探讨在大衆體育方面，怎麼跟我們的地産結合，它不是簡單的投資，它是把資本、教育、體育生活社區，也就是把投資、内容運營結合在一起，為企業賦能，我們看看這個模式能不能給大家一些新的認識。有請ISG國際體育集團耐克運動營大中華區副總裁于國儀，它的演講題目是“大衆體育産業的方向”。