觀點直擊 | 市場關注發展水平 招商積余詳解改進舉措（實錄）

觀點地産網 過去的一年，是A股最大的物業管理行業上市公司招商積余走過的第一個完整年度。3月24日下午，招商積余在線上召開2020年業績發布會，向外界介紹這份成績單。

數據上看，這份成績單可圈可點。

營收86.35億元，同比增長42.07%；利潤總額6.26億元，同比增長53.30%；歸屬于上市公司股東的淨利潤4.35億元，同比增長52.03%；在管項目1438個，管理面積1.91億平方米，新簽年度合同額24.55億元，分别同比增長20%、25.66%、11.19%。

但是與已經公布業績的同行相比，如碧桂園服務、永升生活服務、雅生活服務、世茂服務等，這份成績似乎僅為勉強。

有機構甚至直指，對招商積余的期望要遠遠高于現狀。如今招商積余整合進程始終偏慢，市場化考核激勵機制未有明顯進展，輕重分離未有動作，資金運用未有破局。

“我們更應看到自身的不足與困難，比如發展方式還比較傳統和單一、内部市場潛力挖掘不足、輕重資産未完全分離、激勵機制有待完善等等問題。”在表示招商積余在過去一年成功明确戰略後，從許永軍手中接下招商積余董事長指揮棒的聶黎明坦承公司如今所面對的問題。

有投資者總結道，央企物業都是一個品性，毛利率低，淨利率低，並購佛繫不積極，好處是公司正規，穩健。

從招商積余今天在業績會上透露出的2021年發展目標——營業收入達到103億元，亦可看出，穩健發展，始終是一個央企的本性。

低于物業龍頭企業的平均發展水平的成績，讓整場業績會主基調，成為招商積余管理層向投資者們解釋造成這一結果的原因，以及介紹未來将如何改進。

盈利能力之問

在2020年，招商積余實現毛利率10.97%，雖然較2019年同比增長1.13個百分點，但是與同行相比，如碧桂園服務毛利率34%、雅生活服務29.7%，甚至是頭部企業平均26%的毛利率，招商積余盈利能力並不出衆。

财務總監張秀成總結為三點原因：一是項目結構問題，截至2020年末在管的物業項目有1438個，覆蓋城市100多個，城市密度不夠集中，不夠大，沒法充分體現規模效益。

二是項目主要以市場化程度較高的機構類物業為主，在激烈競争下，收費定價具有壓力。同時受甲方财政控制，合同續簽提價亦存在壓力。同時，人工成本不斷上升，擠壓利潤空間。

三是招商積余正在尋求規模快速發展，在市場拓展，運營管控等方面的投入比較大，成本比較高，同時公司定位高端，使得成本投入比較大。

簡而言之，就是物業行業老生常談的，成本高、提價難。招商積余向投資者介紹未來改進的措施，亦是針對以上因素而設。

“要保持加大市場拓展力度，城市、區域深耕，加大人員和物資共享力度，提升規模效應；開展區域、城市公司整合，實現精細化管理，進一步降低管理成本，提高人效。”張秀成稱。

招商積余亦在報告中指出，公司要成立橫向降本增效的專項工作組織，推進公司降本增效，一是提升淨利率，二是虧損項目扭虧減虧。

此外，招商積余在2021年要進一步明确專業化業務發展的模式和發展路徑。通過提升專業服務規模，提升高利潤率業務的占比，從而提升總體利潤水平。而目前，招商積余專業化服務的業績貢獻占比僅不到20%。

“公司還要加快數字化轉型，優化公司的管控流程，提升公司的運營效率，降低運營成本，在項目層面加大智能安防，掃地機器人，以及停車無人機職守這些方面在項目的推廣力度，提升整個項目的運營水平和運營效率。”

最後，張秀成表示，公司還是要進一步夯實和提升在機構類物業管理的品牌和品質，随着競争态勢趨于穩定，招商積余的品牌效應将會逐步體現。

如何發展規模？

“規模能夠獲得更多商業的空間和商業的機會，能夠拓展相關的業務”，聶黎明稱。

在2020年，招商積余的新簽年度合同額為24.55億元。常務副總經理謝水清拆解道，在年度簽約金額中，有18.5億元是通過市場招投標取得，剩余6億元是股東方協同簽約的年度金額。

據聶黎明表示，招商積余今年制定了高于行業排名前列企業平均水平的拓展計劃。他認為，規模帶來規模經濟又能帶來長尾效應，随着規模的擴大，管理成本的降低，能力和品牌的提升，在市場上具有更有力的競争地位。

事實上，物業公司規模發展不外乎四方面來源：大股東内部業務協同、市場化競争拓展、合資合作以及收並購。而從年度簽約金額可看出，目前招商積余主要的擴展方式是内生式的增長，即大股東内部業務協同及市場化競争拓展。

“我們的發展方式可能還比較傳統和單一”，聶黎明稱，在過去的一年招商積余實際上在合資合作方面已經做了很多的工作，收並購方面也加大力度，補強短闆。“2021年相關信息比較多，公司正在緊鑼密鼓地進行研究，有合适的機會，該出手時一定會出手。”

據陳海照介紹，在2020年，招商積余總部專門設立了投資管理中心，通過各種渠道積極獲取投資並購的項目信息，對大量的投資並購機會進行了可研論證，目前亦有多個項目正在進一步磋商。

“投資並購，是公司外省市擴張發展的重要戰略舉措之一，也是中長期戰略”，陳海照稱招商積余高度重視該項工作。不過，收並購的落地，必須要緊緊圍繞自身發展的戰略來獲取和篩選符合戰略發展方向，並且有緊密的協同價值的並購目標。

“對招商積余業務增長有直接推動作用，標的項目與公司戰略匹配度，以及行業市場氛圍都是我們考慮的重要因素。”陳海照指，匹配的效果才會更好。

“在‘十四五’規劃期内，招商積余對公司的業務規模，行業排名都有明确的安排。”陳海照稱，總體目標是綜合實力領先，營收保持頭部地位，行業排名鞏固，並有所提升。在非住宅領域保持持續領先，以此打造行業領先輕資産大物管+大資管運營平台的戰略目標。

而在物業行業群雄逐鹿，頭部企業都保持高速增長的情況下，招商積余應采取哪些措施加快發展步伐？聶黎明總結為五點：1.保持品質，提高競争力；2.改變單一拓展模式；3.保持傳統優勢的同時聚焦細分業态；4.做強專業服務和增值服務；5.發揮内部資源優勢。

以下為招商積余2020年度業績會問答實錄：

現場提問：對比物業管理闆塊，公司資管業務還比較薄弱，在該闆塊公司未來的計劃是什麼？

聶黎明：在公司的12347戰略里面，明确了公司兩大主業，大物業+大資管，我們将繼續按照戰略定位進行落地。當然因為歷史原因，目前來看，招商積余的收入和利潤的結構主要還是來自于物業管理業務，下一步，我們在資産管理方面還有很大的成長和發展的空間。

招商蛇口對于資管業務一直和招商積余一起在進行溝通和努力，從目前來看，就以商業管理業務為例，招商積余下面的招商九方商業管理公司管理的在管項目26個，其中有4個是招商積余自有的購物中心，分别在昆山、贛州、成都、九江，還有4個是外拓的第三方的輕資産的管理業務，除了這8個之外，剩下的18個在管的商業項目都來自于招商蛇口。

還有一些商業項目暫時還沒有注入到招商積余，主要原因是涉及到合資合作項目，還需要招商蛇口與其他的股東方進行深入溝通，形成一致，按照市場化的原則合理公允的原則逐步注入到招商積余。

招商蛇口戰略里面，也把商業定位為重要闆塊，把更多的項目注入招商積余，同時大家也關注到，最近招商蛇口引入了原凱德中國商用管理總經理加入到大的團隊，來從事負責商業管理方面的業務，這也将很大程度上會加強招商積余在商業管理方面的能力。

下一步還會以商業管理作為基礎，招商積余借助招商蛇口的資源和能力進一步培育招商積余在其他業态的資産管理方面的管理能力，樹立優質的資管業務服務品牌，構建業務全生命周期的發展能力，實現市場化的發展。招商蛇口對旗下擁有的商業，酒店，場館等多種業态的運營資産進行梳理和盤點，在條件成熟的時候，也将逐步将合适的業務合适時機注入到招商積余。

現場提問：随着物業企業去年下半年在港集中上市，行業競争越發激烈，而且萬科等傳統住宅物業企業也涉足非住宅業務，公司如何在非住宅業務領域繼續保持競争優勢？

陳海照：從非住細分領域來看是兩個方面，一個是從業态上有高端商寫機構，包括公共服務，另外也有電梯服務，包括商城，以及其他的配套的專業的服務。應該說，要做好非住宅物業方面的競争發展，很重要的一點是要形成一定的競争力，需要經驗的積累，也需要長時間的打磨，在非住宅領域，我們已經深耕細作了幾十年，在市場的拓展，項目的運營，標準化的運作等方面，都積累了豐富的經驗和良好的口碑，公司将繼續增強市場拓展，團隊建設，不斷的拓寬我們的市場渠道和信息來源，進一步會通過標準化的高品質的項目里扶持推廣我們的服務體繫，快速的實現項目的扶智和成熟的落地。

另一方面，在非住宅領域，應該說是屬于差異化的業态，每一個業态經營模式都非常不一樣，需要的技能有很多不一樣的技能所在，雖然都叫物業管理，但是物業管理的差異性比較大，而一些小而美的公司可以掌握一些特定領域的技能，管理的能力。在這些方面，是招商積余獨特的優勢，我們将會進一步加大這些差異化優勢的發揮。

此外，招商積余在和政府、醫院、高校、包括軍隊等等城市公共服務方面，我們一直保持着良好的服務關繫和行業的領先地位，所以我們将會進一步充分發揮原有的在非住宅領域的服務體繫和良好的全國的集團化的服務優勢。充分發揮招商局百年央企品牌和招商積余服務的口碑，進一步加大這一方面的市場拓展。

現場提問：公司全年新簽年度合同額完成了24.5億，超過了市場預期，請問公司新簽年度合同額的構成是怎樣的？公司2021年的市場拓展目標又是什麼？請公司介紹一下目前市場拓展團隊規模，運行模式，以及激勵情況。

謝水清：在2020年，公司市場發展總共完成額是24.5億元，其中來自第三方的通過市場招投標取得的18.5億元，還有6億元是股東方協同簽約的年度金額。

拓展隊伍總共的規模200人左右，總部的市場發展部，主要的職責是進行大客戶的維護，標準和流程的設定，激勵政策的設定，也包括總對總的合資合作，包括了對分公司子公司的一些業務的賦能。

具體的市場的拓展，都由各地的分公司子公司具體的執行，最後來實現公司的拓展目標和任務。運行模式是由總部的市場發展部和各子公司分公司共同承擔公司市場發展的任務。

我們在市場拓展是建立了專項的制度和政策，其中包括了新簽合同的激勵，也包括了業績的激勵，也包括了超額完成指標的激勵，綜合的多個緯度的激勵。2021年市場拓展的目標應該說會略高于行業的平均增速。

現場提問：近幾年來，行業風起雲涌，群雄逐鹿，頭部企業都在高速增長，然而公司總體業績不達市場預期，行業排名不斷下滑，公司對此如何看？公司将采取哪些措施加快發展步伐。

聶黎明：規模一個是帶來規模經濟，第二是規模帶來的長尾效應，随着規模的擴大，管理成本的降低，能力和品牌的提升，在市場上具有更有力的競争地位，從而實現有更強的盈利能力，更高的盈利水平。規模是我們能夠獲得更多的商業的空間和商業的機會，能夠拓展相關的業務，确實對我們的規模是非常重要。

從具體措施上來看，第一個是在項目的拓展方面，會通過提高服務品質，搶占市場的高位，在項目拓展方面，提高競争力。提質增效和提高服務品質兩件事情一起來做，提高具體在項目拓展上的競争力的手段。

第二，我們也會改變單一的拓展模式，去年公司在合資合作方面已經做了很多的工作，也有比較好的成效。今年會繼續在合資合作，以及收並購方面加大力度，補強短闆。今年在這方面目前信息比較多，公司也是緊鑼密鼓的在進行研究，有合适的機會，該出手時一定會出手。

第三、我們會繼續保持在傳統領域優勢的同時，在細分業态進行聚焦，發揮在一些細分業态上的優勢，搶占競争的高地，比如說城市服務，高校，醫院，軍隊，在這樣的一些細分業态，我們會繼續發揮在細分業态上的競争優勢，實現差異化的競争，繼續擴大我們在細分市場的份額。

第四、我們也會圍繞社區、機構、以及設備設施管理等等，做強我們的專業服務和增值服務，提升綜合競争力，實現全方位的發展。

最後，我們會發揮内部的資源優勢，招商蛇口開發的一些物業，将繼續支持招商積余，同時在其他一些業務上會進行全方位支持。招商局内部加強協同，來支持招商積余的發展。

規模是非常重要的，但是在追求規模大的同時，我們追求強，不能只是大而不強，我們希望是又大又強。在追求發展速度的同時，我們也追求穩，又快又穩，在2021年，我們在加快發展速度，加大發展規模的同時，同時也會追求做強走穩。