中小型房地産開發商的明天的選擇

　　主持人：接下來請出中凱房地産開發管理公司CEO王謙先生。

　　王謙：各位下午好！昨天晚上潘石屹把我們帶到房間，我很納悶為什麼要帶到這里？房子離大堂也很遠，說實話，房子也一般般。進來之後，我才發現房子力唯一一本書就是潘石屹的《博客》，當時也睡不着，就翻了一下。結果看到一句話，讓我後悔進入這個行業。他說開發商是一個很壞的營生，他稱自己是蓋房子的。我想麻煩了，今天是以開發商的身份來的，但是我更堅定把下面一些體會和大家分享。從我做起，為開發商平反。我們從潘石屹先生那里可以學到非常熟練、有效的，做市場的行為，以後要和他多學習。

　　今天在有限的時間内，通過對美國房地産行業一些現狀的理解，對國内中小型房地産開發商明天的選擇，有一些想法跟大家說一下。

　　前面幾位談到我們該做什麼，為什麼要做什麼。我想今天和各位分享應該怎麼做才能做到他們提到這些很好的想法和很有遠見的意見。首先我會很快的把現在我認為中國中小型開發商面臨的挑戰總結一下，然後分享一下現在美國房地産行業的一些重要特征。之後以我們公司的經營方式和自身的體會談一下中小型開發商面臨的選擇之一，最後總結今天的講話。

　　衆所周知，不管宏觀政策方面還有市場的承受方面，中小型開發商面對新一輪的挑戰，包括土地的獲取正規化，使我們中小型開發商必須重新思考，我們獲地的途徑在哪里？原來是拿到土地就賺錢了，根本不需要對産品的研發、建設作太多的思考。但是現在土地必須經過拍賣，從過去土地賺錢的途徑已經沒有了，現在靠什麼賺錢？

　　第二現在由于國家各種規定對開發商自由資金的要求很高，在中國你要預備好開發總額一半的現金來做這個項目。

　　第三，在中國做項目融資渠道的單一化。我們的實際體驗只有通過銀行的建設貸款，像信托、基金，只是在探讨嘗試的階段，並沒有對開發的融資起到特别大的作用。

　　由于房地産的行業是跨地域的行業，現在開發商遇到的問題，是如何跨地域的操作。

　　還有中小型開發商都是在其他行業賺一點錢，有一點關繫，之後才進入這個暴利的行業，往往以一個項目、兩個項目啟動成為開發商。在這樣的環境下，這個企業如何留住專業人才，如果大家做過開發人員，都有非常切身的體會，其實是非常難的。因為現在這個行業也是機會很多，專業人士可以頻繁的跳槽，尤其在第一個項目快結束的時候，第二項目還沒有落實的時候，很多人開始找其他的工作機會。

　　在中國的房地産行業就是市場信息的不對稱。你根本不知道當地的開發是多少，當地房價真正的售價是多少，這方面在中國還是有很大的缺陷。到底面對這些挑戰，作為中小型開發商有哪些選擇？在回答這些問題之前，給大家先看一下美國房地産開發行業的情況。

　　美國的房地産行業的重要特征，實際上他具有以下的特征：高效的現代化管理手段；規範化的市場操作；多樣化的融資渠道；繫統、準确及時的市場信息；強大的學術研究支持。使得開發商能夠得到很好的理論指導。歸納起來，我個人認為，使得這個行業發展到今天這個地位，根本的原因也是很簡單的原因，就是這個行業已經走到了高度的專業化階段。我想中國的開發行業也是不可避免的要走入專業化的階段。所以我相信，我們中小型開發商必須思考的是如果你希望在這個行業中立于不敗之地，那就是對如何走入專業化要做好準備。中國的中小型開發商既是投資商也是開發商。在下一步面臨各種選擇，我想在有限的時間内，把選擇之一和大家更加細致的分享一下。因為這也是結合我們企業的一個選擇，我們已經做了這個選擇，現在已經開始了我們的業務。

　　這個選擇就是成為專業化的房地産開發管理公司。我想把這個定義給大家定義一下。在中國所謂的中小型開發商，在我看來實際上是投資商和開發管理服務合為一體的。真正進入一個專業化、産業化的競争環境里面，實際上房地産的開發行業，按照錢的走向，應該分為幾大塊，一個是投資人、他有錢，投到房地産行業，他想賺取的是投資回報，我投一塊錢，能賺多少錢，這很簡單。

　　接下來就是他把錢給了開發商，這個開發商就是我所提到的專業化開發管理服務公司。他是作為專業化的管理公司，把各種資源整合在一起，來為投資人研發産品，建設這個産品，並且把它銷售掉。他要把資金分到下一個産業階梯，就是包括銀行、政府機關、設計師、工程公司、銷售、物業代理公司。他們在開發商的管理下，為項目提供一繫列的服務，銀行機構實際上通過融資來賺錢，他也是提供服務的環節之一而已。政府當然是靠收取各種費用來維持他的運作。下一環節是所謂的總包、分包商，他們提供服務給前面階梯的服務商。再下面是最基本的材料商和各類的服務商。通過這個要求，可以和大家分享在一個成熟的開發行業里面，他的架構繫統里面，每一個角色都是非常專業化的，每一個角色都有它清晰的運營模式，有它的價值。基于總體的思考，作為中凱開發管理公司，我只是來做一個例子，不是宣傳我們公司。我和《第一财經》的記者談到，我希望有越來越多的房地産開發商慢慢成為一個專業化的房地産開發管理公司，真正由房地産開發商這個角色參與的，做生意要成行成市，我不希望只有一兩家專業公司在這個市場上活動。我下面所提的開發商都是提供專業開發管理的服務商，他們不光要面對我們的最終用戶，還要面對我們的社會，他要有非常強的社會責任感和文化責任感，還面對資本市場，他要想盡辦法把這個項目在有限的資金中運作成功。還要面對自身的開發團隊，在我的定義中，開發商是靠他強有力的開發團隊來獲取利潤。這種企業的定位，他的根本目的是為投資商提供最大的回報。我這里講得比較現實，因為回報是錢。在經濟目標的指導下，必然會創造一個不管是對社會、對用戶有價值的産品，實際上是使這塊土地的價值最大化。實現自己的服務目的，是通過對産品進行深入研發、建設，還有建立一個非常有效的企業文化，當然還有不斷創新的管理理念。

　　這種企業的盈利模式其實也非常簡單，說白了就是要和投資人形成一種共赢的盈利模式。唯一的方式就是和投資人共承擔風險，共享受回報，實際上他是基本工資加回報的狀況。我們現在的收費也是一樣的，我們收取基本管理費是滿足正常的人員開銷，因為不管是不是作為投資人，自己建立一支管理團隊還是雇傭專業化的管理團隊，都要有人員開銷，這個風險是用哪種方法都回避不了的。

　　但是我們可以通過專業化的管理，規範化的管理，其實就是把前期的風險降低了。當我們為投資人帶來的回報的時候，我們也希望分享一部分的利潤。這在實踐里面，從來沒有得到任何異議的，大家很容易接受這種盈利模式。

　　管理模式方面是很傳統的，就是項目和各個開發階段的交叉管理。

　　發展模式，由于這種專業化的開發企業具備了自身非常有效的管理繫統，管理制度，為跨地域和跨産品的發展提供了非常好的基礎。

　　這是區域合作模式，這是我們舉的例子。戰略上我們希望在發展的城市，和當地最适合的開發管理團隊或者開發商進行合作。共同開發當地的項目，利用不管是我們自身的資金還是帶來外部的資金。在這個合作里面，大家是互補的關繫，我們作為專業的管理公司，提供的是專業化的管理制度、融資渠道、技術的支持。作為當地的合作夥伴提供的是當地非常有效的關繫支持，還有當地人員的到位，當然還有土地的獲取。這種企業有各式各樣的推出方式，包括被大型開發商兼並，甚至走到上市。總結一下這種專業化管理公司，能夠克服前面提到的一些困難，能夠有機會在日趨專業化的房地産行業里面立于不敗之地。

　　為了達到前面幾位提到的很好理念，作為中小型開發企業面臨的唯一選擇就是成為專業化，無論是成為專業化的管理公司還是專業化的投資公司，還是專業的市場營銷公司，無論你在這個市場架構繫統里面哪個位置落腳，都能通過專業化的提升，提高企業盈利的利潤率。能夠提高企業在這個行業里面的抗風險能力，尤其是抗房地産周期性風險。只有在這個進步的過程中，才能使這個行業更加規範化，使進入的門檻更加高，這樣避免行業内的惡性競争。

　　更重要的一點是我相信專業化的趨勢或者這種進展，會使我們的房地産行業更加穩定向前發展，有利于我們整個行業的成熟建設。這樣的話，我希望我們也能夠非常自豪的面對大家說“我們是開發商”，就不用回避“開發商”這個字眼，不用說自己是蓋房子的。