觀點與楊鷗對話：中海領潮“滾雪球”

觀點網 近些年來，房地産行業的轉型往往是盯上其他一些關聯領域進行布局。

但有些房企並不滿足于此，他們還利用自身在流程管理和成本控制上的優勢，在建材采購這條萬億級賽道中也風生水起。

比如，萬科在2017年11月便牽頭聯合中城投資、中天集團等成立了第三方建材B2B采購交易平台“采築”；保利發展也在2021年搭建了“和築優選”供應鍊平台。

“利潤王”中海同樣也盯上了這一塊蛋糕，並于2020年将多元化業務拓展至供應鍊管理與交易領域。

同年8月，深圳領潮供應鍊管理有限公司（中海領潮）成立。

“領潮”來自于中海的企業文化，意為不斷超越、引領趨勢、勇立潮頭；“領潮文化”則是一流的夢想、奮進的行動與領先的成就的加法結合。

以“領潮”為名，足以看出中海對自家建材行業B2B采購交易平台的期待與遠望。

“領潮要做難而正确的事。”7月25日接受觀點新媒體專訪時，中海領潮董事長楊鷗如是說道。

“自營模式”

與同行相比，中海領潮的起步相對較晚，在公司成立那年，采築已經達到了超2000億GMV（商品交易總額）。

不過，楊鷗對中海領潮的發展充滿了信心。

在公司官網中，中海領潮這樣介紹：公司對内服務于中海地産全國90多個城市200多個項目，在支撐主業的同時，賦能行業，通過對外共享中海領先的成本管理模式和集采標準，建立公開透明、優質低價、便捷高效的交易模式和資源共享平台。

在這次采訪中，楊鷗也介紹到，中海領潮是由中海地産100%控股的一家企業，雖然成立至今僅僅只有約4年時間，但公司是基于中海在房地産開發方面長達40多年的經驗，以及在集采領域20多年的沉澱而進行業務發展的。

“表面上看，領潮才成立了三四年，其實生态上下遊的合作夥伴已經和我們合作了有20年。”楊鷗表示，多年合作讓領潮與合作夥伴之間建立起深切的信任，而信任的基石就是領潮提出的“自營模式”

所謂“自營”模式，簡單來說就是打造一個交易生态平台，通過這個平台，供應商能夠找到更多的市場需求，而客戶能夠更簡單地找到采購渠道。中海領潮也參與到供應鍊中一環，直接為生态夥伴提供服務。

這種模式的關鍵在于需求的規模，當需求足夠大時便有了一個議價空間，供應商往往也願意以一個更低的價格出售産品予需求方。

基于中海地産每年百億級别的采購量，中海領潮在需求規模方面具有天然優勢。

此外，通過交易平台，中海領潮還能尋找到市場第三方同類需求進行合並，從而産生一個更大規模的需求，對供應商的議價能力相應地得到提升，這也是中海領潮能夠為客戶提供更低成本産品的原因。

“大家都知道，批零之間是有價差的，批發價格應低于零售價格，領潮現在就是把中海每年上百億采購量附加到其他需求的采購量里，供應商自然也會把你當成一個大客戶，享受到像中海一樣的産品品質及價格。同時，領潮作為服務者的角色，專注提升履約與服務品質，讓客戶切實降本的同時，還能享受到優質的服務體驗。”楊鷗如是說道。

在中海領潮的自營模式中，可謂實現了“供應商-領潮-客戶”三方共赢。而且最關鍵的是，這種模式存在一種正向反饋機制——需求規模越大，成本可以進一步降低，平台的虹吸效應就越強，進而使得整個生态鍊條運轉更為順暢。

循環往復之下，中海領潮便能走上“滾雪球”般的業務發展路徑。

多舉一次牌

在本次采訪中，楊鷗還表示，自己很認可“沒有中間商賺差價”這一說法。

他認為，中間商能夠賺差價是因為交易信息不透明，外部很難知道中間環節明的、暗的具體情況。

中海領潮則是通過線上化盡量使交易變得公開透明，這種透明是對C端消費者的透明，也是對B端客戶的透明，同時還是對供應商的透明。

這種線上化的信息透明，正是中海領潮打造成本優勢的舉措之一。

成本優勢是地産公司開疆拓土的利器，對于開發商而言，最主要的成本是土地價格、資金成本及建材等建設成本。中海地産通過領潮平台，在建材方面實現更低的獲取成本，因此在其他成本不變的情況下，土地成本的預算可以給得更一些，讓地産公司在土地競價環節能夠“多舉一次牌”。

這種成本優勢並不僅僅只是反哺于地産公司，中海領潮還選擇将其開放予B端客戶。

雖然是“低價”賣出，但中海領潮一樣能夠做到“便宜有好貨”。

據介紹，領潮平台是以自營為主，撮合、聯營、品牌運營為輔，整合産業鍊上下遊資源，将産品質量、服務能力、管控標準、交易數據、融資能力進行融匯聚合，提供一站式建材供應解決方案。

因此，在整個交易環節中，中海領潮以賦能者的身份提供了大量的服務。

比如在供應商選擇方面，中海領潮有自己的“甄選”，公司主要與行業前10企業合作。在優中選優的同時，還會将同類供應商品牌進行高中低三擋劃分，以面對不同客戶的需求。

截至目前，中海領潮提供的産品覆蓋住宅房屋建築、工業建築、商業建築等14類大業态，種類超過83品類大項、34萬款SKU。並且公司已與超200家行業龍頭戰略供應商達成合作，服務了中建集團、中車集團、粵海置地、頤安地産等超100家戰略客戶。

基于此，中海領潮的願景是成為建材行業規模最大、管理一流的B2B第三方線上交易公衆平台。

面對當前房地産市場的整體走低的趨勢，公司的業務無疑受到了一定的沖擊。然而，從楊鷗的描述中不難看出，中海領潮在面對這種不利的大環境時，積極采取了一繫列應對措施。這些措施包括向外加大市場拓展力度，向内加速數字化轉型等，以此來抵禦市場的壓力。去年的情況可以證明，這些措施的确取得了顯著的效果。中海領潮不僅成功地完成了業績翻番的目標，其市場份額也在不斷地擴大。在今年上半年，中海領潮的銷售合約額甚至實現了外單超過内單的業績。這一切都足以證明，中海領潮的商業模式已經經受住了市場的考驗，具有極高的行業競争力。

這也正如楊鷗所言，領潮要做難而正确的事。

以下為觀點新媒體對中海領潮董事長楊鷗先生的采訪實錄（節選）：

觀點新媒體：中海領潮的發展過程是怎麼樣的？

楊鷗：領潮是由中海地産100%控股的一家企業，雖然成立時間不長，2020年才成立，但我們是基于中海40多年的房地産開發經驗以及20多年的集采經驗，從而發展供應鍊業務。

表面上看，領潮才成立了三四年，但生态上下遊的合作夥伴已經和我們合作了20年。

我到領潮任職的時間才一年多，但是發現合作的供應商很多是老朋友，20年前在一線做房地産的時候就已經認識他們。也就是說，他們一直跟着中海，這種信任不是一單兩單就能夠建立的。

另外就是運營，大家都知道有一句話叫做“沒有中間商賺差價”，這是我比較認可的說法。（能賺差價）是因為不透明，不知道中間環節，而我們是線上化，盡量更公開透明。

這種透明是對消費者透明，是對我們的客戶透明，也是對供應商透明。

平台有平台的價值，大家都知道批零之間是有價差的，批發價格一定低于零售價格。領潮就是把中海每年上百億的采購量附加到客戶的采購量里，供應商自然會把你當成一個大客戶，享受到像中海一樣的服務和價格。

而且還能把中海作為背書，合在一起與供應商進行交流和價格談判。

觀點新媒體：很多集團公司都有自己的供應鍊采購渠道，如果使用了外部平台，是否相當于放棄了采購部分的利潤？

楊鷗：市場化才能生存。如果說我們能做得好，一定就是靠市場化。

一切都可以比較，做得好就給你。做的不好，下次就不要做了。

觀點新媒體：中海領潮的差異化競争優勢是什麼？

楊鷗：首先是模式不同，我們是“自營”模式，和上遊簽合同付款，和下遊簽合同收款，所有合同履約領潮也要負責。

以前總覺得中間商不好，現在有了我們這樣一個中間商，大家會覺得更靠譜。供應商不會擔心收不到款項，下遊企業也不會因為沒有跟這家供應商合作過而不能按時保質收到貨。這是因為中海在中間，必須嚴格按照合同履約。

第二，供應商會因為量做大了以後，價格再往下降一個點。

此外，中海的集采規模在下降，雖然今年權益銷售額排第一，但是比去年同期應該下降了約16%，因為規模變小，整體蛋糕也變小，這就是房地産的現狀。

因此我們在供應商面前要保持以前的談判優勢，外單量必須要做大，讓生态鍊條上的夥伴更加壯大。

觀點新媒體：目前房地産市場越來越集中在部分國央企和少數優質民企，以及一些區域公司身上，這對中海領潮來說是好事還是壞事？

楊鷗：市場集中對我們的影響不是最嚴重的，房地産市場下行，整體規模萎縮的負面影響比較嚴重。

不過目前對我們影響也還不大，因為這個市場足夠大，起碼也是接近10萬億級别的市場。

對于領潮這種百億級的企業來說，雖然有影響，但現階段還不是主要因素。

領潮現在的想法在于讓更多客戶了解我們，讓更多客戶體驗領潮的服務後，覺得到我們的優勢。領潮的復購率是非常高的，一般用了基本上都會復購。

觀點新媒體：領潮未來會上市嗎？

楊鷗：我們基本具備上市條件，也非常清楚上市流程，但是否上市需要集團從更大層面進行考慮、決策。

觀點新媒體：公司選擇供應商的標準是什麼？

楊鷗：主要選擇行業前十企業，保質保量，而且互相之間都有品牌認可度，這是重點。

第二是性價比，我們會優中選優。比如說空調，我們分了幾檔，根據不同産品進行分類比較並歸檔。

觀點新媒體：目前提供的建材品類有多少種？

楊鷗：目前有超過83品類大項，有34萬款SKU，覆蓋了14類建築業全業态。