施永青父子與觀點面對面：中原新戰線 | 博鰲20年

編者按：二十年時光，無論是對人的一生還是一個行業的歷史，都是厚重而且無法割裂的。

對于中國房地産而言，過去二十年是高速發展的黃金年代；對于博鰲房地産論壇而言，二十年就是過去的全部——她從創立以來就伴随着房地産一路向前，記錄着這二十年恢弘的歷史。

歷史給我們的最好的東西，就是它所激起的熱情。值此“博鰲20年”之際，觀點地産新媒體遍尋二十年來中國地産商業領袖們的傳奇故事與獨特視野，並推出“博鰲20年”繫列采訪特稿。

未來，我們還将繼續見證。

觀點地産網 從約訪、交流、寫提綱到最終定下具體時間，我們一直苦惱于今年的采訪要如何做出新意。

幾番思量之後，決定詢問是否能安排施永青、施俊嵘分别受訪，對方欣然同意。

過去施永青父子習慣共同接受采訪，施永青是衆所周知的意見領袖，擅于表達觀點，加上父親和上司的雙重身份，常常兩個小時下來，施俊嵘表現的機會不多。

所以，今年采訪環節上的小小變動，或許能帶來不少新意。

這一年多來，中原集團亦發生不少改變，合夥人改革、推進加盟品牌原萃初見成效，新冠疫情帶來新挑戰也有新機遇，兩代管理層交棒的意味也更濃了。

施永青已經72歲，他盤算着再次執行退休計劃。

“不是說退休就去釣魚、旅遊，沒有這個打算。”施永青擺了擺手：“只是以前放在中原的一些工作，交給兒子去做。”

不久前，中原集團正式任命施俊嵘為行政總裁，後者将于今年7月1日正式上任。

這位32歲的年輕接班人，意識到自己肩上擔負起更重的責任。

“在我看來，我會從相對被動的狀态切換到比較主動的狀态。”施俊嵘稱，未來會按照自己的想法，逐步解決公司内部一些不足的地方。

而着手點，首先從互聯網開始。

變化與機遇

視頻畫面晃動了幾下，随即被擺正，然後施永青出現在鏡頭前。

相互道了早安，他盯着IPAD屏幕，我們看着電腦顯示器。随後一個多小時的采訪過程中，通過網絡視頻很難比現實交流有更多細微的觀察。

3月份復工復産至今，全國各地之間的交通仍有限制，視頻采訪算是最折中的辦法。于是，這自然成為話題開頭，問施永青是否還用得順暢。

畢竟人人都在努力适應線上辦公的節奏，各大房企則自發性抓起過去擺在一旁的線上渠道，直播賣房開展得如火如荼。

“（線上賣房）沒法完全取代銷售人員的功能。”作為中介代理業務最初的幾位開拓者之一，施永青對行業抱有最純粹的自信：“銷售越困難的時候，我們的價值越大。”

施永青表示，如果開發商定價的策略是想加速銷貨的話，所定的價格是很多買家都可以接受的價錢，“那麼他有條件在網上賣房，完全沒有必要找代理。”

他指出，内地開發商很多時候是求量不求價，本不需要什麼代理去推廣。但一旦銷售出現困難，“開發商定的價錢不是所有的人都能接受，要去衆多消費者里面尋找有條件的買家，就要用到渠道。”

通常來說，房企正是根據找客戶的難度，來決定中介渠道傭金的多少。

站在買家的角度，“現在大部分人都會先經過前一個階段的網上看房，才進入後一階段的實地看房。”直播、VR、3D圖片都是可以幫助買房的工具，並非突然流行，只是疫情期間放大了這種需求。

“房地産交易涉及的金額實在太大了。”施永青說：“幾十萬、幾百萬的交易不可能不實地去看，尤其是二手房。”

最終下決定以及随後簽約、過戶等還是需要中介代理的協助，針對不同的客戶、不同的需要、客戶不同時候的情緒，要實現不同的個人化服務，這些在線上還不能完全實現。

話題逐漸轉向國内房地産市場的整體狀況，我們問及施永青對後續樓市的看法。

從去年開始，國際國内出現很多黑天鵝事件，“但中國幅員廣大，人口多，我們有比較大的内銷市場，有本土經濟，所以這些沖擊是可以慢慢消化的。”施永青指出：“中國政府也采取了相對寬松的貨币政策。”

從二月份起，央行就通過引導LPR利率下調推動市場整體利率下行，到目前為止房貸利率已實現了6次下調。而利息的成本降低，貨币供應增加，對開發商和買家都能帶來好處。

“貨币增加使買家把貨币轉換成資産的吸引力增加。”施永青解釋：“利息成本降低，大家同時就願意接受一個比較低的回報率。”

用簡單的話來說：“貨币政策寬松，大家拿到錢的機會比較多，拿了錢就想保值，就去買可靠的資産作為貨币儲藏的模式。”

他話鋒一轉：“不過等經濟恢復動力的時候，國家也會抓緊（房地産市場）。”

疫情的影響下，具體什麼時候風向會變，現階段實在難以判斷。

“國家的政策是要房地産體現使用價值，不是單單體現交換價值。”施永青認為，對某些房地産的參與者來說，如開發商、服務商等，現時政策有一定的制約作用，但總體上利大于弊。

變革與挑戰

施永青善于站在更高角度思考問題，本身的職責和定位也要求他這樣做。

聊到退休，他笑道並非打算去享受生活：“我要打理創業基金、慈善基金。”

他稱自己有些不同的新的生意想做，新地方要去：“我有一份報紙，我也做傳媒。”據了解，施永青目前仍每天堅持撰寫專欄，常年筆耕不辍。

回想過往生涯，以98年房改為起點，蓬勃發展的中國房地産市場在過去20多年帶動了上下遊産業鍊條的整體興盛。施永青帶領中原集團在1990年涉足中國大陸市場，並于1998年成立獨立運作的中原（中國）物業顧問有限公司。

“房地産在中國經濟發展里面起了比較大的作用。”施永青說，透過市場化機制解決居住問題，使中國人的生活水平發生極大改善：“當時我在香港，對市場化有一定的領先經驗，所以就把這個經驗帶到了内地。”

這導致20年前甚至10年前，内地沒有幾家中介機構能跟中原集團正面競争，那時候中原就是“老大”。

如今，行業格局正發生翻天覆地的變化。

“有一些強勁的對手，當然是好事。”施永青顯然心情較為復雜，盡管這證明了中國房地産市場的進步。

“互聯網，特别是移動互聯網的普及速度遠比我們想象的快。”他回憶：“初來内地，我們在香港已經有經驗上的積累、資金上的積累、人才上的積累，其他人的經驗、資金、人才遠不如我們。”

施永青臉上掠過一絲遺憾：“互聯網産生了一個全新的戰場，我們在線下本來有優勢的時候，就覺得沒有必要一定要去線上做新的投資。”

“經營者在原有的模式下一路都活得比較不錯，就會抗拒改變。”施永青總結。

“大的公司容易老化，這就是我們當時的處境。”施永青指着他身後牆上的書法作品，上面拟着屈原所作的《漁夫》：滄浪之水清兮，可以濯吾纓；滄浪之水濁兮，可以濯吾足。

大意指的是“聖人不凝滞于物，而能與世推移”，即凡是聖人，都不被外界事物所拘束，能夠順應時世的轉移變化。

“一個書法家朋友說想送我一幅字，問我寫什麼内容，我就想到這一句。”施永青笑了笑：“這其實是一個自嘲。”

中原自2018年開始推出多項改革措施，希望改變原有的經營模式以提升競争能力。

“我們一步一步的改，穩紮穩打地先生存下來。”在施永青的想象中，只要進步可以持續下去，到了某個程度，中原就有條件再去挑戰重回原有的市場地位。

“但那不是我的工作了。”

“新總裁”

“他永遠是公司的精神領袖。”施永青下線後，施俊嵘接入視頻，第一個問題就問及他與父親的職責關繫。

談到新職務頭銜，他認為自己在成為行政總裁之前已經是副主席，從人事架構上看是沒有分别的，但職權有了更具體的劃分。

施俊嵘在2015年回歸中原，從利嘉閣地産普通銷售人員做起，逐漸掌管中原集團IT科技部門，随後在2017年末成為集團主席助理。

2019年元旦，施俊嵘被委任為集團董事局副主席，並開始統籌中原内地業務改革。

過去，對于這樣一位年輕人要“如何打進經驗主義盛行的中介企業内部”，是存在争議的。

“現階段最大的挑戰。”施俊嵘直言：“肯定要花更多的時間去接觸一些管理層，盡快得到他們的信任。”

“從我進中原開始，都是想更好地建立屬于自己的班底，而且是引進一些年輕的血液。”施俊嵘告訴我們，但他也明白中介行業存在很高的專業性，“你不在這個行業里面浸淫幾年，根本是無法理解到底在發生什麼事情。尤其做下沉市場的話。”

所以要從外面引進，絕對有很大的難度，更實際的辦法是否是從内部培養？

施俊嵘對此表示認同，但他也表示中原還沒建立一套繫統的内部高管培養機制：“難點在于怎麼和現有的體繫相結合，可以保留那些必須的經驗給到年輕的血液，之後培養出一批新人。”

“當然，在現有的員工里面，我也找到很多跟我想法比較相似的員工，繼續跟我合作下去。”施俊嵘認為，問題並不算太迫切，（培養機制）這個事情也一直在考慮，但是還沒有付諸行動。

“但我需要去建立這個班底。”

下一步

中介代理畢竟屬于服務行業，公司經營中最寶貴的資源以及最大的煩惱，從來都是“人”。

施俊嵘認同：“今天很多人看我們這個行業，是感覺有點Low的。”

所以怎樣做到既提高中介行業在社會的地位，同時讓客戶的體驗得到提升？就要從從業人員的專業度入手。

歸屬感也很重要，這方面主要從提升前線銷售人員的收入來達成。前線收入增加，中原的業績增加，業績增加大家都會開心。

“主要就是讓員工的利益跟公司的利益更好地挂鈎。”施俊嵘用合夥人制度改革為例：“對于運營一個這麼大、這麼多員工的企業時，你不可能照顧周全每個員工。”

利益挂鈎了之後業務員淘汰率降低，更方便于管理。

據了解，中原集團于2018年8月起在全國陸續推行合夥人制，上海區域一馬當先，中原把分純利的層級往下推，大部分員工變為合夥人，享受高比例傭金的同時不再擁有公司編制。

“合夥人改革是我去年工作的重心，對整個集團的作用的最主要就是在員工心态上。”施俊嵘說：“讓他們更多地覺得自己是一個經營者，對于成本的控制更加關注。”

中原集團去年另一項重要改革是加盟平台原萃，與合夥人改革相比，這更像是一場面向二三線城市市場的試驗。

“我們更多嘗試做個性化的協助，而不是做一套模式出來，未來希望可以覆蓋全國。”施俊嵘介紹：“我們根據合作夥伴實際的需要，或者他們的短闆在哪里提供相應的服務。比如說他們的繫統是短闆，我們就提供更好的繫統。”

資料顯示，原萃品牌目前已進駐全國15至20個城市，落地600多家門店。

“這個數字要跟我們的同行相比，可不止差一個零頭。”他一臉輕松的表情：“其實我們也沒有花很多的錢去做這個事情。”

“我們現在還在過渡期，之後如果找到一個好的復制模式，就會擴大規模。”施俊嵘繼續表示。

至于2020年最重要的事情，“今年主要是對營業部門做賦能。”施俊嵘提出，現在公司要求營業人員用經營者的心态去對待工作，後台的配合就顯得尤為重要，“他們往前沖都是很有動力的，關鍵你在後面是不是能配合。”

施俊嵘稱：“我們必須要把平台的賦能做得更加足，讓前線的員工更好地創造業績。”這同樣也能減少員工的離職率，“要讓員工明白，出去獨自開店，将失去中原一整套後勤繫統的支持。”

要實現這一目標，現在中原最大的短闆在哪里？施俊嵘不假思索：“是在互聯網方面，這是急需解決的問題，最大的挑戰就是（中原集團）在互聯網的曝光率。”

這似乎是一個吃力不讨好的任務，“這個做得不成功，中原也不會立即面臨很大的危機。”他解釋：“我們還可以拉一些第三方的端口，或直接通過線下辦事處獲得客人，我們有很多傳統的獲客能力”

“只是現在時代變化了。”施俊嵘說，現在只有通過互聯網才能獲得最多的客戶，中原之前也有投放很多資金在互聯網或者是IT的技術上，但是如果跟其他的同行比較，還是有一段距離的。

互聯網的範疇是很廣，以往大部分企業的獲客渠道都是通過搜索引擎引流到平台網站或手機APP，類似的直播賣房等也是相同的道理，“這是行之有效的方式，但現在也相對比較泛濫”。

“我剛才說中原落後，主要是落後在這個領域。”施俊嵘希望能找到一種更新穎更直接的獲客手段：“現在已經有不少很成功的平台，中原再進去需要投很多的錢。”

“如果以後有一種新的玩法，中原就有更多機會在新舞台上發揮所長。”他說：“解決了最大的獲客問題，中原在房地産交易上也有機會成為老大。”

以下為觀點地産新媒體對中原集團主席施永青先生及中原集團行政總裁施俊嵘先生的采訪實錄：

一、施永青訪談錄

觀點地産新媒體：因為疫情的原因，線上看房、直播賣房在房地産行業被很多企業采用，您覺得對于中介代理行業而言能成為以後一個主流的方式嗎？

施永青：線上看房、直播賣房當然有幫助，因為看房也分幾個階段，剛開始的時候還沒有确定要看哪一類的房子的時候，随便浏覽一下的話有幫助，如果實地看，成本就很高了，來回的交通、時間成本等等。

尤其是很多地方有限聚令，開發商開盤也不方便，内地有一段時間也把開盤賣房當做高危的活動，那只能在網上看房，以取代實地看房，這個幫助是有的，所以大部分代理都在用。

應用方面，将來用的會越來越多，但是不可能完全取代。房地産交易涉及到的金額實在太大，買家有條件的話，一定會實地看，做決定的時候才會更安心。

之前我曾經說過，如果開發商定價的策略是想快一點賣出去的話，可能定個很多人可以接受的價錢，那有條件在網上賣房。因為很多期房根本沒做好，沒有實地看的機會。

另外，要求在短時間内把房子賣出去，讨價還價的需要性不高，開出來的價錢就是大部分人都能夠接受的價錢，所以需要銷售人員去推的需求不高。

同時現在内地的開發商很多時候是求量，不需要什麼代理。但是前一段時間銷售出現困難的時候，可能市場變了，或者如果想要賣高一點，就通過代理、銷售人員去衆里尋他千百度。

銷售困難的時候，我們的價值大。

所以你要去尋找這種客戶，先要尋找有能力的客戶，然後要把有能力的客戶變成一個現在就願意付定金的客戶，這個過程就要人去做工作，這些工夫現在電腦還不會做。

對不同的客戶、不同的需要、客戶不同時候的情緒要個人化服務的時候，就需要中介、銷售人員做這些事。

觀點地産新媒體：2020年已經即将過半了，您怎麼評價上半年内地和香港的市場？

施永青：先說香港的市場。香港的市場比很多人的估計都要好，因為香港去年有修例風波，大家覺得對房地産是不好的，尤其是一些商業地産、店鋪生意都沒得做。

到今年又有新冠肺炎疫情，因為政府開始的時候有限聚令，餐飲事業都受影響，所以大家覺得會對房地産有影響。

住宅雖然不是受到直接的影響，因為經濟不好，有人可能失業，負擔樓價的能力也會受到影響，大家都是看到不好的情況，我在年初也是估計房價要下調。

但是實際上疫情相對消退的時候，市場很快就活躍起來，4月份已經明顯有復蘇的迹象，5月份價錢已經漲上來，5月底的價錢比1月初的價錢要高，所以上半年已經變成一個上升的情況。

香港的房價影響不大，因為現在政府還在用辣招，交易成本還很高，在交易成本高的時候，大家就不願意随便把房子賣出去。

這麼高的印花稅是沒有人願意随便放盤的，所以變成了沽售的壓力不大。沽售的壓力不大的情況下，一些負面的情緒不容易擴散，所以房地産現在受的沖擊不算很大，我估計這個負面的情緒應該很快可以消化掉。

觀點地産新媒體：内地樓市呢？

施永青：内地前一段時間也有中美貿易問題，美國向中國出口的商品征收很高的關稅，也對中國一些高科技的行業進行一些抵制，不賣一些零部件給我們，不讓我們用他們某些軟件，這對中國經濟當然有一定的負面的影響。

但是因為中國幅員廣大，人口多，有比較大的内銷市場，有本土經濟，所以這個沖擊應該是可以慢慢地消化的。

同時，中國政府也采取了相對寬松的貨币政策，利息成本降低、貨币供應增加，這對開發商的資金成本減少都是有幫助的。

另外，貨币增加也使買家、投資者把貨币轉成資産的吸引力增加。因為利息成本低了，大家就願意接受一個比較低的回報率，我估計在經濟不好的時候，租金會回落，但是經濟不好，貨币供應增加，房價是上升的。

國家的貨币政策變得寬松，大家拿到錢的機會比較多，拿了錢就想保值，就去買資産，因為貨币增加的速度可能比房子增值的速度要快，大家就去搶一些可靠的資産作為儲藏貨币的模式，所以就變成了價格上升。

觀點地産新媒體：今年是第20屆博鰲房地産論壇，您怎麼看這20年房地産市場的變化？現在回想起來您有什麼感慨嗎？

施永青：其實房地産在中國經濟發展里面是起了比較大的作用的，沒有房地産的發展，中國經濟是不會發展這麼快的。

因為中國經濟沒有太多的原始資本積累，房地産是天然的資産，不用生産，本身就在，所以比較容易資本化，為實體經濟帶來方便。

一些外國的資金剛來中國的時候，很多都是靠買房地産，地方政府的資金也是來自房地産，這是給資金投入帶來基礎。

另外就是對改善人民的生活幫助很大，因為以前房地産是一個福利化的政策，很多國企給員工解決居住問題，但是有了房地産商品化，報酬現金化之後，就透過個人去解決居住問題，變成透過市場機制解決分配問題，這個機制帶來中國内地之後，使中國人的生活水平改善了很多。

如果還是用福利化的手段去解決居住問題，我相信解決得沒有這麼快，所以對市場化解決居住問題取代福利化解決居住問題，我是非常贊同的。

我相信博鰲論壇在推動這方面發展也起了很多作用，因為用市場化去解決，就要很多企業參與其中，企業為什麼會參與其中？也要這個行業能夠提供利潤的吸引力。

所以論壇為房地産參與者提供交流經驗、互相學習的機會，對這個行業更快的發展起了很大作用，間接就是使中國人住得比以前好、住得比以前大、住得比以前開心。

觀點地産新媒體：這20年對于中原來說，您應該也有很多很復雜的心情。

施永青：我剛才說了，我是支持中國内地的房地産市場化的，我在香港對市場化有一定的經驗，所以就把這個經驗帶來中國内地。

當時中國内地有一段時間沒有這個行業，所以競争對手相對少。我們在香港已經有一定的積累，有經驗上的積累、資金上的積累、人才上的積累，所以來到内地就有一定的優勢，其他企業的經驗、資金、人才都不如我們多。

但是互聯網的發展，尤其是移動互聯網在中國内地的普及的速度遠比我們想象的快。另外你在市場上處于領先地位，有老大的優勢情況下，就容易退化，因為有品牌、有知名度，你的員工的服務不到位也沒有那麼明顯體現出來，加上很多人剛開始都是想學你的一套，所以你走在前面，他們要追上來是不容易的。

但是有了互聯網以後，就産生了一個全新的戰場。我們在線下本來有優勢的時候，就覺得沒有必要一定要去線上做新的投資。

加上我們的競争對手已經不是以前的一批，他們從願景、謀略都不比原來的對手差，他的願景比較宏偉的時候，就能夠匯聚更多的資金、匯聚更多的人才。

他有一個很大的理想，要在未來扭轉整個行業的經營模式，要有一個新的遊戲規則。老的經營者在原有的模式下一路都比較不錯，就會抗拒改變，所以一般新出來的都是從小出來的比較多，大的公司容易老化。

這是我們當時的處境，就是不想改，因為原來做得不錯，還在賺錢。到人家逼到你要改了，你發現人家已經比你大，占領的位置比你好，要去追就比較辛苦了。

所以我們現在是讓我們的同事知道自己的處境已經大不如前了，這段時間改革就容易推動。以前要推的時候，原有的都是既得利益者，既得利益者就比較保守，不想改。現在他們已經不是既得利益者了，而是因循守舊的受害者，所以他們就願意改。

在我看來，做得不好的被淘汰是活該，誰叫你不願意改、改得不夠徹底。所以，現在我們下面有些地方是改得快一點，改得快的地方也會慢慢追上去，現在跟以前占據領先位置的時候不一樣。

現在我們要先活下來，在新的環境下、新的競争模式下找到自己的空間，能夠活下來才可以去追。

現在中原的處境跟以前不一樣，以前想拼命維持自己老大的地位，現在是想維持自己可以活着的位置，活下來才可以改變，才可以進步。

當然我們這段時間基本上還是有盈利能力的，只是市占率沒有以前高了，盈利能力也沒有以前高，所以采取的是比較保守的方法。

我們有在改，但不是一次性全改，而是一步一步改，穩紮穩打地先生存下來，這個過程中不斷改變原有的營運模式，改變原有的經營模式和競争能力。

我認為，這段時間中原還是有進步的，只要這種進步可以繼續下去，到了某個程度，才有條件再去挑戰市場的位置。

觀點地産新媒體：有要重回老大的目標嗎？

施永青：這個已經不是我的工作了，因為都準備退下來，讓年輕一代上了。

每個人都有他的使命，我在整個中國房地産從改革開放以來，前面這個階段也扮演了自己的角色，我覺得也對得起自己了，将來讓下一代的人自己找自己的機會。

這是一個自然的目標，市場是逼着你一定要不斷地進步。當然現在這個遊戲不一樣了，規模跟以前不一樣了，扮演的角色跟以前也不完全一樣，所以這已經是一個不同的遊戲。

二、施俊嵘訪談錄

觀點地産新媒體：我們看到前段時間您在職務上有一些調整，工作上有沒有什麼具體的變化？

施俊嵘：施先生一直是比較無為，所以他本身就算是在主席的位置，也相對比較少過問具體的情況。

當然他在這個位置一直是公司的精神領袖，他的地位當然是不可替代的。

我在成為行政總裁之前已經是副主席了，從人事架構上是沒有分别的，施先生在我上面，下面也會看整個集團所有的闆塊，所以在人事架構上其實是沒有調整的。

成為行政總裁，我認為我會有更大的變化，會從一個相對被動的狀态到比較主動的狀态，現在會按照想法，或者看到有不足的地方，都會想辦法把那些問題解決，主要就是會從一個相對被動到更主動的轉變。

這段時間也做多了很多事情，包括在香港的一些調整，啟動了一些新的項目，一直有在更落地的做一些事情。

觀點地産新媒體：在您看來，中原目前最需要改的一些不足或者問題是什麼？

施俊嵘：我一直覺得中原現在的最大的短闆，還是在獲客能力上。

當然我們有很多傳統的獲客能力，但是現在時代變化了，通過互聯網才能獲得最多的客戶，中原在之前也有投放很多在互聯網或者是IT的技術上，但跟其他的同行比較，我認為還是有一段距離的，這也不是很簡單就能做到的事情，必須有更多的投放。

從數據上也可以看到，别的玩家的APP獲客能力比我們強很多，所以這是要想辦法處理的。

你問我現在我認為中原最大的短闆是在哪里，我認為是在互聯網方面，這是最急需解決的問題。另外一個我自己很想做到的，是提升前線銷售人員的收入。前線收入增加，中原的業績也會增加，業績增加大家都會開心。

因為我在香港，香港的平均工資或者是因為房價相對比較高的原因，在香港的銷售人員收入其實是很不錯的，也是施先生創立中原的時候很想做到的一點，就算你是在社會教育制度下被淘汰掉的，或者是說你不想在一個很傳統的打工模式下工作，歡迎你進入中原，中原有能力把你培養成一個很出色的人，在這個社會上立足，這是中原創立時一個很重要的核心文化。

目前我感覺國内這一點還是有點距離，聽到下面很多同事說，現在下面的業務員淘汰率很高，有很多根本就沒法在這個行業里留下來，有些就算留下來，最後的報酬也不能讓他們過得很舒服。

我聽到這個消息是感到比較遺憾的，希望在未來可以努力把我們員工最終的報酬提上去。當然要做到這一點，肯定是要讓公司整體的效率提升，人均的産值提升，這樣才能配得上一個高的報酬。

觀點地産新媒體：中原IT方面您還會繼續往什麼方向去推進呢？

施俊嵘：互聯網的範疇很廣，以往大部分房地産企業的獲客渠道，從互聯網來說都是通過搜索引擎，進到一個平台的網站，再透過廣告的方式去吸引客戶接觸一個業務。

這是之前很有效的一個方式，但是現在相對也是比較泛濫，對顧客來說這也不是一個最直接的辦法，有很多顧客反映雖然進去這些平台，但是要找到自己心目中喜歡的一個房子，難度是非常大的，所以我認為這不是非常有效的方法。

雖然互聯網是開放的，用什麼方式都可以，但是我覺得也有一些其它的方法，這也需要我們不停地尋找新方法。

以前用戶是很接受這種方法的，通過平台進去找到業務員，但是慢慢也發現，你找到的單位和最後成交的單位是不一樣的，證明這不是一個直接的方法，所以我認為這方面是可以有調整空間的。

我剛才說中原落後，主要是落後在這個領域，要做一個很成功的平台，難度是非常大的，已經有很多很成功的平台，現在再進去，需要投很多的錢。

如果是以後有一種新的玩法，不一樣的方法去找到客戶，我自己認為就是一個全新的平台，全新的舞台。

也就是說，中原有更多的機會得以在這個新的舞台上發揮，如果有能力成為老大，在獲客上就解決了中原最大的問題，最後中原在房地産交易上也會成為老大。

觀點地産新媒體：中原曾經反反復復讨論過上市這件事情。您上任之後，在這個方面會不會再重新展開？

施俊嵘：上市或者有基金的公司會有它的問題，有可能會跟中原的核心文化是相違背的，怎麼看找外面的資金或者是尋求上市呢？

一個是需要很大的資金去發展規模，這個暫時在中原來說不是我們的發展路線。

我之前也說了，如果真的拿了幾十億回來，我們會怎麼花呢？可能也不會，我們大部分管理者都是以盈利為核心目標，以經營方式去發展管轄的業務。如果真有錢，他們不一定也會花，所以有錢也不一定是好事，這一方面。

另外一個找資金的原因，就是他們可能對自己的業務沒信心，想分散投資。就希望有外來投資者承擔他們的成本，這也不是中原的發展方向。

首先我們是希望分利潤，而不是分擔風險，當然分利潤就會分擔風險，這樣也會讓我們的員工有更好的報酬，所以並不是為了分擔我們的風險而找一個第三方。

另外，找來第三方會帶來協同效應，比如說是互聯網很厲害的，而中原是互聯網做得跟行家有差距的，這種時候我自己認為就有一個合作的空間，可能會有一些參股的機會在里面。

以後如果要找資金方，或者最後要上市，我都會傾向找一些對中原的業務有協同效應的合作方，一起去玩這個遊戲，在這個市場上有更好的立足點。

最主要看重的是協同效應，上市了之後又是資本的遊戲了，我自己又不是很缺資本的。

當然，有的時候那些第三方之所以會買你的股份，主要是看好未來上市退出的價值，有的時候兩邊都要考慮到。

我自己是抱一個開放的态度，當然也要看是否真的能幫助到中原業務的發展。

觀點地産新媒體：中原在去年陸續推了一些合夥人制度改革，還有原萃的推出，現在都有不少的成果，下一步要做什麼樣的改革？

施俊嵘：過去一年主要是做一些改革，今年主要是對營業部門賦能，我對營業部門的信心是很足的，他們往前沖都是很有動力的，但是你在後面是不是能配合到。

現在要他們作為經營者，對于他們的壓力會更加大，他們也會說我在這里做和出去開公司有什麼分别呢？這時候必須要把平台的賦能做得更加足，要讓他們發現，出去開公司，沒有中原的網站，沒有中原的APP，沒有後面的一連串的服務。

比如說我們的法律的經驗在哪里，怎麼去賦能，讓前線的員工更好地創造業績，這個必須要做得更好，才能防止他們自己出去開公司的心态。

所以，今年我會把大部分的精力放在平台賦能上。

觀點地産新媒體：7月1号就開始要上任行政總裁，您會在短期内構建一個新的領導班子嗎？或者引進一些年輕的血液進去？

施俊嵘：這一點其實是我一直都想做的事情，從我進中原開始，都是想更好地建立屬于自己的班底，而且是引進一些年輕的血液，這都是我想做的。

但是在我一直跟同事合作的時候，我也明白到我們這個行業有很高的專業性，你不在這個行業里面，不去浸淫幾年根本是無法理解這個行業到底在發生什麼事情，尤其是如果是做三級的話。

所以要從外面引進，絕對是有很大難度的，當然我也一直在考慮有沒有這樣的機會，本身對這個行業很熟悉的，也很年輕的，跟我合得來的，我是需要去建立這個班底的。

當然，在現有的員工里面，我也是找到很多跟我想法比較相似的員工，繼續跟我合作下去。

同時，培養年輕高管的制度也是我在想的事情，一直想做這方面，但是難點在于怎麼和現有的體繫結合，可以同時保留那些必須的經驗給到這些年輕的血液，怎麼結合起來可以培養出一些新人，這個事情我也一直在考慮，但是還沒有行動。

觀點地産新媒體：考慮到今年各方面因素，市場環境、政策，包括企業本身，您認為對中原而言最大的挑戰是什麼？

施俊嵘：剛才說到，互聯網是中原的短闆，所以短闆一直是我們需要挑戰的地方。

而且互聯網是一直在進化，時間不等人，你越慢，你的空間就越少，所以如果你說我今年就必須要做到，我會覺得最大的挑戰就是互聯網的曝光率，我們在互聯網戰場的地位，這是最有挑戰的。

但是這個挑戰做得不成功，會不會中原就面臨很大的危機呢？這也不會，因為還是可以拉一些第三方的端口，也有很多線下的辦事處獲得客人。

所以說這部分不做，也不會馬上面臨危機，但是我最想做的是這一塊，難度最高的也是這一塊。

對我個人來說，我肯定也會花更多的時間去接觸一些管理層，盡快地得到他們的信任。

有很多也是一直合作的，也有一些信任，當然之前有些闆塊我忽略了，我也會花更多的時間，每一個闆塊對我都要有信任才行。