年會演講 | 張華容：愛琴海這一年

張華容（愛琴海集團董事長）：各位新老朋友大家好，聽了一天也很辛苦，我今天來晚了，但是最後的幹貨也聽到很多。今年大家講的話題都特别多，無非就是我們的突破改變和革新，應該說，今天大部分的朋友們都講了關于資産、經營、内容變革的東西。

我就給大家匯報一下愛琴海這一年所做所想和所感受到的東西。因為每年我都會在這個會上跟大家分享我們愛琴海逐步走過的路，我今天講的内容還是以運營和商業内容為主。

今年的重大變革，大家在上半年的時候認為都是懸崖，我們掉下去了，但是何嘗不是在懸崖另外一邊又是一個高峰，當初我想到這個詞，“懸崖和高峰”，主要是我同事給我這個圖（見PPT），我今天給大家匯報，我的同事更新了這個數據，這是9月份的。大家看到我們這個社零總額的數據，我馬上就想到了那兩個詞，就是懸崖和高峰。

從去年年底的1月份到今年的4月份，我相信給我們商業人的感覺就是這樣的。尤如懸崖的墜落。3月份的時候，這是我當時感受到的一些東西，大家都在想實體商業不行了，當然也有很多人說有危險才會有機會。

所以，在我們商業人的反應中，應該是從去年1月份開始，哪怕是到20多号，國家開始有相關規定，其實商業人表現出來的還是韌勁和想方設法突破的能力。在這期間當時我在外面不在國内，但是大部分的同事都已經圈在家里，我們同行業的人也是圈在家里，但是正因為這個時間，我們才幹了這些事情。

比如說愛琴海的愛閃購，當時在突圍的時候，不知道自己在家里幹點什麼。當時有一個微信的小視頻特别好玩，就是一個小姑娘在家里坐着，正在抱怨，說本來以為疫情了，可以在家休息，但是今天讓他交表格，明天讓他交PPT，他領導在電話里說，讓他把電話關了再抱怨，我們那段時間大家的工作狀态就是在家里待着。

但是在家里待着還是做了這麼多的工作，比如說愛琴海的愛閃購就是這麼産生的。我們原計劃用2020年一年的時間做的事情，大家用兩三個月時間就實現了。愛閃購經營到現在取得的一定的成果。

上半年，從4月份步步高的董事長到這邊大家一起商談，同行業的朋友也告訴我們，這期間大部分的零售企業和商業管理公司，都用半年甚至三個月的時間，完成了我們計劃未來兩年時間在線上的布局和工作安排，這對我們來說，這未嘗不是一個好的推動力。

我們愛琴海從2月份到目前為止一直都在做這件事情，我們通過私域流量的運營，讓社群活動量大幅度攀升，並且在沒有疫情之前我們的社群人員是2萬多人，到現在我們的愛琴海私域社群活粉量是14萬多人，在一個門店，上愛閃購的兩天之内，可以在平台上賣600多萬，這就是我們的私域流量的推動力。

但同時，我們通過營運的數字化助力，1到10月的愛琴海的的運營商打造了160多個銷冠門店。值得我們重視的是，現在大家看到的這兩家（見PPT），屈臣氏在愛琴海做私域流量運營是在疫情期間，我們的門店都沒有開，我們通過電話跟屈臣氏總部和門店區域溝通以後，我們通過愛琴海員工的私域流量群，結合當地店長的私域流量，我們再跟消費者溝通，215萬是在7家門店里面同時同一天運行的，但是這個時候，所有的門店都沒有開，這是2月底的事兒。華為這個是3月底、四月初，有的門店開了，有的沒開。

（見PPT）這是疫情期間催發了我們作為管理方聯動我們的運營能力，不僅僅是出租收租做營銷，還關注到品牌，關注到他們單品，關注到我們消費者需求。這是關于數字化運營的一些推進工作。

同時，我們在這期間進行了自有IP第五屆小店長的持續升級，結合我們私域流量，結合我們品牌開發，大家看到的剛好是一個話題。

上海今年的小學生上學是6月份才開始，神獸困籠一段時間以後，大家就說“神獸出征”。和安踏合作的項目，這四個字也和安踏合作，讓他們做到産品上了，這個活動一共一千多家門店參與了活動，全國8萬多組家庭報名，當天的銷售增長特别好。這個時候不管是神獸還是家長，都是在家里困了很長時間，六一的時候，就取得了很好的效果。在我們共同努力下，大家看到我們整體的數據還是向好的。

所以，這是對應我們前面講的，大家認為在這次疫情期間，可能是懸崖，但實際上，通過我們實體零售人的自救，通過我們的突破和開發，還是做到了非常好的業績，並且我們也有信心，可以在這個行業里面，把我們的内容和産品，不只是我們愛琴海，是指我們行業，可以做得更好。

所以說，不破不立，化繭成蝶。我認為今年是通過疫情讓我們零售企業和運營管理企業，最好的一個進化的推動力。我們做了什麼工作使我們長建長新，結合市場變革進一步進化呢？

或許我們在思考以前的商業管理的時候，我們關注的可能是這些，我們面試一個人，做我們的制度，做我們商業管理模型的時候，我們關注的是這些關健詞，但這些關健詞已經成了我們作為商業運營管理必備必需的東西。

結合現在的實際情況，我們還應該關注什麼呢？特别是在今年，在檢驗我們開發商、運營商和資産管理者的經營能力的時候，我們應該關注什麼呢？

今天，我聽到很多嘉賓都講了這幾個關健詞，因為人群的變遷，我們需要場景變革，需要内容設計，需要内容創新，無非是為了應對商業的變化，應對接下來的消費者需求變化。

人群變遷，剛才一位嘉賓已經講了，我們目前對人群有一個劃分，這個時代是講95後、00後人群，還有一批80後、還有75之前的人群，這個時代的年輕人，他們會有什麼樣的特點？

根據統計局的數據，90後、95後的人已經占到了3.2億左右，人口紅利大家都說已經釋放的差不多了，對中國的商貿流通發展來說。但是目前消費市場的主力已經出來，可以主導這些所謂的時尚、網紅和潮流的東西已經來臨了，他們有什麼特質，這批人他們自我意識非常強，很自信，很有個性的消費理念，他們愛國，愛自己的這片土地。

為什麼這麼說，他們有非常強烈的購買力，因為他們不缺房子，我們當初出來，至少我出來找工作，好好工作是為了住得更好，讓我吃得更好，讓我的孩子過得更好。現在的人有很豐富的物質需求，自我意識很強，臉譜化意識很強，他們非常的愛國，非常的文化自信，對中國的國粹認同。

（見PPT）這個圖片是在愛琴海的實際運營中的場景。我們對愛琴海的研究和未來的安排，就是我們要從有社交功能的購物空間進化為有購物功能的社交空間。

如果說我們原來還是考慮銷售場景和内容的話，那麼接下來我覺得應該關注消費者對我們購物以外的需求，來打造我們的商業空間，它會有什麼特征呢？

面對未來，我們會讓消費者感受到愉悅的全新空間，對産品的設計要有進化，我們對業态功能要有進化，我們對運營模式也要有變革，這就是我們在愛琴海的未來思考上會步入的内容，會是國際青年流行文化情報站。

剛才吳镝講說他們有電競産業園，我們還只是想在我們愛琴海購物空間里面做上電競的二次元的内容，沒想到他們已經做了産業園，回頭我們要跟他們學習。

還有活力競技主場，現在體育、運動、時尚潮流已經成為年輕人的標杆；家庭歡聚中心，新家庭帶來的不僅僅是吃飯，也不僅僅是玩樂，還有消費場景，24小時的時尚秀場，一個24小時的海底撈，一個經營到淩晨的文和友已經吸引了大批年輕人。

我們在内容設計方面，（見PPT）這是我們在北京愛琴海的外場做的極限公園，我們的活力競技主場，一個戶外空間。原來我的出發點是這樣的，我在巡場的時候看到幾個小孩在外面玩，既然有人願意在廣場玩，我的管理者問他們你們的需求大不大，他們認為北京市場沒有這樣一個東西，我說我們就做一個滑闆公園，在我們門口做。

回來以後建立了一個社群問他們，他們說你們做的不是我們想要的，我們想要的是什麼樣的？我說你們在群里給我們提要求，提完要求以後，我們做了這個滑闆公園，這是我們現在實際的場景，就在北京愛琴海，目前我們正在部分裝修、部分開業的狀态。

下面是我們的一些内容展示，不給大家講了，時間已經到了。主要是愛琴海在這個特殊的情況下做到的一些場景變革、内容變革和産品的變革，希望在接下來的時間里面，跟我們的同行一起，把我們的思想和内容共同的研發和探讨，希望能給我們在後疫情時代，在商業創新時代，帶來更好的發展，帶來更好的創新空間。謝謝。