代建線上季演講｜王軍：代建行業内功修煉與合作深化

王軍（中原建業執行總裁）：各位同仁大家下午好，我是中原建業王軍，很高興能代表中原建業參加本次觀點組織的線上論壇活動，大家可能對中原建業還是有些陌生，我認為中原建業現在定位還是一個區域型的企業，以河南為中心，逐步走出河南，向河南周邊的大中原市場進行拓展業務，也希望通過今天的交流，分享中原建業對于項目的一些思考，同時能讓大家對中原建業有一個基本的了解。

房地産行業發展步入快車道，2015年中央經濟工作會議提出去庫存、去杠杆等五大任務，而随着2016年末經濟工作會議首次提出來房住不炒的概念，自此國家對房地産行業發展的定位開始了轉變，資本紅利時代逐漸進入尾聲。2020年突發的新冠疫情也進一步加速了房地産行業下行的趨勢，行業的毛利率、銷售增速、投資增速也呈現一個斷崖式的下跌。政策的出台也標志着房地産行業傳統的高杠杆、高負債、高周轉、高增長的模式逐漸結束，行業正式由資本紅利步入了管理紅利。

行業洗牌期、銷售下行、債務臨期，房企資金鍊遭受了多重考驗，在此情況下，城投企業、資産管理機構等不同背景的主體參與越來越多，也使得代建服務具有了更廣闊的發展空間。代建服務具有高收益率等方面具備突出的能力，這也是管理紅利時代對企業的要求。

接下來給大家介紹一下建業集團。建業集團成立于1992年，是一家多元化的集團公司，旗下有建業地産、築友智造、建業新生活、中原建業四家公司已經實現在香港主闆上市。我們主要是專注于河南以及河南周邊的大中原區域三四線城市，通過建業集團深耕大中原近30年的品牌影響力和操盤的經驗，向缺乏品牌和管理經驗的中小開發商或者是擁有土地的中小企業、政府等合作方輸出品牌和管理，通過對項目的全流程精細化管理，幫助委托方提升項目的品質與經營效率，實現品牌的溢價。

目前中原建業的項目已經布局了河南、河北、陝西、安徽、新疆、海南等省份。

下面給各位分享一下中原建業委托項目的關鍵指標。我們從簽約到開盤平均用時8個月，現金流回正平均用時15個月，項目的平均淨利潤率達到了8.6%，項目的重復合作率也達到了64%。可以看到我們的中期業績，在管項目266個，在管面積3141萬方，截止到目前累計的項目是355個，計容面積4500萬方。建業在河南市場的占有率達到了11%，中原建業在河南的市場占有率達到了4.4%，這也得益于建業集團近30年在河南省内的深耕和品牌影響力的結果。

了解完中原建業的業務模式以後，我們對于委托方也是有所要求的，這個標準很簡單，就是兩個詞：好人、好地。好人就是信譽好、實力強，認同建業理念的合作夥伴。好地是以可行性研究評審為基準，選擇位置優越、權屬明确、價格合理、易于快速開發的土地。剛才也提到了認同建業的理念，我們在合作過程中特别強調四個認同，特别強調與合作夥伴的溝通，這四個認同是指：文化認同、戰略認同、標準認同和計劃認同，同時由中原建業進行操盤，采用建業物業來進行後期的物業服務。在四個認同中，文化認同、戰略認同是雙方能夠形成合作的基礎，而標準認同、計劃認同就是要落實項目在實際運行過程中按照建業的産品標準、服務標準給客戶提供好的産品和服務，同時在項目的操盤和運營計劃能夠達成一致和認同。當然在委托方合作過程中，四個認同達成一致的情況下，我們也要向我們的委托方去承諾有三個确保：确保每個項目成功、确保每位合作夥伴滿意，同時要确保每個合作可持續。

全流程高效管理體繫是中原建業的核心管理能力，這個核心管理能力由七大精細化管理動作組成，貫穿于整個項目的全周期，正是對于項目管理的精細化、精準把控項目的運營節點，有效地控制項目的操盤風險，實現項目均好發展，成功解決項目自身開發能力弱、品牌以及競争力不足、營銷能力不強、資源有限幾個特點。

重點介紹一下精細化管理的幾個動作，第一是三會管理，在項目運營前期中原建業形成了可研評審會、方案評審會和項目啟動會為核心的三會管理，開展三會管理主要是為了保證項目前期的工作質量和效率。如何保證前期的工作質量呢？中原建業通過可研評審會對項目進行專業科學的評價，降低項目立項、投資以及後期運營風險，通過方案的評審會，明确項目的産品定位、市場定位、項目定位，保障規劃品質，通過啟動會與合作夥伴共同明确項目的目標和計劃，确定項目團隊，在項目整體操盤思路上達成一致。通過高標準和嚴格要求，确保前期的工作質量，並形成一定的管理成效。

再一個是對項目的管理我們實行項目群組管理，在組織架構管理上，我們要求要把更多的精力和資源放到一線，提升一線的經營管理顆粒度，聚焦做好項目運營管理，保障項目品質落地，提升項目運營效率和質量。我們現在劃分3到7個項目為一個項目群組，群組主要是負責項目的人事、考核、資金分配，和項目一起承擔項目的經營管理任務，相當于我們把作戰單元劃小了。

再一個就是對合作夥伴進行了分類分級管理，将現有的合作夥伴分成了戰略級、普通級、重點級。戰略級主要是以服務為主、管理為輔助重點級服務與管理並舉，對普通級合作夥伴主要是以管理為主。

在項目操盤方面，我們要打造項目突出的産品力，這也是我們代建的核心關鍵點。中原建業通過對未來發展态勢的研判、行業發展趨勢的分析、客戶需求變化、競争對手對標以及自身的特點這樣五位一體産品研發的視角，全方位捕捉用戶的需求，構建中原建業的産品力。

中原建業以産品力為核心驅動，通過全流程、精細化的設計管理，打造全專業、一體化的設計服務體繫，重點通過戶型、立面、示範區等方面的創新，推動中原建業産品力持續保持在行業的前列。在戶型創新方面，采用了標準化和創新的雙輪驅動模式，推動戶型設計創新，主要模式為建立中原建業標準化的戶型庫，並在實際項目中，在標準化戶型庫的基礎上進行創新，創新後的戶型重新加入標準化的戶型庫，不斷循環，形成戶型庫的閉環管理。在戶型創新方面緊貼市場行情，以客戶為導向，研發出入戶雙動線、餐客廚一體化、開放式中西廚空間等等戶型創新的特點。

下面是幾個戶型創新的案例，簡單給大家做一個分享。

再一個是在産品的立面方面，中原建業固有的産品體繫也是不斷地叠代升級，比如說新亞洲繫列已經更新到3.0，一方面在更新的過程中符合當下的審美，另一方面對成本進行優化，新亞洲3.0的成本相比2.0有明顯的下降，把會客廳作為建業特有的立面形象展示，每個項目進行重點的設計，前期作為銷售空間，後期作為社區配套，交付業主使用，並在實踐過程中不斷地叠代升級。

下面是我們對立面創新做的幾個案例，並且是已經落地的項目。

在示範區的打造方面，也是依托建業集團的大服務體繫，打造一些情景化的生活體驗示範區，比如說示範區與建業綠色基地的聯動，對電影小鎮的展示、對建業足球的IP诠釋，同時注重配套設施的建設，比如說圖書館、健身房、泳池，前期有力地支持項目營銷，後期交付給業主使用，極具競争力。

這是我們做的一些示範區創新案例的展示。

這些産品也獲得了很多的獎項。

在銷售力方面，是項目操盤過程中必須要突破的，合作夥伴跟我們合作，最主要的就是看中我們的銷售力。舉幾個案例，這是我們在新疆伊甯做的一個項目，整體的蓄客達到1000組以上，開盤當天也來到1000余人，今年7月17号首次開盤，當天去化達到了5個億，打破了伊甯市場10年來開盤的紀錄。第二個項目是在商丘柘城縣，今年5月份開盤，去化也非常好，而且售價也是高出了周邊競品售價500元以上，也是創下了當年市場最高的銷售紀錄。

舉這兩個項目的案例，說明中原建業核心競争力還是在三四線城市，尤其是售價在萬元以下的三四線城市，還是具有獨特的競争力。

輕資産業務的出現，我們認為是社會化大生産的必然産物，是行業精細化發展的必然結果，這是被發達國家投資主體與管理主體逐步分離的發展歷程所證明的，是未來房地産行業轉型的重要發展方向，未來中原建業在商業代建基礎上，也要破局政府代建與資本代建的模式，也要不斷向綠城老大哥這樣去探讨、學習。商業代建是目前中原建業的核心業務，當前已經實現了走出去的戰略，目前有合作夥伴185位，合作了355個項目。在政府代建這一塊，我們也在探索期，目前已經在河南省内與14家平台公司、8家國企達成了戰略合作，簽訂了30多個意向項目。在資本代建方面也做了一些嘗試，目前已經與河南資産、河南豫資等多家AMC公司達成了戰略合作，通過與金融機構合作成立基金，用于項目代建。

中原建業願與行業同仁共同研究、共同分享，共建行業新征程，一起共建業、同發展。