代建線上季演講 | 王英臣：行業變革下的代建新機遇

王英臣（金地集團開發管理公司副總理）：經各位同仁、各位朋友下午好，非常感謝觀點給這個機會，在今天下午這個場合跟大家進行一個代建闆塊的交流。我分享的主題是“在房地産行業變革之下的代建新機遇”。

其實從2021年到現在已經感受到整個代建成為行業的必要闆塊，也成為一個行業的共識，從2022年到現在，中國的代建市場迎來了新的爆發。從這個角度來說，順應了輕重資産分開的大潮，代建藍海的規模未來是持續可期的。一個高度成熟的行業到了一定階段勢必會帶來輕重資産分開、重資産投資和輕資産管理相對各司其職的角色出現。對比美國市場，美國市場從嬰兒潮帶來行業的大爆發，一直到行業融資緊縮，開始出現輕資産的格局，到了90年代行業進入存量時代之後，奠定了基本的輕資産或輕重分開的這樣一個局勢。

中國的房地産經過了前面30多年的快速發展，到了2020年，基于國家去杠杆的調控，以及行業周期的走向，也出現了輕資産和重資産分開各司其職的局面，也就是說輕資産代建或代管業務出現了爆發的局面。借用中指的數據，預期到2025年，整個商品房代建市場規模滲透率會達到17.8%，可以預見代建市場轉化的管理費收入可能超千億，那就意味着行業的增量、行業發展的趨勢是非常顯著的。

代建進入了一個相對的成長期，迎來了新的機遇，同時，有接近40家代建同行進入這個市場闆塊，代建競争加劇，整個藍海市場出現了相對同質化的競争。但相信随着市場的發展，随着市場滲透率的提高，以及各家代建同行分别借助自己的傳統優勢，相信在接下來的成熟市場里面會出現一些行業的差别化和競争的差别化，以及行業進一步的細化。主業市場在相對寒冬的狀态里面，代建因為去杠杆，因為整體土地投資的客戶結構發生了變化，客戶預期也有多元化的趨勢呈現，進而代建這個領域新的機遇逐步呈現。

從代建業務實踐的角度來說，我們主要的客戶結構發生了很大的變化，一個是随着國企越來越多的下場拿地或者說兜底摘地，城投平台的代建機會越來越多，不停地有一些代建投標的機會出現。随着政府保障房的投資主體進一步回歸政府平台，政府代建的需求也在放量。市場進入一個相對的困難期之後，資方主動或被動的開始介入到開發管理和開發主導這個局面中來，資本代建也出現了一個爆發式的增長。

還有一條就是原來在某些城市存在一級開發，在民間資本或者說在民營企業里面的這種角色，一級開發商原來在一級開發到了二級摘地階段的時候，可以選擇賣地，也可以選擇進行一些股權合作開發，目前來說也是主動和被動地把一些優質土地進行代建合作。

同樣，中小企業的開發需求，因為整體資金的不足，或者說民間資本的支持、金融資本的支持下降，這種需求在減少。産業方的代建現在還沒有看到絕對的爆發，相信接下來幾年産業方的投資發力，代建的機會會進一步放開。

從這些角度來說，我們剛才呈現的這些客戶結構，不管是城投平台、政府還是金融機構，或者是屬地特征的一級開發商、中小企業和産業方，都是缺乏開發管理經驗和能力的，都是需要代建的在里面輸出輕資産服務、輸出管理的機會，相信我們客戶的結構越來越多元化，代建的市場會迎來一些批量的新機遇出現。

剛才說的很多代建都是從淨地入手，從零開始，施展基于重資産開發商原來所沉澱的全套開發管理體繫，進行從零開發，通過全套産品體繫、管控體繫來進行開發。我們通過業務實踐發現最艱難的一類業務或者最復雜的一類業務，其實就是我們最新興的資本代建業務。

常規來說委托方是金融機構或者資方，我們就認為是資本代建。通過這段時間的實踐，我們把資本代建分成兩類，一個是常規類的代建，一些主動投資的，包括保險資金，包括一些類金融機構的股性投資項目，我們也在做大量的代建業務，我們說這類業務跟從零開始開發的業務是沒有太大差别的。

我今天主要講的有挑戰的資本代建，我們叫它纾困型的項目，或者說接近不良的項目的纾困代建，這類項目有很大的復雜度，而且對于我們常規的開發管理能力帶來很大的挑戰，也需要我們在原來能力的基礎上嫁接更多的專業判斷、更多的專業整合能力，以及更多資源調配能力，以及需要我們更強的對于委托方、對于客戶訴求的挖掘能力、解決能力和平衡能力。

資本代建或者纾困型的資本代建大概分成三個周期：前期研判，我們需要對于在建在售，或者已經停工，或者有較長停工周期的項目作出一個很詳盡的前期定調或者前期研判，從項目端整體的現金流平衡、開發的質量、工程質量，以及所有的報批報建有沒有重大瑕疵，以及有些需要代建企業的品牌輸出的，它的準入條件是不是匹配，做一些相應的項目上的研究。公司端的研究，更多的是要判斷這個項目如果從現在開始開發，未來從現金流管理、隔離風險、利益平衡角度，我們需要更多的前期預判。以終為始，把可能出現的問題在前期做一些設定，避免未來的被動或者未來的不确定性風險。

所有的資本代建，只要是在建或者在售的項目，其實不外乎有6個以上的利益方在里面需要得到一些支撐或者共同決策，才能把這個項目盤活和啟動起來，包括政府端、金融機構端、歷史總包、原開發商或者原操盤企業、已購房的小業主、代建企業，都在這類項目代建里面充當着重要的角色。為了平衡這6個核心利益方的利益訴求，我們需要了解各方的核心訴求，各方最大的利益點，或者說它的最大的痛點，來整體尋求支持，以代建企業為支點，或以代建平台為支點，來撬動各方利益，用時間換空間，實現利益平衡、實現項目原地起跳，實現項目往前走，這是中期的利益平衡，其實這個利益平衡往往是資本代建最艱難的一點，很難形成快速的利益平衡，在里面有過多的博弈。

如果實現了利益平衡，實現了代建的啟動，其實對這樣的項目，既然有這麼多的訴求，有這麼多利益方在里面共同決策，後期的代建難點也是非常難的，比如說進場後，我們需要快速的基于前期的研判，提出大量整改工作，把歷史問題糾正，把項目快速啟動起來。還有一個最大的問題，代建企業團隊在簽署一個代建項目以後，都是臨時組建團隊，很難有一個完整編制的團隊能快速進入一個新的項目，所以團隊組建去作戰，而且是硬仗，要求我們在團隊的整合、團隊的能力協調、團隊的内部配合上有很強的能力。

既然是一個困境項目，大概率是因為出現了流動性的困境，所以一旦項目復工、復銷，需要快速啟動，需要快速給項目形成造血能力。所以我們判斷資本代建空間是比較廣闊的，但對于所有的代建企業能力挑戰也是巨大的，在過程中也面臨着大量的變數，空間廣闊、難度巨大，也需要代建企業在里面深度挖掘、研判，用代建這個支點來撬動各利益方實現最終長期利益最大化，保證項目重新啟動，保證項目交付。這是對資本代建的理解。

基于資本代建這麼復雜的業務，里面除了各個專業以外，還有大量的軟性的東西需要呈現，所以我們理解，重資産的開發管理能力不等于代建能力。對我們來說，代建企業如何在行業的變革中抓住新的機遇？金地管理将代建企業專業創造價值的四大專業提煉為四大基石：第一是專業創效的能力，每個專業做到極致，怎麼實現成本挖掘、怎麼實現産品最優、怎麼實現貨值最大、怎麼實現營銷能力最強等。二是專業協同或者專業統籌的能力，我們理解就是把各專業結合在一起，實現綜合專業最優，實現運營體繫最強。我們理解專業創效和專業協同是每個開發商經過這麼多年的沉澱，已經具備的硬實力，也就是說這是基本的“行活兒”。如果要做好代建，還是要有軟實力，這個軟實力就是有專業的定制能力，以及有專業的服務能力。

下面做兩個能力的展開。

軟實力是真正決定了代建行業未來的競争力和發展空間。首先是專業定制能力，原來重資産開發，可以基于我們的風險偏好、投資偏好，決定我們未來的開發方向。但是作為代建行業，我們很難完全挑選百分之百适合自己的項目去做，所以我們需要響應行業里面很多個性化的委托方、個性化的項目周期、個性化的項目業态等，這需要我們針對這種不同的個性化，有很強的專項解決方案，甚至為了形成更有效的專項解決方案，我們需要實現代建+的服務，我們要實現在前端整合資金，在後端整合招商運營，在中端整合各種單條線的服務，實現整個産業鍊，為委托方、客戶共同創造更高的價值，甚至創造更多适合委托方個性化要求的價值，而不是普世性的收益、利潤等等。所以我們認為代建要做好，需要整合資源，需要響應委托方個性化的需求，需要更強的價值創造能力。這是我們認為專業定制解決委托方差異化需求的核心要點。

還有一點，代建是一種服務，而不是純專業化的工作，專業化的服務需要專業化的體繫，需要更好地理解委托方的訴求，更好地滿足委托方的預期和需求。金地管理為了提升在代建上的服務能力，我們建立了金地的服務金三角，主要是委托方駕駛艙、委托方服務白皮書和代建服務質量體繫，共同實現對委托方服務能力的提升。

委托方駕駛艙是我們為委托方量身打造的一個信息管理平台，它的特點是可以高效、實時、透明地把項目經營數據呈現給委托方，讓委托方對項目進行四權維護，在決策過程中能實現像駕駛汽車一樣駕駛項目、操控項目、進行決策和了解項目進展。委托方服務白皮書也是我們從委托方的顧慮出發，梳理建立的聚焦委托方服務指南的工具白皮書，按照委托方的訴求進行個性化的定制服務。我們今年又重新研制了代建服務質量體繫，我們是希望形成代建行業針對服務質量的立體評價體繫，讓我們的服務結果、服務質量有標準可循，也讓我們的整體服務質量有一個良好以上的整體呈現。我們認為軟實力代表了整個代建行業的未來，所以在專業能力之外，我們需要在專業的定制能力和專業的服務力上進行強優化。

金地管理堅定地看好代建未來的市場，我們有戰略的決心，去實現金地管理在整個代建市場長期的發展，基于金地管理有多重的優勢，一個是金地有16年的代建經驗，從2006年開始進行第一個寫字樓的代建，我們積累了16年的代建開發管理經驗，金地管理代建的業務類型也更加多元，有住宅、商業、辦公、學校、場館、園區、市政，還有一些國家科學實驗室，所以我們有沉澱多年的代建開發管理經驗。

第二是我們有一個獨立化的經營平台，因為專注的獨立運營平台，才能量體裁衣，才能針對代建業務建立一個适配代建業務的獨立體繫，真正理解代建是一個To B的業務，而不是一個純To C的業務，形成獨立經營、持續深耕、不斷完善的服務體繫。

第三是金地多年來堅持直屬經營的策略，為了保證我們的服務標準一致性和服務質量的均好性，我們這麼多年所有的代建項目都是金地的管理體繫、金地的團隊持續開發管理的。

金地還有一個最大的優勢，我們是國企的基因，有國企的穩健、規範經營的基因，又有上市企業市場化運作的高效機制，我們相信基于上述優勢，金地管理能夠在長期的代建市場里面持續耕耘、持續做到最優。

金地管理跟前面的同行差不多，我們的代建業務也是主要分咨詢顧問，包括原來的前期定位服務、顧問服務、營銷、設計等等單條線的服務，以及現在資本代建做的更多的診斷類或者投後監管類的服務。還有一個是全周期的開發管理服務，現在有越來越多的資本代建服務和政府代建服務，我們的業态是相對比較均衡的，我們除了傳統的商住、政府公建之外，還有大量的商辦類的代建業務。現在我們商辦在管的代建業務投資額超過460億，而且在管的甲級寫字樓項目已經超過10個。所以金地管理自2018年獨立平台以後，沉澱了累計1800萬方的代建簽約面積、住宅累計貨值1000多億，有90多個項目在管，進入全國40多個城市。相信基于我們這個基本盤，基于行業給我們創造的機會，相信代建的未來有充分高的邊界和持續的想象力。

美國市場經歷了嬰兒潮、緊縮之後，實現了輕重資産分離，輕資産輸出角色的固化和持續優化，輕重兩種業務同步推進，實現了輕資産擴張，跨過了行業周期。同時基于它的後期物業經營管理能力，大量建立了對代建業務的發聲，也建立了前期的經營管理服務，我們相信未來的邊際和想象力，更多的是代建+的空間，也就是剛才說的向前有資金管理的業務，向後有大量的代建+運營管理的業務出現。

未來的代建市場是廣闊的，大家可能覺得中國房地産市場進入了相對下行期，或者相對的困境期，增量市場是有一定萎縮，但我們相信延續美日的經驗來說，存量市場的空間也同樣巨大，我們需要借助現在積蓄的能力和專業，繼續關注存量市場的再開發、再改造和再運營能力，進而把我們的代建市場未來空間越擴越大。所以我們相信以專業、服務能謀求整體的代建行業跟委托方實現全面的共赢。