産業物流線上季讨論會：決策投資新方向

主持嘉賓：

王少華 高力國際中國區産業及工業地産部高級董事

讨論嘉賓：

程  方 清控科創控股股份有限公司總裁

高中成 中關村協同發展投資有限公司董事長

祁英颉 啟迪協信集團前助理總裁、武漢啟信科技園發展有限公司董事長

俞晨君 錦和資管副總經理

陳  昱 京東智谷公司總經理

季聖傑 廣東省鼎星産業發展有限公司産業研究院院長

王少華：感謝主持人，非常荣幸有機會作為主持嘉賓參與本環節。前面的分享我也提到過，我們有做産業的選址，接下來有很多這方面的專家，我會跟大家做一個分議題的交流。

第一部分，因為我們拟定的分議題，我們會先聊一聊新的環境下對于整個市場決策的新的標準會有怎樣的變化。

第一個問題我想跟清控科創的程總聊一下，您認為在新的市場環境下，對新項目的決策會有哪些流程或者哪些標準化的變化，想聽聽程總的高見。

主持人：程總因為網絡信号的原因，目前不在線，可以先請其他嘉賓發言。

王少華：那我們來看第二個問題，在新的市場環境下，産業的客戶在選址過程中會對運營商提出哪些新的要求？請行業内著名的科技園區開發綜合運營服務商，武漢啟信科技園的祁總來跟大家作一個分享。

祁英颉：回答這個問題，我們首先要分析産業客戶選址的動因和關注點，從動因來講，企業選址的原因比較多，常見的就是由産業轉移、産業協同與聚集，以及市場的轉移發生變化，另外它的增産擴容，還有投資興辦，以及動拆遷的情況，還有政策的吸引和引導，以及戰略性的搬遷。

作為企業來說，它的關注點，從大的層面是國家宏觀的經濟發展、産業發展，以及區域的發展。到中觀和微觀的層面上，關注的有幾點：一個是區位交通，就是你的交通便利性是否達到，另外就是你的物流是否方便，人流和物流怎麼解決，這里面有公路、水路和鐵路的交通，以及航空、港口的距離，這是他們很關注的。

第二個是産業基礎或者産業生态，尤其對産業鍊的關注，當地産業鍊的完整性，以及上遊企業的供給能力和下遊市場空間和消費情況，這是企業非常關注的。另外還要關注當地企業的數量，規上企業以及企業競争的情況。

第三方面關注點是營商環境，現在全國各地都在改善營商環境，但真正營商環境好的區域，長三角、珠三角這些方面發展還是比較好的。他們關注的有幾個因素，一個是軟環境，包括開辦企業的方便性，以及投資、稅負、政府關繫，還有很重要的就是政府的誠信度。二是生态環境，空氣、綠化等等方面，還有商務成本、社會服務以及市場的環境。

第四方面是優惠政策。政府的政策支持，包括土地政策、稅收政策、人才政策、産業政策，還有一些科技進步獎勵。

第五方面是人才的支持，以我們做的很多科技園來說，入住的企業都是科技型企業，它進來以後對人才的支持是有巨大需求的，區域能不能供應他所需要的人才，或者你在這個城市有沒有它所需要的人才大量供給。

第六方面是物理空間，大家都是做這個行業的，應該知道空間是很重要的指標，你的層高、柱距、承重，以及能源供應的情況，包括有些特殊行業需要雙路供電，需要更大功率的供電，園區能不能滿足。

第七方面是價格，這個價格保證購買價格和租金價格，企業選址的時候，這是一個核心因素，但是只要價格相對合理，問題都不是太大的。

第八方面是園區服務水平，包括園區能不能提供什麼樣的運營服務，包括高新技術企業的申報、知識産權的申報、政策的申報，以及科技成果的對接，還有投融資、上市輔導、人才招聘等等，園區企業對這方面的服務需求是比較大的。前面李總和童總都提到了服務的重要性。

作為産業運營商來說，我們要做好一個項目，要從客戶角度出發做好以下幾個方面工作：

第一，從選址來講，我們作為産業的投資和運營商要做好園區的選址，要充分考慮城市以及區位的選擇，你這個城市适合做什麼樣的園區，你的區位在哪里，以及區位的交通、産業的基礎、上下遊企業的分布，還有市政配套，以及土地的價格和能源價格，還有政府的誠信度。這里面我說到土地價格，我們作為投資運營商，還是要獲得盈利的，不管是出售還是出租，價格是很大的一塊，需要做好這方面的考慮。

第二，需要做好政府的溝通和談判，争取較好的政策支持。這里的政策支持一方面是政府給予投資運營商的支持，另一方面是政府能夠給予入園企業的政策支持，包括土地優惠、配套支持，前幾年我們做的都是配套一些住宅，以獲得現金流平衡，但是現在房地産市場處于下行期，這種配套可能未必能成為你盈利的點，反而可能會成為你的負擔，所以下一步我們在做的時候，可能更多的傾向于稅收獎勵、人才獎勵、科技進步獎勵以及租房補貼、裝修補貼、投産補貼，這其實是非常重要的，這里頭一部分是給到運營商的，一部分給到入住企業。同時我們必要的時候還要做好政策創新。以我們武漢的園區來講，這個園區不大，大概7萬平米，而且我們是以輕資産的形式進來的，但是我們跟政府談的時候，政府給我們的是1.5億的政策獎勵包，其中有3500萬是提前支付給我們的。獲得這筆資金對我們吸引入園企業就有非常大的幫助。

第三，做好産業策劃和産品策劃，這也是我們做産業運營商核心競争力的一塊。要在做好産業策劃的前提下再做産品策劃，就是先要确定園區的産業方向是什麼，然後我們再找到客戶，才能知道客戶的需求是什麼，這樣才能給客戶提供比較好的産品，包括物理空間，包括一些軟性的東西，包括能源的供應、市政的配套等等，這些是非常重要的。我認為如果我們能做好前三方面的工作，這個園區的成功也就能達到70%到80%的水平。

第四，需要有一個完善的産業服務運營體繫，當好企業的店小二。作為投資商、運營商或者開發商來講，在目前這種情況下你的核心競争力就是能不能提供完善的運營服務體繫。如果這個體繫很完善，運營能力很強的園區，同時能為企業發展提供助力和幫助的，将是未來運營商的核心競争力。每個企業都有完善的服務體繫，但最後在落地到項目的時候，這個項目團隊能不能執行？在園區里會有一到兩個大企業，但是大量的還是本地的中小微企業，包括我們引進和孵化出來的企業，它們其實對産業服務體繫的需求是非常大的，我們要做好這個工作，對園區的運營有非常大的幫助。另外對投資來講，你審視你的投資的時候，有沒有成熟的運營服務體繫，這也很關鍵，你能不能在其它的城市落地這個運營服務體繫，首先是你要建立完整的體繫，第二是你的團隊要非常紮實地把這個事情做到位，這是一件非常辛苦的事情。

第五，引入産業基建，搭建投融資平台。要通過三方面來實現，一是自己建立産業基金，這種是小規模的種子基金，投一些前期比較看好的企業，引入到園區里面。二是引入一些産業基金合作夥伴，以及同政府合作建立産業基金，來搭建立體的投融資平台，這樣就能助力我們引入優質企業，同時孵化一些優質企業出來，這樣園區就會比較穩定。将來在資本市場通過REITs變現，你有穩定的出租率，有好的企業，變現能力也是很強的。第三是做好優質企業和龍頭企業的招引。大家知道我們現在很難跟平台型企業談合作，它一般是跟政府來談的，在這個過程中，我們要扮演什麼角色？我們可能要穿針引線，去引一些好的企業，這種好企業進來之後，一般是跟政府要一事一議的，它需要政府更多的支持，在這個過程中我們要做好穿針引線的工作。另外就是基金能不能進來，對這些優質的企業進行投資，這種企業一般是屬于準上市企業，也是非常優質的，一旦這種企業進來以後，它對園區的産業生态的帶動是非常強的。比如我們的武漢園區有幾家非常好的企業，有一個獨角獸企業，它進來以後，它的上下遊企業都進到了我們這個園區，另外它的一個兄弟企業，也是馬上要成為獨角獸企業，它也進入園區，它的帶動作用是非常強大的。這時候我們作為運營商要算總的大賬，必要的時候還是要給龍頭企業進行讓利，它是整個園區的壓艙石。

綜上來說，我們以前是靠房地産開發獲利，實現資金平衡，未來我們更多是靠運營和核心的招商能力來做好項目，也就是說我們要考核的時候，要看自己的核心競争力夠不夠，核心競争力不夠的話，我們可能在某方面還要加強。

以上就是我對這個問題的一些淺顯的理解，請大家批評指正。

王少華：感謝祁總的分享，我非常贊同。高力在很多項目上是輔助選址方做内部的流程，包括考核您所講的各方面的因素，有些是跟政府談，也有一些是跟類似您這樣的運營方進行溝通，确實您所提到的點，也是很多選址的案例中間，選址的客戶特别關注的重要的考量點，也看得出您在行業中非常資深，也有非常成熟的經驗。

下面進入第二個分議題，目前不光是市場在變化，在新的市場環境下，我們也會看到一些投資者的投資嗜好，包括投資邏輯、投資模型的構建，可能也會有一定的變化，包括它所關注的重點也會有一定的變化，下一個話題我們想聊一聊在新的市場環境下，哪些産業是做産業開發的開發商重點關注的，當下哪些産業是更有潛力大家關注的産業？這個話題我想有請京東智谷項目總經理陳總來給大家做一個分享。

陳昱：這幾年大家都不容易，市場環境發生了很大的變化，在新的市場環境下，産業園區的開發商可能更要有對市場和對政策的敏銳性的把握，把握市場的脈搏，把握政策。産業園區重點要關注的産業發展方向也一定要遵循國家的重點發展産業、所在區域的産業發展方向。就拿京東智谷來說，京東智谷所處的位置，我們稱之為“深圳里的鳳崗”，如果看地圖就看得出來，它是東莞唯一一塊深深插入深圳腹地的鎮，應該講它比深圳其它區域到核心區的距離還要近。正因為有這樣獨特的位置，所以鳳崗行政區劃上算是東莞市，但是實際上有很濃厚的深圳的産業基因，因此我們的産業發展方向首先要跟着東莞市規劃的主導産業來走，比如說持續做好東莞的優勢産業，大家知道東莞是制造名城，比如高端制造業、電子信息制造業，包括一些新興産業、新材料、新能源、人工智能等等，還有大家都在提的未來産業，新概念材料、航空航天等等。另外，正因為我們項目又出去臨深片區，三面臨深，所以對深圳的産業承接效應也非常明顯，因此也要關注深圳的産業發展方向，比方說深圳提出來的20個戰略性新興産業，8個未來的産業重點發展方向，這些也是京東智谷要把握的主要産業發展方向。

同時産業發展方向跟項目自身的産業屬性也有關繫，大家都知道京東出名的一個是電商，一個是物流，這也是京東最賺錢或者是盈利的主戰場，所以對京東智谷來講，它是京東的第一個平台型的産業性園區，所以我們一定考慮的是基于京東自身的産業基因來引入京東的上下遊産業鍊企業。京東作為新型的實體企業的代表，比方說電子信息、電商、跨境電商，還有服務性企業，這些就是我們引入産業的重點關注方向。

項目自身的産業吸附力也很重要，京東智谷本身有很強的吸附能力，京東到哪里，可能企業就會去哪兒，企業願意跟着這樣的大園區、大品牌走，這更多的算是一種市場的自由選擇。這種選擇的因素錯綜復雜、互相影響，跟項目所處的微區位也有關繫，跟區域的産業基礎也有關繫，跟入住企業上下遊的産業鍊帶動效應也有很大的關繫，綜上這些都應該是産業地産商重點應該關注的方向，每個園區有各自的屬性、各自的特點、各自的區域，不能夠統一來講我就是關注這個産業，不關注那個産業，應該要對症下藥、因地制宜。

王少華：非常感謝陳總，鳳崗那個區域我也去過，跟京東的各條線也都有過溝通，确實就像您所講的，它深入深圳核心的區位，有非常獨特的區位條件，同時整個大灣區從國家層面來講也對各類産業的支撐有非常明顯的産業政策，相信京東智谷作為在這麼一個核心區位的優質項目，也會對當地的産業使用用戶提供非常好的載體選擇。

在多元化的投資渠道下，因為整個市場在變化，不光是從開發的角度，包括産業選址的角度，從融資渠道的背景也在呈現一定的變化，在新的市場環境下，包括疫情因素的背景下，我們想看一看投資人會怎麼樣更好地去平衡投資的風險和收益，這中間的矛盾，投資人會怎麼樣做一個合理的調配，怎麼樣來平衡它們之間的權重？這個話題我想請中關村協同發展投資有限公司董事長高總來給大家作一個分享。

高中成：這是一個很復雜的問題，我想從兩個方面，一個是對這個題目做一個理解，之後分享一些觀點。

從這個題目里面我看到有幾個關鍵詞：一個是融資，第二個是投資，第三個是風險，第四個是收益。在什麼地方找錢，如何去投，怎麼控制、壓低風險，增大收益。最後這個題目的關鍵動詞是“平衡”，平衡這個詞很難有標準答案，怎麼平衡呢？削峰填谷就是平衡。

我試着回答一下這個問題。我想從融資的環境，這些年确實發生了一些變化，早期的時候大家談到房地産融資，首先想到的是股權、大股東的債權、銀行的融資，大部分都是短期的。這幾年發展下來，有各類新型的融資方式出現，特别是REITs的公開發行，包括ABS等等各類渠道都很多，所以融資環境确實是發生了一些新的變化，這里面對行業有些影響，這是從融資的角度。

從投資的角度來講，不同的投資商可能有不同的偏好，這個很難一概而論，但是大家的目的是把我的錢投得更有用、節奏更好一些，把我的風險控制在最低，然後增大收益，這個題目如果回答好了，所有人都很高興。

我說沒有最佳答案，我幹這一行到今年是第19年，在10年甚至15年前我一直有一個幻想，就是做産業地産或者産業園區的開發，建立一種什麼樣的投資模式是最合适的？最好是早期有一個志同道合的開發型基金，它來跟你出這筆原始投資，由專業的團隊進行選址、開發、建設、運營和服務，形成穩定的現金流，然後有一個長期持有型的穩健型基金接盤。如果是這樣做的話，無論是融資、投資、風險管控還是收益，各方面都能很好。到目前為止看到了一點曙光，但是從政策面上和實際操作過程中還有相當大的差距，估計到我退休，這個模式也未必能達成，但是也是一個方向。這是我對題目的理解。

後面再分享幾個觀點，這些觀點也不一定正确。

第一個觀點，任何行業里面都不存在着低風險高收益的事，除非不是一個充分競争的市場。目前在中國，房地産行業，哪怕是園區這個窄的地産行業也是比較充分的市場競争，有央企、國企、民企參與，一講到央企、國企，大家可能覺得他們具有不對等的有競争壁壘的優勢，其實不全是，因為我們就是國企，我們也有央企的資本，但是我們也有我們的難題。總體來講，大家的投資機會還是充分競争的，在充分競争的情況下，真的是沒有低風險高收益的事。高收益一定伴随着高風險，我就把這個叫做融資、投資、風險和收益，按照立體幾何來說，它是四面體，每個面都是正三角形，它的四個面分不出來你要想這面沖上，那一面一定要沖下，你要想獲得高收益，伴随的一定是高風險，你要低風險或者零風險，要麼就是低收益，要麼就是零收益，它可能是公益性的事業，大家在産業地産或者産業園區這個闆塊里面不要幻想某個年度去做低風險高收益的事情，這種事情在歷史上出現過，比如高科技行業短暫出現過，房地産行業在前20年某段時間也出現過，但是這個時期已經一去不復返了，原因是那時候不是充分競争的市場，現在已經是充分競争市場了，就跟疫情政策大調整一樣，一旦放開之後不可能再回到原來的狀态，這是規律。所以這是第一個觀點，大家不要幻想存在低風險高收益的事。無論你想什麼模式，不要想站在風口豬都能飛起來這件事情，在這個行業里不存在。

第二個觀點，物流地産在産業地産這個領域里面相對來講是比較模式成熟，有穩健收益的，而且投資價值比其它的園區要高一些。這也是得益于中國的龐大人口和市場，電子商務、新消費的興起，伴随這個節奏發展。大家已經有一些預測，下一個10年這個新的消費模式會怎麼轉呢？現在滿街都是電瓶車了，容量也到了一定的極限，後面會怎麼樣，它對第三方物流還會有什麼樣的影響？大家可以深思。其它行業什麼地方會有好處呢，或者是有大的發展機會呢？我覺得現在尤其咱們這種做園區産業地産開發、建設和運營服務商的角度來說，我們就要抓一抓專精特新和獨角獸或者小巨人企業，這是我們要做的，政府需要大稅收的大企業恰恰不是我們主要的攻擊點，因為那個不是你能搬得動的，那個東西雖然稅收大、就業大，但是不是我們的重點，我們要把産業組織的目標集中在專精特新小巨人和獨角獸企業里面。

從投資的角度來說，你想做這個行業，需要有長線的有耐心的資本，如果沒有長線的資本這種理念和準備，我建議就不要進入這個行業。如果在行業里面積累了這麼多年，想做這件事，剛才分享嘉賓提了一個很好的方向，就是進入到這個行業的輕資産運營的領域。當然進入到輕資産運營也不是那麼簡單的，有很多的能力要求，現在在産業地産這個行業里面，快銷邏輯是不支持的。在這個過程中有一些短暫的區域和時間段有過這種情況，我拿一塊地蓋了以後賣，這種模式産生過，但是從産業地産來講它不是主流。因為即使你能做到快銷，以比較便宜的價格買了地，建好之後賣出去，其實你的價值沒有最大化，你5塊錢做的東西頂多賣5塊5，本來這個東西應該值10塊的，可是你5塊5就賣掉了，一個很寶貴的工業用地、物流用地的資源，在你這個環節上沒有榨取足夠的高額利潤，相當于大象一天要吃上百公斤的食物，但是它的消化能力很差，它浪費了食物的資源，這並不是行業里價值最大化的做法。所以我認為短線的快銷邏輯不存在，只有慢慢的成長才是持久的。就像釀酒一樣，你當年釀的酒當年喝也可以，但是你放18年就是女兒紅，放25年就是狀元紅，那個口感、價值都是不一樣的。如果你把這個當做一個長線事情來做，你年年釀酒，年年存酒，每年都有女兒紅和狀元紅喝，要形成這個模式最好，同樣是那點糧食，我幹嗎不天天喝好酒，幹嗎天天喝，這種邏輯就是不要走短線思維，否則就是對行業的資源的糟蹋或者浪費，沒有把它的全部價值體現出來。只要有長期耐心的資本來源，無論是股東的資本來源，或者剛才我幻想咱們有一個這樣的金融模式，就是專門有人做開發型基金，它是可以快的，我這個錢投3年，每年一個收益率，比如說5.5%到8.5%之間，到期退出來，然後投下一個項目，這種情況下可以做，它這樣循環起來就是長線資本，無論是股權、債權還是復合型都可以持續做，這是比較靠譜的。

我們在做中關村的區域合作，剛才講了我們是北京市國企，又有兩個央企股東的背景，我們獲得項目的機會是容易一些的，很多是任務型的項目，我們在天津做了一個京津中關村科技城，14.5平方公里的重資産投資項目，那是京津冀協同發展的重點項目。我們帶着5個億的資本金就去了，剩下的就是銀行融資和股東借款，這都是短線的錢。我們是懷着很高的希望和憧憬做這件事情，但是從資本來源來看，它不是長線的，它給我們的壓力是巨大的，我們經過5年的發展，園區一期4.19平方公里做得很漂亮，産業引進也很成功，但是難在資金鍊上，它是個經驗，也是個教訓，也是一種無奈。如果你是一個純市場化的行為，沒有這樣的資本屬性，就不要碰這種重資産。

在座的也有一些嘉賓，包括在線的聽衆很多是搞行業投資的，我也希望大家有機會到那個項目去看看，那個項目确實很好，它離北京就70公里，某種意義上講它就是北京産業疏解的重要地區，特别是兩個高鐵通了以後，它在交通要道上，在京津冀區域合作戰略上的重要地位，都已經寫到國家文件里，項目是沒問題的，但是缺少資金，我們也在研究對社會資本開放，如果大家能看到這個項目未來的前景，把現金流的問題解決，這個項目會非常好，因為那個項目是跟政府談的統籌開發運營模式，這里面有好幾種價值在我們這個項目里都有。

我認為做園區有三種價值是我們創造的，做産業園區就不是一般的經營性房地産，不是住宅和商業，我們第一個價值創造就是産業價值。産業價值體驗到錢的方面就是政府的稅收，這個稅收是園區開發建設運營的人創造出來的，這個價值要分享，我們跟政府之間是有分享的。第二個價值，随着你的項目在一個不是很核心的地區的開發，自然帶來房地産價值的升值，原來幾十萬塊錢一畝的地，到産業高度發展起來，那就是幾百萬一畝，這是它真實價值的體現，你會創造房地産的繁荣，早期形成的物業是值錢的。第三個價值，社會效益的價值，大家可能已經把它忘掉了，其實這個事園區是可以拿得到的，它可以帶來大量的産業人口，數以十萬計，他的生産生活都在你的園區里，每個商業服務都是能掙到錢的，他的二次消費拉動是能掙到錢的。這三件事我們在項目里面都有，随着這個項目再有5年時間發展，這個項目在10到12年左右，才能見到真正的盈利，而且那個盈利一旦來了，就跟大河發水一樣，就是源源不斷的。大家有興趣可以了解一下。

第三個觀點，能力建設。如果想做輕資産運營不是不可以，現在有大量的案例，我們中關村體繫做了很多的輕資産項目，從投資角度來講，沒有什麼本錢，幾百萬、上千萬注冊個公司就可以做，也不需要融資。你如果是個專業化團隊，選好了選址，了解地方政府對産業發展的訴求，了解地方要素的潛質，了解産業發展未來的方向，同時你手里又有一批專精特新或者是獨角獸類企業資源，以及行業的産業資源，再加上你自己長期叠代形成的特定的産業組織手法，産業組織包含的東西比較多，比如産業策源能力、策動能力、政策的策源能力、要素的組織和調動能力，然後是招商的能力，服務、培育、孵化、融資等一繫列的，你有這個組織手法，做這個能力建設，做這件事情，無論是輕資産運營還是生産園區運營，那都沒有問題。如果沒有這個能力，僅靠激情和沖動去做，看人家做這事掙錢我也去做，那恐怕不行。我做了快20年的産業園區，這麼多年從來沒有激進過，我總是戰戰兢兢、如履薄冰，我總是事是最難幹的，從房地産專業來講，它是最難幹的房地産，從服務業來說，它是最難服務的行業。我們主要聚焦的企業是研發、創新、成果轉化和高科技制造的領域，從服務這個角色來講，在資本和股權收益上沒有法律保障，但是在美國高效的成果，原始創新團隊占股權的30%，資本投入可以占30%，還有30%專門給落地和轉化的機構預留，你不用花錢投進去就可以占股份，可是在中國沒有這樣的法律，我們幹這行應該有這麼個東西，未來的政策破解，可以往這方面努力。内容說服政府也是一種能力。所以綜合起來，要想平衡投資、風險和收益，第一個是有長線的錢，有長線的心。第二是項目在啟動節奏的把握上，無論輕重資産，一定要有穩定的節奏把握，它的根本目標就是你在開始投的時候，第二年到第三年一定要有一個穩定的現金流回流，這個現金流回流不是掙多少錢，他一定要大于你當期的财務成本，比如你借的錢每年要還掉1個億，你的現金流回流至少要超過1個億，這樣你可以平衡發展，能堅持到10年再賺錢，或者一些輕資産項目當年就能賺錢，你要能做到這一點，就能達到一種平衡。

項目的能力建設，做好項目的選址，包括宏觀、中觀、微觀的。我們說廣州、上海這些城市很好，但不是它們哪個地方都好，它的中觀和微觀層面也要進行分析。

産業組織能力建設，各方資源整合復合和利用的能力建設，長期積累的運營品牌和經驗，讓對方都能夠信服，有新的技術、管理手段。

第四個觀點，問題和突破，一是大家要充分認識，前面兩位嘉賓介紹的園區，我看到那些照片里面都是高樓大廈、寫字樓，不是說做園區一定要做那個東西，那個東西不是每個城市都适合做的，是我認為中國的主要産業要立足于制造業，制造業只不過從高質量發展，要在科技含量、轉型升級上做一些工作，除了這一點，研發和早期的孵化占了一定的比例，特别從經濟貢獻上是小的比例，但是那就是火種，那里面主要抓專精特新。問題是目前這種産業園區發展模式里面，在國家政策和制度層面的安排上存在幾個誤差，剛才提到了三個貢獻：産業上的貢獻、房地産的貢獻和社會上的貢獻，這三件的價值在目前大家的操作里面，第一件價值的分享不多，剛才啟迪的嘉賓講了，7萬平米的一個園區，給你的回報包是1.5億，這實際上是不錯的，很多原來做開發的房地産商，你就沒分得過地方政府稅收，或者非常少量的分，這是不合理的，大部分人賺的錢在第二塊，就是房地産開發的收入，賣的房回來弄點租金，這一塊的挖掘空間是有限的，因為你把它提高得太高，你那個産業要受損，因為這個房子低成本，3000塊錢就能讓企業辦公，你非得賣到3萬塊錢，企業不死掉了嗎？它倆之間是有個矛盾，這是天然有悖論的，所以房地産的價格不可以太高，如果房價太高相當于糧食賤了傷害農民。第三個價值現在有待挖掘，就是城市發展繁荣這一塊，這里面有很多東西，包括商業配套、二手房消費拉動，你真正為入園企業和地方政府帶來産業服務的增值，除了現在講的認股權金融服務等等，有很多細節可以講，我不去講，要展開能展開十幾項，這一塊利用新的技術去發掘。也一塊的收益看着每個單都很好，但是做大了就比較強，特别是這一塊發展下去以後，就是後邊提到的對策突破，能不能在局部或者比較發達的，思路比較開拓的地區，嘗試一下，把做産業服務、科技創新服務應得的那部分股權寫到法律或者一些臨時性法規里面去，我們真是從一個很小的企業開始孵化，如果做大以後，我可以分得30%，房租都可以免。應用場景、供應鍊、人才都幫你去做，我看看這收益可不可以，變成倒賣牛奶不如養奶牛，這是可以突破的。

另外跟地方政府也可以做一些産業貢獻對賭，對第一部分的收益做一個加大，這里面有很強的說服地方政府或者叫産業策劃的基本能力，大家都具備這種能力，如果一起跟政府說這件事情，也許這個政策突破，繼REITs之後又有一個新的東西，這個行業就帶來巨大的發展。

再提一個小建議，看看咱們在座的行業里面能不能像企業上市有Pre-IPO，咱們能不能有Pre-REITs這種東西，把不同階段的融資問題進行解決，這也有效化解了融資問題、投資問題、風險降低問題和收益問題。

王少華：非常感謝高總，從一個新的高度來跟大家分享了整個行業的發展現狀，包括整個的痛點，像您剛才提到的Pre-REITs，我們看到已經有這類機構在做産業地産的Pre-REITs，我們手頭也已經有跟一些開發商對接。當然這中間可能也沒有完全解決到最前端純開發端，像物流這些開發型的基金做的這麼前端，當然這個中間還需要另一類更類似于開發型基金的出現，比REITs前一端的，我們在行業中已經看到相關的機構，也非常期待如果有機會可以跟您線下溝通。

現在我看到程總已經回來了，我們回到前面的一個話題，就是在新的市場環境下對于新項目的決策，包括標準和流程方面有什麼新的變化？我們想有請清控科創股份有限公司的總裁程總給大家作一個分享。

程方：感謝主持人，也感謝觀點這次組織了一場行業的思想盛宴，剛才聽各位嘉賓的分享我也收獲很多，因為很多觀點也跟很多嘉賓不謀而合，首先我介紹一下清控科創，便于大家在了解之後更理解我的看法和觀點。

清控科創是一個有20年歷史的科技園區的建設運營商，原來背靠的是清華大學，屬于高校做科技園的流派，到現在為止我們在全國37個城市一共建設了69座科技園和孵化器，總的運營管理面積超過600萬平米，我們一直采取的是輕重並舉的發展思路，我們自己持有的大概有7座科技園，剩下的都是接受政府的資産委托運營管理，輸出我們的管理服務。

總的來說，這個比例在現在看來是一個比較中規中矩，也能夠互相支撐的業務架構，所以使得在整個行業前幾年遭遇一些大的外部環境變化的時候，我們表現的相對還是比較穩健。另外作為高效背景的科技園，從建設之初就不是以房地産作為我們的主要發展模式和思路，主要還是依托學校的資源，向社會、地方産業輸出人才、技術和科技創業企業，所以我們一直是一個以輕資産運營能力見長的平台。

發展到今天，在新的形勢下，清控科創的業務版圖有4塊核心的業務條線：

第一個是以園區為基本盤的科技園區的建設和運營業務，主要依托的就是我們遍布全國的60多個科技園，以此為載體，我們現在重點輸出三樣核心的專業服務能力，一是以清華為主，當然也覆蓋了北京的中科院以及周邊的高效的科技成果轉化能力，而且我們在這里提的科技成果轉化能力是雙向的，既把學校的成果轉移到地方，當然這個總體來說還是鳳毛麟角。另外一個，依托我們植根地方的園區，做好地方産業集群和企業需求的挖掘，反向反哺給高校，成為高校橫向科研合作的資源。這一塊探索了這麼多年，應該說是比較好地協調了地方産業和高校之間對接合作的關繫。

第二個是我們的産業服務能力。清控科創經過20多年的發展，形成了覆蓋從前期的産業研究，到後期的産業招商，以及互聯網的招商平台這樣一個産業招商的專業體繫，這也使得我們能夠以輕資産服務的模式支撐60多個科技園，30多個地方政府的招商任務，這也是清控科創的核心能力。

第三個是我們提前三年開始布局，最近兩年大家比較普遍接受的産業園公募REITs，我們第一單公募REITs已經在緊鑼密鼓地申報，按照基金公司給我們的測算，順利的話大概在明年上半年能夠發出來，同時我們也在這個過程中形成了對地方政府的産業園區公募REITs的服務能力。産業園不動産證券化是我們運營能力拼圖上更高階的環節，這是清控科創的現狀。這個現狀也是我們感覺這個行業幾年的變化，不斷調整項目選址的標準和理念最後形成的。

所以回歸到剛才主持人提到的話題，我說我們有三個最明顯的變化。第一，雖然我們是科技園區孵化器，早年主要集中在一線城市，因為這些地方的人才産業比較集中，相對來說做科技、做産業、做投資有豐富的水源，所以好做。

從現在來看，我們在一線城市園區的數量，占比已經非常低了，現在是三大類城市，一個是二線城市，現在的省會和計劃單列市我們基本上完成了覆蓋，第二類是國家級新區，因為新區蘊含着更多的機會，對所有做産業園區的人來說是挑戰和機遇並存，所以我們在新區布局也比較多。第三類是跟産業的結合，和全國百強縣的前10中7個縣級市都有科技園區的合作，前20里面有11個合作，從目前的運行現狀來看，和這類産業集中的小兒美的縣級市的合作，在産業上更容易做出效果，而且更容易将技術和産業結合起來轉化成實實在在的效益，讓各方滿意，這是我們的第一個變化。

我們在不斷地下沉，但是這種下沉不是沒有原則的去到三四線、五六線，因為做科技園、産業園還是要有外部的條件，這個條件成熟才能夠達到天時地利人和，而不是在早年的時候，在原來的純房地産邏輯和城市化快速推進的過程中的人定勝天，人有多大膽、地有多大産的狀态。所以現在看來選址、選好合作的區域，這是做園區成功的一個必備條件。

第二是從園區的業态來說，早期的時候我們自己持有開發的園區主要還是寫字樓，因為集中在城市，而且這類的資産相對來說價值更容易被認可，同時融資更方便。但是最後從經營的效果來看，我們經營得最好的園區反而不是我們蓋得最漂亮，在最好地段的園區。

比如說我們在山西太原的園區，這個項目拿的是教育科研用地，按照科技園區打造，趕上了公募REITs這趟紅利，加上它本身的運營，這個資産收益都是能夠達標的，所以反而是這類的園區從整個生命周期來看是受益最大的。原來基于房地産邏輯，以住宅跟寫字樓平衡的模式，基本上寫字樓部分收益都不如想象的那麼大。所以也堅定了我們這一階段的轉型，從業态上我們現在基本上開始轉向去拿工業地，做新型工業園區。

我非常贊同中關村協同發展的高總提到的一條，中國的産業的底色還是制造業，中國的高科技産業依然是在制造業的基礎上産生的，而不是脫離實體的純虛拟經濟，即便是數字經濟，它也一定是跟制造業緊密結合。工業廠房在原來看來可能是比較低端的園區業态，但是現在看來它有足夠的空間、足夠低的成本，能夠裝下足夠多的産業要素，這里面更容易産生一些産業上的化學的變化。我們現在積極地在二線城市的周邊地區做一些産業園區，它的好處有兩條，第一是工業用地的成本低，第二是建設標準跟寫字樓相比相對低一些，建設更快一些，這樣就使得我們的開發周期短，而且可以按照定制化開發，而不是一次性規劃完，再待價而沽，等待買主。一旦這個決策錯了的時候，再改變的代價是非常大的。所以使得我們在園區的業态模式上變得更加靈活，能夠更加貼近産業的需要。另外一個考慮，工業用地上的産業園區的投資回報，從帳面上來說能夠滿足發行REITs的要求，但是寫字樓往往不行，這是我們的第二個變化，從寫字樓全面轉向産業空間。

我們原來的開發邏輯是基于房地産，本質上掙的還是級差地租和土地的增值收益，享受的是中國快速城市化和工業化過程中帶來的對區位整體提升的收益。我們的園區投資邏輯還是基于從産業園公募REITs退出，我非常看好産業園公募REITs。我們現在的園區選址和投資的邏輯是基于能不能符合公募REITs退出的條件，這一點就使得我們在前期的很多投資決策上跟原來發生了一個本質的變化，從投資周期、回報周期來說就明顯拉長，對于安全邊界的容忍度也更高一些。

原來大家都在提輕重並舉，但實際上很多人提輕的時候是因為重不好幹，但輕是不值錢的。當然我這麼說是要打上引号的，為什麼輕不值錢？因為輕資産運營的合同往往是短周期的合同，在資本市場上不容易標價，比如清控科創主要是服務于地方政府，簽的全是政府的單子，我們的輕資産業務收入來自于政府，一般3到5年的合同，你的股權是不值錢的，拿到投資機構面前大家是不認你的價值的。

所以一旦轉換成産業園公募REITs運營管理機構的時候，至少是15年的運營周期，所以這就使得你的股權價值開始出來，這樣就使得原來掙輕資産的錢，你得着眼于掙1塊錢，花8毛掙2毛，這是我們的生存邏輯。但是現在你可能只掙8毛，花8毛，但是你的股權能夠變回來2毛錢，甚至可能更多，所以就使得輕資産的收益的安全邊界和容忍度跟原來就完全不一樣了。在這個大前提下，突然發現業務的合作機會比以前要多很多，以前我們的風控小組對很多項目的把控，按照以前的標準是通不過的，但是現在很多項目已經可以通過了，而且從前期的實踐來說，還是在朝着我們設定的目標在運行。

所以在新的條件下三個選址主要標準的變化，一是城市的選址階段性的下沉，尋找區域差異。第二是業态上從寫字樓向産業轉型。第三是運營邏輯上從單一的服務費向服務費加上股權溢價轉型。

王少華：非常感謝程總的分享，每位分享嘉賓都提到了幾個關鍵詞，包括公募REITs、輕重資産，确實從您的分享中也讓大家有更深的理解，您提的這一點我也非常感同身受，就是因為有REITs這麼一個東西，使得各個園區、開發商倒過來改變它的流程，包括它的選址標準，這也是非常有價值的分享，相信大家都會非常關注這一塊的内容。

第三部分聊一聊資産的培育，包括公募REITs這一塊整體的推出。公募REITs在産業園方面新的政策不斷地完善，包括也有更多的案例出來，在這一塊也有兩個小的話題想跟各位分享一下，一方面是如何看待整個産業地産中間輕重資産的協同發展，這個問題我想請錦和資管副總經理俞總給大家作一個分享。

俞晨君：我覺得輕重並舉可能不僅僅适配于産業地産，它可能适配于整個房地産的存量市場。從結論來講，我更多會覺得輕重資産是一個相輔相成的完美結合，從整個行業的變化以及結合錦和自身的情況，我來反饋一下這個結論。

第一，房地産已經進入了存量市場，它與增量市場的高杠杆、高增長、高收益不同，包括程總剛才提到的錢不那麼好賺了，這方面大家都是感同身受的。下半場精細化的管理，包括輕重資産的管理方式，我會把它切分為資産管理和運營管理。我們覺得資産管理及運營管理相結合，才是下半場的核心競争力。輕重資産的並舉發展，它其實是整個投融管退全生命周期管理一個很好的展現，同時也是作為長期主義踐行者的必備條件。

我們從輕重資産角度來講，我們覺得實質上來講它們是相互支撐和相互成就的。怎麼理解呢？重資産的投資需要輕資産全方位的支撐，包括定位設計，就像産業地産需要選址，需要做投資模型，但是這里面所有的環節因素都會涉及到定位社成本控制、工程節點及質量的把控，以及招商、物管的落地，從而保證更多的現金流目標。我們覺得現金流目標是一個項目能夠實現投資收益到最後退出的重要因素和重要指標。只有現金流在輕重並舉的環節下，才能使項目保持長期保值增值，最後才能推動項目退出時獲得更高的收益。這就是剛剛說的，産業地産可能還有REITs的渠道，當然如果當時沒有REITs的渠道，可能就是大宗交易。所有的退出以及所有的輕重並舉的銜接，這個模式都是不能相違背的。另外從投資測算的模型來講，它不是一個簡單的模型，它更多的是一個實際的預期，以及實際的轉化。特别要指出的一點是，輕重結合如果出現了一些層層分包，而不是全産業鍊的合作，其中如果有一個環節出現了一些偏差，結果可能會相應的走形。也就是為什麼現在有這麼多的投資人更看重的是合作方的綜合管理能力。

我們剛才說的更多的是重資産，項目的輕資産也可以借助重資産的投資确定性，同步擴大管理規模，從而實現它的可持續發展。所以輕重結合在各個環節都是密不可分的，只不過你的角色定位如何相契合的問題。

從錦和自身的角度來講，錦和從2007年發展輕資産的運營模式，到2022年有15個年頭了，更多它是在文創園區、産業園區的存量市場作為切入點，另外通過自身這麼多年實操經驗的高度積累，以及對市場的敏感度和快速反應，成為了行業的頭部企業。從頭部企業角度來講，2020年我們也成功實現A股主闆上市，從這個角度來講，它已經邁出了比較堅實的一步，輕這一塊的運營管理也實現了它最終的價值。在跟資本市場接軌以後，更多的投資人就看到了錦和，所以為什麼錦和在2019和2022年又成立了錦和資管這個平台，是一個從輕到重相結合的轉變。大家可能會覺得奇怪，為什麼一個輕資産的公司能夠快速成長為一個資産管理公司。我覺得運營管理的積累和積澱是重中之重，因為大家都看到了投融管退中管那個比較重要的部分。同時錦和在15年的歷練中也積累了一些投資的經驗，所以在輕和重相結合，以及輕和重過渡的時候就會走得比較紮實和堅實。所以輕和重是在整個産業地産、存量市場輕重並舉的完美結合，所以我更多會從這兩方面來印證我的大致結論。

王少華：非常感謝俞總的分享，我生活在上海，也經常去錦和的園區消費、體驗，從消費者的角度來講，也非常能直觀地感受到錦和在管理的各個環節中間，給到大家非常優質的感受。

前面各位嘉賓都提到了公募REITs行業的發展，以及整個産業地産行業的發展和産業空間的拓展，對于公募REITs的發展也有非常強的推動作用，我想請廣東省鼎星産業發展有限公司産業研究院季院長跟我們分享一下如何看待公募REITs對産業空間的推動作用。

季聖傑：今天參會的朋友很多是我的老同事或者老領導，鼎星是2020年8月3号成立的，成立的時間不長，但是這兩年按照我們公司的戰略，還是有條不紊地把過去我們這個團隊在各大産業平台上做的工作進行了一個呈現和價值的變現。

今天的話題我感覺是比較微觀的，在産業空間載體投融建管退，是一個全生命周期的發展模式，在這種情況下怎麼讓我們的産業園項目、物流園區項目的投資進行良性的循環。今年很巧的是證監會副主席李超同志在首屆長三角REITs論壇上提出，要擴大REITs試點的範圍，包括新基建、保障性住房、長租房和商業不動産的領域。我們從這個發言可以很準确地看出，現在開發階段的大勢已經過去了，在十四五之後，園區和産業空間的載體是在存量和持有物業的運營方面，它是一個大勢所趨。因為我本人當時在招商蛇口工作的時候就是管理位于前海的辦公文創産業空間，在2016、2017年的時候就啟動了和國開行和博時基金，針對這幾處産業空間為標的，開展的基礎設施公募REITs的研究。這麼多年過去以後，我們團隊也是實時和密切地關注基礎設施公募REITs，截止到今天，我們在基礎設施公募REITs當中涉及到産業園區的有7家，前兩天增加了一家，就是杭州經開區的和達藥谷，它這個科技企業孵化器和産業園區，通過公募REITs推動專業化主題産業園區的路徑，我們現在看到在發行層面是跑通了，但是對于它這個産業空間載體的平台，可持續高質量發展，在接下來的運營和收益增益過程中産生的效果，目前還沒有得到驗證，所以我們從三個方面觀察到一個現象，第一是已經發行的7家公募REITs在估值方面的計算方法，這也是我做博士課題的内容，它是按照市場的收益進行綜合的估算，它的問題是剛才很多專家都提到的，産業空間載體的用地性質，它本身是工業用地，它作為生産要素資源存在市場這個環節，終究是要回歸到實體企業生産的本質。我們用資産定價的方式來估值，可以看到它和實體經濟的發展是有一些沖突的，所以大家如果感興趣的話，可以把已經發行的REITs估值分析的報表拿出來看一下，再和它現在作為底層資産的標定做一個比對，就可以發現為什麼現在只有央企、國企背景的平台能夠成功發行REITs。

第二方面簡單談一下我們現在工作的内容，主要是介紹一頭一尾。一頭就是我們的項目篩選標準，它現在根據已經發行公募REITs對産業園區的要求，它的剛性條件要求很高，它的圖紙性質一定是工業和研發用地，項目是要可轉讓的。第二是它的合規和權屬的清晰，包括它受區位的限制，就是長三角和大灣區。還有就是我們在剛性條件的基礎上有一些可修飾的條件，比如它的運營要成熟穩定，運營的時間不低于三年，出租率要很高。還有就是它的收益的持續穩定，並且要合理分散。還有可修飾的條件，包括政府對園區運營平台提出的産業監管要求，還有就是在财務測算上，在現金流分派上，它的EBITA率不能低于4.5%。所以它的合規的要求是大于我們現在市場上的大宗交易的，而且還有從規劃、土地、環評、竣工驗收方面，它要有很具體的要求。

我在灣區做了很多的項目，從過去的平台上做的項目來看，你有一定的規模也沒用，很多民營的開發平台主要的盈利方式還是通過賣廠房去獲取收益的，通過開發貸、工程款倒來倒去，它跟公募REITs的要求相去甚遠。

最後一方面簡單談談項目的退出模式。以前園區的退出模式是非常單一的，就是買地、投入建安成本、長期持有，最後到期。跟剛才講的帶有很多分割比例的不同，那個是類房地産銷售的快周轉模型。所以這是一個長周期持有的運營過程。

現在縱觀做得比較好的區域的園區運營平台，基本上都是收益很單一，就是投入地價、建安成本，内部收益率上來就要求10%以上。在我們已經跑通的模型，就是新模式的REITs退出的方式下，我們不再需要這麼長的周期，而且針對的收益類型也更加多樣化。比如說錦和的嘉賓提到的，輕資産的服務收入、運營的收入，還有股權銷售的收入。所以說到底，REITs是一個投資工具，是對于基礎設施建設融資口徑的補充，它在資方的投資就是提供收購的費用，3到5年以後就可以直接退出。IRR相比較于過去單一的模式，可以做到5、6、7。

剛才講了三個方面，看上去比較簡單，實際上它的整個過程涉及到大量的精益化的精準投資測算，還有積累了幾十年産業運營的經驗、産業招商的經驗，而且要在極限的狀态下，比如一線的核心城市、非一線的核心城市、二線城市，在這種極限的狀态下，招商和運營應該怎麼做，要對它進行一個極限狀态的分析，才能做好準備。

在2022年鼎星産業最重要的策劃和業績就是把過去的産業空間載體從拿地前的産業定位、産品定位、招商、運營的獨家代理，更往前了一步，就像剛才王總提到的那個全新的課題，我們結合産業園區和産城融合的項目，我們準備做一只産業園區基金，按照公募REITs的新模式，從收購、運營提升、退出的剛性要求，為我們接下來的存量和增量的産業園區提供賦能。

也非常感謝觀點提供這樣一個介紹、交流的機會，也期待有機會和線上的朋友們在線下見面，我的分享到此結束。

王少華：感謝季總的分享，您也從另外一個維度非常細致地講了一些公募REITs實操的細節，感謝您的分享。

通過這個環節，我們也整體感覺到各位嘉賓都是行業資深的嘉賓，通過大家的分享，對于整個行業的現狀，以及整個行業目前所面臨的痛點，以及未來的趨勢有了非常明确的理解。