物業線上季演講｜李川：物業服務數字化投入與“賬本”

李川（旭輝永升服務集團首席數據官）：很高興能夠跟大家一起分享旭輝永升這兩年多走過的數字化建設的旅程，還是很艱辛的，我們這兩年的數字化投入，包括我們的一些建設的繫統現在逐漸開始發揮價值，所以今天也是很高興跟大家做一個分享。每年年底物業CIO俱樂部也會探讨第二年怎麼能夠向公司要到更多的資源，這里面其實很多也是一個算賬的邏輯。

我們在做物業數字化的時候，其實還是希望能找到最本質的邏輯，就是數字化對一家公司或者對一個物業企業來講到底意味着什麼，不是所有的業務的問題都是能夠通過數字化來解決的。所以回歸到經營的本質，特别是像這種運營型業務，我們認為經營本身是品質帶來效率，效率帶來規模，規模帶來效益，效益就是利潤。我們覺得這是一個經營應該追求的方向。

在這里面我們看到一個品質服務的正循環，我們總裁一直在講，沒有滿意就沒有生意。它的源頭一定是高品質的服務，高品質的服務帶來的是滿意的消費者，消費者滿意之後我們的服務效率就更高。怎麼理解呢？假設你的社區里面所有的業主都滿意，我們的收繳率就會很高，大家不會花很多的時間處理收費的問題、催繳的問題，這樣就可以把更多的時間放到客戶服務上面。對管家來講，他可能覺得我不用幹什麼事，反而我的收入會增加很多，他的從業時間也會變得更長，這就變成一個正向的循環。

我們統計過，永升管理的收繳率、滿意度很高的社區，它的管家的從業時間都是比較長的，都是相對穩定的。有些項目在收費上遇到困難或問題，它的流動率就很大，這就變成一個負向循環。這是我們希望構建數字化體繫里面最本質的，能夠幫助這家公司達成的管理邏輯。

怎麼實現品質的正循環？對一個數字化平台來講，我們一方面連接需求側，我們去連接業主，拿到很多業主的需求。另外一方面就是不斷提升供給側的能力，所以它其實是一個事物的兩個方面。當然不同的企業交流下來，或者包括廠商的很多建議，它的切入點是不同的，有的公司可能側重在需求側，我怎麼通過一些私域流量的運營，能夠幫助我去獲得更多的客戶，降低我們的獲客成本，包括在線上有很多玩法。另外就是從供給側入手，所以不同的企業有不同的路徑選擇。

對永升來講，我們還是堅定地認為，在物業的數字化里面，一定是從供給側入手。比如說我們談到一個APP，包括我們物業有很多線上的工具，業主會不會用，其實它很大程度來源于你的供給側的能力，就是你能不能提供品質的服務。比如說業主在APP上面做了一個報事，假設你的響應時間是一天，或者甚至兩天，甚至可能你都不理他，對業主來講，他可能下次再也不會用那個APP了。包括我們講的私域流量運營，對物業服務來講是很難的一件事情，因為我們不像互聯網公司，天然就具有線上流量，怎麼讓用戶養成習慣，這里面有很多線下運營的動作要做，這些都是我們供給側能力的部分。所以我們希望在供給側搭建一個平台，建立一個反饋、激勵、選擇的生态繫統，讓好的人留下，能夠為我們的一線員工真正賦能，讓他們工作得更簡單。

圍繞剛才講的兩端，我們構建了永升活和永小樂兩個APP，永升活就是我們的物業基礎服務的APP，我們也在不斷地提升和優化體驗。我們認為對物業來講，最重要的還不是說APP上沒有多少功能，而是你怎麼把這個APP運營好。另外一個就是永小樂APP，最早是2020年年底上線，它是一個工單繫統，現在已經變成我們公司管理層和一線員工都會用的工具，它就變成了一個我剛才談到的兩個邏輯線下實現的載體，這兩個APP現在在永升内部已經是非常重度使用的繫統，我們所有對管家的評價、對一線員工評價，所有數據都是來自這些線上平台。

從數字化轉型的角度來看，我們希望永升的數字化能夠實現5方面的價值。

第一是流程工具化，我們知道很多公司都有OA繫統，包括各種各樣的流程繫統，它核心解決的是管理問題，並沒有幫助一線員工賦能，甚至某種程度它會變成一線員工實際工作的障礙。我們經常會看到很多員工抱怨說，審批流程太慢了。所以我們希望構建的線上化數字化工具，通過數據來達成管理的訴求，對一線員工來講，他在錄入數據的過程中，已經把事幹完了，他就變成了一線賦能的工具，大家願意用這個工具，有數據以後，他可以做決策。我們很重要對IT的考核目標，就是有多少流程能夠從OA滅掉，包括我們新設計的很多繫統都已經沒有審批了，這是我們設計很重要的原則。

第二是業财一體，這也是非常難的事情，特别是對物業行業，我們講物業雖然是一個行業，但是它的業務很豐富，包括從基礎的物業的四保業務，然後到商城、租售、美居，可能我們的每一個生意對别人來講都是人家的全部，對物業來講我們可能是順便做一點生意。但是反過來對IT的要求就很高，我們怎麼把這些業務統一的管理起來，怎麼把我們所有BU化的業務的數據賬算明白，這就是業财一體解決的問題。

第三是決策數據化，我們現在開很多會議，以前都是線下的PPT，所有的數據都是靠人工統計，這里面最大的問題就是無法追随、無法穿透，你沒法驗證那個數據到底對不對，因為它沒有一個源頭，它只是一個人工線下加工的Excel的結果，你又不可能把所有數據再重新每個表格進行檢查，這就是我們傳統決策很大的問題，我們希望未來的決策是通過真實的數據，從最底層的數據的準确性一層層匯總起來，變成最終财務的指標。

第四是服務智能化。随着這兩年技術的發展，特别是硬件設備成本的降低，我們在物業行業里面，包括社區里面有越來越多的應用場景，最早的服務智能化就是停車繫統，通過識别車牌能夠替代人工，我們現在包括有一些類似于清潔的機器人，還有人臉門禁，它都是通過一些智能化的方式去降低人工的工作量。

第五是平台生态化，對物業公司來講，未來也是有所為有所不為，我們更多是希望能夠建立一個平台的能力，在這之上更多地去協同不同的合作夥伴，共同為業主創造價值。

接下來看幾個例子，比如說針對流程工具化，這是永小樂APP。我們現在在做一件事情，就是把OA里面所有的代辦遷移到永小樂平台，未來打開永小樂以後，包括從最高的管理層開始，他看到所有的數據、所有的管理信息，都在里面能夠呈現出來，包括跟業主的很多交互，我們其實是兩個端，業主這邊提了他的報事，在永小樂里面就可以做工單的流轉，做管理。我們要求所有的工單響應時間是在15分鐘之内，包括夜間也有要求，所以永小樂里面會開發很多功能适配這樣的管理訴求，假設你15分鐘沒有響應業主，我們會有很多的處理，有可能中控室的監控崗會托底，如果還沒有完成，我們還有升級的預警機制，這都是永小樂需要完成的功能。

流程工具化另外一個案例就是我們的戰圖市拓，這個工具也是從2020年開始到今年兩年多的時間一點一點搭起來的，我們現在能做到所有市拓跟蹤的商機，從個人進入到我們的商機池。包括有些項目沒有獲取，我們會更新它的最終結果，比如合同到期前半年，我們會把這個商機自動推給市拓的同事，他就不用再去網上找這些信息了，因為對一個城市來講，你的這些住宅項目基本上是确定的，所以我們通過商機池的管理，可以賦能給一線市拓的人員。包括我們在做測算的時候，我們在做所有的市拓管理方案的時候，它其實也是一體的，把人員配置的方案，圍繞我們對于客戶在服務過程中的“七層感受”，怎麼去構建服務的管理方案，這些東西确定下來以後，繫統自動地可以測算一版數據，我們現在已經做到這個測算可以在手機上完成。當然我們不會做财務那麼復雜的測算模型，我們會本着收入保守、成本激進的原則，希望拿到項目以後，它依然可以有盈利的空間，這是我們的自動測算。同時我們也設計了一個測算的計算器，你可以在里面調一些參數，調一些方案，然後我們看不同的财務的結果，所以這就是一個工具流程化的案例，以前這些都是需要寫PPT，需要線下的很多匯報，現在完全可以線上完成。

另外一個案例是能耗平台。以前我們很多電表抄表都是在線下的，今年上線了能耗平台，所有抄表數據，包括所有表的管理都在繫統里面有台賬，它會定期生成賬單，通過抄表的結果，結合它的期初讀數自動生成賬單，推送給我們的應收中台繫統做記賬，這里面就減少了很多的跑冒滴漏。以前特别對能耗管理，都是物業公司很大的痛點，現在包括所有的分攤規則繫統都可以處理。我們下一步做的是希望拍一張照片，通過AI視覺識别，能夠自動把讀數獲取出來，這樣一方面減少一線員工錄入讀數的工作量，提升抄表的效率，還有就是可以做一個校驗，看它抄的數到底準不準确。

接下來就是巡檢繫統。我們今年上線了巡檢地圖，利用手機自身定位的功能，可以把巡檢的位置、次數信息在繫統里面獲取到。我們會畫一張圖，看到底哪些地方是經常巡檢的，哪些地方經常出問題，出的是什麼問題，包括哪些地方他沒有去巡，這些東西都可以發現，甚至原來我們也發現很多保安在巡檢的時候，他可能會把那個二維碼拍下來，在辦公室里面掃碼，這些都可以通過數據發現問題。

另外是晨會的繫統，我們認為對一個物業小區管理，晨會是很重要的，每天通過晨會的總結，項目經理通過晨會里面任務的布置，能夠把這個項目管理變成例行的任務，減少因為有些事沒有幹而導致後期業主投訴的問題發生。我們的晨會會有一個班前必讀的推送，包括最高管理層的指示，我們可以通過班前必讀的繫統，推送給每個管家，可能就是一夜之間的事情。以前這個傳遞可能要靠層層開會去傳遞，可能到一線需要一周甚至更長的時間，所以經常我們也會發現，原來去到一個園區，問到很多服務的標準、理念，一線員工並不清楚，所以我們有這套繫統以後，就可以做一個高效的信息傳達。

還有業财一體，這是我們今年很重要的IT投入的方向，也是非常難的一件事情，特别是涉及到很多的繫統，有很多後台的數據需要整理，我們今年大概所有的BU繫統基本上已經構建完成了，也大致跟我們的财務繫統已經實現聯動了。業财一體，我們希望它未來實現的目標就是PDCA的閉環，每年在年初做預算，不光是做一個數，以前都是線下做Excel，但是他不知道路徑是什麼，不知道怎麼做。所以今年我們在做預算的時候，對每個項目的要求很高，他要把他的數據進行分解到科目的維度，還要在分解的過程中把他的計劃怎麼達成、要做哪些事想明白，它就變成了一個繫統自動的推送，比如到時間可以推送任務提醒，你要沒做這個事，我們還會去復盤，看他未來如何去改進、優化。包括整個執行的過程，我們也有實際的數據，能夠自動生成财務的憑證，現在生成的憑證接近90%，還有一部分憑證需要線下來做，這也是我們後續不斷改進和優化的地方。還有指標繫統會自動推送到人，未來物業可能就不需要那麼多會議，不需要那麼多PPT，也不需要那麼多人做線下數據的統計和信息的派發，有了數據以後，繫統可以自動把這些信息推送給需要看到這些信息的人，這就是我們繫統最大的價值。

包括我們的财務共享中心，這是2020年上線的一個基礎性的繫統，這個繫統也不是很出彩，都是數、都是錢，但是它又很重要，包括我們現在碰到很多問題，比如組織拉通的問題、組織架構同步的問題，這個會影響到最終數據的展示，其實根上都是來源于我們的人力共享繫統，它是非常重要的繫統。包括我們現在上線以後，所有員工入職的過程是線上化的，可以在線上簽合同，以前都需要來回寄勞動合同，一年的快遞費都要二三十萬，現在基本上都在線上完成了。

這是一個大概的統計，人力服務比在HR共享中心上線以前大概是1比50，就是一個HR員工服務50個人，在2021年的時候能達到1比70，今年能更高，能達到1比90甚至1比100，這是我們在持續優化組織的時候，我們的人力服務比也不斷地提升。

另外一個是應收中台的繫統，這也是我們最核心的收費管理繫統，以前交物業費都需要去線下排隊，或者去物業服務中心，現在業主有很多的方式繳費，APP、小程序、管家的二維碼方向，都可以繳費，後端所有的數據可以動态實時計算。因為原來我們的收繳率計算是以天為單位的，通過後台數據平台的優化，現在的收繳率計算能做到實時，就是每收一筆錢，我的收繳率可以自動計算。包括收費的時間也有大幅的提升，我們現在線上繳費占比已經很高了，真正用現金繳費的比例非常低，這對管理上也是巨大的賦能。

今年上線的還有慧采商城。剛才講到的收入這部分所有的繫統聯通，支出這部分就是靠我們的供應商管理，怎麼能夠通過我們的付款，包括我們所有物料統一的采購，集團和區域級的集采，提升采購的效率，降低舞弊的發生，這是我們現在正在上線的繫統，上線以後，我們希望工單和采購的商城能夠關聯，比如我在下工單的時候，就可以勾選這一類的工單到底需要買什麼東西，就可以自動推出來，這樣我們的采購過程就會變得更高效。另外包括我們的出入庫管理，以前很多物資買回來以後，損耗還是很嚴重的，我們發現個别項目，比如說做了年底的預繳活動以後，把米、面、油這些東西項目自己分了，沒有線上化的工具，你是管理不到這個顆粒度和精細度的，所以在慧采商城上我們也會做很多的叠代和優化。

然後是資源點位，現在全集團所有的出租資源點位都在我們的繫統里面進行管理，我們每個月會晾曬資源的坪效，如果發現這個項目資源類的收入相對比較低，或者沒有達到預算，我們會去看原因，是因為你的資源的個數不夠，或者你該開發的資源點位沒有開發，還是資源點位已經有了，但是沒有租出去，還是因為你租出去以後，租賃的價格過低，還是說你租出去以後，你的錢沒收回來，所有的數據線上都可以看到，以前這部分的數據也都是線下統計，可能有些人員離職以後台賬也沒有了。

對決策數據化來講，今年我們上線很重要的一個繫統就是績效管理平台，我們第一階段上線的是管家的績效，工程員工的績效、市拓員工的績效，都在線上能夠完成。所以相當于我們所有的績效按照數據化的維度，比如說我們的管家績效跟他的滿意度的進步值、收繳率的進步值相關，還有包括他的工單的及時響應率，大概有六七個指標，繫統每天會自動結算這些指標，然後全集團所有的管家會做排名，按照強制分布排出A、B、C、D。到月底的時候，這個績效就變成了他當月的績效，我們會用于他的獎金發放，所以整個過程已經線上化了。包括管家的傭金，因為我們在社區里面每成交一單的零售或者到家服務的生意，管家會有提傭，這也是繫統自動計算的，可以線上實現發薪，這樣就節省了很多的員工。以前我們經常發現員工可能算一個傭金，比如你說買了一箱平均幾十塊錢，計算這個傭金可能費老大勁，管家就不願意幫你推這些事，所以線上化以後，好的項目真的是管家能躺着掙錢的邏輯。

另外一個就是預警中心，現在繫統里面有一個預警的模塊，只要指標有了，我們可以根據數據的指標，再疊加上預警的邏輯，把這個預警推送給不同的人，像以前開會，需要靠問的信息，現在繫統都可以打開，我們所有的管理層都可以看到。

決策數據化還有一個應用就是我們的北鬥星。今年我們實現了每個月财務月度會的關鍵指標，可以通過線上來呈現，财務也可以提問題，比如說看某一個指標、某一個項目或非一個區域沒做到，它的原因是什麼，需要我們的區域或者職能來回答。開完會之後形成很多的結論或者是行動計劃，也可以錄到繫統里面，定期進行跟蹤，現在我們繫統也跟釘釘打通了，它也會變成釘釘的代辦任務。

對于服務智能化，比如我們的智慧人行繫統，現在人臉門禁已經比較普及了，我們是把門禁所有數據後台的管理，包括人臉的錄入、通行的次數，還有門禁一線的管理，比如說訪客的管理，我們都已經固化到繫統里。所以像門禁這一塊，特别是服務智能化的部分，很多時候可能跟技術無關，比如說一個小區，假設它的保安還在，保安可能拿着個遙控器，甚至可能那個小區的門就是常開的，你的門禁裝得再好，大家也不會去用，所以這里面一定是結合很多管理邏輯的變化，這樣我們的硬件才可以發揮作用。我們下一個階段的目標是希望通過訪客的管理，通過線上化的方式，能夠滅掉一線保安登記的本，當然這里面不僅是技術的問題，還涉及到政府很多的協同，因為現在政府評優需要有登記本，這就需要我們整個行業一起影響政府，把數字化打通，我們的很多數據就不要在線下給到政府，可以通過線上的方式提供。

人行也是一樣，這兩年我們也花了很多的精力在構建停車管理的繫統，一方面停車是個很重要的收入來源，也是很容易産生收入流失的地方。我覺得更重要的，對于停車的管理，它會嚴重影響到用戶體驗，我們現在很多投訴里面都是跟停車的繫統、停車管理相關的，所以停車繫統從軟件、硬件、施工、後期維護維保，我們現在是完整的一套體繫，停車管理是一個復雜的事情，假設你只有一個項目其實很簡單，如果你要把幾百個項目甚至上千個項目的停車都管理好，都是統一的標準，這還是很難做到的，所以我們在這個過程里面也在不斷地摸索，現在大致有一個方向了，所以我們在推廣霖久雲停車平台。

還有視覺AI，這兩年發展很快，我們覺得可能對AI來講，我們不是追求它極致的識别率，我們大概能夠識别到80%到90%就可以了，确實物業很多場景比較復雜。我們更看重的是成本，現在我們跟海康合作，我們的AI超腦大概的費用能控制在4000塊錢左右，一方面它可以識别一些場景，做一些預警，另外它可以把社區里面攝像頭的影像推送到永小樂APP，我們現在也在做永小樂APP的封裝，點開以後就能看到這個項目上它所關注的地點的監控，這是我們AI的方向。我們覺得對AI來講，它更多是一個輔助手段，並不是完全通過AI的方式、通過硬件和技術的投入就能管理到品質，品質管理還是要通過組織、人、文化和體繫，我們的技術更多是一個賦能，包括它替代很多的飛檢。

包括圖靈大屏，其實現在很多物業公司都在做，我們在叠代第二個版本的時候，跟我們的集成中心的管理變革關聯到一起，也就是未來我們的大屏不光是做展示的，更多是希望它這里面的信息能夠推送出來，能夠把我們關注的信息展現出來，我們不用去找了，我們叫信息找人，特别是大家在讨論某一個難點問題的時候，有一個一體化的展示，我們也在不斷地做叠代和開發。

最後就是平台生态化，這在某種角度來講也是比較難的，對于物業公司來講，它的前提就是你必須物業服務好。我們講平台+生态，首先你要把物業服務做到客戶滿意，假設一個物業小區的業主整天嚷嚷着換物業，基本上這個物業經營服務是做不起來的。所以我們的社區團購、到家服務、37度空間，這些東西都是非常好的能夠鍊接客戶的觸點，所以我們在這個過程里面，一方面幫助業主解決很多問題，更重要的是我們可以跟客戶建立信任。

最近我們聽到一個案例，我們有一個項目的租售員工是來自另外一家中介公司的，他的感受就很深，他說原來在中介公司，如果要跟業主建立信任是很難的一件事情，業主始終認為你跟我混得很熟，你是要賣我房子。他來物業公司以後，他發現在物業服務的場景里面是比較容易和業主産生信任的。所以前段時間疫情的時候，我們這個同事本身是一個租售的員工，他也承擔了很多管家的工作，一起封閉在小區里面服務業主，後來他的業績增長就很快。從側面來講，我們認為物業始終是一個很好的生意模式，低頻的四保的業務，再加上高頻的業主的觸點，加起來會給到業主對我們物業服務的員工和物業公司的滿意，這是我們平台生态化會持續做，不斷鍊接平台資源。

這是我們拿了去年的數據，大概有100多萬的報事的數據，我們做了一個雲圖，大家看到字大的是業主報事多的信息。我們很多時候直觀的感覺，可能跟我們的數據還是有一點差異的，這可能跟不同項目也有關繫，可能有的項目處于磨合期，或者新交付的項目裝修的問題比較多，穩定期的項目就是一些設備或者服務的問題比較多，所以今年我們也會再做一個對比，我們會給到項目一個雲圖，就是我們的一些直觀的感受，讓大家看到這個項目現在主要的問題在哪兒，或者這一年它的主要的變化是什麼，這些都是數字化能帶來的價值。

針對霖久來講，我們是四個維度的産品：用戶産品、智慧物聯産品、數據産品和業務中台，現在大致産品都已經上線了，我們也在不斷地豐富應用場景。

總結一下，對于物業的數字化來講，我們可能更多的還是希望它在幾個方面能夠創造價值，第一是希望它減少對人的依賴，通過繫統、數據來進行管理，而不光通過人。第二是拓展管理的邊界，假設你只有一個物業項目，你可以不做任何數字化，你只要把人招對了，這個項目就可以管得很好。但是你有1000個項目，要保持同樣的品質，數字化就變成一個基礎設施，它是必須的。第三，我們希望通過數據能夠更好地理解客戶，建立一戶一檔，包括客戶標簽這些東西原來都在線下，現在我們也想搬到線上，這也是很難的事情，因為對物業來講，我們不是一個電商，我們還是相對傳統，怎麼把線上線下的數據結合到一起，這其實是不容易的。另外數字化可以幫助整個組織提升效率，原來通過手工統計的很多工作，包括原來我們每個月匯報做PPT，需要一個部門花一周的時間收集各種數據、做PPT，現在不需要了，我們只需要核準或者檢查數據是不是準确，是不是有漏項，就可以發布出來，每天都可以看到很多數據。最後就是幫助我們守住安全的底線，我們的神經網絡的項目已經上線了将近10個預警指標，原來都是需要我們審計的同事線下做很多的分析，線下去抓取很多線索，現在繫統自動發現之後就推出來了，這還是非常厲害的。

如何才能讓物企的數字化投入算得過賬，這其實是一個很難的話題，我們講了這麼多，你說數字化投了幾千萬甚至上億的資金，它到底能産生多少價值？每個人的理解都不一樣，但是我覺得有幾個方向我們還是要堅持的，第一是要做時間的函數，對我們來講，數字化也是一樣的，你今年産生的繫統，它所産生的價值，明年還在，後年還在，明年上線的繫統，它的價值也會不斷疊加，就跟物業服務一樣，去年拓的面積，只要今年我的盤還在，它就變成我今年的收入，所以它是持續性的，但是它的前提就是一定要打好基礎，否則你會發現可能轉到最後轉不動了，它可能就是底層很多數據、問題當時沒有解決，所以你越疊加場景，就跟蓋樓一樣，基礎不紮實，打在沙灘上，那個樓越蓋越高的時候，你發現地方不行了你還要推翻重弄，這個成本就很高。

所以我們談到數據的準确，其實是一切價值創造的前提，假設你這個繫統里面的數據不準，你這個繫統就沒有任何價值，大家還會線下做很多事。去審批化、去流程化、關注用戶體驗，物業是一個運營型的組織，你改變這些人的習慣是很難的，它的阻力很大，假設你的用戶體驗很好，員工願意用這個平台，客戶願意用這個繫統，我們在推動變革的時候阻力就會減少很多。另外就是技術+管理的變革，組織變革才能産生價值。如果光上線繫統，組織不變、管理也不變，比如說停車場繫統上線以後，保安還在，他還可以擡杆，你會發現這個繫統就會經常出問題。當然我們現在變革的方向，就是推動無人值守，把人撤掉，全部用繫統，很多問題就迎刃而解了。包括智能化硬件投入，這個我們是比較謹慎的，因為一個是硬件的叠代很快，今天你看到很好的東西，明天要不就貴了，要不就是慢了，所以我們在社區里面投入智能化硬件一定要算賬，到底能為這個項目創造什麼價值，能夠帶來多少收入、減少多少成本，或者怎麼能夠提升客戶的體驗。确實它的成本不能通過我們的規模來攤薄。

最後就是統一規劃，其實我們做下來感受很深，因為每年的預算都是有限的，我們希望跟拼圖一樣，今天拼出這一塊，明天拼出那一塊，肯定三五年之後，整個圖就拼出來了，它就變成一個完整或者是趨近于完美的繫統。

對于數字化轉型，這兩年的感受真的是非常困難的一件事情，特别是像物業這種傳統的行業會遇到各種各樣的阻力，包括管理層的預期，和我們實際的能力，和我們一線的員工具體的狀況，所以中間會有很多不匹配。最後用一句話結束今天的分享，與大家共勉，“路雖遠，行則将至；事雖難，做則必成”，謝謝大家。