周興強：新時代辦公資産健康持續經營之道 | 2024觀點商業年會

本文為周興強先生在2024觀點商業年會主題峰會上發表的主題演講。

周興強（高格辦公空間合夥人&副總裁）：大家上午好！今天我發言的主題是“新時代辦公資産健康持續經營之道”。

首先介紹一下高格，高格成立于2011年，目前主要布局在長三角的8個城市：上海、南京、杭州、蘇州、無錫、合肥、徐州、浙江金華，高格目前是長三角運營覆蓋率最高的品牌。

這是跟我們合作的業主方，有港資企業，比如說九龍倉，還有央企魯能、城投，還有大量的險資公司。

根據我們之前的數據統計，高格累計經營的項目大概100個，在高格入住前和入住後，資産持有方的數據變化，高格入住進去之後，業主方的成交價普遍能提升3%，項目帶看率提升25%左右，老客戶留存率提升12%左右。大家覺得這個數據可能比較奇怪，為什麼高格作為一個辦公資産的運營商，這棟樓50層，你就了三五個樓面，為什麼能帶來這樣的效果？我們嘗試着跟大家一起來探讨一下。

今年很多小夥伴都覺得挺難的，在辦公資産運營領域，我們感受到的變化有哪些？第一個變化可能有點颠覆大家的三觀，以往老的地産人都會說做地産最重要的就是“地段、地段、地段”，這句話每個人都會說，但是我們今天感覺“地段論”不對了，20年前的陸家嘴和10年前的陸家嘴，跟今天的陸家嘴，那個地段完全沒變化過，但是它的市場發生了巨大的變化。再想想上海10年的前灘、5年的徐匯濱江，你會發現地段是在變化的。為什麼“地段”這個詞會出來了？是因為早年在做不動産交易的時候，它的交易時間是很短的，可能一兩年要交易完，在短期地段是很重要的，但是現在進入存量時代，地段是動态的。

第二，以往人家說房子招不出去，組建一個強大的招商團隊就行了。但是現在發現招商團隊再強大也沒用，資産回報效率仍然提升不上來。在高格體繫里，我們一直認為招商是存量資産運營最不重要的一個部門。舉個例子，今天我找一個招商的高手，我給他一部手機，這部手機叫“山寨闆iPhone16 pro max”，只賣1000塊，他的能力再強，他也賣不掉，如果給他一個正版的手機，賣1萬塊仍然好銷售。所以我們認為銷售只是結果。

第三，現在我們發現服務得再好也沒有用，客戶該違約還是違約，該不續簽還是不續簽，這是這兩年市場的動态變化情況。

有這麼多問題，我們嘗試着一起探索一下，當下還有什麼有效的樓宇運營方式呢？我相信每一位行業的專家都會有自己的想法，我今天嘗試着站在高格的視角跟大家一起來探索一下。

我們認為在辦公資産運營中，運營方與業主方是一種協同關繫，在以往的時候，業主方把運營方定義為是什麼？你幫我去化兩個樓層，提升我的入住率，是租賃與業主方的關繫，甲方與乙方的關繫，我們認為現在應該是協同關繫，雙方都是個性化的構建者。這句話怎麼理解呢？我們認為一個優秀的運營方必須要有利他的胸懷。利他指的是業主方、産權方，就是在辦公資産運營領域，再厲害的運營方，你還是寄身于這個樓宇之内的，所以沒有那個運營方說自己的品牌影響力很大，它很厲害。它的本質還是寄身于這個樓宇内的，所以作為運營方一定要有跟業主方把這個樓盤做得很好的心态。我從來沒有見過運營方的入住率做到30%，業主方的入住率能到90%，一般運營方和業主方是同進退的，所以我們認為要有一個利他的心态。

第二是個性化産品輸出能力，也就是非標品。現在這種環境下還想獲得客戶的青睐，一定要走個性化線路，而不是標品線路。

高格是怎麼做的？首先是高格與業主方協同，構建項目熱度。在所有的不動産領域，只要是跟市場有關的，它都離不開一個詞——熱度。我們看很多住宅項目，如果在開盤當天這個項目熱不起來，這個盤後面就很難了。只要熱得起來，這個樓盤一定大賣，所有不動産都是跟熱度有關的，大家都在炒作熱度。業主方有自己的炒作方式，這時候再加進來一個運營方，跟業主方一同炒作項目的熱度就事半功倍了。比如說我們在很多項目上會舉辦大量的行業發布會，提升這個樓盤的知名度和影響力。同時我們每個項目都會召開大量的渠道發布會，提升這個項目的曝光度。而且在發布會的過程中，我們優先發布業主，行業發布會優先發布這棟樓，然後再發布高格。

第二是高格為樓宇打造個性化的立體産品生态。看看這個立體産品生态我們是怎麼理解的。首先我們覺得項目内各類型産品的面積配比，A類30%，B類60%，C類10%。ABC産品是貫穿所有行業的定律，就好比汽車，寶馬車的ABC産品是什麼？3繫、5繫、7繫。奔馳車的ABC産品是S級、E級、C級。你會發現所有的産品繫都有ABC的産品，在存量資産運營領域也是一樣，A類産品我們定義為是利潤型産品，500平米以上的大型企業辦公使用，這種客戶的特點是單價低，但穩定，财務層面貢獻的絕對值比較高，在整棟樓里面30%的體量，承載了10%的客戶數量。B類産品是競争型産品，這是目前在市場里面競争最激烈的部分，就是200到500平米的企業辦公，大家都在搶這種客戶資源，市場供應量很大，競争也很激烈。比如這棟樓有10萬方，當中大概有6萬方的體量是這種産品，它承載了40%的客戶數量。C類産品就是小面積的品牌産品，20平米到200平米以下的辦公面積，一般是項目最賣不上價格的樓層，我們俗稱骨頭型樓層，它可以打造最高單價，變廢為寶。品牌産品可能之占樓宇5%到10%的體量，但是承載了50%的客戶數量。在一個樓盤里面這種ABC産品被樹立好，推向市場之後，樓盤就可以實現自循環，你要毛坯、簡裝、大面積、小面積都有。除非客戶對這個樓宇不認可，只要對這個樓宇認可，一定能找到他合适的辦公室，最終在這里留下來，這是辦公資産運營方面穩定的生态産品結構。

高格個性化産品的戶型理念是：只協同，不競争。我們在上海、杭州等等各個城市發現，很多資管企業團隊招了一個二房東進來，最終發現這個二房東跟他是競争關繫，業主供應的200平米的戶型我也幹，你租5塊，我租2塊，這個過程中業主競争不過他們。高格是只協同，不競争，高格供應的最小戶型是4人間闆最大戶型是業主方供應最小戶型的80%。如果說這個業主方供應的最小戶型是150平米，高格的産品對外供應的就是4人間到120平，幫助業主方一起把整個樓宇的生态協同好。

高格為樓宇打造個性化的配套。現在存量資産招商運營環節都非常難，因為同質化太嚴重了，你有地鐵，我也有地鐵，你的大堂裝修不錯，我的大堂裝修也很好，你的招商人員素質很高，我的招商人員也不差，你給的傭金是2個月，我也給2個月。現在市面上的産品非常同質化，競争非常激烈，我們認為一個個性化的配套，就可以讓我們競争中多一個維度，有可能勝出。

個性化的配套怎麼理解呢？首先在高格的角度，我們跟業主方配套協同，我們根據不同的寫字樓特點進行個性化的配套功能打造，同時面向整棟樓宇所有的客戶開放。就意味着一個業主方今天選擇拿出3個樓層跟高格合作，高格首先要研究你這棟樓有什麼配套功能。比如我們有的項目業主方有百人報告廳，我們就做50到60人的報告廳。他有咖啡，我們就做茶空間，他沒有書吧我們就做書吧，同時這個功能在實操層面不需要業主花一分錢，而且所有的功能對大樓全體客戶開放，這樣就增加了整個樓宇的配套。

所以各位到高格空間去看，發現高格的空間好像配套的都不是標準化的，确實不是標準化的，因為我們要研究這棟大樓有哪些配套，我們再做一些大樓沒有的配套，同時開放給全體的客戶。

内循環時代，更适合中國企業的辦公産品。我們首先看一張圖片，不知道各位能不能看出這是哪家運營商，這是我們行業里面一個前輩，非常優秀的品牌，叫WeWork，應該很多人看過這個空間，這里想到了什麼？WeWork是在2008年金融危機之後從矽谷出來的一個優秀品牌。我們說一個品牌是一個國家的文化沉澱，各位可能覺得稍微有點虛，我給大家诠釋一下。美國最底層的文化是平等、自由、開放，我們看這張圖片就是濃濃的美國西部牛仔的風格，在它的空間是非常平等的，不管你是什麼領導，你跟我一起辦公，你可以帶着寵物去辦公，可以穿着拖鞋辦公，可以喝啤酒，可以交流，很平等、很開放，它是國家的文化呈現。

右邊這個也是我們行業里非常優秀的前輩做的空間，就是雷格斯的空間，雷格斯來自歐洲，我們看他所有的産品，特别像一個典型得很嚴謹的歐洲紳士，我沒有任何創意，但是我很嚴謹。所以一個産品都是一個國家底層文化呈現。

但是麻煩的是，這兩年市面上流通的客戶大部分是中資企業，不是外資企業。都變成中資企業了，怎麼辦呢？中國人是不喜歡外國的那種工作方式的。高格在很多年前就一直專注于輕中式辦公空間的研發和打造，高格是最早在行業里提出輕中式和辦公空間做一個完美結合的品牌。

這是我們空間里的實景照片，我們呈現的是東方美學。東方美學不僅僅包括景觀、綠化、動線，甚至包括風水，都屬于東方美學，我們把東方美學穿插在我們的辦公空間里面。

去過高格的人都知道，我們所有項目上都有這幅我們的文創團隊做的圖。很多人問這個圖是什麼意思，為什麼還有這個甲骨文？給大家說一個小故事，在西周時期的一個諸侯國魏國，是出名人的一個國家，比如說戰神白起，還有在經商層面做得非常好的白圭，這是在《史記》上有明确記載的。中國很多的民營企業家叫他中國商道的鼻祖，現在我們學習的企業經營管理學都是西方管理學，其實在中國2000多年前就有自己的管理學。在《史記》上有這麼一篇記載白圭的故事，白圭的學生問他，你是如何把買賣做得這麼好，還能善終的？他說你記住六個字：靜智勇、仁強禮。我們這里寫的就是這6個字，這是甲骨文，它是象形字，這個智的左邊是一把佩劍，左邊是一個弓箭，然後有一個口，它表達的意思是，古代國家非常小，處理國與國之間問題的時候非常復雜，在處理國與國之間的問題的時候，是直接打仗，還是用外交的方式，選擇不戰而屈人之兵？這是一種選擇方式，所以最智慧的人是善于根據不同的環境變化做不同選擇的人，這樣的人就是智者。

最後跟大家聊一下高格的發展規劃。高格目前深耕長三角，我們目前在上海落了3個，南京落了4個，杭州落了1個，11月還要在上海官宣2個，今年我們會新開10個項目。在2025年會新開20個項目，當然最主要還是在長三角，同時會深耕大灣區。我們最近幾年陸續到海外去做考察，計劃到2026年的時候深耕海外市場，布局到亞太區域。

謝謝大家。

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