主題讨論會：市場之變

主持嘉賓：

北京大成（上海）律師事務所合夥人 劉唯翔

對話嘉賓：

福建東百集團股份有限公司聯席總裁 張剛

深業商業管理有限公司董事長 鐘革惠

領展中國内地辦公樓、物流資産運營總監 周靜

吉寶城市發展中國康養和度假業務副總經理 何斯祥

雅居樂商管公司總經理 劉聰聰

北京九住建築設計咨詢有限公司總經理 陸屹

劉唯翔：很高興又有機會到觀點來作圓桌讨論的主持人，也感謝在座的各位，在台風天里能夠堅持到下午這個時候。

我們這個圓桌讨論的話題是跟商業管理有關的，每次活動都會提到房地産大環境相對沒有那麼樂觀的情況，我覺得不管大環境好或者不好，商業運營都是挺難的，商業運營是房地産闆塊中最難的環節，更不用說大環境沒有那麼好的時候，所以我覺得在房地産行業中願意做商管的朋友們都是最勇敢的，因為商管永遠有新的事情發生，永遠有解決不完的問題。

我們這個環節有4個分議題，我覺得它就是一個議題，每一個分議題都是前一個分議題的解決方案，我們這場讨論也就不特别分哪個議題，我想在座的6位嘉賓都是一線實操的人士，他們的經驗一定是比較綜合的，所以我就不做命題作文了，大家自由發揮，在這四個議題當中可以穿插回答。時間也比較有限，現在就把話筒交給第一位嘉賓，福建東百集團股份有限公司聯席總裁張剛先生，請您進行一下分享，同時也做一個自我介紹。

張剛：福建東百是一家經過67年沉澱的，以傳統老百貨開始起家的上市公司，目前我們是在A股上市，經歷了從原來的傳統老國企改制，後來再到市場化，再到上市的這樣一個周期，

結合主持人剛才提到的話題，這一段時間以來我們都在探讨一個共同的比較尴尬的點，就是在消費分層分級，在消費分化的前提下，商業公司如何去穿越周期？

傳統的百貨現在有好有壞，有開店的，也有關店的，也有歷久彌新的。東百在這方面還是做了很多的探索和嘗試，圍繞着精細化的運營，在這樣的模塊下，我們不僅僅實現了從傳統百貨+購物中心，在重構人貨場的結構當中，讓大家認為我們的商品值得買、商場值得來，重構了時空局。把有限的空間疊加到數智化當中去，實現從三維到四維的轉變，三維是物理空間，我們再疊加了線上和線下，從有限的空間到無限的服務和無限的商品的提供，也讓我們在傳統的老百貨當中煥發了新的生機和活力。

東百不像某些規模化的企業全國快速的擴張，但是東百所根植的每一個區域，幾乎都做到了區域頭部。比如我們在甘肅、福建區域，肯定是當之無愧的市場排名第一，我們的市場份額大概是第二+第三的總和。東百的規模可能不是很大，但是在特定的區域、特定的市場當中，我們肯定是做得最強的。

剛才提到時空，顧名思義，它就是時間+空間，從三維到四維，這也是我們持續發力、持續增長、持續穿越周期，並且到現在還在發展、擴大、增長的秘訣。

劉唯翔：張總講到東百的變招和新招，就是從三維變四維，把這個時空再展現出來，您能不能稍微多介紹一點，有沒有一些具體的做法，讓大家有一個更直觀的感受？我們在哪些問題上從三維變到四維。

張剛：我給大家舉幾個具體的案例。東百做的比較強的有幾個模塊，一個是美妝方面，我們現在匯總了47個品牌矩陣，幾乎囊括了國際國内知名的美妝品牌，並且市場份額上也是排名第一的，有超過10個以上的品牌矩陣全國排名Top10。

第二個是名品的維度，在這一塊可能我們沒有做到那麼高的重奢，但是在新的消費市場當中，比如說運動、時尚，尤其是女裝行業，大家都認為女裝是非常難做的，尤其是現在受到線上的沖擊，但是對于東百而言，女裝銷售的業務占比，在我們的整體市場份額當中是非常高的，並且是持續增長的。除了美妝、女裝，還有其他的闆塊都有很好的表現。

劉唯翔：謝謝張總，然後把話筒交給深業商業集團有限公司董事長鐘總，請鐘總先給我們介紹一下深業集團，然後再分享一下商業管理當中的議題。

鐘革惠：感謝觀點邀請，我作為深圳的代表企業來參與這個活動，聽到很多大咖的分享，收獲頗多。深業商管在今天在座的商管公司里面是比較年輕的，我們是依托于房地産孵化出來的一個商管公司，我們的規模目前是小而美的，我們的代表作是目前在深圳福田區的深業上城，今年的整體業績，租金上漲了13%，客流量到目前為止大約是3000萬，去年大約是50億的銷售額。其實我今天是抱着學習的心态來參加這次活動的，我也聽了各位的分享，對很多觀點我都有同感。

因為我們的項目在核心區域，聚焦的都是在大灣區，我們的項目基本上都在深圳，在現在這種不确定的環境下，如何獲得确定的收入？我們做了幾個動作，深業有自己獨有的DNA，我們着力做的是首店經濟，目前在北上廣深里面，唯一最大的确定性就是我們有增量，增量是來自香港的客人。香港有接近800萬人口，從2023年我們是在深圳第一個提出做港人消費的商業公司。而且我們也提前做了準備，所以我們的頭啖湯是吃到了港人消費。随着今年港人雙向奔赴的開展，我們采取了很多的措施，在首店經濟的引入方面，也給我們帶來了很好的經濟效益。

劉唯翔：你們是怎麼樣感受到港人消費是一個機會？是因為有某些領導的獨具慧眼，還是說有一些我們通過團隊的研究，發現了這個消費趨勢的走向？

鐘革惠：我們企業本身是駐港企業，我一直是深港兩地往返的，在疫情期間，我首先看到了匯率的差異，在2021年之前，我們每次去香港都會帶大量的有價格差的貨品回到内地。但是從2022年開始，我忽然發覺香港已經沒有什麼有價格優勢的東西，相反内地的一些東西是他們那邊需要的，所以2022年我們的場就做好了各種準備，包括雙語服務，包括我們打造香港人比較喜歡的松馳感。其實在香港這個地方，它是寸土寸金，大家的消費感受不是特别好。但是到了深圳以後，我們給他們打造的松馳感是非常不錯的。

現在商業還要有新鮮感，因為現在的商業競争非常卷，同質化、千店一面的情況很普遍。各位可以到深業上城來看看，我們在這里有很多首店，這些首店也給我們帶來了很好的經濟收益和社會效益。我們的場大概有120萬方，設計之初，這個場里面有兩個酒店，一個是全球首個三合一的MUJI，它有零售、餐飲還有酒店。第二個是文華東方酒店，這兩個酒店可以打造一個微度假的環境。首店方面，我們只有打差異化，因為深圳是一個特殊的城市，華潤在深圳幾乎把所有的高奢都壟斷了，我們只有打差異化，同時深圳又是科技之城，所以我們在2022、2023年就做了深入的研究，我們做的東西跟在座的做的商業部一樣，我們既不是做美妝品，也不是做女裝，我們抓住了兩個點，一個首店是3C，無人機、小米汽車，這些産品帶給我的銷售額漲了25%，除了3C之外，我們也抓住運動繫列，因為我們這個場坐擁深圳三大公園，旁邊有筆架山公園、蓮花山公園和深圳中心公園，加起來有450萬方，我的負離子含量是港島上的16倍，我打的廣告是媲美紐約中央公園，通過這樣的環境打造，把港客吸引過來。同時我們不是只打廣告出去，我們還做很多交通樞紐，我們開通了粵港澳的巴士、地鐵接駁，同時做好支付服務，支持支付寶付款，還有提供粵語服務，為他們提供粵語的菜單，並且我們針對港人有特殊的優惠，在這些動作的加持下，我們獲得了不錯的收益。

劉唯翔：我理解您這邊是一個管理公司，進到你們深業上城的還是有很多租戶，您剛剛說讓他們準備港式的菜單，讓他們能支持支付寶，這是你們深業上城去做的，還是你們督促租戶去做？

鐘革惠：我們會跟商戶一起來做，比如說哪些商品賣得好，或者是客戶關注什麼。我跟深圳領導建議過，如果一個香港人來到深圳連地鐵都坐不了，這是很不便的。深圳市在促進國際消費中心城市建設的背景下，反應非常快，這種付款方式、出行模式方面都極大地方便了港人。

劉唯翔：鐘總雖然講得輕描淡寫，但是運營當中是非常復雜的，對團隊的要求也很高，謝謝鐘總的分享。

接下來我們把話筒交給周總，周總是領展中國内地辦公室、物流資産運營總監，領展是全球市值領先的REITs，我們也聽聽周總的分享。

周靜：謝謝主持人對領展的肯定也感謝觀點的邀請，今天非常荣幸有機會在這里給大家介紹一下領展。在今年下午發布的十大品牌影響當中，領展也是位列其中的，和一些非常大型的資管公司在一起，我們感到非常荣幸。領展是一家以香港為基地，在香港上市的房托基金，同時我們也是亞洲領先的房地産投資和資産管理公司。我們現在持有的物業類型包括商業、停車場、辦公樓和物流設施等等方面的資産，我們是2015年進入内地市場，現在在内地主要是立足于北京、上海、廣州、深圳這些主要的區位，我們在大灣區和華東區也增加了一些物流設施方面的投資。大家可能也知道領展今年在年初的時候完成了對于七寶萬科廣場剩余50%股權的收購，現在已經更名為七寶領展廣場，所以我們現在已經百分之百持有這個資産的股權。領展在中國的資産規模已經超過3000億人民币，在全球範圍内，領展持有的資産規模是2800億左右。

剛剛聽到鐘總提到港人北上，我們也是受惠者之一，在深圳的中心區域，福田火車站出來走5分鐘，就是我們的領展中心城商場，我也親自去感受到了我們的商場火熱的程度。今年受益于這樣一個氛圍，對于我們華南區的幾個商場來說，都感受到了滿滿的活力，壓力會給到其他區域的資産，但是我們所有的同事都在非常努力地想辦法提升商業的活力。我作為領展在中國區域唯一的辦公樓的管理者，我也很願意跟大家分享辦公樓市場這一兩年的變化，以及我們怎麼應對市場給我們的挑戰，然後拿出一個不錯的成績。随着越來越多辦公的供應量涌入市場，會遇到價格的沖擊，還有一些服務方面的比拼。我們怎麼樣能夠在市場當中穩住我們的市場定位，其實是一個挺重要的課題。我們從去年到今年開始，确實是面臨着一些市場上的挑戰，我們也增加了一些新的方式去克服這些挑戰，比方說我們會增加一些科技的賦能，讓客戶知道他進到這個辦公樓，他能感受到對他的認知，他馬上會被認識到，您是來自哪一層的哪個客戶，然後會立刻識别他的名字。同時我們會了解到每個客戶在辦公樓里面所需要的溫度，我們那里有一些外資投行，有些外賓對溫度的要求是極高的，比如說有的是要21度，有的是要23度。我們會非常清楚這些溫度的情況，同時我們也會主動和客戶溝通。同時我們也發現樓宇内的年輕人非常多，現在已經開始增加一些樓宇内的互動活動，利用中午休息的時間，每雙周或者是每個月我們會做一個小時的互動活動，增加年輕人在辦公樓宇里社交的場所。我們也和街道合辦了很多很有意義的活動，包括樓宇音樂會，還包括老品牌進樓宇的活動，都得到了街道的支持。經過這些新的經驗的積累，我們對于未來可能産生的變化會變得很有信心。

劉唯翔：領展的辦公樓在新天地，也是我非常喜歡的位置，我們知道最早港資來上海開發的就是新天地，那邊有瑞安、領展、亞騰基金，這是一個競争激烈的小市場，在這里面你們覺得有些什麼新招可以和這麼小範圍内的其他業主競争？

周靜：雖然我們的地理位置非常優越，但是在周邊坐落着差不多有十幾座辦公樓，而且出租率各方面大家的平均程度都差不多。坦白說我們在當中的出租率一直是保持一個比較領先的位置。我們的樓确實是年代比較久了，領展是在2022年的時候斥資3億元改造了它的大堂，所以我們現在擁有非常經典的外觀，同時又有非常現代的内在。我們要不斷地發現客戶對辦公樓的一些新的想法，我們不能說永遠在等待，我們要在客戶覺得你應該變化之前就去做出這樣的變化。所以我覺得這是我們公司一個非常有經驗和傳統的地方。他們非常善于看到一些核心區位已存的項目，然後去加持，把它打磨、抛光，再放入市場，去創造更大的價值。

劉唯翔：接下來把話筒交給何總，他是吉寶城市發展中國康養和度假業務副總經理，吉寶大家都很了解了，是新加坡藍籌股，有點新加坡國企的味道，吉寶非常大，房地産業務不是吉寶最大的業務，它還有更大的業務要做，您先介紹一下您這個闆塊，即使對我來講這也是一個新的闆塊，請何總挑一個問題來跟我們分享。

何斯祥：我從昆明來，我們現在運營的這個項目叫做春城湖畔度假村，它已經是很多年的全球百佳球場之一了。今天這個話題很有意思，講述了消費和改革，我覺得這個故事很貼切，春城湖畔也講述了經歷了很多的變化和在過去三年間，如何做一些變化。

高爾夫是我們的歷史，這是一個很好的戶外運動。當然近兩三年我們也做了一些變化，目前也得到了很多的認可。

我們的項目離昆明市區車程45分鐘，這里有山有水，一年四季如春。我們也是帶着用最大程度利用好美好雲南的風景、得天獨厚的氣候的初衷，打造了很多非高爾夫的産品，包括我們引進了中國第一家Nordisk露營産品，也帶進了一個極限運動産品“強悍泥人”，加入了我們這個生态，制造一個更豐富的活動内容矩陣。其實在做了這麼多探索以後，我們發現，哪怕我們發展非高爾夫業務，它也帶動了高爾夫運動人群的造訪。高爾夫客群不僅是熱愛打球，也希望可以給不打高爾夫的家人或者朋友一個很好的去處，讓他們可以共同度過一段非常休閑的時光，陶醉在一個很好的環境里。現在很多客戶都是帶着家人過來，我們給他們提供更多的産品、更好的環境。

目前很多消費群體很注重的是自己所在環境的可持續性，和康養這兩個方面。在可持續方面，我們在2023年拿到了中國第一家GSTC認證酒店。日常工作中，我們的運營、管理，細節到用水用電，其實都在按嚴格的ESG標準進行。可持續的不止是我們自己的項目，也包括我們為昆明陽宗海闆塊，甚至更大範圍吸引海外客群、做好雲南這個旅遊品牌目的地的可持續發展。

大健康這個話題現在也是很熱門的，在目前很卷的社會里，大家都在找一個避風港。所以春城的理念是圍繞着三個核心來做康養：身體健康、心理健康、社交健康。我們打造了很多産品，在這三個闆塊的産品之間我們也做很多聯動，讓客人來到這里可以發現運動、戶外生活、露營産品，結合了心理、冥想等等各種活動，讓你從内到外找到平衡，我們也提供很多社交環境，可以在一年四季如春的環境下，提供給企業和個人客戶很多選擇。

我們一個投資呈現什麼結果，或者說給到我們什麼實質性的回報？經過三年的調整，我們的非高爾夫收入已經達到30%。其中，很多是原先春城傳統客群的消費，他們逐漸從球場消費，發展出了更多元的消費。我們已經把春城湖畔度假村轉型成了一個多姿多彩的旅遊目的地。我們的國際客群今年也增長了5%，很多東南亞客人來到這里，包括新加坡、馬來西亞、泰國。我也很欣慰，很多人不止沖着我們全球聞名的球場來，更是因為我們這里有這種環境，有這種空間，有這種平台，一起去享受大自然的美好，不止是徒步、露營，還可以讓你來到這里，做到生活和工作的平衡。

劉唯翔：何總談到這個項目有很好的地理位置，有很好的自然景觀，您這個高爾夫球場到底是後期的開發運營重要，還是自然環境的先天條件比較重要？

何斯祥：我覺得是一個結合，因為有大自然的資源，我們可以利用這種美好的資源去創造更多更好的産品和服務，這是相輔相成的，我們是要利用我們的資源創造一些新的消費模式、消費習慣，所以我覺得二者是互補的。另外也是通過我們的創意來彌補某些天然條件的缺失。現在我們引進了很多比較新的，接近目前社會需要的業态，比如說康養，我們帶進來很多新的理念，比如說我們的露營産品。所以我覺得雙方是必須共存的，而且是必須要在共存的情況下一起孵化。

劉唯翔：接下來把話筒交給劉總，劉總是雅居樂商管公司的總經理，雅居樂也是國内頭部的開發商，雅居樂商管我們聽到的比雅居樂要少一點，所以請劉總介紹一下商管公司，看看對哪個分議題更感興趣。

劉聰聰：我們集團我就不用過多介紹了，雅居樂商管是沒有獨立于地産開發闆塊的，一直是服務于地産主業這個部分的。我們的商管服務面積比較大，有管理了接近300萬平米的面積，包括酒店、寫字樓、辦公、商場，各種各樣的業态都在里面。

今天我想分享的更多的是一些基于我們企業在業務發展過程當中碰到的問題。第一個是老齡化，還有一個是少子化和結婚率的降低。雅居樂的項目分布在全國各地，以大社區為主，比如海南清水灣為代表的度假型産品，這些大型社區里面包含了商業、酒店等等各種産品。在房地産黃金年代，在那個蓬勃發展的年代，所有的商業、酒店都是為了賣房子而做的配套，在最初做規劃的時候，可能更多想的是怎麼把這個住宅的産品賣到更高的價格，把住宅的産品放到一個更好的位置，讓買家來的時候會體現它更高的價格。過了這個黃金期，經歷了疫情之後，大家可能發現，把最好的交通的面都給了住宅，把商業和酒店都藏在了大社區里面。以前房地産市場好的時候，集團每年給酒店、商業補貼，現在地産已經不行了，還指望我們多幫幫集團，所以現在問題就來了，你不能依靠集團，你怎麼辦？開了那麼多五星級酒店，在全國各地的大社區里面，深藏在某個地方有一些五星級酒店，還有商場也在里面，都沒有客人。

所以我們從去年開始當機立斷，酒店進社區，我們在大灣區、海南、成都的這些酒店先進社區。現在不需要回避的一個話題是消費降級，大家不想花那麼多錢，或者是沒有那麼多錢的情況下，但是又要想得到一個相對來講還不錯的服務，說白了就是要性價比。酒店進社區正好匹配了這一點，滿足性價比的需求。以前你要請客，要去外面吃，或者是自己在家里做，現在我們酒店的團隊到家里幫您做，在成都我們這個服務賣得很好。我們在成都的酒店開業有十幾年了，在去年沒有任何裝修投入的情況下，一家開業11年的酒店，迎來了歷史收入的最高峰。所以我覺得這是我們一點點小的經驗。

再分享一個點，我們某一家酒店在今年碰到華南的大暴雨，為了防止水淹，湖水被抽幹了，原來是主打湖景的項目，現在沒有湖景了，客人入住之後面對一攤污泥在前面。去那里的都是年輕的家庭帶着小孩，面對這種情況，我們馬上就改變策略，開發了新的濕地探險項目，這是被迫而為的一個事情，讓他們去濕地里面挖貝殼。年輕的家長反而喜歡，願意為這些新的項目，沒有體驗過的項目花這筆費用，而且小也很喜歡，哪怕弄得全身污泥，回來洗個澡就好了。

這是過去幾年，我們面臨這些不同議題之下做的一些改變。

劉唯翔：我聽了之後有兩個問題，可能有些尖銳。第一個，您剛才講追求性價比，酒店大廚師到家做菜，這項業務你們賺錢嗎？

劉聰聰：賺錢。

劉唯翔：這是怎麼做到的？看上去感覺好像是成本會增加，你賣的又比在酒店里要便宜，這個盈利是怎麼做到的？

劉聰聰：我們並沒有賣得比酒店便宜，而是上門提供服務，售價跟在酒店里一樣。

劉唯翔：第二個問題，大的公司流程是非常復雜的，您說把原來的湖變成一個探險的場所，我相信是很短的時間就做了這個決定，包括團隊、收費這些都跟上，你們是怎麼做到及時跟進的？

劉聰聰：我們集團其實是響應速度很快的，坦白講我們之前也是一直沒有躺平的房企，集團是給了充分的授權給到我們的商業、酒店管理團隊來做這些事情。

劉唯翔：等于你們酒店的總經理自己拍闆就把這件事情幹了？

劉聰聰：酒店需要報到商管總部，我們拍闆就行了，不需要再到集團，所以效率還是比較高的。

劉唯翔：授權和流程在商管當中不能太僵化。感謝劉總，我們最後把話筒交給陸總，陸總是九住建築設計咨詢有限公司總經理。地産和設計息息相關，前面講的各方面，每個環節都跟設計是有點關繫的。

陸屹：今年是我第10年參加觀點的活動，我之所以現在突然間變成做建築設計的，我其實並不是一個建築師，因為我過去20年一直在中國的房地産行業工作，我的職業生涯貫穿了中國商業地産發展的全過程，2013年我回國之後做的第一個項目是沿着杭州湖濱的項目，然後又做了北京銀泰中心的商業，之後又在首創钜大工作了幾年。

之所以現在做建築公司，實際上也是今天開會大家讨論了很多，有存量資産的改造。今天在座的有很多大型的連鎖企業，他們會把自己的商業更新，在我這麼長時間的商業地産管理開發工作當中，其實是有大量的縣域，還有一些非開發商、非商業企業，就是各地莫名其妙的老闆，拿了一塊地，規劃部門要求開發住宅的同時要配商業，他就蓋一個批發市場，蓋一個根本就開不了業的商場。在疫情過後就有大量的企業找到我，也有人找到九住公司，九住是專業設計公司，沒有多少商業的經驗，而我是做商業的，沒有設計經驗，在這種情況下我就加入了九住，過去10年我基本上是做奧特萊斯，奢侈品Mall也做過，九住也是在我國專門從事奧特萊斯設計的公司。很多項目找到我們，他們是沖着做奧萊而來的，但是奧萊對商業空間是有要求的，很多項目的面積根本不能做他們想象的奧萊的存量改造。在後疫情時代，我覺得存量改造是很需要專業的設計公司和專業商業管理公司結合在一起，做一個全案咨詢管理改造，這才有可能實現存量改造。

今天來的很多是非常高大上的集團，如果你們有機會到縣域去看看，遍布祖國大地的那些廢的商業項目太多了。我建議我們除了做主動脈、心髒、大器官，也要做一些毛細血管的商業的研究，在奧萊的商業里面，我們絕對是壟斷的，北京國資委兩個，王府井、首創，上海國資委是百聯，然後有兩個民企、兩個外資，這幾個企業做奧萊，基本上壟斷了90%的奧萊的面積。但是在我們廣泛的購物中心和其他的商業、百貨，到底有多少是集中在全國Top30的大型集團手里？有多少是各地、各區縣、各州獨立運營的商業，其實很值得我們商業機構好好地探讨一下。

劉唯翔：我最後追問一個問題，您說的縣域，就是能級比較低的區域，那些地方做奧萊有出路嗎，或者說它們适合什麼樣的商業？

陸屹：如果說你正好在一個旅遊勝地，做奧萊當然是可以的，但是最痛苦的是開發商下沉了，品牌下沉不了，在縣域沒有這些奧萊品牌的代理商，而且奧萊更多的是直營，他沒法放團隊在那邊管理。

劉唯翔：品牌方有沒有突破的可能性呢？我很認同您說的，縣域有更廣闊的天地，怎麼樣能夠在這一塊形成突破？

陸屹：這是非常矛盾的事情。現在品牌開店，他們一般都只選擇一二線城市，你問品牌BD的開店計劃，他們反而會告訴你只有關店計劃，如果做縣域，他們是不會去的。這樣就只有像國外那樣，只有大城市開一兩個購物中心，底下的區縣就不用開了。但是在過去井噴式爆發的房地産開發過程中，縣域、地州建設了大量的購物中心，那些購物中心怎麼辦？

雲南是上海對口扶貧的地區，很多醫生過去那邊支援，學校也有老師去支邊支教，我也呼籲做得好的大型商業也去做做支邊，你們帶着點品牌、管理人才過去支援。

劉唯翔：謝謝陸總的呼籲。我們把這個問題留到下一屆觀點的活動，看看有沒有突破。