穿過風暴｜招商蛇口“四五不惑”

編者按：2024年，面對經濟與行業調整的大環境，如何穿過風暴，在周期考驗和市場競争中赢得生存與發展，是每一個企業掌舵者需要思考的核心問題。

在這一背景下，觀點新媒體策劃並推出"穿過風暴"年度繫列報道，尋找一批在變革中砥砺前行、推動中國經濟高質量發展的企業共同迎接新的一年。

同時，我們将繼續對話一批具有全球視野和豐富學識的經濟學者與行業領袖，從他們的角度，解讀行業與企業的未來發展。

觀點網 2024年房地産市場繼續處于谷底時期，一些高度使用杠杆、業務過度多元、項目投資分散的企業開始在行業發展的舞台上落幕。全年來看，企業銷售縮量明顯，一些上市企業走向退市之路。

能夠在這波浪潮中生存下來的企業定有自己的立身法寶。招商蛇口作為其一，亦經歷了銷售下滑的壓力，但較好地穿過了風暴，順利維繫經營。

對于成年人來說，四十不惑，即更清晰自身的發展路徑。2024年，是招商蛇口創立45周年，45歲的公司更為笃定，這個底氣來自三大業務的支持，即開發業務、資産運營、物業服務。

這些都是緊緊圍繞房地産開發業務展開，主要集中在産業鍊上下遊，有利于招商蛇口發揮優勢、降低風險。

三大業務壓艙石的作用顯現，既是主業，也是基業。

強化底盤

2025年開年首月，招商蛇口發布2024年全年銷售成績單。公告顯示，2024年1-12月，招商蛇口累計實現簽約銷售面積935.9萬平方米；累計實現簽約銷售金額2193.02億元。

觀點指數發布的“2024年1-12月房地産權益銷售金額表現”顯示，招商蛇口權益銷售金額1506億元，排名第5；全口徑銷售2193億元，排名第6；基本穩定在排名前列，與2023年排名一致。

國家統計局顯示，2024年新建商品房銷售面積97385萬平方米，新建商品房銷售額96750億元。

開發銷售是招商蛇口的基本盤，並且公司管理層也一直強調要做強開發業務，為非開發業務轉型培育争取時間，提供資源支持。

2024年中報顯示，招商蛇口2024年上半年開發業務營業收入約為399.03億元，約占全部營收的77.82%；毛利率為12.24%；歸母淨利潤為14.17億元。

此前，招商蛇口提出"錨定五強"目標，由規模、利潤、質量、效率等綜合指標構成。

按照官方闡述，"五強"指標評價體繫按順序分别為盈利性、轉型發展指標、運營效率、成長性指標、規模性指標、穩健性指標及社會責任。管理層多次強調，公司最關注盈利。

從2024年上半年來看，招商蛇口在整體市場下行中同樣面臨盈利下滑的壓力。未來在保持業内規模五強的前提下，還需要進一步完成利潤、質量、效率、轉型等指標考驗。

主動求變，既是市場發展格局的需要，也是業内轉型的共識，更是主動發展的戰略選擇。因此，招商蛇口需要進行戰略聚焦、區域聚焦、業務聚焦。

2024年初，招商蛇口調整組織架構，将7個區域公司合並為5個，即華北、華東、江南、華西以及華南區域，同時合並城市公司至22個。

從上半年銷售結構可以了解到，招商蛇口通過增加銷售權益和聚焦區域，上半年銷售權益比為65%，同比提升了9個百分點。強30城銷售業績貢獻占比91%，核心10城銷售業績貢獻占比66%，同比提升2個百分點。

此外，在全國12個城市進入當地流量銷售金額TOP5。其中深圳、西安、長沙、合肥、南通排名當地TOP1，南京、佛山進入TOP3，上海、成都、重慶、蘇州、徐州進入TOP5。

區域聚焦來源于當地毛利率的反饋。2024年上半年，招商蛇口華東區域為20.66%，同比增長4.66個百分點，並且高于整體毛利率約10個百分點。其他區域華北、江南、華西、華南毛利率分别為1.39%、13.13%、8.09%、9.52%。

招商蛇口實行的是彈性運營，有些項目賣得好，就加快進度上市；有些項目表現一般，就減少資金支出。截至2024年上半年，新推盤項目首開當日去化率同比提升17個百分點。

從區域進行觀察，企業均呈現出聚焦銷售區域的特征，一線城市或是熱門城市的競争加劇，其中上海尤其突出。

2024年不少房企在上海收獲頗豐，如中海地産2024年上海總銷售額突破700億元人民币。自2024年6月首開以來，中海領邸·玖序單盤銷售額已達到282億，且多次實現開盤即售罄。

實際上，好的産品不缺買家。核心城市擁有較多的高淨值人群，需要企業精準定位。招商蛇口也提出了3+1産品繫，包括天青繫、啟序繫、攬閱繫和玺繫，以期适應市場變化。

随着房地産市場止跌企穩，購房者消極預期改善，房企銷售有望得到進一步修復。

值得注意的是，924政策以來，招商蛇口月度銷售環比上升明顯。其中，10月環比上升55.31%，12月環比上升40.04%。

投拓謹慎

2024年，招商蛇口新增26個項目，土地計容面積為224.97萬平方米，權益支付地價為334.64億元。

2023年宗數為55個，計容建面為589.13萬平方米，權益建面為470.54萬平方米，土地總價為1134億元，權益地價867.22億元，權益拿地金額占比為75.9%。2022年拿地總地價高達1279億元，權益地價766億元，權益拿地金額占比為59.7%。

從近三年來看，2024年招商蛇口新增土地宗數，土地計容建面均呈現下降趨勢。權益拿地金額占比約為68%，該數值低于2023年高于2022年。

招商蛇口此前提到堅持以銷定投、聚焦核心、輕重並舉的投資策略。由于銷售下降，導致企業投資步伐也相應謹慎，土地端投資降幅達五成。

觀點新媒體認為，一方面基于以銷定投的策略，招商蛇口把握自身的投資尺度，警惕因滞銷帶來的流動性風險。另一方面，跟土地供應也有關繫，年内供應縮量明顯，企業可投項目從源頭上收緊。

2024年4月份，自然資源部出台《通知》，要求合理控制新增商品住宅用地供應，各地要根據市場需求及時優化商業辦公用地和住宅用地的規模、布局和結構，完善對應商品住宅去化周期、住宅用地存量的住宅用地供應調節機制。

其中，對于商品住宅去化周期超過36個月的，應暫停新增商品住宅用地出讓，同時下大力氣盤活存量，直至商品住宅去化周期降至36個月以下；商品住宅去化周期在18個月（不含）-36個月之間的城市，要按照"盤活多少、供應多少"的原則，根據本年度内盤活的存量商品住宅用地面積（包括竣工和收回）動态确定其新出讓的商品住宅用地面積上限。各地商品住宅去化周期、盤活存量商品住宅用地數據按季度動态更新。

據觀點新媒體統計，2024年1-11月一二三線城市供應住宅用地2328宗，供應土地規劃建築面積15308.08萬平方米，同比下降26.12%。1-11月前50房企新增土地建築面積4629.06萬平方米，同比下降36.14%。

而同期新建住宅銷售面積同比下降20%，供應降幅超過銷售。以廣州為例，2024年上半年土拍成交僅為4宗，總成交額約64.78億元（同比下降85%）；成交計容總建面約30.26萬平方米（同比下降75%）。

廣州2024年上半年土拍是近5年同期最低值，2024年全年共成交涉宅用地49宗，總金額為772.7363億元，較2023年下降34.65%。

供應下降的原因在于存貨高企。國家統計局數據顯示，2024年末，商品房待售面積75327萬平方米，比上年末增長10.6%。其中，住宅待售面積增長16.2%。

回到招商蛇口本身，去庫存也是應有之義。2024年上半年，在建開發産品賬面價值為2881.7億元，比2023年年底增加5.6%，占存貨規模的67.89%。上半年已完工開發産品賬面價值繼續增加至795.71億元，同比增加2.69%，占存貨規模的18.75%，占比增加近1個百分點。

數據來源：企業公告，觀點指數整理

觀察2019-2023年間招商蛇口的開發效率，可以看到已有所提高，存貨周轉天數從1475天降至1012天。截至2024年三季度，該公司存貨周轉天數1614天。

可以看到，年内招商蛇口拿地大幅下降背後是銷售下降、供應緊縮、庫存增加、存貨周轉周期延長等原因影響。

采取的策略，就是盡可能加快核心區位核心地塊項目流速。其中，招商蛇口要尋找的是"五好項目"，即城市好、政策面好、項目好、團隊好、區域好。

招商蛇口将2020年之前的城市選擇歸納為1.0版本，布局超過70個城市；2021-2023年是2.0版本，提出強心30城，包括深耕核心6+10城，以及機會型投資14城。到了2024年，"核心10城"則更為聚焦。

此前，管理層提到在核心16城對搖号的地塊要全力參加；對一些流速正常的項目做好客戶分析定位，提高營銷和操盤能力來獲得合理利潤；至于一些庫存量大、供過于求，或者公司自身研究看不清楚、能力不足的地方，選擇盡量遠離。觀點新媒體認為，這個目標計劃對于收縮至核心10城同樣适用。

上半年，招商蛇口獲取7宗地塊，在"核心10城"投資金額占比達86%。觀察全年拿地城市來看，上海拿地支付地價為164.93億元，占全年土地投資額的49.29%。緊随其後的是杭州、廣州、成都、西安，支付地價款分别約為44.79億元、23.24億元、22.21億元、17.6億元。

數據來源：企業公告，觀點指數整理

回顧全年，謹慎投資貫穿始終，這也印證企業"甯可錯過、不能錯拿"的意識。

不過，2024年12月招商蛇口突然加大投資，一個月内拿下了8個項目，增加了計容面積為57.92萬平方米的土儲，支付地價為101.15億元。

對此，觀點指數研究指出，自2024年四季度以來，房地産市場呈現恢復态勢，銷售環比持續上升，這給企業拿地增加了信心。前三季度少拿地的企業也在四季度開始或加大拿地，這也表示企業對未來市場有了積極預期。

業務“主張”

受到市場行情影響，開發業務高增長的階段已成過去。在做好開發業務基本盤的基礎上，招商蛇口重視第二增長曲線的培養，一定程度上使得非開發業務發展有所提速。

招商蛇口主營業務包括三大闆塊，分别為開發業務、資産運營和物業服務。

資産運營包括商業辦公、酒店公寓、産業園區等持有物業管理與資産管理；物業服務闆塊包含招商積余、招商會展、招商郵輪、招商建管等平台公司，對應物業管理、會展、郵輪、代建等業務。

資産運營方面，截至2024年上半年，招商蛇口管理範圍内全口徑資産運營收入36億元，同比上漲15.38%，EBITDA實現18.95億元，同比上漲14%。開業三年以上穩定期項目的EBITDA回報率6.34%，同比提升0.2個百分點。

按收入來看，集中商業貢獻了資産運營中大部分收入：2024年上半年集中商業運營收入為8.38億元，開業三年以上項目出租率90%。同期，長租公寓入市項目最多，為7個，其他項目如産業園有2個、集中商業1個、酒店1個。

值得注意的是，2024年10月招商蛇口首單租賃住房公募REITs成功上市，這是該公司轉型升級的重大舉措。

招商蛇口租賃住房REIT基礎設施項目是位于深圳市南山區的壹棧林下項目和壹棧太子灣項目，均為具備保障房性質的租賃住房，總建築面積約6.53萬平方米，共有租賃住房927套，配套商業15套。

最新運營數據顯示，林下項目在2024年10月-11月末時點出租率保持在97%以上的水平；2024年12月末時點出租率為70.37%，相較11月末下降26.73%，主要是重要現金流提供方企業租戶一2024年12月25日到期退租導致，涉及退租房屋為143套。

太子灣項目租賃住房部分2024年10月-12月末時點出租率保持在93%左右的水平。太子灣項目配套商業部分出租率2024年10月-12月末時點出租率保持在約68%的水平。

短期來看，大租戶的離場會影響項目出租率和租金水平，如果能夠及時招租則不會對估值産生較大影響。

可以看到，資産運營增速上升，但是占公司整體營收的比重仍較小，並且盈利水平還需要進一步挖掘。資産運營毛利率為7.74%，比整體毛利率低近4個百分點。

物業服務方面，2024年上半年營業收入為82.74億元，同比上升16.94%，占總體營收的16.14%，其中主要貢獻部分來自物業管理。

招商積余作為公司旗下物業管理和輕資産運營服務平台，截至2024年6月實現營業收入78.39億元，較上年增長12.34%。在管項目2209個，管理面積3.85億平方米。

2024年上半年，招商積余新簽合同額18.93億元，其中第三方項目新簽年度合同額17.40億元；非住宅業态管理面積為2.52億平方米，占比66%，實現基礎物業營業收入46.33億元，占基礎物業管理總收入的比重超七成。其他業态包括金融、互聯網、航空、高校、醫院、交通等項目均有拓展。市場化住宅項目新簽年度合同金額1.69億元，同比增長超過70%。

會展業務主要是拓展自辦展和輕資産業務，期内杭州和重慶項目籌開落地。上半年累計承接舉辦31場覆蓋會議、演藝、企業年會、發布會等多種非展活動。

郵輪業務上半年共接待旅客261萬人次，同比增長12%。招商蛇口推動水上客運與商業、酒店、物業業務協同。這兩項目業務體量不大，但是有助于輸出招商的品牌，提高B端與C端的認知度。

圖片來源：企業微信公衆号

值得關注的是，招商蛇口在2024年年初設立招商建管承接代建管理業務。

據了解，招商蛇口代建業務源起于2010年的深圳和漳州；2011年-2017年是加速期，主要城市是深圳（光明、坪山、南山、寶安）、上海、南京等；2018年深圳區域代建事業部成立，探索平台化運作；2019年-2023年加速全國化布局，新進入13城，如東莞、三亞、武漢、成都、鄭州等；2024年獨立化公司（深圳招商建設管理有限公司）運作，再開辟其他城市如蘇州、合肥、濟南、沈陽等。

2025年1月5日，招商建管官方微信公衆号披露，截止目前，已承接超540個項目，遍布超過26個城市，代建管理面積突破2000萬平方米，同比增長約600萬平方米。

可以看到，招商蛇口積極推進代建業務，促使轉型，吸取代建業務輕資産模式的優點，提高利潤水平。

代建業務涉及的業态覆蓋住宅公寓、産業商辦、醫療康養、文體中心、學校、市政公園、道路橋梁、會展中心、水利水工等，服務客戶涵蓋各地政府、各類企業等。

因此，觀點指數研究認為，行業出清，不少企業通過輸出代建管理經驗，找到另一個增收渠道，並且也有助于維持開發乃至企業團隊。

全國化擴張和全業态布局是拓展業務規模的方式。事實上，當前代建市場競争加劇，不少企業出現費率下降、回款慢的情況，尤其體現在住宅項目上。主要是房企類委托方銷售不暢，資金回流慢導致給到代建方的款項變慢。

因此，在拓展的過程中還需要考慮業務區域或者對項目進行謹慎選擇，從而避免更多項目滞賬和壞賬。

從2024年全年來看，招商蛇口非開發業務發展較為迅速，一方面有規模的訴求，另一方面也有利潤的要求。

轉型升級之路並不簡單，尤其是在當下經濟低谷時期。但是風暴過後的彩虹顯得格外鮮豔與奪目，這是穿過周期的信心與期盼。

穿過風暴｜你是一船之長，世界沒有比這更美妙的景象。

免責聲明：本文内容與數據由觀點根據公開信息整理，不構成投資建議，使用前請核實。