潘石屹再談SOHO模式：為何我們不大規模儲地

　　編者按：本文為SOHO中國有限公司提供給觀點地産新媒體的稿件，SOHO中國董事長潘石屹在文中再次讨論了關于SOHO中國商業模式的問題。

　　相關閱讀：潘石屹：SOHO中國商業模式

　　　　　　　模式挑戰 SOHO中國亮麗中報涌動“暗流”

　　幾天前，我寫了一篇文章簡單談了談SOHO中國獨特的商業模式，投資者、媒體和同行們都很感興趣，又提出了一繫列的問題，今天我想就這些問題和大家一起讨論、磋商。

　　1、最近您反復強調SOHO的商業模式,請問這種商業模式是基于什麼,如何确立的?

　　潘石屹：SOHO中國獨特的商業模式，是走了一條與其它房地産公司完全不一樣的道路，對大多數人來說是陌生的，不熟悉的，與大家平時看到一些房地産商的習慣做法是不一樣的。

　　在确定公司具體的商業模式之前，确立公司遵循的原則是最重要的。這就如同一個人的做人原則一樣。多年前，我們公司提出了幾條簡單的原則要求公司所有的人遵守，我在這里再重復一次：“第一：不斷地反省，我們所做的每一個決定，都在促進精神的進步和物質的發展。第二：我們每天的工作都給身邊的人以力量和鼓勵。第三：我們的一言一行都遵循誠實和團結的基本原則。”我們的商業模式是在這個大原則下确立的，我們的商業模式下的所有具體做法也是基于我們的這個原則。

　　2、SOHO中國資金充裕,為什麼不迎合資本市場大規模儲備土地?

　　潘石屹：在公司的大原則之下，我們在“土地儲備”策略上與很多房地産公司不同。大多數房地産商強調的是中國“人多地少”，土地資源奇缺，政府又有必保的18億畝耕地的政策，土地市場上一定是“物以稀為貴”，誰擁有了土地誰就擁有了未來，就有了公司持續發展的空間，所以許多房地産商不顧法律和政策的限制大規模圈地。而我們的觀點是，在中國房地産開發過程中，最重要的是擁有市場，要不斷去開拓新的市場，讓自己建設的産品适應市場的需要。只是用大規模的土地儲備去迎合資本市場，不是一個房地産企業最根本的問題，最根本問題是要為社會創造價值，並讓這些價值轉化成公司的銷售收入和利潤。

　　資本市場對“土地儲備”的鐘愛引導一些注重短期利益的房地産公司走向了歧路，一方面大規模儲備土地，按千萬平方米計量；另一方面房地産屬于不動産，土地與工業産品的原材料是完全不同的，圈下這些土地大部分都是為了财務報表上好看的數字，真正要開發時又因地理環境不理想，在荒郊野外缺少城市配套等等原因，建出來的房子也沒有市場。所以，這些圈地的公司一方面從報表上看有大量土地儲備；另一方面還需要資金要去搶真正有開發價值的土地，那些荒郊野外的土地雖然價值不是很高，但占用了這些房地産公司最寶貴的資金，使其有效資金沒有成為為社會和公司創造價值的手段和工具。同時，大規模圈地存在的風險我也反復強調過，那就是：“兩年不開發政府要無償收回”的政策，像懸在頭上的一把利劍，随時有可能掉下來。國土資源部時時發出警告，對兩年不開發的土地要無償收回。國土資源部如果真要出手根治房地産公司大量儲備土地的現象，就會讓資本市場對房地産上市公司土地儲備的評價標準發生改變，這才是本，其它都是末。為什麼沒有上市，也不準備上市的房地産公司不願加入追逐大量儲備土地的行列呢？因為他們不需要盲目迎合資本市場的喜好，而上市的房地産公司熱衷圈地主要就是資本市場的評價和導向出了問題。

　　3、SOHO中國的商業模式很好，為什麼别人就不能復制？

　　潘石屹：的确，商業模式沒有專利，但房地産的商業模式是一個龐大繫統，從拿地開始，我們就一直集中在大城市，大城市的繁華地段，如北京CBD，三里屯，前門大街，東二環内等等。同時，商業模式如果放在不同地段上情況完全不一樣，多少年來全國各地有許多房地産公司來我們公司學習，也有許多項目直接就叫SOHO了，但效果完全不一樣。從地段上來看，目前SOHO中國的商業模式也只适用于北京、上海城市繁華地段。其余省會城市，盡管經濟在高速發展、白領在增加，第三産業占GDP的比重也在增加，但商業地産開發遠不及北京和上海，這些城市只是SOHO中國明天的市場，但不是今天的市場。

　　同時，規劃和設計也要為SOHO商業模式服務，建築要時尚，要有標志性，要适合SOHO中國商業模式定位的人群，看一看SOHO中國每一個開發的項目，就會發現設計的重要性。銷售和出租是SOHO中國商業模式的核心，SOHO中國出租和銷售隊伍占全公司人員的三分之二。通過十幾年的探索，SOHO中國建立起一套能适應市場，最有效率的機制，指導思想就是緊貼市場。SOHO中國開發的無論是寫字樓還是商場規模都比較大。如果把我們銷售和出租定位為只為少數有錢人的、高端人士服務，那就一定會發生錯誤。根據目前市場，我們是面向中國自己的企業。

　　這種商業模式的定位看似簡單、易懂，做起來很不容易，有許多開發商把自己的辦公樓定位在國際大牌企業，世界500強企業，别的企業都不要。更有極端的例子，就是把自己辦公大樓僅定位為某一類企業，如基金公司，這就更是走入死胡同。不紮根于土地的樹是不可能成長的，不紮根于中國廣大市場的商業模式也同樣是沒有生命力的。在解放前，上海灘發生的最讓我們感覺恥辱的事情是一個公園門口挂着“華人與狗不得入内”的牌子，現在雖然沒有了這塊牌子，但有些人的頭腦中仍有這樣的觀念，這些觀念在商業上的體現就是偏見和歧視。

　　我們的商業模式不是什麼商業秘密，也不是憑某人頭腦中想象出來的“葵花寶典”，是公司在過去十年發展過程中不斷學習、磋商出來的。我們也歡迎大家提出自己的意見，我們一起磋商。只有這樣，我們的付出才是有價值的，公司才能健康發展。

　　4、SOHO中國未來銷售物業和出租物業占的比例是多少？未來會考慮加大自持物業的比重嗎？

　　潘石屹：這是很多投資者問到的問題，我們一直沒有給大家提供這個比例數據。對于這個比例安排，我們有以下幾點考慮：

　　一，我們是一個在高速成長的公司，公司資金使用效率要提高，資金的回報率要提高，而出租物業的回報率一般比銷售物業要低。

　　二，在市場好時，我們盡快銷售；在市場調整時期，低迷時期，我們再準備持有。

　　三，對不可替代地段的物業，我們持有，如前門大街。

　　四，長期來看，會加大持有物業的比重。目前公司有四年持續發展的空間，通過持有物業的回報和升值來創造更大、更長的空間。