演講 | 劉愛明：科技地産的窄門之路

劉愛明(中城新産業控股(深圳)有限公司董事長)：剛才講到養老地産一直虧損，科技地産其實也差不多，窄門是聖經上的語言，路寬走的人不一定成功，路窄走的人少，很難但是很可能走得很好，大概是這個意思。

現在比較熱的是特色小鎮，什麼小鎮？科技小鎮，文體小鎮，保利還做軍民融合小鎮，實際這種規模已經超出了一般房地産的範疇，如果以一百萬平米的産業是什麼概念？有的人說我先搞個小鎮，弄幾千平米再說。

我是算過一筆帳的，如果一個企業一千平米租或者買，一百萬平米是什麼概念？一千家，一千家是什麼概念？每天搞一家，連搞三年，你認為你做得到嗎？所有人都搖頭，你知道做不到。什麼意思？腦袋里傳統的招商方法解決不了産業小鎮的問題，你進去是死路一條。

松山湖搞了這麼多年搞了幾百萬平方米，一個小鎮可能動辄五個八個甚至幾十平方公里，你這個企業真的會搞這個搞到老嗎？其實僅僅是從圈地的角度，所以我就抛了這個問題。如何解決？

我覺得換一個角度思考，你做園區的，你給客戶一個理由，為什麼客戶入駐你的園區？

賣房的人很多沒有思考，因為沒有思考還是供不應求，深圳月底有一個豪宅出來，一定是日光盤，好多朋友都找我已經打招呼了，豪宅都日光了，你就把他蓋出來就行了。産業園區極少有幾個地方是供不應求的，基本是供過于求的，所以我們需要一個理由。

我們給出什麼理由？大家可能會說是政策優惠，政策優惠是政府的理由，另外我們搞産業園，最大的競争對手是誰，是政府，因為政府除了政策優惠之外，政府還有殺手锏，可以不要租金，但你是做生意的，不要租金怎麼做？

另外就是搞企業服務，大家經常想到天安雲谷這個項目，他們是最早做的，所以還是比較有基因，他們搞園區服務還是比較不錯的，拎包入住，搞點配套。但是這個是理由，但不夠充分。

還有什麼理由？我找到一個例子，就是蘇州有一個生物納米園，我覺得他這個理由是成立的。

實際上我們要有一個痛點思維，我原來經常用搞住宅來比例，但是我搞了二十年住宅，但是大部分是搞錯了，其實客戶最關心什麼？

很多客戶買你房就是因為小孩要上學，你就把學校校長搞好就完了，不要把門窗、石頭、園林搞得那麼好，唯獨學校不去搞，那就搞錯了。校長在廣州排名第一，大家都會去，因為這是痛點，解決了客戶最關心的問題，價值排序第一的都不解決，第二也不解決，去解決三四五？

你作為制造型企業，你的痛點是什麼？老闆就一直想着明年的生意是否好做，房地産的日子大家都在談怎麼樣去地産化，我們的産業就更慘，業績都在下滑，生意是不是好做，這個問題就變成客戶的痛點是生意是不是好做。

如果你跟客戶說，你到我的園區生意好做，你說他來嗎？絕對來，一個理由就夠了。

我這有個例子，這是一個生物灣，建成的面積有七八十萬平米，幾乎都是醫藥醫療器械企業，它做了這麼一個圈，有納米公共的技術服務平台，因為産業企業跟房地産不一樣，首先研發技術要有支撐，但是中小企業沒有這個研發能力，沒有實驗室，沒有公共的服務技術服務，要金融。我上個項目沒錢了，房地産可以用土地抵押融資，那産業地産沒有，就需要人，需要等等的服務，納米園整個是圍繞這樣的邏輯，在他們園區可以看到他們是非常好的産業生态，如果你是醫療器械業的企業，我覺得你選擇蘇州這個園區是對的，因為他生意好做，你一進去就知道，所以我這個邏輯是非常清晰的。我覺得中國除了這個園區以外，我看到不多，這個園區已經建成了。

這個不是為我的企業做廣告，談一些我們内心的思考和實踐。我這里有一個提法，我們這個企業有一個使命叫踐行産業升級，服務于中國制造業企業轉型。

很多人說我這個太有理想了，我說商人不談理想，賺錢就行，合法賺到錢就是最大理想。為什麼說窄難，難就難在這，客戶把我逼到這個牆角，你必須幹這個事，不幹不行。

我前面提到希望做一個産業地産類的創新者，我簡單的把産業地産分成三類公司，第一類是分為地産開發模式，就是以産業為棋子，把能賣的賣掉，但是不能賣的你别建。

第二是招商導向的産業和模式，這是政府為主導的，政府的招商局、科技局全是幹這個事，但是他這個模式有什麼問題，這個我們談得稍微深一點，像上海張江，一個五百強企業是大樹，沒有灌木，沒有花花草草，這是不存在的。

這個例子放到産業上是什麼意思？産業要生存，跟一個買房的人不一樣，買房的人自己住，鄰居可以十年不看，你可以不打交道，但是産業企業需要聚集，做生意需要有上下遊的氛圍，客戶到你的園區生意要好做，那就是你這個園區要有非常好的産業生态，恰恰張江沒形成這樣的生态，只有大企業，兩個五百強挨在一起有什麼關繫嗎？沒有，他只是一大堆五百強企業，沒有形成生态，轉型升級說的都是要形成生态，要有産業鍊。

我們主張的創新模式有幾塊，一個是我們主張的先産業後地産，這個話我經常講，産業地産重點是放在地産上，上來就搞地産，地産就是賣，這條路是不行的。

産業是目標，地産是結果，地産是最後收獲的東西，産業是目標就有點像你搞商業經營，恒隆講的核心是商場如何經營，如何形成好的商業生态，這是恒隆的核心競争力，他整天必須談商業，但是他收租金通過持有物業增值這是賺錢的。

所以我原來跟郁亮探讨過這個問題，我說恒隆就兩個商場在香港上市，八九百億的市值，萬科增資前也就一千多億，沒差多少，所以資本市場是公平的。當然他把兩個商場做到了極致。所以産業地産一定要抛出地産，研究産業。

另外是強持有，弱銷售，我們現在都想把産業的樓變成loft，loft當成SOHO，然後當成公寓去賣，這個邏輯是幹不下去的。

另外就是我們主張強調去招商化，強産業鍊。傳統的招商是解決不了我們的問題的，你沒本事一天招一家，連招三年，招不到。所以說必須從産業鍊的角度，我們在這形成比較好的産業生态，實際上跟商場就非常類似，為什麼大家願意進恒隆，再高也都去，就是因為進恒隆生意好做，商人都要賺錢。

我們内部搞了一個compass(指南針)，說白了是服務企業轉型升級，我們整合資源、建立聯盟、垂直服務。

舉幾個例子，圍繞着制造業企業的轉型升級，你閉着眼睛想可能有技術、資金、人才、市場，你既然要讓他生意好做，那就技術給他服務，資金給他服務，人才給他服務，市場你幫他賣東西，講到這我越講越窄，離房地産已經十萬八千里，但是對我來說解決不了這個問題，房地産生意還是做不了。

談到産業的轉型升級就不可能什麼都做，像居民融合做不了，什麼新能源做不了，因為沒有資源，沒有資源怎麼談産業升級？

這四個産業我整合了不少資源，在智能制造、北鬥産業、物聯網産業和生物醫療，我有信心找到足夠的資源為客戶提供服務，讓你的生意好做。

比如說智能制造，我跟清華大學，我自己出資跟清華大學搞了一個智能制造的實驗室，我一個人投了一千萬，這個實驗室放在寶安區，就是為企業服務的。

實際上我們沒有公共的服務平台，我們的中科院、科研機構都不是為企業服務的，企業服務都是放在可能第三第四個才會談到，我們的中小企業沒有實驗室，建不起，用不起。那我來建個實驗室給你搞服務，在深圳搞北鬥研究院，我這兩年就幹了很多幾乎跟房地産沒關繫的事，政府認為我這個人是屬于雷鋒，因為你幹的都是不賺錢的，都是政府應該幹的。但是我幹這個事有信心是因為我的客戶需要，這就是他的痛點。

包括建立聯盟都不細說了，這幾個聯盟都是幾百家企業，有一套運作來維護這幾個聯盟。

最後談垂直服務，其實一個聯盟就相當于一個微信群，今天我們在這拉個群容易，幾百人就出來了，這個微信群一年以後還能成立嗎？兩年以後他還在嗎？如果沒有變現沒有意義，你現在拉一個群多得很，随便都可以拉一個群，但是幾百家沒有用，通過垂直服務跟客戶建立起黏性。

我就舉幾個例子，一個是機器人這一塊，我一開始創業的時候沒想到做輕資産，我想的就是做重資産，深圳上海北京買工業地，我也不幹，我就幹持有經營，後來演變成你弄成要搞産業生态或者産業鍊。

産業鍊沒有規模怎麼搞？就十萬平米怎麼搞？這就是笑話，我為十萬平米搞實驗室，投資一兩千萬，這不對。那就要規模，另外沒那麼快，你幫他把房子建起來總歸要幾年，所以我後來做了輕資産。

這是我在深圳寶安的，寶安一個區目標一百萬平米，我現在已經租了40多萬，全部做機器人，這個行業做到産業鍊上下遊，然後搞實驗室，像清華實驗室，清華就非常好談，因為我有一百萬平米這麼多客戶，你要服務我。

這個實驗室還有可能做成賺點小錢，這個意義就相當巨大了，相當于你搞營銷沒有營銷費用，營銷本身很賺錢，你這個生意就可以做了。實驗室對我來說就是營銷費用，如果你沒投還賺點錢，客戶又喜歡，這個生意就好做了。但是最重要的是要通過做這麼一個産業鍊。

這我就不細講了，這就是我們這個實驗室給客戶提供什麼。你看我們清華的實驗室大概做這些東西的研究，我們在精密測量、公開穩定性、智能傳感等等，已經非常專業了，已經變成了很多課題，我就不細說，這樣你才知道客戶需要什麼，給客戶做服務，這上面都是客戶的重點，實際上大量的中小企業是得不到服務的，我覺得馮侖說的太形象，什麼叫野蠻生長？

我們的企業不知道怎麼成的，也不知道怎麼死的，也整合不了，你搞産業請個公司來給你寫研究報告，這公司沒有，這是産業的現狀，真的是野蠻生長。

所以說我們通過這樣一個很專業的服務，來跟我們的客戶産生黏性，研究高校、資本機構、産業鍊服務、機器人企業等等，我的思路就是通過這個把産業生态、産業鍊慢慢運作起來，我這才做了一年，我連做了三五年。

在智能制造這個行業，我不算個專家，至少算小半個專家，就是你要在深圳或者珠三角談智能制造可能要提到中城，這樣你們的園區就成立了，你搞一個智能制造的小鎮就成立了，否則我也搞不了你的小鎮。

剛才提到市場服務，我一開始也很納悶，我找一個房企，把很多人拉進來，做一個應用研究院，研究高科技産品在房地産里面的應用。

其實我後來發現，一波房地産土豪，一波是高科技企業家或者科學家，這兩波人原來沒有交集，沒有交集的結果是什麼？大量高科技産品在市場上實際沒有應用，他開發部出來，房地産在座的大佬你們公司的采購繫統，一般的産業企業根本就進不去，你的采購繫統運作這麼多年了有了利益。

現在房地産除了诟病資産高以外就是你的東西不怎麼樣，你沒有性能和服務，所以說要提供5U服務是對的。你去國外為什麼房子租得這麼舒服？有很多高科技産品，這相當于房地産需要。

我再搞個研究院，再投一兩千萬，一方面幫助房地産提高房屋技能，第二，我們提出的這些東西讓這群科學家研究，研究不出來以後直接采購，這就是做了增量市場。

還有一個更細的就是人才服務，通過調查說他們需要算法工程師，AI就是算法，我現在跟大家講的就是我在幹的事，我認為只有這麼幹才能真正服務好客戶，因為客戶就是這些需求。

生物醫療這一塊我畫了一個圖，這就是生态圈，從人才、技術、研究、臨床試驗專利、注冊等等，我覺得中國真正研究這個圈的人是不多的，大概只有政府和行業協會在研究，我是以一個房地産商的身份在研究，如果你不研究清楚，醫療器械園也是缺的，做不起來，也許有幾個哥們有做可以拉一下，但是剩下的還是不行。

所以我們實際上談的是要做這麼一個生态圈，如果都能整合到足夠的資源，在你的園區這些東西能落地，再來一家企業看到你有這些資源，我已經試過了，不用跟客戶談判。

最後再說一下，大家可能對我們搞的科技小鎮感興趣，因為我前面說的都是一種理論，要怎麼落地？我就兩張圖跟大家說說，這是已經設計完了在蓋的，我們是小股東，我談兩點。

一個小鎮不把客戶說清楚，不把産業鍊說清楚，設計是無法設計的，你畫不出來，因為畫是可以随便畫，你可以畫出幾百種方案，但是要有邏輯，一個是産業邏輯，紅的是城市功能配套，産城融合必須要對應城市功能。

另外我們做了産業交流區，這個比較重要，住宅區要設計一個廣場，小孩老人要在這玩，所謂的3W咖啡真的是賣咖啡，不賣科技，只是你在咖啡館要交流，這實際上是一個交流空間，交流空間的産業很重要，這是設計，每個交流空間里面樓是放什麼，為什麼讓大家來這里交流。

另外就是生态圈，我們說的物聯網這麼一個生态圈怎麼在你這落地？這個樓里每個企業都有名字，你看我們從國際人才中心，IOT影響中心，我們有智庫，有協會，還有媒體，還要做物聯網支撐，未來我要搞論壇，我要搞交易會，就是這個意思，這就是産業，你只有做這些東西才有産業生态。

有國家工程中心集群，有學校，有培訓機構，還有企業示範區，五龍企業區，中式研發區，還是要生産，還是有的企業有一部分的生産需求，當然這是輕資産。

這個圖是20幾萬平米，一個産業生态要完整的落地。因為這個項目已經在建了，第一個招商某個上市公司談了公告了，他們在這買五萬平。他為什麼來？就是我這麼好的生态你幹嗎不來？要不然你怎麼可能賺那十個利潤，賠10%賣給我估計才有可能。

時間關繫跟大家做這些分享，說了這一通，大家知道這個路是不好走的，搞養老的也一樣，反正房地産到了下半場，上半場就是銷售，賣完沒事，下半場就難了。只要他銷售，談到經營肯定是苦活的，伺候人的事都是很難的。

房地産如果分上下半場的，上半年核心詞是銷售，下半場核心詞就是運營，運營确實很難，我用的就是窄門這個意思。

所以從這個意義上說，科技地産不僅是地産概念，更是産業的組織形式，所以說要深入産業鍊，打造産業生态。