青年領袖 | 吳劍與觀點面對面：融信舞象

編者按：8月1-4日，博鰲房地産論壇将連續第十八次在海南舉辦。十八年來，幾乎所有房地産英雄人物及標杆企業，都參與了這個全行業年度盛會。

我們尋找中國地産商業領袖們的獨特故事與視野，尋找引領中國地産創新與發展的力量。當他們的故事放置于中國房地産的宏大背景時，我們也就擁有了一種不一樣的解讀中國房地産的路徑與模式。

觀點地産網 合約銷售金額、結轉收入、總資産和淨資産等核心指標的年復合增速均超過100%，規模百億到千億的跨越僅用時三年…“黑馬”融信自上市以來便在市場留下了一個高速奔跑的身影。

和去年相比，今年吳劍顯然更希望融信以“精準”的姿态出現在衆人面前。

兩個多小時的交談里，吳劍並無拘束，舉手投足之間灑脫随性一面漸漸表露。思路清晰、層次分明的話語更給人一種自信務實之感。

今年是融信走過的第十五個年頭，也是吳劍加入融信的第十四個年頭。他一路跟随融信從偏安一隅到如今全國落子，從單一房産發展到如今登陸資本市場。

地産界有着“逢五為大”的說法，接下來同樣“邁向成年”的融信，也将迎來新的發展挑戰。

踏準周期

從2003年最初的十余名員工到如今幾千人規模的品牌企業，融信步子邁得很快。作為中國房地産行業的後來者，融信無疑是“後來居上”。但在兩個多個小時的交談中，“準”是與吳劍口中出現頻率最高的一個字。

對于被外界談起最多的“閩繫”“激進”兩個標簽，吳劍都有着明确的不同看法：“說我們激進，其實還有另外一種表述，我們是精準地踏準了市場的節奏。”

今年初，融信發布的全年目標是1200億元。在吳劍看來，這1200億並非是“激進”的信号，只是“算法”上的不同。

“今年這是全口徑的，過去是說權益口徑。今年算下來權益口徑也就七八百億，去年融信已經到了五百多億。”

據了解，融信2017年全年合約銷售總額約為人民币502億元，與2016年相比增幅約達104%。2018年，融信前6個月合約銷售額為545.31億元，完成全年目標45.4%。

在吳劍看來，過去的融信因為基數小，顯得擴張速度快，但規模日益龐大的融信如今每一步都邁得更為謹慎。利潤率還是快周轉，在這一問題上，融信的發展前瞻性得以體現，堅持穩健的财務政策對于快速發展中的融信來說實屬不易。

“雖然目前有息負債是六七百億，但相比行業同類型企業，我們的有息負債還是比較合理。”吳劍說，融信淨負債率不僅從原來190%降到2017年末的159%，今年融信還有繫列的降負債計劃，提高企業财務安全邊際。

房地産融資政策持續收緊，不少企業壓力倍增，“目前城市實際上是被限制了，如今調控趨嚴，資金緊張，拿地更考驗企業的眼光。我們土儲比較豐富，在土地拓展上可以更從容些，我們會有選擇性地去拿一些高利潤項目。”吳劍表示。

盡管如此，前幾年跨越式的增長讓融信提出穩健發展有了底氣。截至2017年末，融信有2315萬平方米的土地儲備。吳劍介紹說：“銷售方面我們在加快進度，這樣融資端承擔的壓力就小一點。但今年主要還是繼續深耕我們已經布局的八大核心城市群。”

修煉内功

“沒有規模就沒有江湖地位，沒有江湖地位就沒有話語權。”這句話曾被諸多房企同行提及，雖說對于新區域的拓展會越發謹慎，但吳劍對“規模”同樣信奉。

“房地産整個市場規模還是在的，只是前面幾家龍頭企業占據的市場份額越來越大，而小企業未來将越來越難。”這正是融信致力于沖擊千億規模的原因所在。

深陷如今越發收緊的資金市場，不少開發商都走上了更謹慎，降負債的穩健路子。而事實上，這一切卻又繞不開“規模”的前提，吳劍也直言道：“規模可以加強在融資端口的話語權。”

對于提起當年行業内說的“小而美”，吳劍說：“小公司在土地獲取、優秀人才吸引、優質供應商資源整合方面都存在短闆。小而美現在看來比較難做。”

不過，務實的作風使吳劍看待房産行業仍比較樂觀。他分析說，整個房地産十幾萬億的市場一定時期内還是在的，客戶未來也會有更多關于産品多樣化、改善性的需求。這對專注于做品質的融信來說，将是可以積極把握的機會。

接着這一話茬，吳劍透露，“我們布局的重點會更偏向八大核心城市群的重點城市及周邊，這也是一個相對合理的政策，同時也适當下沉一些篩選過的三四線城市。”

對于房企而言，涉足三四線城市，短期收益或許不錯，但沒有過多産業和人才支撐的三四線城市一旦來不及抽身而深陷其中，對房企而言同樣容易形成“尾大不掉”的困局，吳劍顯然有這個層面的考慮。

如今，融信在長三角的發展觸角逐漸延伸至了一線城市周邊。在浙江，除了杭州以外，在衢州、金華、甯波等地都有布局。同時，熟知“他山之石，可以攻玉”的融信，今年仍舊堅持走合作的路線。

除了與保利、萬科、旭輝有合作項目，關于與海亮合作，吳劍看得更為長遠：“與海亮之間我們也是戰略合作，合作模式比較好，可以快速布局、優勢互補。”

言語之間，融信的發展态度可見一斑。如果說五年前的融信猶如一個“初出茅廬”的青年人，如今的融信正如吳劍所言“不将自己歸類于某一派别”一樣，走出了屬于自己的路子。

以快周轉的運作模式開疆拓土，已成為大部分房企的生存之道，中小型房企更甚。但吳劍心里明白，事情遠沒有這麼簡單。

“踏準市場節奏很重要”停頓了一下，他接着補充道：“今年融信還是練好内功、謹慎擴張。”

話題又回到了“市場節奏”上。

品質為本

不能否認的是，從2015年規模突破100億到2018年提出千億目標，融信短短三年便有望實現規模跨越的發展速度令人吃驚。

衆所周知的是，追求高周轉和專注産品向來是行業内兩個難以兼顧的命題。

回到最初的起點，融信自成立起便堅持做“品質開發商”，如産品品質、軟性服務，包括“造有情房”等理念早在2003年創始之初便已被提出。

近年來，融信還陸續推出了包括“美麗家園計劃”、“融禦管家”等多種服務體繫，吳劍甚至用“練内功”來形容産品端。15年歲月流轉恍如隔世，但融信的初心一直未變。

吳劍介紹：“今年我們正在籌備，計劃增設一個包括産品、市場、客戶的研究院。這個機構還沒成立，但我們會把這個功能先梳理出來，從原來的‘投融管退’變成‘投融管退研’。”

從近年來一繫列變化中不難猜測，融信顯然看到了産品在今後市場競争中的重要性。

談到與過去一年的變化，吳劍強調：“目前融信目前有八大産品繫，在産品所在的當地市場有一定知名度和認可度，但是還是存在合力的問題。我們今年想把産品這一塊加強，目前同行同質化競争太激烈，只能修煉内功，看誰産品做的更細致、更符合市場需求。”

客戶滿意度永遠是企業立足的根本，吳劍坦言：“這兩年，我們在客戶滿意度上投入比較大，客戶滿意度上半年超過行業均值70分，達到了80分”。

盈利長跑

陪伴融信走過十余載，面對未來的機遇與挑戰，融信接下來怎麼走，吳劍心里有着一本清楚的賬。

在目前普遍“錢根”收緊的情況下，發展中的公司是否應該布局新的産業，成為兩難之選。對此，吳劍的思路非常清晰：“新産業這塊我們還在研究，今年也成立了資産管理中心，但是這些業務只是初步階段，我們還是探索為主，重心還是放在住宅開發。”

諸如長租公寓等産業，吳劍希望能夠“借力打力”。“我們目前的想法仍是與第三方進行合作。我們的量不大，與優秀第三方合作會是比較好的途徑。”吳劍稱。

“現在最難做的就是調控比較嚴格的城市。”吳劍談論着未來在全國的布局，與過去的理念不同，融信如今對于一二線城市和三四線城市並不進行嚴格區分。關鍵要看團隊是否能夠顧得上，又是否能夠相對集中深耕，只要項目好、能夠達到盈利目標就可以做。

“總的來說我們今年主要仍是沖千億，要完成1200億的目標，降低負債率，踏準市場節奏。”吳劍感慨道，接下來對于許多房地産企業而言都是比較困難的時期，市場節奏踏得準，可以少走很多彎路。

以下為觀點地産新媒體對融信中國控股有限公司執行總裁吳劍先生的采訪實錄：

觀點地産新媒體：今年是融信成立第15年，對于融信這15年來走得比較激進的說法，您是否認同呢？

吳劍：說我們激進，其實還有另外一種表述，我們是精準地踏準了市場的節奏。我們以前增長率确實較高，過去兩年規模增長率都超過100%。

要注意的是，我們過去幾年用的數據為權益口徑，今年1200億的目標是全口徑數據，權益口徑約700-800億元，而去年權益口徑銷售額便已達到了500多億元。

當然客觀來說，原來基數比較低，從100億到200億的跨越相對容易，但從500億到1000億的突破會難一些。另外，現在的市場政策環境，較前兩年也有了不小的變化。

去年我也曾判斷過，調控政策将長期存在。看準市場風向、踩準市場周期，對于房地産企業來說十分重要。

觀點地産新媒體：與之前相比，融信今年有哪些變化呢？

吳劍：我們今年更加謹慎，努力做到踩對市場節奏。負債率方面，雖然目前有息負債是六七百億，但相比行業同類型企業，我們的有息負債還是比較合理，處于可控範圍。融信的淨負債率已從原來190%降到2017年末的159%，今年還會有持續的降負債措施，提高企業安全邊際。

今年在投資上，我們也比較謹慎。目前城市實際上是被限制了，如今調控趨嚴，資金緊張，拿地更考驗企業的眼光。我們土儲比較豐富，在土地拓展上可以更從容些，我們會有選擇性地去拿一些高利潤項目。另外，我們認為踏準市場節奏很重要，在當前的市場環境下，我們在等待更好的時機。

同樣的道理，我們今年對新區域的拓展也非常謹慎，還是圍繞已進駐的八大城市群繼續深耕。銷售方面我們在加快進度，這樣融資端承擔的壓力就小一點。

總的來說，我們今年主要仍是沖千億，要完成1200億的目標，降低負債率，踏準市場節奏。

觀點地産新媒體：不少人認為市場容量里有水分，您對這一觀點怎麼認為？

吳劍：一定時期内，整個房地産市場會維持在約十幾萬億的規模，但市場分化會更加明顯。排名靠前的幾家龍頭企業所占據的市場份額會越來越大，而小企業将會越來越難。

今年提出千億目標的公司其實很多，大家都想擠到前20或者前30。我們去年權益收入是七八百億，能排在前30，如果我們能夠保持穩健的增速，那将能在這一排名的基礎上穩中有進。

對于房地産企業來說，規模仍意味着話語權，這在融資短端口體現得最為明顯。在投資端，融信今年會走得比較穩健，謹慎拓展新區域，圍繞已經布局的八大城市群深耕。

觀點地産新媒體：融信跟保利、萬科更多是在項目上合作，但海亮您們相當于已經收了55%，接下來的45%還收嗎？

吳劍：暫時沒有考慮。強強合作、優勢互補，這是今年行業的趨勢。我們有收購的項目，也有合作的案例，比如跟保利、萬科、旭輝等企業的合作還是在穩妥開展。

全資收購本質上和買地一樣，一定時期内對報表會有一些影響。我們去年收購海亮，短期來看對毛利有一些影響，但是長期來看利于企業各方面發展。

並購是在強強聯合的同時，實現城市布局，這在進入壁壘偏高的城市體現得尤為明顯。與海亮之間我們也是戰略合作，合作模式比較好，可以快速布局、優勢互補。

觀點地産新媒體：如果從投資來看，今年的情況有什麼變化嗎？

吳劍：投資端，地産企業今年普遍比較謹慎，運營端比去年好一些。

今年我們有一個思路，考慮到長遠的競争力，融信會在原有的“投融管退”的基礎上增加一個“研”。我們正在籌備增設一個包括産品、市場、客戶的研究院。這個機構還沒成立，但我們會把這個功能先梳理出來，從原來的“投融管退”變成“投融管退研”。

融信是堅持中高端品質的開發商，目前我們有八大産品繫，産品在當地市場有一定知名度和認可度，但是還是存在合力不足的問題。我們今年想把産品這一塊加強，目前同行同質化競争太激烈，只能修煉内功，看誰産品做的更細致、更符合市場需求。

觀點地産新媒體：房地産企業的金融屬性更強，會将房地産歸為類金融，在您看來，它與金融企業有什麼區别呢？

吳劍：房地産企業作為類金融企業，本質上和金融企業存在差别。地産企業有自己的産品，相應的就會多出産品研發、市場研究、客戶研究的職能。

融信從2003年成立起就定位為品質開發商，這一點一直沒有變。品質、進度、成本構成一個三角形，品質在最頂上。去年到今年還有一個變化，我們在客戶關繫、客戶滿意度上投入比較大，上半年客戶滿意度超過行業平均值70分，達到了80分。

無論在政策調控、資金調控形勢下，亦或是面臨激烈的競争，融信都要堅持做好産品的品質。當同質化競争到一定程度時，未來市場會出現一些細分。企業也必須要積極修煉内功，把産品做得更加細致，更符合市場需求。

曾經行業内說的“小而美”，目前看起來挺難做。小公司在土地獲取、優秀人才吸引、優質供應商資源整合方面都存在短闆，所以還是要把規模做起來，同時修煉内功、嚴抓品質。

觀點地産新媒體：不少企業都對自己的産品線做出了調整，並結合産業來做。融信在這方面會有什麼動作嗎？雖然長租公寓現在很多政策還不明朗，但是不少房企不得不去做，您怎麼看？

吳劍：新産業這塊我們還在研究，今年成立了資産管理中心，有一位專職的副總裁管理這一塊業務，包括持有資産、酒店、商業、長租公寓。但是這些業務只是初步階段，我們還是探索為主，重心還是放在住宅開發。目前的想法是與第三方合作，我們的量不大，與優秀第三方合作會是比較好的途徑。

從長遠來看，整個房地産十幾萬億的市場一定時期内還是在的，客戶未來也會有更多關于産品多樣化、改善性的需求。這對專注于做品質的融信來說，将是可以積極把握的機會。

觀點地産新媒體：今年正好是融信的15周年，您覺得這15年走下來，在今年經濟不是那麼好的時候，接下來會怎麼走？

吳劍：往往最不好的時候，也往往能看到轉機的時候。

觀點地産新媒體：今年開發商現在最大的投入是否會是資金這一塊呢？

吳劍：今年主要靠自有資金，要加快銷售。今年融信還是練好内功、謹慎擴張。

觀點地産新媒體：融信在全國都有布局，在選擇落子或者項目的時候對城市有什麼要求嗎？或者有什麼選擇標準？

吳劍：現在最難做的就是調控比較嚴格的城市。我們現在對一二線城市和三四線城市並不進行嚴格區分。關鍵要看團隊是否能夠顧得上，又是否能夠相對集中深耕，只要項目好、能夠達到盈利目標就可以做。

我們布局的重點會更偏向八大核心城市群的重點城市及周邊，這也是一個相對合理的政策，同時也适當下沉一些篩選過的三四線城市。