李小加與觀點面對面：想做“颠覆者”的滴灌通

編者按：過去一年，因疫情散發、經濟調整與消費信心等影響，商業地産及相關領域面臨較大的壓力和挑戰，但樂觀前行者總會在困難中尋覓到新的機遇。

11月，以“回歸、進化與創新”為主題，第十屆商業地産盛會“2022觀點商業年會”将繼續盛大召開，並在時代轉變大格局中，去開啟新的商業未來。

帶着對商業地産的不懈探索，觀點機構繼續遍訪行業精英：企業家、管理者、專業人士，通過繫列特稿，講述他們在行業回歸、進化與創新中的新模式、新故事和新篇章。

觀點網 穿着休閑的李小加在一張簡潔的工作台旁，談起了他職業生涯里所取得衆多成就中的最新一個。

前年冬天，外界驚訝于他選擇提前卸下重任，離開了工作十一年的港交所。但李小加從未對此有太多回應，他的做法是迅速投入到全新的創業項目——滴灌通。

該公司由李小加和聯合創始人張高波共同創辦，成立不足兩年，已收獲來自資本市場的極大關注。

據介紹，滴灌通定位是連接中國小微企業和全球資本的創新金融平台，強調為小微企業提供非債權非股權的長期投資合作資金，以減輕它們的起步壓力。

換句話說，有别于過去服務小微企業的金融機構，滴灌通正實驗性地運行一種另類的融資和投資路徑。

李小加擺了擺手，笑着說：“大部分人都覺得我們在胡扯。”只是，當2009年他接替周文耀成為港交所首位具有中國内地背景的CEO時，很少有人能預見後來發生的事情。

現年61歲的李小加告訴我們，他有一個重塑金融市場的計劃，而滴灌通将開拓一個“全新的生态體繫”。

“颠覆者”李小加

李小加正試圖改變這個傳統行業，至少對中國市場而言如是。

“人類經濟活動史最偉大的發現之一就是股份制改革。”1554年英國成立第一個以入股形式進行海外貿易的特許公司——莫斯科公司，標志着股份制度的産生。54年後，荷蘭人在阿姆斯特丹建立了世界上最早的證券交易所。

“股份制使得生産和經濟的活動形成一種新的組織形式。”李小加稱，股份制的發明，将混亂的經濟活動組織在一起，進行集約化並提升效率。而交易所體繫的出現，則為人們的資産交易提供場所。

有效運作的證券市場對全球經濟發展至關重要，它建立在股份制的基礎之上，是資本市場和信用制度發展的需求和結果。

如今我們所熟知的以紐約證券交易所、納斯達克、東京證券交易所、倫敦證券交易所和香港證券交易所為代表的中心化交易所，它們的交易體繫已平穩運行上百年，但在技術進步與金融創新浪潮之下，缺點也日漸暴露，並日漸受到各種新興加密貨币交易所、去中心化交易所等的挑戰。

在傳統金融行業有将近30年從業經驗的李小加，並不介意站在它的對立面，他有能力和魄力去完成這件看似“不可能完成”的任務。

在創立滴灌通之前，李小加是傳統金融領域的傳奇人物。

生于北京，成長于甘肅，從鑽井工人蛻變赴美留學生，最終入職美林證券踏足華爾街，2003年加入摩根大通任中國區主席，6年後當選港交所集團行政總裁。掌舵港交所11年，他被認為是一位改革派。

李小加帶領港交所相繼完成交易時間與内地接軌、收購倫敦金屬交易所、推出滬港通與深港通、開通債券通、發布“同股不同權”上市新規，引導科技巨頭集體回歸，在香港保持全球金融中心地位的過程中發揮了關鍵作用。

“傳統交易所已經走到極致。”李小加坦言，他最初原本是想在港交所框架内促成滴灌通的建立，但經過一段時間努力後發現，“老鋪子里面已經弄不出新菜了”。

滴灌通的邏輯

李小加的介入點是小微企業經濟，一個體量非常巨大卻尚未被深度挖掘的市場。

小微企業是小型企業、微型企業、家庭作坊式企業的統稱，它們是中國經濟增長里重要的組成部分。但過去小微企業的成長過程中，金融繫統往往缺乏恰當的支持。在目前全球經濟趨勢下行的情況下，這種微弱的經濟體，生存及經營環境比此前任何時候都面臨着考驗。

滴灌通的出現有望改變這一局面。

在今年年初舉辦的一場會議中，李小加表示，金融市場有可能要經過一個革命性的解構和重塑，而滴灌通的實踐能夠改革過去金融産品的基礎邏輯。

李小加将這形容為“三座大山”，即産品太復雜，程序太昂貴，銷售體繫太繁重。小微企業單次融資需求不大，傳統股權債權融，對公司經營走向影響太大，因此很難被小微企業經營者認可。

那麼，滴灌通将如何幫助小微企業更好地成長？

如果用一個字來描述滴灌通的核心邏輯，就是“拆”，李小加表示，小微企業需要的是一種全新的非股非債産品，來實現融資功能。

他解釋，國内金融機構過去多年入局小微金融，失敗的最大原因之一就是依賴用債來解決問題。

“債或者信貸的最大問題，是對小微企業來說風險很高而且約束性強。”

而股權融資往往對規模較大的企業有吸引力，但對小微企業來說，無論站在經營者和投資方的角度，股權融資意味着繁復的股權登記、做賬、分紅、退出程序，意味着激增的人力成本和管理成本。

再者，小微門店抗風險能力弱，但投資方往往無法共同承擔經營風險，對債務的收回和股權的退出都會形成風險。

“信貸提供者收的是利息，它的收益和小微企業沒有什麼關繫，如果經營得不好，反而成為壞賬。”李小加指出，這是一個風險和回報完全不匹配的産品。

與之對比，滴灌通推出的獨特産品，叫做“DRC”即每日收入分成合同（Daily Revenue Contract）。

具體而言，滴灌通與小微企業經營者簽訂合同，初期提供一兩筆開店資金，但不當債東也不當股東，無需抵押無需擔保，也不幹涉門店經營。

門店的财務數據包括投資金額、實際與預測的回款金額和分成時間等通常很復雜，滴灌通于是将每萬元投資額對應的日回款金額稱作“滴灌額”(MCY-Micro Connect Yield），用作判斷門店經營情況的核心指標，給投資者做參考。

而投資者參與的途徑，則包括滴灌包和滴灌基金。滴灌基金是一只開曼離岸基金，它通過在國内開設的外商獨資企業（WOFE）開展業務，與具體的小微門店進行簽約。

投資者能成為滴灌基金的LP，也能一次性直接購買滴灌基金持有的底層DRC合同。據了解，滴灌包相信能吸引保險公司、銀行、債券基金公司等投資者的青睐。

後續則具體根據每家小微門店的經營業态、狀況、利潤表現、回本情況等，量身制定投資計劃和收入分成模式。每天借助自動資金回收繫統（Automated Repayment Mechanism）從門店的現金流内分成。回報具确定性，風險可控，對門店經營者也更為友好。

“回本以後，分成的比例就會降檔。”他提出，如果門店最終倒閉，經營者也無需償還任何“債務”。

“在數字化的加持下，把資本長期有效、持續地注入到實體經濟中間小花小草的末梢，同時又能把經濟中身處這中間的生機勃勃的機會，帶給全世界的投資者。”李小加表示，這是滴灌通成立的初衷。

而他的理想，是最終支持100萬個小微企業實現年利潤超過100萬人民币；幫助1000萬個小微企業就業者實現年收入超過10萬元人民币；和惠及中國1億人口邁向共同富裕。

不過現實問題是，“中國有7000萬家小微門店，街邊小店現階段沒法控制，我們也不可能馬上做到那個地步。”李小加稱。

這也是滴灌通從已經初具規模的連鎖品牌方入手的原因，與它們達成合作投資它們旗下的門店，他将這種模式形容為“順藤摸瓜”。

聚沙成塔、先滴後灌

據了解，滴灌通現時的投資方向是餐飲、零售、服務業等行業，但如何調研、發現並觸及大量的優質小微門店投資標的？節點企業的作用就顯露出來。

在李小加的規劃中，滴灌通将順着各行業領先的連鎖企業和SaaS服務商等節點企業的“線藤”，進而實現對小微門店有效的價值發現和投資配置。

在剛剛過去的8月，滴灌通與龍柏資本以及中國商業地産領域頭部投資開發運營商印力集團簽訂合作協議。李小加的規劃是，地産商應該成為滴灌通接觸的新一批節點企業，即“片藤”，並成為“第二條增長曲線。”

資料顯示，目前印力集團管理着超過110個商業項目，管理面積近1000萬平方米。李小加稱，它們未來都是滴灌通的投資目的地。

在此基礎上，滴灌通将把小微門店業主和SaaS公司、房地産開發商、連鎖品牌公司、甚至地方政府緊密聯繫在一起形成聯盟，聚沙成塔、先滴後灌。

“滴灌通出錢，靠資本做紐帶，靠信息和數據做支撐，讓大家在一個最佳的方式方法上相撞，形成新的機會。”李小加表示，滴灌通的終極目標是做“團藤”。

更遠的未來，滴灌通将利用區塊鍊技術打造一所全新的交易所。李小加此前透露，投資者在交易所内，不會交易公司股票，而是交易DRC，資金流入由一間間小微門店織造而成的毛細血管内，“一下就流到實體經濟的末梢。”

但他表示，滴灌通目前計劃仍是要，把規模化投資遇到的問題摸索出來。據了解，截至今年5月底數據，滴灌通已累計為近200家實體門店提供融資服務，並有望提前完成“千店計劃”。按照規劃，滴灌通最快将在2023年開展“萬店計劃”，向規模化邁出重大一步，進一步降低投資風險。

為滴灌通的快速拓展背書，資本市場已有不少投資者從這個驚人創業項目中看到新能量。

去年11月，滴灌通完成A輪融資，紅杉中國為其提供5000萬美元起步資金；而今年3月底，滴灌通則接受了來自農銀國際（ABCI）、鄭志剛、李氏家族旗下維港投資、以及聯想創投等機構的7000萬美元。

傳統投資者以往缺乏參與中國小微企業經濟的機會，李小加指出，滴灌通的模式，很多市場參與者“可能過去見都沒有見過。”但得益于數字化科技的成熟，小微企業的收益和現金流有了極大的透明度。

滴灌通因此能向投資者提供有質量的回報。

後記：超前達標千店里程碑

我們與李小加的見面發生在不久前的9月2日，20余天後，滴灌通舉辦了“滴灌通投資千店里程碑暨白皮書發布會”，宣布截至8月底已超前完成1000家小微門店的投資計劃，為投資上百萬家門店打下基礎。

按照計劃，到2022年年底，滴灌通将實現月投資500+家門店。而到2023年，将實現月投資1000+家門店。

據李小加現場透露，目前滴灌通實際上已經投資了約100多個品牌旗下的1200家門店，單店平均投資42萬人民币，已經投資出約5億元資金。投資數額多至上百萬，低至數萬元，投資周期，平均約40個月。

借此發布會，滴灌通也公布了更多此前未曾披露的合作夥伴，包括中國民生銀行、上海商業銀行、集友銀行、匯豐銀行、中國銀行、民生銀行、招商銀行等。

被投門店品牌則有江蘇美好超市以及Mr.JUDY洗個頭發，據稱這個美容品牌已跟滴灌通完成約91家門店的簽約。另外還有支付牌照的銀聯網絡、通聯支付、科脈，以及有餐飲行業的兩家SaaS公司嘩啦啦、客如雲。

作為發布會的重點，滴灌通重磅發布了與DRC産品配套的投資全流程作業繫統，包括确錢抓手repayment ARM，為一個自動化信息采集和現金抓取繫統，用接口接入到合作方的網絡，用于每天抓取門店數據和現金收入。

“小微門店的日銷售歸集到指定的資金賬戶，並按照DRC的合約規定，在門店、連鎖品牌商和滴灌通之間進行核驗和分配，确保DRC合約的執行。”據了解，确錢抓手目前已經與國内主流銀行、清算機構建立起合作關繫。

确權抓手rights ARM，它是滴灌通為投資者開發，用于保障投資者權益的繫統，也是滴灌通交易所的權益确認繫統，投資者在這個非標交易所内能對DRC産品包進行交易。

據了解，滴灌通交易所在技術上實現了“一元一碼”，終極穿透，可追蹤且不可篡改。在此基礎上，投資者可以對底層資産即DRC做任何形式的組合，理論上可以細化到任何一家門店、任何一天、任何一元的投資回報。

據透露，滴灌通交易所将在不久後正式成立。

效率導航Production MAP，它是一套工具繫統，目前已包含上百個融資、投資、法律、财務、運營、風控、合規、産研繫統和工具，能幫助滴灌通提高投資效率。

現場，聯合創始人張高波稱，滴灌通最初投資第一家門店用時将近4個月，而目前投資門店所需時間已縮短到2個星期。

精準導航Projections MAP，幫助滴灌通精準投放資金，它是基于數據的機器學習繫統，相當于一套精算體繫，包含風險收益預測、營業額預估、門店經營活動動态預估等功能的10個智慧引擎。

确錢抓手、确權抓手、效率導航、精準導航和核心産品DRC一起，組合成滴灌通的滴灌星繫統。借助該繫統，滴灌通讓國内外投資者能夠實現直接、小額、大量且分散的投資于中國小微實體門店。

“投資者能每天拿回現金，每天都在退出，每天都能做再投資，每天都在降低風險敞口。” 張高波在發布會上表示，滴灌通分散式投資的優勢體現在，即使在疫情反撲最嚴重的4月份，底層投資組合的回報依然是正的。

以下為觀點新媒體對滴灌通集團創始人李小加先生采訪實錄節選：

觀點新媒體：為何選擇滴灌通作為創業項目？

李小加：傳統交易所已經走到極致了，需要有一個大步的變革，但這一步他們走不出去沒辦法。港交所做不了我們想做的這個事情，我本來是想在港交所做的，但是經過了一段努力以後，這種比較激進的改革可能還是要重新按照新的技術來做，老鋪子里面已經弄不出新菜了，還不如幹脆就重新做一個新的。

所以我們這就是一個新的交易所，一個新的生态體繫。

首先理想是很簡單的，世界金融上百年的體繫，到現在也找不出怎麼讓小微企業活下去的金融支持。小微企業本身融資需求比較小，傳統模式是讓它經歷一種脫胎換骨的方式融資，基本上是不可能的。

人類歷史或者經濟史上最偉大的發現就是股份制改革，股份制使得生産和經濟的活動形成一種新的組織形式，把非常混亂的經濟活動組織在一起，集約化、集中化。可是這個模式本身是基于一個非常巨大的集中化市場，就像數字化來臨之前的百貨都得是百貨商場，要百貨商場通過各種各樣的渠道把産品先匯集到一個中心化的地方，然後大家再到百貨大樓里面買東西，這意味着集中成本和集中程序，很多小商小販就沒法進去。

為什麼說電商颠覆了傳統商業？由于有了數字化，我們不需要把東西都集中到百貨大樓，可以通過數字化的手段獲取。

那今天金融市場為什麼不能出現類似的颠覆？我們覺得在中國數字化高度普及的今天，已完全具備在金融體繫里面颠覆原有的資本市場模式，這也就是我們正在做的事情。

今天中國已經是沒有現金的社會，所有元素非常數字化，透明度完全足夠，為什麼不能重組金融的基礎邏輯？能不能把投資弄得很細碎，這就是我們的初衷。

能夠把資本長期有效、持續地注入到實體經濟中間小花小草的末梢，同時又能把經濟中生機勃勃的機會帶給全世界的投資者，這就是我們的理想。

觀點新媒體：滴灌通的核心邏輯是什麼？

李小加：要用一個字來描述滴灌通的核心邏輯，就是“拆”，就是把事情拆碎、打碎，弄細了就好辦了。

所以我們需要找出一個和以往不同的金融産品，這個産品不能是債，也不能是股。因為這麼多年不少金融機構做小微金融，失敗的最大原因之一就是用債來解決問題。

債或者信貸最大的問題就是小微企業風險都很高，它本來生意很好，但如果家里有一個人大病一場，就幹不下去了，就要關門了。或者門口突然要修路，兩三個月沒生意做，有各種各樣的事情出現，風險很大。

經營好的時候，信貸提供者收的就是利息，收益不好的時候，就成了壞賬，這是一個風險和回報完全不匹配的産品，所以債是不行的。

股的方式，一個小店要它的股權做什麼？要去做股權登記，登記完之後還得做賬，因為股權是分紅，利潤得找個會計師來計算。小微門店還要請會計師，那還有什麼利潤？而且很多小店本身就是一個加盟商、夫妻老婆店，讓它做賬也不現實。

而且絕大多數小店不會上市，它的生命周期就是三五年，不可能長成為大樹，将來的回報怎麼辦？所以傳統産品不行，滴灌通要找到一種非債非股的産品。

滴灌通産品就叫做“DRC”，每日收入分成合同（Daily Revenue Contract）。這個産品很簡單，跟小店經營方簽定一個合同，不當債東也不當股東，就看每天收入里面能分多少錢給我，是不是合理的回報，而經營方是否覺得是個可接受的成本。

合同里面的權益不能是債，也不能是股，就是一個收入分成，也不關心成本，反正只要有流水，就要從里面拿一個比例，並且是每日分。怎麼分？一定是自動的、數字化的。今天國内小店的自動化程度已經很高了，所有的收入都呈現在各種各樣的支付工具里面，滴灌通會裝一個小關口，每天把錢收回來。

觀點新媒體：目前主要面向哪方面的企業？

李小加：中國目前估計有7000萬家小微企業門店，街邊小店肯定沒法控制住的，我們也不可能馬上做到那個地步，所以先從連鎖開始。

現在國内市場有20%的連鎖率，約1400萬家連鎖店，如果滴灌通10年内能做到200萬家，我們已經很高興，所以我們是從市場頂部往下做。

怎麼做呢？順藤摸瓜。我得先看藤，就是連鎖做得如何。

由于滴灌通的模式每天要從小店里拿到錢，因此我們不會找過去弱加盟模式的店，而是強加盟，或者是自營店。我們先看母公司的生意，也就是藤的生意，一定要看到它已經有成功的業績，能實現每天回籠資金，才會投它上面的瓜。

目前，滴灌通主要投向餐飲、零售、服務業行業。

觀點新媒體：投資回報率要求是多少？

李小加：一般而言，我們投100萬，根據小微門店這種小生意生命周期，差不多是四五年的時間。

例如4年的周期，我們一般都是投資100萬，講求兩年回本，第一年拿50萬，第二年拿50萬，等于到第二年年末的時候剛好回本，回本之後現金流分成調檔，這時候假如說收入不變的話，第三年收25萬，第四年又收25萬。

等于4年周期之後，投100萬變成150萬了。

據此，小微門店經營方拿了滴灌通的100萬，得給回150萬， 50萬除4年，差不多就是12.5萬如果一定要計算成本的話，就是差不多12.5%。

對滴灌通來說，不是很高的回報。但别忘了，滴灌通是跟經營方同甘共苦的，小微門店如果暴死，也不追究，因為不是債，經營方不用還錢。

我為什麼幹這傻事？誰也不敢單獨投一個小店，但如果有幾十萬家店形成網絡的時候，就是東方不亮西方亮了，只要成功的比失敗的多一點，就已經能賺錢。

所以滴灌通還是一個大數法則的生意。

觀點新媒體：滴灌通最近一年收獲不少投資，投資人要求的回報有多高？

李小加：這個模式他們都沒見過，但大家不是看回報的高低，而是回報的質量。今天回收一大筆回報，但明天就沒有了，這不是投資者要的回報。

傳統金融要投消費，也是投麥當勞這類的連鎖店。但中國品牌門店的集中度很低，美國哪有30個店的連鎖店？國内品牌多得一塌糊塗，傳統投資者只能投那種很強大的品牌和連鎖，競争非常大。

但對滴灌通來說，無論是巨藤、中藤還是小藤，只要覺得在未來兩三年你的品牌能讓我每天都收回資金，就可以投。

滴灌通将來會是世界上最大的店面投資者。

觀點新媒體：團隊如何進駐小微門店？

李小加：滴灌通有一個鐵三角模式，任何一個小店都有一個班，一個班三個人。

每個小店里面都有三個功能的人，一個是BD（Business development業務發展），這是個會開店的人，他知道什麼樣的品牌開什麼樣的店，開這個店的翻台率應該是什麼樣的，他懂開店。

第二個人是BC（Business connection業務連繫），他覺得那個店可以，它的繫統好不好，能不能把我們的抓手裝上去？那個抓手叫做ARM自動回款機制（Automatic repayment mechanism）。

第三個是BI（Business intelligence商業智慧），就是做分析的，這種店應該回本周期是什麼樣的，生命周期是什麼？我們就關心這兩件事，回本周期和生命周期。

我們基本規則就是剩下生命周期除于2，也就是說時間上要有一個緩沖，如果給你50萬，還有30個月的生命周期，每天分多少才能做到15個月回本。

但首先強調，一定要讓經營方在店里的經濟利益是超過滴灌通的，或者至少是平衡的。