張愛華：瓴寓資管的全鍊條探索跟實踐 | 觀點租賃圓桌演講

張愛華（瓴寓國際CEO）：各位新老朋友大家好，今天難得的機會跟大家分享，主辦方給的主題圍繞着大資管時代，瓴寓做了哪些事情。

瓴寓資管深耕了五六年時間，我們也有自己的一些思考。剛才很多大咖都做了很多分享，我介紹一下，到底瓴寓眼里的資管是做什麼的？

通過這幾年的深耕，資管成為瓴寓非常重要的標簽，也是我們瓴寓人追求的。

既然要做資管，在租賃住房這個市場，我們注定不可能給投資人特别驚喜的回報，只能是低風險、确定的回報。

既然談資管，資管到底是幹什麼的？就是由專業機構為投資人選擇合适的項目進行投資，因為是不動産資管，必須多一個屬性，能實現資産保值增值後的退出。過去傳統的金融資管其實沒有資産這件事，但不動産資管離不開資産，所以必須回到資産的保值增值，就是我們常說的“募投建管退”。

募和退就是資本運作，要做資管離不開投資，投完了不動産，要有能力把産品打造出來，後面還有現金流退出，必須做好運營管理。其實投資也不容易，我們經常看到說一個項目退不出來，就是投完了，後面沒人管。

所以我認為，這五個環節鍊條缺一不可，才能真正實現資管的全鍊條。

瓴寓沒辦法，我在研究這些事情的發現，想外包産品的時候外包不出去，因為這個行業最多只有之前的房地産開發類的打造商品房的建設能力。但是其實租賃産品、租賃行業是完全兩碼事，因為客戶不一樣，客戶是誰？需要什麼樣的租賃産品？沒人告訴我，只能自己做。

同樣的，在運營管理的時候，我們更聚焦增量市場。過去的十年，特别在早期，集中式公寓有很多的運營商涌現出來，但是真正的拿到一個增量大社區的時候，發現沒有人可以告訴我運營管理應該怎麼做，怎麼做效率是最高的，怎麼做成本是最低的。

沒有辦法，所以我們是被逼投入大量資源，在這五年不斷深耕，把所有鍊條的事情都做一遍，做完了以後發現，只有真正打通的時候，才能形成真正的租賃住房資管能力。

我從來不做廣告，今天其實是為了介紹後面的内容簡單介紹一下瓴寓。我們18年就開始定位堅決不做包租，向輕重兩端發展，這樣的指引沒有變過。

這兩年我們也做戰略的升級，不管是資管還是委托管理，輕資産輸出一定是用資管的視角給投資人和業主做運營服務。

所以我們輕重兩端給自己的定位其實是一站式綜合服務商，可以提供募投建管退全鍊條服務。我們開業房源不算太大，但是簽約房源很多，目前很多都在建設期，但是今年會迎來爆發式的增長。因為耕耘了三年大社區，總是要開業建完的，目前擁有了40多個大型租賃社區，這個量确實在國内是遙遙領先的。

瓴寓的業務模式核心就是資産管理，構建了全鍊條能力以後，我們發現資産管理項目一年做100億規模，10個也已經比較多了。具備了全鍊條能力投入了大量資本以後，也開始給業主和投資人賦能，輸出運營管理。

剛才羅總也講過我的觀點，只做運營管理是沒辦法做好運營管理的，沒有辦法真正的給業主做到賦能。怎麼辦？所以也許你拿到了資産，我來賦能，告訴你客戶是誰，産品怎麼做，讓你走在正确的路上，到後面運營管理的時候，也确保可以真正幫助業主資産保值增值。

截至到今天，我們已經有上百億的資産管理規模，實現了3個項目的順利退出。當然沒有華潤那麼幸運，因為民企不是在第一批做REITs，三個項目都是通過非公開市場實現了運營到期以後的合理退出。

退出是容易的，因為沒有退不出的項目，只有退不出的價值。我們大部分項目超預期實現了價值。

我們積累了大量的合作夥伴，有資本市場的，有大量的國企、央企，我的視角里，全生命周期的資管核心到底是什麼？其實如果總結兩句話，就是高效的獲取優質項目，這就決定了這個項目百分之七八十的基因了。

拿錯了項目就是有問題的，後面神仙也救不回來。但是風險控制其實是0和1的關繫，如果只是拿了個好的項目，但做不好全鍊條的風險控制，本來是淨回報有五點幾，做成四了，又退不出去，所以這兩個缺一不可。

提到高效獲取優質項目，到底我們眼里什麼是優質的項目？優質項目就是瓴寓倡導的低風險确定回報，租賃住房市場一定是這樣的一種産品。

在投資人眼里，有幾個維度來證明是低風險确定回報的，比如說要有合理的收益，流動性一定要好，如果一個資産退不出去，是有問題的。所以不管是公募資金，包括大衆資産的交易，在保租房這塊，我們的退出通道是越來越通常了。

租賃住房的特點決定了抗風險能力也很高，就拿疫情來舉例，租賃住房其實波動在個位數。

同時，我們從美國所有的不動産退出數據可以看到，租賃住房是最低的，百分之3.8%左右，交易量也是最大的，所以也驗證了抗風險能力是極好的。當然在國内做資管還是要符合大的政策，如果政策能夠支持，說明這個行業可以發展更快、更健康。

中國的租賃住宅符合我們說的低風險确定回報這樣一個特點，最重要的核心點是一張白紙，可以畫最美好的圖畫。如果真正想要租售並舉，想要房住不炒定義，一定要能夠做出滿足長期居住的産品。

我們看到，商品房改建幾套房子賣得極少極少，要跟商品房相媲美，一定是舒适度、品質感相匹配。當然一張白紙上畫的時候，得房率也更高，從融資等等都可以看稿，包括退出的通道。

所以，雖然存量商辦跟租賃地塊都是不可或缺的部分，但是我們覺得在未來大的方向上，可能租賃地塊更能形成符合回報的資管模型。

大家都知道有好的項目，怎麼去獲取這個項目？講講瓴寓的一些心得。

對于項目獲取，我的眼里只有三件事，第一有沒有最快的速度機遇洞察，第二有沒有最匹配的方案，然後你能快速匹配。第三，基于洞察的核心就是深耕，人就這麼多，如果不是深耕，什麼都去看一眼，注定不可能去研究清楚。

積累了幾年以後，我們進入每一個城市之前，都會建立三個方面、八大維度的分析體繫，同時通過租金等高線來看不同闆塊大概的租金會在什麼區位，結合過往成交的商品房和大宗交易價格來看，哪些區域會有機會，這個時候機遇洞察就會領先一步。同時，你要觸達這些資源，並且願意能夠産生合作，要深度理解市場和客戶的需求。

有了項目來源以後，最重要的是如何快速形成最匹配的方案，其實這也是一個難點。我們都知道，最重要的是控哪些風險，比如說客戶研究的時候最重要的回答就是客戶是誰？從哪里來？長什麼樣子？有什麼需求？

産品研發、落地也有兩個最重要的風險，比如說産品定位階段有市場容量風險，租賃是一個區域市場，這個區域到底有多大人流是？如果吸納10%以上有極大的風險，所以一定不能超過這個區域的10%以上，否則出租率未來跑量會有很大的問題。

第二就是租金的評效，人的收入30%基本上是我們可承受的租金，當我們的天花闆摸到30%以上的時候，這也是一個極大的風險。

其實投資階段就是預測和風險不斷找平衡的過程，風險過大，注定這個投資項目未來落地是有問題的。有了客戶的精準研究以後，輸出到産品要有能力去做好。

比如說我們知道客戶的承受力在三千左右，但是要的是一個一室一廳的産品才能做到三千，所以我們需要重新去解構生活場景，通過數字化把所有生活産品解構以後，按照每一間房七個維度，幾百項的分值打分，能不能一個戶型出來以後，它的價格就能被驗證，而不是運營3年後再被驗證。

因為市場上沒有一模一樣的房間，只有去解購它，把一個房間分解成幾百個標簽的時候，數據的推演也會成立的。當房型設計出來，我們投模的設計價格都是确定的。

還有一項比較重要的是成本，成本如果偏離度很大，同樣回報會受到影響。所以在投資階段，因為地價是确定的，稅收也是确定的，融資也差不多，其實就是成本是不是可以控制好。而我們有房地産開發的優勢，通過上千個項目的實操積累，成本偏離度永遠控制在2%以内。

快速決策其實就是所有的事情都能以終為始提前發現，所以我們最重要是投資推演模型，推動一個項目的時候都分析得清清楚楚，能夠在過程中解決掉。同時做好項目管控模型，永遠是不把問題留在最後的決策環節，最後只是在做選擇題而已。

前面講到獲取優質的項目，第二個點是全過程的風險控制，我們一致認為控風險的核心是實現各個環節的精準決策，決策是最大的風險，一旦決策錯了，糾偏回來基本上成本翻番。

所以如何實現精準決策呢？瓴寓一直在做的其實是從創立第二年就倡導技術不是工具，一定是為決策來服務的，而且一開始我們就回到了資管這個模型，是現在EU這個公式全鍊條的用每一個繫統植入它，幫助它提供精準決策。

繫統永遠做的是海量的數據分析，客觀的歸因分析，人在差異化的事情上做彌補，然後真正的實現雙腦決策。這樣我們才能把一間房的租金偏離度控制在2%，才能保證顆粒度非常細的資産管理，最大化實現價值。

在整個的投資鍊條全過程中，我們全部實現投資人也好，業主也好，可以看到每個環節、每個變化對資産回報率的變化是什麼。

除了收益方案，現金流風險也是投資人比較關注的。當我們市場偏離度如果是10%的時候，你的杠杆1：9就會出現極大的風險，所以我們很多投資人的杠杆只能用4:6，有的是3:7。不同的投資人有不同的偏好，我們要讓他做選擇。

同樣在風險方案里面，還有一個在投資階段最大的就是這個項目拿了以後，所有從建設到運營的風險是不是都識别出來了？是不是在過程中會冒出新的風險？要不就是時間拖的很長，要不就是出現不可控的成本。

在建設階段雖然看是一樣的，但是在租賃住房這塊，讓一個人判斷也很難。

我們永遠會回到EU的公式，工期帶來質量的變化、成本的變化就會在EU公式里産生影響，質量也是一樣的。不能單看一個質量的投入，如果一個質量的投入會帶來未來運營成本的大大降低，那其實也是我們要加重投入的。

通過所有的AI分析以後，我們把影響質量的上百項因子找到了最五項的核心因素，解決百分之八九十的問題，特别重要的隔音、滲漏。

還有如何因為成本的投入變成分子的運營成本的降低，是1和25倍的關繫，所以也一定要看到全周期成本的變化。比如說一面牆，如果塗料成本很低，但如果是一個易磨損的牆，未來就需要不斷刷新塗料，這些成本的增加出租率的下降以及運營成本的增加，是非常不劃算的。

退出的時候，除了豐富退出渠道以外，不同的投資人也有不同的偏好。現在REIT出來大家也比較喜歡，我的視角看REIT退出，是比較好的穩定通道，但是我們還有大量的其實是市場化的私募資金的退出，也是比較好的選擇。

其實我們有的項目還比REIT要低一些，同時REIT的時間和交易成本是極高的。所以這也是不同的投資人會有不同的偏好，不同的業主應該是做出最匹配他們的選擇。

控風險守住了我們的底線，确保投了一個好項目，能夠把指標落地，退的時候也能夠把價值實現。我們回到土地開發，至少開發要兩年周期，所以一般三到四年，希望IRR更高的話會退出。

改造一到兩年，我們希望比市場上提早一年到一年半左右，這樣IRR就能提升3%左右，核心就是這幾件事，快速投出去，快速建完，快速達到穩定期。

前面也說了，我們有豐富的儲備，第一時間就能拿到資源，能夠快速投出去；除了模型控制以外，我們的相應速度等等都要跟上，還有風險的快速識别，這些保證了快投，建設。

我們确實有過往股東做地産的優勢，如果做到拿地即開工的話，基本上可以控制在23.5個月，還可以再減3個月，如果是拿地即開工就能夠做到20個月左右。

第一就是不能像酒店，籌備期好長時間。我們現在為大量的業主做的，包括我們自己的項目，叫無籌備期交付即開業，就是籌備期必須在建設階段搭建掉；第二就是前置銷售，我們剛剛最近做的浦發項目，預計做到了百分之七八十，就是開業就開始了。第三開業了能不能快速爬坡。

以上就是我對瓴寓在資管這條路上的一些探索跟實踐，跟大家做一個簡單的分享，希望對大家有所啟發跟幫助。

我們也希望越來越多的一些企業可以一起在租賃住房這個大資管賽道上，源源不斷産生更優質的資産供應這個市場，一起把這個市場做大做強。謝謝！