章隆：極致的單盤主義，清水灣心海2周年經驗分享 | 2024博鰲康養文旅大會

本文為章隆先生在2024博鰲康養文旅大會上發表的主旨演講。

章隆（海南雅誠房地産開發有限公司營銷負責人）：大家下午好，今天很意外地進入到一個康養養老的主題，我準備的PPT還是講地産的事情比較多。但是我也即興發揮一下，畢竟是海南的項目，而且我們的客群以長者為主，當然現在也有很多45歲以上、50歲左右的人群已經在考慮到養老的問題，來到海南置業，所以這個事我還是有一定發言權的。我把我的主題先講完，然後再談談我對養老的一些感受。

在兩年前，我的老闆朱荣斌先生在這里發布了他的創業新作——心海，這個心海就是寄予了他的夢想“心有遠方，不負山海”。

長期參加博鰲房地産論壇的朋友對這個項目也是有點興趣，也希望了解一下這個項目現在究竟怎麼樣了。

我給大家介紹一下這個項目目前的情況，在兩年之後，我們這個項目基本上進行了一大半的進程，所以我說這是一次期中考試，這個項目貨值大概55億，目前銷售超過60%，回款超過30%，我們在去年年底也進行了首批次的交付，在今年7月30号做了第二批次的交付，交付率都是非常不錯的，達到百分之百完美交付，目前項目現金流回正，在2024年年底整個項目也即将面臨全面的交付，基本上交付達到80%。

其實這個項目是我跟朱總一起過來創業，經歷了接近三年的時間。這個極致的單盤主義是我前兩天在世聯行廖總的朋友圈看到的，對我的感觸很深。

我們創業的心态目前發生了很大的轉變，朱總帶領我們來創業，在之前放吸收形勢好的時候，大家都在追求規模，都在追求體量，都在追求銷售額，朱總帶着我們這個團隊來創業的時候，我們有前陽光城集團設計中心總經理、投資中心總經理、雲貴區域總裁，包括我個人也是雲貴區域管着十來個項目、超過百億的規模，一年賣一兩萬套房子、管着大幾百号人團隊的負責人。2022年到了這里創業的時候，其實當時的心态是完全沒有調整過來。朱總講我們要有創業的心态，實際上我們講的是歸零的心态。

這是我們剛剛到清水灣買了這個項目的時候，刷油漆的是工程總，是雲貴區的工程老大，左邊是集團設計中心的執行總經理，兩個人在這里正兒八經的創業，修辦公室。

這是我們把辦公室裝修完了之後，所有的同事們在工地的門口舉行了露天晚宴。

這是朱總帶領我們在辦公室召開第一次的項目會議。

講這麼多，我還是想說，在房地産目前的階段大家的心态。朱總經常講，從大集團出來要有大集團的規矩，我們這個項目做出來還是很有規矩的，從中海到碧桂園、陽光城，我們在行業内的口碑還是很好的。在招標、成本、工程質量體繫上，我們集了中海、碧桂園、雅居樂之所長。

同時他也說，我們在小公司幹活要有小公司的靈活，這一點體現在什麼方面呢？我們甚至可以做到每一個置業顧問都跟朱總和我以及我們的總經理四個人拉一個工作群，每天晚上置業顧問的工作匯報都是要直達朱總的。在這樣一個小團隊里邊，扁平化的管理方式，在營銷上給我們很多支持。同時，因為置業顧問和董事長是零距離接觸，老闆是聽得到一線炮聲的，所以很多客戶需求的反饋、建議，可以及時到達老闆那里。同時，我們在設計端，因為知道了客戶的需求，我們很快就能反映，我們這個項目規劃改了7次還是8次，經常朱總說，我們這個地塊的産品還沒動，現在市場發生了這麼大的變化，我們趕快把它調一下，一調就是三五個月。

目前來看，我們所有調整的規劃、所有調整的産品都是成功的，都是适銷對路的，對客戶來講都是最終産生了良好的效果，銷售出去了。在2022年朱總的發言講到堅守地産的孤勇者，在目前來看，這個孤勇者越來越少了，我們還是繼續前行的孤勇者。希望還存在在地産行業的孤勇者們，把所有的基礎工作做好，在一個單盤上做到最極致。

品質的追求，在項目開始的時候，我們就提出兩大堅持，第一是堅持品質，第二是堅持創新。其實堅持創新的這一點，尤其是在海南，可以跟今天的主題聯繫在一起，就是我們的康養的主題。

我們當時講到兩大創新，第一是針對全社區的共享空間，我們打造了非常多的架空層上的共享空間，包括業主飯堂，業主娛樂的麻将、棋牌、台球，目前逐步交付的業主反饋是非常好的，因為我們的業主也是相對年齡偏大，希望享受老年大學、老年人的活動中心，跟康養是非常契合的。第二是全場景度假氛圍的打造，我們在園林里面做了一些球場，包括躺椅，客戶來了以後還可以帶着孩子、帶着老人，在這里集合照全家福。這是我們在2022年的時候在項目最開始提出的一些創新的理念，在項目的執行過程中，我們還是明顯地感受到很多的需求，我們逐漸在增加。

這是我們當時做的外立面的效果圖，這是實景圖，我甚至覺得實景圖比效果圖更好。

這是業主的共享空間，是全部交付的小區的實景。在北方天氣比較冷的時候，這些老年人就全部過來了，在11月之後到來年的二三月之間，這段時間我們的共享空間的使用頻次是非常高的，我們的娛樂、棋牌、麻将房使用都是非常有效的。

這是實景園林交付的展示。

剛才看到這個小園林里面我們有一個風雨連廊，因為這個項目首次交付的部分因為要趕工期沒有做地下室，但不做地下室，客戶就有一個抗性，就是從停車場出來要走一段很長的路，海南的夏天又很熱，下了雨也很不方便。所以設計提出了風雨連廊的概念，我把這個事情跟老闆匯報，老闆也支持我做，但同時也有很多反對的聲音，因為當時這個房子基本上賣完了，其實不影響銷售，因為海南的市場還是比較好，房子還是屬于供不應求的。

最終我們還是決策做了這個風雨連廊，這是沒有規劃承諾，也是沒有給業主承諾的，只是業主覺得我們這個規劃是有一點瑕疵的，但是最終我們多花了300萬做了這個風雨連廊，整個項目里面類似這些動作還是非常多的，包括業主的共享空間，我們簡單交付之後，現在發現了很多麻将、棋牌是業主最喜歡的，之前我們做的相對少一些，我們在未來做了更多的客戶可選擇的内容，包括我們跟養老機構的洽談上，未來也是希望把我們的業主空間逐漸加入到客戶使用和運營當中去，當然這無疑是要增加一些成本，但是這些針對業主、針對我們使用上的成本，我們是無條件會增加的。也是心海卓越品質的呈現。

對于任何一個項目，品質的追求才是核心，沒有人會拒絕品質的真誠，這是我們的服務理念。

作為一個營銷人，我也希望講講這個項目中營銷上跟傳統打法不一樣的東西。

剛才我們講到了孤勇者，其實現在還留在房地産，還能從事房地産，還做得比較好的從業人員，相信大家都是六邊形戰士，從碧桂園傳出來說一個項目只安排兩個人，從中海裁員又裁員的消息來說，曾經的龍頭企業被逼無奈之下，我們把人員的精簡是放在非常可怕的地位。當然我們的項目人員精簡也是非常可怕的，也是朱總一直提倡的，但我們不是被動的，不是因為項目沒有資金，我們是主動認為在這個市場行業之下，我們自己要把自己的潛能發揮到很大，我們原先一個人幹了很多細分的工作，現在希望全部都做好。

我們這個項目整盤的營銷費率大概在4.5%，對于一個旅遊地産來講不算高，當然也不算低。但我跟大家分享一個數據，我們整盤除了分銷傭金+人工成本、人員傭金以外，其他推廣的費用只占了整個項目營銷費用的5%都不到。簡單來講，我們這個項目只做了現場包裝、物料印刷，幾乎沒有任何線上媒體的推廣。當然唯一的推廣是連續三年贊助了博鰲房地産論壇。當然博鰲房地産論壇在圈子里的影響力是巨大的，所以我們是希望在圈内制造一些影響力，實際上很多傳統的媒體，現在基本上已經不具備宣傳的功能。

同時，我們在廣告公司的使用方面，開盤前我們用了4到5個月，把所有項目的VI、Slogan、項目的價值梳理完之後就沒有用了，項目的策劃人員至今還是空編，由本人兼任，同時我們培養了很多置業顧問的主播、文案和攝影師，我認為這是未來所有項目的常态，你的置業顧問的收入是非常可觀的，水平是很高的，只是他比較懶，他只想帶客戶，帶客戶之外的時間他不會幹其他的事情。其實只要逼一逼，什麼東西都有了，可以不用配置那麼多的人員。

我們沒有用什麼廣告費，並不代表我們沒有做推廣，我們整個項目在兩年多的時間拍了超過100條短視頻。但我們現在的短視頻，我盤算了一下制作成本，總共不超過300塊錢，基本上我們的攝影師是置業顧問、主播是置業顧問，剪輯師是置業顧問，文案是我。未來房地産的營銷，我認為這一定是一個常态。

傳統的活動如非必要是絕對不會再做了，我經常反省原先我們大集團做活動，動辄花二三十萬搞一個現場包裝，租個酒店，表演一些節目，請客戶回來做一個答謝宴，二三十萬就花出去了，其實並不多，現在感覺可能有點多。我們項目要做很多内地業主的推廣、業主的答謝，現在基本上我們每一場的成本控制在1萬塊錢以内，實際上就是吃飯。所有的節目也是兼職的置業顧問表演，主持人也是兼職的置業顧問。包括我們現場的暖場，原先一個項目每個周末花一兩萬塊錢做暖場，我們的物業禮賓現在全部是優秀的糕點師和茶藝師。

另外我們在清水灣的項目，包括朱總自帶的名片和光環，再加上清水灣本身這個位置，它的名人效應是非常大的，我們的業主，趙本山來了我們可以蹭個熱度，郎朗來了我們蹭個熱度，原先我們請他們要花一兩百萬，現在根本不需要，他就是我們的業主。

回到這個項目，我非常多的感悟，原先我們日子非常好過，現在用創業的思維來做事，我們可以做很多原先想象不到的事情。

最後總結一下，何為單盤主義？第一是做好産品，把活幹細、出精品。行業下行不可避免，路雖遠、行則将至；事不易，做則将成。