馮毅成：創新“現房銷售”有利恢復信心

馮毅成 2022年8月8日至8月11日，第22屆博鰲房地産論壇隆重召開。受疫情影響，論壇地點首次遷出海南，定在廣州。

論壇重點聚焦行業困境與發展機遇，預售制與現房銷售成為熱門話題。以下是樓市研究大V《主編筆記》總編輯馮毅成在論壇上的部分觀點。

馮毅成

轉危為機，從創新“現房銷售”開始

期房預售和現房銷售，本質問題是誰來承擔責任的問題。所以不少購房者現在有點“談預售色變”。而這種消極也開始影響到銷售一線。

為了應對這樣信心低迷的市場，武漢光谷一家港資背景開發的高端樓盤推出了一項近乎現房銷售的政策，對整個市場的觀望情緒産生了正面積極的作用。該案例也登上了武漢市政府聯動的城市留言闆，成為正面典型。

具體政策如下：

本月起，購房者在選定房源後七日内繳納總房款的一成作為定金，該房款進入資金監管賬戶。今年年底前累計繳納總房款的二成即可辦理網簽。待項目竣備後，再在七日内對應補齊首付款並辦理按揭。這對于預售制向“現房銷售”是重大跨越。

據悉，該樓盤今年下半年首次開盤，剛拿預售不久，其品質定位以及銷售價格均處于光谷中心城的“天花闆”。首批銷售的房源計劃于明年10月交付，即從本月算起，購房者需要等待14個月收房。

據不完全統計，這是全國範圍内首個在首開不久後就主動轉為“現房銷售”的案例。

當前房地産業在銷售端主要面臨兩點問題：

一是價格體繫錯亂（包括新房、二手房與法拍房等之間的價格）。二信用體繫崩壞，具體表現就是“買後交不了、買後交不好、買後就降價”。

而“現房銷售”就是對上述問題的有力回應。表面看，此舉是鎖定客戶的操作，實際上是在傳遞幾點信心。

第一是向市場表達港資房企不缺錢，不依靠購房款來支撐開發，而是基本使用自有資金開發，從資金實力上展示自信，間接表達了交付安全自信。

第二是誠意滿滿地降低購房者的還款壓力，當項目竣備（即準現房）後，已經網簽的業主才需要辦理貸款，最大化踐行“一手交房，一手交錢”的公平。

第三是表達“堅守品質，不會降價”的潛台詞。一個地王項目，每平米地價2w，首開帶精裝賣3w幾乎是成本價，它沒有降價的空間，即使精裝改毛坯，價格也是區域最高，不具備任何價格優勢。如果減配降標實現降價，則會犧牲項目品質，更不具備在高價梯隊中的競争力。

市場需求不只有價格，更有品質

當前階段，市場的需求不全是低價，還有對安全、高品質交付的産品的巨大需求。

對于資金鍊緊張的房企，短期通過以價換量促銷過渡在情理之中，而對于資金鍊良好的房企，堅持品質就是在保護企業的有形資産和無形财富（品牌、口碑等）。

守住價格底線就是守住未來的發展希望。並不是說所有降價行為必然帶來質量瑕疵，但一個健康的市場不可能靠“以價換量”來持續發展。

一分錢一分貨，只有買錯的，沒有賣錯的。

鼓勵強專業、高品質的市場才能杜絕偷工減料、貨不對闆的不正之風，才能激勵行業長遠、健康地正向發展。

下半年重點保交樓，維護市場穩定。

既要允許少數資金緊張的房企通過降價“補血”，維護樓盤交付安全，又要引導資金狀況良好的企業以質取勝，堅持品質謀求發展。

盤活市場，梳理企業，各行其是。此舉起碼可以降低因部分樓盤帶頭促銷降價引起的羊群效應。

一味降價只能拯救個别企業，不足以反轉低迷的市場。只有穩住和重振價格體繫，保證按時、按質量交付，市場的信心才能恢復。

“現房銷售”具有廣闊創新空間

從這家港資背景的房企做法來看，目前其他樓盤很難普遍效仿。因為這種做法實際上是“犧牲短期銷售回款”來獲取購房者信任，以長期交付高品質樓盤為方式最終走向全局勝利。

這種做法對企業的資金實力和交付品質要求很高，每家企業運營情況不同，一般在建在售樓盤很難照搬照學。

但在部分一二線城市有衆多樓盤的銷售速度遠低于建設速度，樓盤近乎成“準現房”，可以從這批項目中挑選一批“現房銷售”試點。

職能部門通過對“準現房”樓盤的工程質量、資金狀況檢查，篩選一批“現房銷售示範項目”。這既是給房企送溫暖，也是給購房者傳遞信心，是職責範圍内的“加分動作”。

同時，市場還可以鼓勵樓盤與購房者簽訂保價協議，真誠地簽協議，堅決地貫徹執行協議，也是讓購房者恢復信心的重要舉措。

在準現房銷售的現場，房企可以用“口碑營銷”代替“降價促銷”，通過邀請和組織購房者、媒體等方面人員進入小區地面、地下車庫、房間内、園林等區域查看交付品質。

尤其是在暴雨天氣，可以邀請這些見證者來到現場體驗一下品質帶來的安全感。通過這些誠意舉動給市場吃下“定心丸”，用肉眼可見的品質證明小區不會在交房時出現“電梯井淹水”、地下車庫“水簾洞”、家中外牆滲水的劣質現象。

房企要敢想敢做，積極求變，多從品質上表達誠意。地方職能部門也還有更多發揮主觀能動性的空間，将審查與監督的公信力以為樓盤背書的形式傳遞給市場。此舉有利于維護市場穩定，促進市場信心恢復，繼而帶動銷售良性循環。

 馮毅成 樓市研究大V《主編筆記》總編輯 觀點新媒體專欄作者