碧桂園中報會實錄 | 莫斌：大家老是認為我們5000億目標太保守

觀點地産網 對于“碧萬恒”而言，每次提及全年銷售目標無不成為行業關注焦點。

8月22日，在碧桂園2017年中期業績發布會上，總裁及執行董事莫斌做業績報告時就主動公布，由于1-7月已錄得合同銷售額3339億元，很接近年初訂立的4000億目標，故上調全年銷售目標至5000億元。

當然，這只是碧桂園可以對外公布的明面目標，而在内部還有着更高的標準，若僅參照碧桂園上半年的速度，5000億的目標難免被人質疑“過于保守”。

對此，莫斌的回答中既有無奈似乎又有些得意：“我不知道為什麼，大家老是認為我們5000億目標太過保守。”

成為了行業的塔尖之後，對于碧桂園來說，規模已經不是他們首要關心的地方，所以他們向外界傳達的信号是，“我們不一定要追求第一或規模最大，我們是追求有質量的發展”。

但如何才是有質量的發展？在業績發布會上，被問及上半年毛利率僅有20%、淨利率是10.77%時，莫斌一再強調，“未來碧桂園的毛利率一定會持續提升”。

财務資金中心副總經理左瑩則透露，公司正在實行新的會計準則進行财務結算，“明年開始這将會使碧桂園的結算周期明顯縮短”，上半年利用新會計準則結算款項已有一百多億，預計全年約有300億的體現。

除了5000億目標、毛利率之外，碧桂園一直推行的“同心共享”跟投計劃，同樣是這場業績會上的高頻詞之一。

“目標：一定是說到做到”

對于碧桂園年初的4000億目標，似乎從公布之初就被指“過于保守”，而在8月22日宣布将全年銷售目標上調至5000億之後，業績會現場同樣有聲音問及，新目標是否“太過保守”。

對此，莫斌回應稱：“我不知道為什麼，大家老是認為我們5000億目標太過保守。”

據觀點地産新媒體了解，這一幕同樣在接下來的投資者業績會中上演，莫斌的回答是再次強調：“我們碧桂園最大的特點是一定說到做到。”

“下半年配合國家的調控政策，我們會有一個節奏性的安排，所以定5000億是符合我們實際發展狀況的，所以我們把5000億定為全年目標，如果下半年我們做得更好，也不排除會比5000億做得更好一些。”

應該沒有人會懷疑碧桂園完不成5000億目標，據碧桂園中期業績報告披露，2017上半年，碧桂園合共實現合同銷售約2889.1億元，同比增長131.0%；實現銷售樓款現金回款約2205.2億元。

而據觀點地産新媒體查閱最新數據，1-7月，碧桂園已實現合同銷售金額約3339億元，距離5000億僅差1661億元，若按今年每月477億元的平均銷售水平計算，僅需三個半月即可完成。

在房地産業務之外，莫斌在業績會上還多次提及産業地産、産城融合等概念。

“公司目前為止除了以傳統住宅業務為主業的同時，我們也發展産城融合，我們是産業先行，地産為企業服務的理念，我們打造産業平台，做成我們的科技小鎮。”他還及時推介稱：“項目進展還在我們的預計之中，我們惠州潼湖創新小鎮9月5号展廳就會開放，也歡迎各位去看一下。”

據碧桂園中報顯示，其業務收入目前主要來自五個經營分部：房地産開發；建築、裝修及裝飾；物業投資；物業管理；及酒店經營。

2017年上半年，碧桂園收入約為777.38億元，同比增加約35.5%，其中95.8%收入來自物業銷售，4.2%來自其他分部。

在目標之外，碧桂園以後如何在如此大規模背景下保持目前的持續發展，莫斌給出的答案是：“我們碧桂園並不一定要追求第一，我們是追求有質量的發展，最重要的是每一個項目能夠做一個成一個，才能保證公司長久持續的發展，這是我們的目標。”

“毛利率一定會持續提升”

喊出“有質量的發展”，更需要投資者傳遞更有實質的内涵，據觀點地産新媒體了解，碧桂園上半年毛利率為20%、淨利率是10.77%。

業績會上被問及未來會如何改善時，莫斌給了一個定性的答案：“随着我們公司内控管理的日益完善，我們的毛利率水平一定會持續地提升。”

碧桂園首席财務官及副總裁伍碧君則補充：“我們今年上半年交樓毛利率是22%，歸屬股東的淨利有9.6%，接下來我們的毛利率和淨利率都會呈現上升的趨勢，因為我們各個項目的盈利水平都在大幅提高，在接下來的2017、2018、2019年都會看到我們向上走的趨勢。”

另據左瑩的透露，毛利率方面，公司現在預售的這部分毛利大概是24%到25%。

事實上，碧桂園的毛利率與淨利率問題在業績發布會上之所以被一再提及，還有一個原因是碧桂園股價走勢以及房地産行業整體地價的提升。

“對于去年我們賣了3000億，今年到7月份也已經過了3000億，剛才莫總也一再強調我們的毛利率是逐步向上在走，而且走得還非常漂亮，所以大家可以算出我們對應的利潤的情況。”伍碧君回應，“我們對股價非常有信心，而且覺得會越來越好。”

至于目前土地市場地價快速增長會否影響毛利率的擔憂，莫斌給出的定心丸是：“我們所有的土地，公司都算得過帳，我們一定是算得過帳的才去做，我們一般很少做（超預期的）預期。”

按照莫斌的說法，碧桂園拿地都是按照限價計算，一定不會基于政府在限價之後未來還有一個增長。他有說，如果有增長，是超出我們預期的，但是我們一定按照預期來做，這方面我們也是做了嚴格的要求。

“所以在這方面我們也做好了充足的準備——我們目前在地價上升的過程中，政府限價的時候，毛利率怎麼提升，我們在買土地的時候已經算過預期。”

按照左瑩給出的數字，碧桂園按照現在的市價定案所得到的銷售均價大概會到11000元，這比其現在的銷售均價8900多元是要高的，“我們現在的土地儲備均價只是1000多元（因為還有以前拿的地），所以整體應該是房價上升比地價上升要快”。

“跟投，所有項目都是盈利的”

對于拿地，碧桂園的項目獲取還與其跟投計劃做了關聯。

莫斌首先強調：“公司對土地投資是非常嚴格的，而且決策一定是在集團層面，因為每個項目土地拿的好壞，對整個項目的成功占了70%，所以這一塊非常嚴謹。”

但他随後一轉：“如果說我們的區域很想拿這個項目，然後我們集團對這個項目又抱有一種相對來說是可要可不要的态度的時候，我們要有一個相對成熟的機制，也就是在前線打仗的同志願不願意更進一步地承擔。這就是在你跟投的情況下，如果虧損了你就承擔雙倍的損失，如果賺錢的話，你只能單倍享受，這樣我們進一步加強他們的壓力，讓我們所有項目上的同事一旦把項目拿下來之後，就全力以赴把這個項目做好，這就是我們在同心共享機制。”

莫斌接着再給出一顆定心丸稱：“在土地投資方面，為了進一步加強它的精準性，我們做了一些小小的改動，我們通過這一段時間的雙倍跟投和一些劣後安排，目前所有的項目全部都是通過開盤發現都是盈利的，所以請大家放心。”

根據莫斌的介紹，碧桂園自2014年10月引入合夥人制度，截至2017年6月30日，共有973個項目參與其中，435個項目開盤在售，累積合同銷售額達4247億元，開盤項目的平均開盤時間為6.9個月，淨利潤率約為12%。

據莫斌透露，碧桂園為了提升競争力，還将項目工期由原來的600+（600天）調整為400+（400天）。

左瑩也透露，碧桂園目前大概的結算工期是一年多到兩年，有些高端一點的可能2年多。

“我們在做多方面的努力，使得我們的合同銷售可以盡快地反映到我們的結算收入里面，首先就是優化工期。”

她形容2017年“是一個試點的年份”，因為後續可能從明年起，碧桂園整個的結算周期應該會有一個相對明顯的縮短。

“我們今年的中期報表，有一塊收入是通過進度确認收入産生的，我們采用了新的會計準則，可以更好地反映公司的真實的财務狀況，使得我們可以盡快地将公司的合同銷售結轉成收入，所以這一塊應該也會對我們的收入結轉有所幫助。”

今年上半年通過新的會計準則的調整帶來的收入是147億，下半年基本上也差不多在這個水平，如果銷售能再好一點的話，全年在這方面有300億的收入提升，“明年的确認收入會有進一步的提升”。

以下為碧桂園股份有限公司2017年中期業績發布會現場問答整理實錄：

關于目標與行業第一

現場提問：上半年碧桂園的銷售是2889億，前七個月是3339億，您剛才說下半年貨值大概有3600億，以公司的去化速度來算，這個目標相對來說比較保守，你們打算上調目標到多少？

莫斌：剛才我在發布會上也說了，公司業績今年已經調到5000億，碧桂園最大的特點是一定說到做到。而且下半年配合國家的調控政策，我們會有一個節奏性的安排，我們定5000億是符合我們實際發展狀況的，如果下半年我們做得好，也不排除會比5000億做得更好一些。

現場提問：今年下半年的形勢大家都不看好，調控會收緊，投資額、開工額等等都在下降，在這樣的情況下，碧桂園如果要保第一，你們會怎麼做，怎麼保持目前的競争狀态？第二，剛剛看到公司發布了一個一級土地開發的信息，碧桂園一級土地的量和土地儲備是什麼樣的水平？

莫斌：我一直認為，國家的宏觀調控是為了保證房地産行業的持續健康發展，我們對政策的連續性是有信心的，對房地産市場也是有信心的。因為中國房地産市場不管調控還是不調控都是在10萬億上下，這是個龐大的市場，這個市場我們還是大有空間可為。

碧桂園並不一定要追求第一，我們是追求有質量的發展，最重要的是每一個項目能夠做一個成一個，這樣才能保證公司長久持續的發展，這是我們的目標。

一級土地開發也是公司為了持續發展做的一個戰略部署，我們要求所有土地儲備一定要有長中短的搭配，長中短的搭配可以保證公司土地儲備具有持續性。一級土地開發基本上圍繞在一線城市和一線城市周邊進行布局，這是一個相對來說固定的數字，一級土地開發有個熟化的過程，未來會給公司提供将近2萬億的貨量，而這個貨量可能是三年、五年，甚至八年産生，時間比較長。在這個過程中我們會在一級土地開發中，在城市更新方面，甚至在舊改方面、工業項目方面都會做一些戰略布局。

現場提問：剛才說到5000億是要配合國家政策設定的一個銷售目標，是不是有所擔憂，才會設定個比較保守的目標，國家政策會不會影響到碧桂園的銷售？

莫斌：我不知道大家為什麼老認為5000億非常保守，我認為公司發展到現在，每一年我們在業績發布會上說出的目標都可以兌現，當然我們最後目標實際完成都可以超過目標多一點，這是我們努力的方向。

國家政策是為了使房地産健康發展，這是肯定的，而且我相信國家一定會出台很多長效機制保證房地産的健康發展，所以我們還是非常有信心。

因為我剛才說了市場存量空間很大，增量不增量，存量空間都足夠我們碧桂園去發展，關鍵我們的核心競争力能不能得到進一步發揮。5000億我們說出來就一定能夠做到，而且5000億是有質量的規模發展，而不是簡單的5000億銷售數據，這就是我們定的目標。

現場提問：這兩年莫總提的銷售目標，最終都大幅的超出，所以現在講5000億，市場感覺仍舊余地是非常大的，而從今年全年銷售貨量的角度看，假設跟去年去化率一樣的話，似乎很輕松就可以超過這個數字，所以我想在這里問一下，在這個地方公司的考慮是什麼，為什麼定了這樣一個目標，是更多的留有余地還是有什麼樣的考慮？

莫斌：關于銷售目標的5000億，碧桂園一向的特點是說到做到，而且5000億的目標相對去年來說增長達到了62%，是蠻不錯的一個業績。

大家也都知道每次我們到年底可能會完成更多之後，大家對我們的期望值也更高了，其實我們也希望我們能夠完成得更好，但是我更希望的是我們說出來的事情一定做到，而且我對銷售目標是這麼看的，我們不一定要争第一，也不一定要規模最大，最重要的是我們有質量的發展，以及可持續的發展，所以我們現在包括在業績報告里面也強調，我們不是追求規模單獨的擴張，我們做的是可持續、有質量的擴張。

我希望在規模發展過程中，能夠使我們的毛利率水平逐步回升、快速回升，然後保證我們整個企業的可持續發展，這是我們定下這個目標的初衷。

現場提問：碧桂園過去的增長大家都有點習以為常了，但我記得以前每一年當銷售翻倍的時候，基本上有一年到兩年要練内功，今年如果我們能達到5000億或者更高的目標，莫總會不會覺得明年就是練内功的一年，可以把碧桂園這個品牌确保延續下去？

莫斌：的确這是我們管理層必須面臨的問題，就是我們這麼高速發展的過程中，我們的管理能不能跟上，我們的持續性發展能不能具備，讓我們自己都能夠感受到的一個管理水平，在這方面我們不是說像以前一樣，我們上了1000億以後，我們做兩年調整，我們現在是邊發展邊調整，然後進一步夯實我們的競争力，而且我們現在追求的一定是有質量的發展，這一點請大家放心，我們一定不是片面追求規模的發展。但是市場機會來的時候，我們是絕對不會放過的，所以在土地的儲備方面，土地的投資方面，我們還是根據市場的導向來做。

現場提問：關于經常說的速度，因為投資者的預期和股價一直是在往上調的，今年5000億也好，或者6000億也好，很多投資者開始看的是說在未來兩三年我們的增速水平到底怎麼樣？是不是沖8000億、1萬億，今天我是特别看了公司的貨值，我們除了過去的1.5萬億以外，還把1.2萬億這個數字也帶出來了，從這2.7萬億或者從全國的市占率來看，我們未來兩三年還能跑出一個怎麼樣的增速？因為現在基數已經這麼高了，這是第一個問題。

莫斌：我們的高管對公司的發展有充分的信心，因為我們最清楚公司是不是在有質量的發展。而且我們除了高管投入我們的同心共享、同股同權，把每個項目做成功之外，我們只要有多余的錢，我們都會通過二級市場去購買我們的股票，因為對我們的股票價值我們也是充滿信心的。

另外關于我們的增長速度問題，我認為只要市場機會存在，我們就要不斷突破，能做多少我們就盡量做多少，這是我們一直努力的方向，但是我相信一個企業的成長，不可能像我們碧桂園這樣經常翻番的增長，給大家也帶來很多意想不到的情況發生，我相信未來我們一定會走向一個持續的、穩定的、健康發展的局面，但是在目前中國存量市場這麼大的情況下，10萬億的市場，不管怎麼調控，10萬億上下的市場，我覺得這個市場的占有率，我們一定會盡我們最大的努力去做到。

關于資本融資

現場提問：上半年碧桂園的融資成本下降到了5%，國内的金融也比較緊，有沒有信心能夠保持比較低的融資成本水平？

伍碧君：我們一直在拓寬融資渠道，最優先選擇成本最低、最适合公司的融資渠道。而且我們公司整體的運營效率，包括盈利能力在不斷提升，公司的流動性也越來越好，信用評級也在提高，前段時間標普也提升了我們的信用評級展望，信用評級方面我們也很有信心取得進步。

綜合各方面的因素考慮，我們的目標，包括我們努力的方向都在繼續降低我們的融資成本，當然這個也要看整體大環境，在整體大環境穩定下，我們對比行業肯定是希望融資成本可以進一步降低。

現場提問：今年7月份碧桂園發了一筆低息美元債置換舊的高息債，未來是否還有發債的計劃？

伍碧君：我們希望多元化融資渠道，降低融資成本，今年下半年我們還會有7.5億美元債券到了贖回期，我們會根據市場情況，以及集團的資金運營情況去做判斷和安排。

現場提問：上半年公司的銷售非常好，而且杠杆率一直在下降，基本上行業里面只有你們能做到這一點，長遠來說管理層怎麼看這個負債比例的水平？會進一步降低嗎？降低之後會有什麼樣的想法？

伍碧君：負債率方面，我們現在算是比較低的，但是因為中國現在地産是處于行業整合的階段，如果你控制到很低的水平，可能規模就上不去，所以我們會在規模和負債之間取得一個很好的平衡。

另外我們在從2007年上市到現在，我們一直對外都有說我們的紅線是，我們的淨負債率不超過70%，所以在這個範圍内，我們一定是會以現金流為正作為一個標準，然後在負債率的範圍内去調整它的比例。第一，我們不超過這個比例，第二，如果有大量的商業機會的時候，我們還是會讓它再升一點，但是升上去以後，很快就會下來，因為你拿到好的地，很快現金流就會回籠回來，這樣就會降下去。我們能夠做到負債率是在我們的可控範圍内，不至于上去以後下不來，那就是比較危險的狀況。

第二個問題，很多投資者還是很擔心平安的持股成本很低，2塊8毛多，現在已經到了10塊錢了，公司有沒有同他們做過溝通，他們是長期持有還是怎麼樣？之前也看到公司管理層也有增持，也有計劃回購，這方面有沒有什麼想法？

我們希望平安減持，但是他不願意，這里有一些投行都知道，他們想去做都沒做成。

關于回購的計劃，剛才我們也說了，我們對我們的股價還是非常有信心的，去年我們賣了3000億，今年到7月份也已經又過了3000億，剛才莫總也一再強調我們的毛利率是逐步向上在走，而且走得還是非常漂亮，所以大家可以算出我們對應的利潤的情況。如果用這個去算我們目前的股價，其實是不高的，所以管理層在8塊、9塊的時候都在不停地增持，而且公司也在不斷地回購，也就是我們認為我們的股價還有很多的上升空間。

關于海外

現場提問：公司海外投資會不會受到外匯管制的影響，如果會，境外客的發展會怎樣？

莫斌：關于森林城市我們現在已經進入全球銷售階段，現在全球銷售節奏在預期之中，情況也不錯，如果你們有機會可以去一下馬來西亞、新加坡旁的森林城市看看，我們的項目進展非常順利，而且項目整個配套越來越完善，你們看過之後一定會喜歡這個未來的城市，也就是我們的森林城市。

現場提問：我們了解到碧桂園在非常積極地布局多個東南亞市場，未來海外市場的布局對碧桂園的增長是一個什麼樣的定位？從我們的策略上、打法上、管理方式上和國内相比會有什麼異同點？

莫斌：關于海外市場的布局，這是一個布點安排，因為我們對海外市場現在都沒有給每個地區确定銷售多少，拿多少地，這些都沒有硬指標，我們更多的是培養一個市場，然後我們有這個市場進入的過程之後，希望未來海外的發展能夠成為我們持續增長的亮點之一。

對海外市場我們是非常審慎和謹慎的态度對待的，我們去任何一個市場都會從一個小項目開始，和當地最誠信的，或者是在當地最有名望的一些合作夥伴共同來做項目，然後我們來摸索這個市場，把我們的組織構架搭建之後，我們再進一步擴張，這是我們的策略安排。

在海外市場，也請大家放心，國務院也提到了關于房地産投資走出去的要求，我們所有的項目一定是合法合規的，請大家放心。另外我們也是跟着國家的一帶一路走，同時我們的主戰場還是在國内，我們97%的份額還是在國内，海外市場只占3%。

森林城市也是大家比較關心的，我們森林城市今年是全球銷售的，我們剛開始也是全球銷售的，只不過全球銷售的力度沒那麼大，現在我們加大力度進行全球銷售，現在有23個國家的客戶到我們這里置業，現在有超過50家以上的企業準備在我們這里做一些産業性的安排。

我們未來會做一個産城融合的大城，也是智慧生态的大城，也就是我們主席經常說的，我們一定會打造一個外牆長滿植物，地面全是公園，車輛在地下穿行的立體交通的城市，歡迎我們各位投資者去馬來西亞看看我們的項目，看了之後你就會更有信心。

我們的項目還在熱火朝天地按照節奏往前推進，而且我們第一批交樓有可能在今年年底和明年上半年，業主就可以入夥了，而且我們的産業入住，我們已經開了第二次的簽約大會，一批配套産業已經進駐完善，而且醫院、酒店、學校都會陸續的開業，也歡迎大家對我們森林城市提出更多、更好的建議。

關于土地與市場

現場提問：公司上半年新增拿地292宗，平均拿地成本才3406元每平方米，這個數字是非常低的，今年碧桂園在一線城市拿地金額占比已經到了23%，比往年翻了一番，你們怎麼做到整體拿地的成本控制在低水平上？

莫斌：碧桂園對拿地一直都是高度重視的，因為在地産行業土地決定了這個項目是否成功的70%，尤其是我們推行了内部合夥人機制之後，這個項目的土地是否優質每個人都非常關心，所以我們前期投資的所有同事從拿地開始就會把所有的成本測算、盈利測算做到一個相對可控的範圍内。

當然，我們同事也很努力，特别是我們整個投資繫統的同事，他們是沒日沒夜地尋找項目，通過我們不停地尋找，以及碧桂園目前品牌優勢的發揮，以及我們成本管控能力、運營管控能力和品質管控能力的進一步提升，相信我們找到更多、更優質土地的機會會越來越大。

現場提問：碧桂園最近用比較低的價格投得北京地塊，您怎麼看待一線城市，包括北京的前景和地價？

莫斌：關于北京的市場，我認為中國房地産市場肯定是健康的，而且我們是有信心的，一線城市的剛性需求是永遠存在的，所以我們也希望除了在三、四線主戰場以外，也能夠擁抱一、二線城市，所以一、二、三、四、五線城市均衡發展也是我們追求的目標，我們希望在每一個地方的項目都能夠做成功。

現場提問：留意到公司上半年買地有很大一部分是位于一二線的，公司之前主要是在三四線，這是不是策略上發生了一些變化？公司買地的改變是周期性的考慮，還是從結構上的考慮？第二個問題是，三四線的需求結構是怎樣的？包括咱們說在三四線做的是剛需，這些需求的人群是什麼樣的？

莫斌：我們的目標市場現在是一二三四五線全線出擊，哪里有市場哪里就有碧桂園，只不過我們現在從單一的土地投資變成土地投資布局，哪里的市場更适合長期布局，哪里的市場适合中期布局，哪里的市場适合短期布局，我們會做好這種布局，這種布局的安排會帶動碧桂園持續性的發展。

所以你看到我們也有一些長期的土地儲備是做一級土地開發的，它還有不斷熟化的過程，熟化之後才能變成我們的可售資源，在這方面我們也做了一些安排，這些安排我們主要也是面對一線市場和強二線的城市，這是我們的土地布局的安排。

當然，三四線仍然是我們的主戰場，我們現在連五線都進，我認為五線不是沒有市場，它一定有市場，而且這個市場做得好的話，我們的生存能力，我們的成本競争能力和我們的運營管控能力會得到進一步提升，我們進一二線就更加具備市場的能力，這也是我們的一個安排。

對于三四線市場，我們更多的是做一些改善性需求，剛才我在業績報告里面也講了，會做一些改善性需求，做一些大戶型或者是一些别墅，面對的是高淨值人群，在三四線城市，這一塊市場是比較空白的，我們在這一塊做得也比較好，所以我們希望成為三四線之王的同時，能夠真正帶來三四線城市的發展。

現場提問：剛才提到碧桂園是三四線之王，但市場也總會有一些高高低低波動的，最近從數據上看到三四線的銷售增速有一定放緩，而三四線市場的按揭上半年消耗也比較快，現在也遇到一些按揭款看起來相對不太充足的情況，這一塊想請教管理層，對三四線下半年走勢的判斷，以及在這個方面是不是存在一些風險？

伍碧君：關于按揭的問題，你說的這個按揭其實不止是三四線，應該是整個中國的房地産市場的按揭都有縮緊，因為政府要求不能有新增，收回多少就放松多少，它沒有專門針對三四線，它是看公司，比如說碧桂園，銀行給碧桂園的額度，這個月給多少，這個額度是沒有在三四線和一二線劃分那麼清楚的，所以暫時我們公司三四線沒有因為按揭而出現很大的影響，它有影響，但是影響比較小。

這說明現在賣得很好，因為賣得好額度才不夠，如果銷售很旺的話，這個額度就會有點吃力。我們以前可以做到當天銷售，當天回款，現在可能會滞後半個月甚至到一個月，時間上會有所拖延，但是他還是會幫你解決。如果真的是銷售不好的時候，額度就好解決了，因為它是總額控制的。

現場提問：現在住房租賃市場由于國家政策比較傾向，在一線城市供地計劃方面廣州也做了相應調整，未來你們在這方面有沒有什麼規劃，或者有沒有興趣拓展這方面的市場？

莫斌：關于租售同權國家出台了政策，我相信未來會出台一繫列政策支持租售市場的健康發展。

公司在一線城市區域都在不同的組織構架里面設立了長租事業部，因為不是每一個城市的租賃市場是一樣的，我們根據市場的特點總結出适合當地的租賃市場計劃。

租賃方面我們一定會積極介入，我們也希望在國家政策支持之下，我們的長租業務也能夠成為公司業績發展的增長點。

關于並購

現場提問：你們有沒有什麼並購計劃，方式是什麼樣的？

伍碧君：因為現在行業到了整合的階段，並購肯定是地産一個主流方向，我們每天都在尋找並購機會，也有一些在洽談中，等機會成熟了以後會對外進行公告。

關于跟投

現場提問：剛才提到我們的跟投機制里面有一些優先、劣後的安排，這里面有人會擔心有風險，這個具體是怎麼考慮的？

莫斌：關于跟投機制，我們並沒有什麼優先劣後，我們是同股同權的，只不過是有些項目我們前線的區域非常想做，但我們公司對土地投資是非常嚴格的，而且決策一定是在集團層面，在集團層面做這個決策，因為每個項目土地拿的好壞，對我們整個項目的成功占了70%，所以這一塊我們非常嚴謹。

如果說我們的區域很想拿這個項目，然後集團對這個項目又抱有一種相對來說是可要可不要的态度的時候，我們要有一個相對成熟的機制，也就是在前線打仗的同志你願不願意更進一步地承擔，這就是在你跟投的情況下，如果虧損了你就承擔雙倍的損失，如果賺錢的話，你只能單倍享受，這樣我們進一步加強他們的壓力，讓我們所有項目上的同事一旦把項目拿下來之後，就全力以赴把這個項目做好，這就是我們在同心共享機制。

在土地投資方面，為了進一步加強它的精準性，我們做了一些小小的改動，我們通過這一段時間的雙倍跟投和一些劣後的安排，目前所有的項目全部通過開盤發現都是盈利的，所以請大家放心。

現場提問：關于跟投機制的問題，市場向好的時候，跟投機制正向的作用會很明顯，但能不能請莫總仔細分析一下，假如出現一個相對有壓力的市場環境之下，我們的跟投機制的靈活性，在負面這個角度看，是不是會出現市場所預期的風險？

莫斌：關于機制風險的問題，我們也考慮到了，因為所有的機制當盈利的時候都是正向的，當虧損的時候都是負向的，甚至會帶來毀滅性。

我們從定這個機制開始就有了這方面的安排。應該說對所有的項目我們都是監控到位的，到今天為止已經超過了1000個項目，我們所有的項目都做到了動态的過程監控。我今天開投資者推介會，帶的是兩個财務，可見我們對财務的重視。

我們的跟投機制叫同心共享，同心共享有月度的演示，月度演示就要求我們每個區域的财務總監每一個月對每一個項目大家跟投的情況，對每一位跟投者，要告訴他你的錢現在變成了多少錢，這是我們碧桂園長期以來每個月都在做的事情。

做這件事情最大的好處在哪里？就是我們能夠在過程中掌控風險。如果說每個月他的同心共享的回報顯示增長，說明你的項目運轉是很好的，如果它是平穩的，說明達到了我們的預期，如果說它是下降的，我們就精準打擊，這個一定要提高公司的成員重視這個項目到底為什麼下降，是市場的原因還是管理的原因，還是其它的原因，如果說客觀的原因，我們就做客觀的考慮，如果是主觀的原因，我們就可以從組織人事的角度考慮。

客觀方面我們也有一個機制，一旦發現了什麼，我們馬上會啟動，我們有一個16字方針，就是在我們運營管理過程中的16字方針。小步快跑，我們做任何項目的時候，我們不是說先做出來再賣，我們是能夠以銷定産，新貨不積存。

市場不好的時候，我們甯願存地不存貨，按照這種模式，我相信我們虧損的機會會小很多，同心共享到今天為止，除了我們2013年百花齊放的時候出現了一些虧損項目之外，到目前為止沒有一個項目是虧損的，它的運作非常好，而且每一個項目總肩負的責任也很大，因為他不能虧，他一虧是虧所有人的，所以他一旦發現這個項目運轉比較困難的時候，他會第一時間上報到公司。

公司對于做一個成一個的目標是抓得非常緊的，而且我每個月都會給所有的财務總監開會，這是定期要開的，開會的一個主要的原因就是你的區域的同心共享項目有沒有出現風險的情況，出現了必須報告，如果出現了沒有報告就是失職，如果出現了沒有檢查出來，也是要追責任的，所以我們财務對這個過程管控是比較嚴謹的，也請大家放心，我們對每一個項目做一個成一個，然後公司才會有一個良好的發展，這一塊我們做得比較細致。

現場提問：剛才大家反復問到的交樓的問題，在同心共享的激勵里面，有沒有把交樓的因素放在里面，如果放進去的話，這個權重是有多大？在激勵機制的權重上做一些改變的話，對交樓的時間是不是也有一些幫助？管理層有沒有這方面的考慮。

左瑩：我們剛剛說到，調整了會計政策，使得有一部分收入可以提前确認，這樣對以往的會計期，我們沒有進行重塑，通過調整會帶來大概35億是在留存收益里面做了一次性的調整，這個調整相當于是之前應該确認的利潤，一次性調整在里面了，之後也不會确認這部分利潤，我們考慮到這部分留存收益的增長，所以跟這次的核心淨利潤算在一起，按照我們原來的派息政策30%左右，大概我們算了一個，這次中期的派息率就會相對的提高。我們整體的派息政策還是跟之前一樣，一年派兩次，大概是核心淨利潤的30%左右。

莫斌：關于同心共享，請大家放心，我們這個制度非常的嚴明，而且在同股同權這個主流不變的前提下，我們已經做了10次的修訂，這種修訂是越來越具有針對性的，而且我們交樓整個是封閉的，比如說我們是在去化到85%的時候才會有預分紅，預分紅比例是不能超過60%的，達到95%的時候，我們會做清算，剩下的5%屬于說他能百分之百銷售，這是最有利的，如果達不到的話，剩下5%我們會折價，公司收回來，這個折價是蠻厲害的，所以所有的同事都會非常努力地把所有的去化都做好。

所以我們同心共享和成就共享是配套的，我們有兩種激勵機制，成就共享是超額利潤分成的激勵機制，這是不用投錢的，同心共享是同股同權的激勵機制，兩種方式是互為補充的，應該說這種互為補充已經把一個項目從前期拿地到後期完美交樓和完美收官都做到非常及時，現在整個機制運行非常良好。

關于商業地産方面，我們在商業地産方面沒有更多的想法，更多的是在持有一些優質物業方面有一些想法，比如說在産城融合方面，我們做産業先行，地産為産業服務的方面，包括我們現在的創新小鎮，我們第一期20萬平方米的産業用房已經不夠用了，很多高科技企業聽說碧桂園做所有的配套，做所有的他們需要的東西，包括政府的一些功能都由我們做了之後，這些企業非常開心能和我們一起合作，而且在我們沒有開始之前，就預定了所有的産業用房，我們也是有選擇性的，不是說誰來預定我們的産業用房就可以了，我們一定是有選擇性的，這個産業有它的生命力，當然我們也是有專業的小組研判這個事。

另外，他一定是到這里進行投入的，而不是做投資的，所以我們對産業先行的模式要求很嚴格，只有産業化，我們持有的物業，持有的重資産才會有價值，所以我們在産城融合方面會做一些持有。國家目前為止對整個的租賃市場出台了很多的政策予以支持，這方面我們各個一線的城市的區域和一些強二線省會城市，我們在各自不同的區域都設了長租事業部，就是做租賃市場，大家各自去摸索，怎麼樣在國家政策的指導下，在租賃方面我們可以做得更好，我們也會跟一部分金融機構聯手，怎麼樣做得更好，包括剛才有朋友提到的關于平安和我們合作的問題，我們都會跟這些合作夥伴聯手，在租賃市場方面怎麼推動，能給我們的業績和利潤方面帶來持續的增長，然後我們持有優質物業，這方面我們近期做一個穩定的探索之後，我相信未來會在這些方面有所突破。

關于結算與毛利

現場提問：從這半年來看，碧桂園的股價上漲比較多，未來對股價有什麼預期？

伍碧君：我們去年銷售了3088億，今年到7月份突破了3000億，剛才莫總也說了，我們毛利率會逐步上升，大家可以從這幾個數據預測我們未來的利潤情況，我們對股價非常有信心，而且覺得會越來越好。

現場提問：關于結算收入，近些年來公司的銷售增長是非常迅速的，我們都知道銷售和結轉之間是有一個延遲，但是同時我們也了解到公司在優化工程進度方面做了很多的工作和努力，這個優化能在多大程度上縮短銷售和結轉的延時，将銷售的增長盡快體現到我們的結轉和盈利中？或者問得更具體一點就是我們今年的5000億，更多會在2019年看到還是會更快？

第二個問題是關于毛利，這幾年銷售價格的增長還是挺明顯的，並且我們通過員工的激勵，還有一些成本控制方面的努力，是不是能夠進一步提升毛利和淨利率，管理層可不可以跟大家分享一下現在已經銷售還沒有結轉部分的毛利率和淨利率的水平是什麼樣的，還有對未來幾年的展望是怎樣的？

左瑩：關于結算收入，我們目前大概的結算工期是一年多到兩年，有些高層一點的可能2年多。我們在做多方面的努力，使得我們的合同銷售可以盡快地反映到我們的結算收入里面，首先您剛剛提到的一方面就是我們優化這個工期，我們現在在多方面，包括應用一些新工藝、新材料，這些方面我們已經在東莞的茶山做了試點，這里也邀請大家有時間的時候，我們可以組織大家一起去那邊參觀，而且這個試點是我們集團的試點，現在每個區域也在做試點，每個區域的試點成功了以後，就會在各個區域去推廣。

今年應該是一個試點的年份，後續可能從明年，整個的結算周期方面應該會有一個相對明顯的縮短。同時大家也看到我們今年的中期報表，我們有一塊收入是通過進度确認收入産生的，大家可以在報表上看到，我們新采用了IFAC15的會計準則，這一塊我們也是做了很長時間的研究，也和審計師做了很長時間的探讨，包括做了很多内部的溝通，最終我們覺得提前采用這個會計準則，可以更好地反映公司的真實的财務狀況，我們也提前用這種收入準則，使得我們可以盡快地将我們的合同銷售結轉成我們的收入，所以這一塊應該也會對我們的收入結轉有所幫助。

從今年的整體确認收入角度來看，我們現在全年預計交付計劃是2400萬方的交樓面積，這一塊可以根據我們上半年的結算均價去算，能算到我們全年的交付帶來的收入，我們當然希望交付面積能夠再多一點。

另外我們今年上半年通過新的會計準則的調整帶來的收入是147億，下半年基本上也差不多在這個水平，如果銷售能再好一點的話，可能稍微再多一點，所以整體全年這方面還會帶來有300億的收入提升，所以全年大家看到我們整體還是在确收方面做了很多的努力，明年的确收會有進一步的提升。

毛利率方面，我們現在預售的這部分的毛利大概是24%到25%，所以整體未來會恢復到這樣一個水平。

伍碧君：我們的毛利還是會比較保守，因為我們使用了新準則這部分交樓的毛利都沒有超過20%。

莫斌：可以告訴大家的是，随着我們管控水平的提升，我們的毛利率一定會持續、快速的提升。

現場提問：關于毛利的問題，銷售均價我們現在不擔心，現在越來越擔心的是地價的提升，上半年差不多3000多一平米，增長的幅度比均價上漲的幅度要快，這個我們該怎麼理解，在這種情況下毛利也在增長？

莫斌：我們所有的土地，公司都算得過帳，我們一定是算得過帳的才去做，我們一般很少做預期。第二就是政府凡是有限價的，我們一定是按照限價來算的，一定不會寄希望于政府的限價之後未來有一個增長，當然如果有增長是超我們預期的，我們一定按照預期來做，這方面我們也是做了嚴格的要求。

我們也知道國家的宏觀調控政策，它的目的是讓我們的房地産更加持續和穩定、健康的發展，而且一定會有很多的長效機制，所以這些調控絕對不是簡單的周期性的調控，它一定是維持相當長的時間，而且整體會越來越強。所以在這方面我們也做好了充足的準備，正如你剛才第二個問題說的，我們目前在地價上升的過程中，政府限價的時候，毛利率怎麼提升，我們在買土地的時候已經算過預期。

第二方面，我們的成本競争力、品質競争力和我們的速度競争力進一步提升，而這種提升給我們帶來更大的利潤空間，這種利潤空間可以使我們的毛利率進一步提升，同時我們也會根據我們的項目實際情況，像我剛才說的16字方針，我們是有節奏的開發，來确保我們的毛利率水平。

左瑩：我補充一點數據方面的東西，你剛才提到我們的地價提升速度比均價上升的快，中間有一個不是很匹配的地方。我們今年買的這個地，比如說3400塊錢的土地均價，實際上它對應的，我們按照現在的市價定案所得到的銷售均價大概會到11000，這比我們現在的銷售均價8900多是要高的，我們現在的土地儲備上的平均均價也只是1000多塊錢，因為還有以前的平均，所以整體應該是均價上升比地價上升要快。

現場提問：關于會計準則的改變，如果是按照進度入帳的話，大概能把合同銷售入帳的時間比原來縮短多少？我們會不會預期2018、2019年的入帳金額非常接近合同銷售的水平？

左瑩：關于新的會計準則的問題，我們現在對于客戶自付這部分的銷售是可以按照進度确認收入的，因為客戶自付的這部分不涉及到按揭，就是他不會跟銀行有權利義務的關繫，所以相對是比較清晰的，我們客戶自付的部分可以按照施工進度把這部分進行一個确認收入，這一塊确認收入的速度跟幾個因素有關，首先是客戶自付這部分占的比例，第二部分是我們整體的施工進度，可能要這幾個放在一起，我們每一年再去累計，比如說我一年的銷售分成四年去施工，我們現在實際上内部也在研究一個模型，希望可以把這個模型研究出來，幫助大家更好地去算我們未來的收入的情況。

莫斌：我給大家說一下我們目前為止在施工管控上使用400+的管理方式方法。什麼叫400+呢？我們原來一個標準的一層地下室，30層的樓房，我們基本上交樓周期是600天左右，我們現在做400+就是要求400天，根據不同的項目再加多少天去完成，所以大家可以算算我們的确認收入的時間，這也是我們目前為止在打造的競争力之一。

關于産城融合

現場提問：科技小鎮現在有沒有最新的進展，下半年有沒有什麼發展計劃？科技小鎮未來會對公司業績有多少貢獻？

莫斌：因為公司目前為止在除了以傳統住宅業務為主業的同時，我們也發展産城融合，我們是産業先行，地産為企業服務的理念，我們打造産業平台，做成科技小鎮。項目目前進展還在預計之中，我們惠州潼湖創新小鎮9月5号展廳就會開放，也歡迎各位去看一下。

我們展廳里展示的全部是入駐企業的産品，而且都是一些相對來說比較高科技的産品。我們希望所有的入駐企業在我們的平台上都具有生命力，通過産業的興旺帶動我們重資産持有的優勢，也帶動我們未來開發的價值，在這方面我們進展得相對比較順利。

目前我們圍繞着一線城市，和一些強二線城市都在布局，應該說在深圳、北京、上海、廣州周邊都會陸陸續續有這種産城融合的項目落地。